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1、第三章商务谈判的策略,内容提要:,开局阶段的谈判策略；磋商阶段的谈判策略；僵局的处理策略；签约的注意事项,第一节开局阶段的谈判策略,一、谈判气氛的营造二、确定谈判的议程,一、谈判气氛的营造,影响开局气氛的因素：表情、眼神、语速语调；气质；风度；服饰；个人卫生；动作；中性话题；洽谈座位；,气质,气质是人的个性心理特征之一，它是指在人的认识、情感、言语、行动中，心理活动发生时力量的强弱、变化的快慢和均衡程度等稳定的动力特征。人的气质可分为4种类型：胆汁质（兴奋型）、多血质（活泼型）、粘液质（安静型）、抑郁质（抑制型）。,气质表现,抑郁质内向多愁善感,粘液质遇事冷静耐心喜怒不形于色,多血质热情自来熟
2、办事灵活,胆汁质脾气火爆讲义气风风火火,风度,气质、知识和素质的外部表现、饱满的精神状态、诚恳的待人态度、受欢迎的性格、幽默文雅的谈吐、洒脱的仪表礼节、适当的表情动作,自测题十六,第一题a觉得定能做成价格相宜的生意b等着瞧c看这气势，不出高价不行第二题a低b高c不能肯定第三题a站在马路旁边等出租车b请你的秘书替他叫辆出租车c坐进他停在路边的小型轿车d坐进有私人司机的罗尔斯罗伊斯豪华车,动作,中性话题,旅途经历；新闻、电影等；私人问候；老客户，谈以往的合作经历；经别人介绍，谈介绍人。,营造良好的谈判气氛,把握气氛形成的关键时机；运用中性话题，加强沟通；树立诚实、可信、富有合作精神的谈判形象；注意
3、利用正式谈判前的场外非正式接触；合理组织。（谈判时间，会场安排）,营造高调谈判气氛的方法,1、感情攻击法：通过某一特殊事件来引发普通存在于人们心中的感情因素，并使这种感情迸发出来，从而达到营造气氛的目的。2、称赞法 通过称赞对方来削弱对方的心理防线，从而焕发出对方的谈判热情，调动对方的情绪，营造高调气氛。3、幽默法4、问题挑逗法,训练幽默乐观的游戏,这个游戏要求你和一些朋友一同做，而且要求你偏离你一贯的社会行为。游戏的内容是要你学动物园里动物的叫声。下面一表决定你要学的动物是什么：你姓氏汉语拼音的第一字母 动物名称-狮子-海豹-猩猩-热带鸟 现在选择一个伙伴（最好在这些朋友中挑一位不太熟悉的人
4、作为伙伴）。彼此盯着看，目光不能转移，同时用嘴大声学动物叫，至少秒钟。,营造低调气氛,1、感情攻击法2、沉默法3、疲劳战术4、指责法,营造自然气氛,自然气氛指谈判双方情绪平稳，谈判气氛既不热烈，也不消沉。注意自己的行为、礼仪要多听，多记，不要过早发生争议要准备几个问题，询问方式要自然对对方的提问，能正面回答的一定要正面回答。,二、谈判的议程,、谈判时间的安排确定在什么时间举行、时间长短。、谈判议题的安排确定双方提出和讨论的各种问题。分析都有哪些问题，哪些重点，哪些次要，哪些可忽略；问题间的逻辑关系；对方可能提出哪些问题；哪些问题可让步。,第二节商务谈判的磋商,一、报价二、讨价还价三、让步,一、
5、报价,报价泛指谈判一方向谈判对手提出的所有要求，包括商品的质量、价格、包装、运输、保险、支付、商检、索赔、仲裁等各项交易条件，其中价格条款最为显著，地位最为重要。,（一）报价的形式,书面报价：谈判一方事先提供了较详尽的文字材料、数据和图表等，将本企业愿意承担的义务，以书面形式表达清楚，使对方有时间针对报价作充分的准备，使谈判进程更为紧凑。口头报价：必要时可以结合些文字材料、数据图表。,（二）报价原则,、对卖方来讲，开盘价必须是最高的，对买方来说，开盘价必须是最低的；为什么？、开盘价必须合乎情理；、报价应该坚定、明确、清楚；、不对报价作主动解释。不问不答；能问不答；有问必答，能说不写,练习题,设
6、想有A和B两家公司，它们都是行业领袖。C公司属于第二梯队，它是一家价值10亿美元的独立企业，已经对外宣称如果价格合意，自己有兴趣被人收购。A公司和B公司是显而易见的投标者，因为谁收购了C公司，谁就能成为该行业的主导企业。A公司和B公司都断定，对它们来说，C公司的价值是12亿美元。如果谁能以低于12亿美元的价格收购到C公司，就将成交一桩赚钱的收购。收购金额一旦超过12亿美元，就会带来净亏损，并造成收购方股票价格下跌。A公司和B公司还知道，哪家公司收购C公司失败，哪家公司就会陷入灾难性的市场劣势，并将损失5亿美元。最后，还请注意：无论是A公司还是B公司，只要对C公司出价，另一家公司都会知悉。,“作
7、为A公司的首席执行官，你应该怎么做？”,（三）报价方式,、西欧式报价；、日本式报价。,（四）报价策略,、报价的时间策略、报价时机策略；、报价差别策略；、价格分割；、采用心理价格；尾数定价、中途变价策略、两头限价,、报价的时间策略,先报价的优势：（）为谈判的结果设定了难以逾越的界限，最终的协议将在这一界限内形成。（）先行报价会在一定程度上支配对方的期望水平，进而影响到对方在随后各谈判阶段的行为。先报价的劣势（爱迪生）（）容易为对方提供调整行为的机会，可能会使己方丧失一部分原本可以获得的利益。（）先报价的一方往往会在一定程度上丧失主动。,选择报价时间的考虑因素,（）谈判的冲突程度；（）谈判双方的实
8、力对比；（）谈判人员的经验；（）商业习惯：发起者与应邀者之间，一般应由发起者先报价；投标者与招标者之间，一般应由投标者先报价；卖方与买方之间，一般应由卖方先报价。,、报价的时机策略,在对方充分了解商品之后，再报价。,、报价差别策略,按购买数量、付款方式、交货期限、交货地点、客户性质分别报价。,、价格分割策略,用较小的单位报价。黄金用克。用较小的单位商品的价格进行比较。（时间也可以）就把价格分解成若干层次渐进提出，使若干次的报价，最后加起来仍等于当初想一次性报出的高价,、心理价格策略,、中途变价,在报价的中途，改变原来的报价趋势，从而争取谈判成功的报价方法。,、两头限价,“我知道您是个行家，经验
9、丰富，根本不会出元的价钱，但你也不可能以元的价钱买到。”,自测题六,、你想卖掉自己的旧车，换辆新车。觉得旧车能值5500镑虽然有些小毛病。那么你在登广告的时候会：a要价5500钱，后面加上个“”(也可略少之意)b要价5700镑c要价6000镑，后面加上“ONO”d不提价钱e只提要价5500镑、有人要求你就供应家庭厨房设备提出报价。你是：a对每一单项都明细报价b对每一单项只粗略报价c只报总价，不列分项明细价,、你有一辆旧的但还能用的拖车，但由于与新买小车不配套而打算出售，并在当地小报上登了广告。你认为拖车状况良好，要是遇到识货的能值500镑。你在广告上将如何标价?a510镑b525镑c500镑，
10、后附字样d请对方出价e先提500镑比较保险g只字不提价钱,自测题十八,、你想出售自己的游艇，并得知卖得好的话能到手15万镑，于是想去登广告。某人得知这一消息后，找上门来表示愿意出价16万5干镑并且付现金。此时你将：a二话不说，立即成交b请他等广告刊出后再谈c再讨讨价、你想买游艇，恰好听说有艘“伊莎贝拉”号已登出广告，开价15万镑。但你出售旧游艇加上从银行贷款只能凑足14万3干镑。你找上门去向卖主表明了自己的(强烈)愿望，还告诉他只凑到了14万3干镑。对方同意按此数成交。你认为：a这个价格无法拒绝b里面有没有别的名堂c庆祝做成了一笔有利的买卖,、有位才华横溢的年轻女演员想在电视台的黄金时间的节目
11、中露露脸。此时，她遇见了一位电视剧制片人，那人答应让她在一部侦探片里担任主角但对她说，求出名的演员不能拿最高级的演出费，但如果她愿意“廉价”出演，则片子一上电视，她马上就能出名。那以后再参加演出，片酬就会“车载斗量”了、你看她是该：a叫那人“去你的吧”b欣然同意，反正凡事总得有个开头c既然叫当主角就得拿主角的价码,二、讨价还价,讨价：谈判中的一方首先报价之后，另一方认为离自己的期望目标太远，而要求报价方改善报价的行为。分三个阶段：、全面讨价，即要求对方从总体上改善报价。、针对性讨价，即进入具体内容。、策略性分析，讨价方在做出讨价表示并得到对方反应后，必须对此进行分析。,二、讨价还价,还价：针对
12、谈判对手的首次报价，己方所做出的反应性报价。、还价前的筹划。还价的精髓在于后发制人。、还价的方式：分析比价还价和分析成本还价单项还价、分组还价和总体还价。、还价起点的确定。考虑三因素：报价中的含水量、与自己目标价格的差距和准备还价的次数。还要考虑对方价格改善情况。,自测题 九,、你打算买下一家要价192000镑的企业。还价时，你认为开价多少为宜”a190000镑；b192000镑；c182000镑；d 194000镑、你打算更新DTP系统另换一台功能更好一些的。某供应商报价5000镑，这是目录价。你希望能打多少折扣?a 5；b 不打折扣；c 15；d 20,、你看中了一辆待售的二手货“美洲虎”
13、牌小轿车。同样型号的新车，据广告上称，价格为5000镑。你向卖主说，愿出价2250镑，一次付清。你以为卖主会 a 经过侃价接受它；b 经过侃价拒绝它；c 拒绝考虑、你是一位传真机销售代理人，应邀去当地一处未婚母亲收容所商谈购机问题。收容所工作人员表示想买一台目录价为2200镑的机器，只是市议会拨给的购机款规定，最高不得超过1755镑。你是：a 不无遗憾地婉言拒绝；b 运用自己的“相机处理”权，使买卖成交c 建议对方改买价格比较便宜的型号,讨价还价的策略,、投石问路策略；我多买，价格优惠多少；我现金支付呢；我来运输呢；我提供原材料呢等。对策：估计其购买规模；要求对方立即订货；不马上回答；反问。、
14、抬价压价策略；双方商好价格后，卖方抬价，买方压价。、目标分解策略；把目标分解，分别讨价还价、价格诱惑策略；利用价格的变化，诱使对方签协议。,自测题七,、你在挪威的卑尔根，想买几件“巨人”玩具送给核子：当地有家极豪华的纪念品商店出售这种玩具。每只标价165克朗。你想买三只；这时你会不会问售货员：a 买两只要多少钱 b 买三只要多少钱 c 有没有特价优惠、你上百货店买冰柜.想要的那种，标价为800镑：你要求打点折扣，售货员说，标价已是最低价，公司章程规定不能再打折扣。你是：a 要求找经理 b 认为他讲的是真情 c 继续和他砍价、欧洲一家最大的连锁店网就顾客的购买行为作了次为期三个月的调查。你认为按
15、标价买货的顾客占多大比重?a 97 b 37 c 11,买方侃价实力,相对于卖方的销量而言，购买是大批量和集中进行的,购买者掌握充分的信息,买方从产业中购买的产品占其成本或购买数额的相当大一部分,从产业中购买标准的或非歧异性产品,买方转换成本低,买方赢利低,买方采取后整合的现实威胁,产品对买方产品的质量及服务无重大影响,供方侃价的实力,供方产业由几个公司支配，且集中化的程度比买方产业高,供方在向某产业销售中不必与替代产品竞争,该产业并非供方集团的主要客户,供方产品是买方业务的主要投入品,供方集团的产品已经歧异化或已建立起转换成本,供方集团表现出前向整合的现实威胁,自测题三,1、你是一名房地产经
16、纪人,有人请你代其出售一处位于城区的产业叫你“尽量卖个最高价。”你是：a 马上为他四处寻买主 b 要求他把要求说具体一点 c 回绝这一委托、你打算处理掉一架已在车库闲置多年的旧钢琴.有人想买,问你想卖多少钱。你是：a 按期望值的上限向他要价 b 问他打算出多少钱 c 把你太太想要的卖价告诉他 d 一见对方转身想走，便赶忙开个低价,3、你想买条十二英尺长的旧船，于是向船主问价那女人告诉你。她的男朋友说了，起码得卖1400镑。看样子，她不大情愿对价钱做出让步.你是：a 把你的电话号码告诉她，要她在改变了主意时和你联系 b 经过一番讨价还价后，仍按她的要价成交 c 要求和她的男朋友面谈4、你从商业报
17、刊上登载的广告中得知，有一处鲑鱼垂钓园出售。广告上特别指出：“只和买主本人谈”。经过接触，你才发现谈判对方只是业主的代理人。这时你是：a 坚持与业主直接谈 b 问对方是否有权拍板 c 抱着等着瞧的心态和对方谈下去,三、让步,、让步的方式、迫使对方让步的策略、阻止对方进攻的策略,自测题五,、你是一位从事“全包旅游”(主办者负责旅途的交通食宿全部服务)的主办人，正与西班牙一家连锁饭店就下个旅游季节的预订客房问题进行谈判.对方要价是每人每周30镑，比现行价格高出甚多。谈判中，对方提出个折衷方案，“我让一点，你添一点”，将差价各让一半。这时你是：a 说可以，只是得55对45，对方多让一些 b 不接受折
18、衷办法 c 同意对方意见 d 要求按75对25的比例折衷，对方更多让一些。,、你认为谈判是为了：a 达成公平、对等的交易 b 达成妥协 c 与对方联合做出决定，尽可能照顾双方利益。、你与一家黎巴嫩建设财团进行极为艰苦的谈判。经过讨价还价，对方在所谈的公路项目财务问题上，对贷款底线单方面做了一点微小让步!此时你是：a 注意到这个让步，但是认为太少 b 以已方的让步作为回报,让步不可太轻率,1、把握好让步的时机；2、每次让步后，要求对方也作出相应的让步；3、千万不要以让步讨好对方；4、要记录让步，做到自己心中有数；5、不要让对方轻易得到你的让步；6、可以做些无损甚至有益的让步.(如提供材料),自测
19、题四,、你是一家软饮料公司的销售主管：一家国内最大的联锁店采购员对你说，你的每听要价必须减少一便士，否则就不从你那儿进货。他们“销售你公司所产的大众牌“可乐”饮料每年都达百万打。此时你是：a对他笑笑，回答一声“不行”b同意c提出折衷建议,、第二个和你谈判的人是另一家连锁店的采购员。他对能碰上你十分高兴，因为他的供应商由于工人罢工而无法供货，想求你帮忙解决这个燃眉之急，并希望能马上提供50000打“可乐”饮料。此时你是：a对他笑笑。回答：“可以”b告以可以，但须另加5的紧急供货费用c向他笑笑，但对他说，时间太紧恐怕难以办到d告诉他，他真是“运气好极了”，不但能马上满足需要，这个月刚开始实行大宗交
20、易折扣优惠。,、你三星期前刚刚在巴尔的摩找到了一份发货代理的新工作，并计划在8月18日星期五结婚(这事你在求职面试时没有说)。未婚妻要求婚后至少要去迈阿密度一个星期的“蜜月”。今天是8月16日，你去向老板请假：老板显然大出意外，板起脸问你“打算请多少天假”。这时你是：a只请婚礼那一天的假b请两个星期假c请三天假,、让步的方式,、迫使对方让步的策略,红白脸策略；制造竞争策略；虚张声势策略；各个击破策略；吹毛求疵策略；积少成多；最后通牒；其他策略,红白脸策略,先红脸出场，他傲慢无理，苛刻无比，强硬僵死，不妥协，对手对他反感。白脸再出场，体谅对方，做一定让步。,白脸应是主谈，掌握出场的火候。,制造竞
21、争策略,邀请多家卖方参加投标;同时请几家主要卖方与其谈判,把一家的条件作为与另一家谈的筹码.让他们背对背竞争.邀请多家集体谈判.80年莫斯科奥运会转播权,NBC 8700万美元.,虚张声势策略,先提出一些并不期望能实现的过高要求.关心的问题一笔带过，不太关心的大谈，让对方把焦点集中于此.,各个击破策略,谈判成员在理解力、意见及经验等方面有差异。利用这些差异，分化对手，重点突破。,吹毛求疵策略,先使对方产生疑虑、压抑、无望等使对方大幅度降低其期望值，然后在谈判中渐给优惠或让步，最终达成妥协。,积少成多,得寸进尺策略。一点一点要求，积少成多，让对方让步,最后通牒,常给对方个最后期限，如果对方不接受
22、，我方宣布谈判破裂，退出谈判。,最后通牒,(1)当你不想和对方继续交易(2)避免对某个顾客减价导致对所有顾客减价(3)当对方无法负担失去这项交易的损失(4)当所有顾客都已习惯付这个价时(5)当你已经把价格降到无法继续再降时,反最后通牒,(1)仔细倾向他所说的每句话,注意他可能正在闪烁其词.(2)假装没听见,继续说你的话,等待对方先说折衷的办法.(3)必要时,假装发怒.(4)考虑是否摆出退出谈判的样子,以试其诚意.(5)改变话题(6)建议新的解决办法,最后通谍注意,本方谈判实力应强于对方；在谈判的最后阶段或最后关头使用；提出必须非常坚定、明确、毫不含糊，不让对方有幻想。,其他策略,1、情绪爆发策
23、略2、车轮策略。西川。3、虚拟假设策略。即分析利害，让对方让步4、先斩后奏策略人质策略，先成交后谈判。如取得对方预付金再提价。获得对方商品再要求降价或推迟支付。,自测题十三,、如果对方拒绝自己的建议。你将：任择其一：a考虑对方异议的正当部分据以修改己方的建议b等待对方提出解决问题的反建议c驳斥对方异议中的不正当部分d要求对方提出建议,、既使对方声称某个问题是不能谈判的，也不必就此作罢。这句话a对b不对c有时不对、提出最后期限有助于谈判的进行。a对b错,自测题十四,、你从事房屋装修及隔断行业,所用铝型材多年来向都是从一家大型铝制品厂采购：一天上午，该厂新上任的行销经理给你打来电话，说是决定不再生
24、产你所需的型材，因为现行价格太低，简直无利可图，云云；你是：a建议重开谈判协商合同价格b要求对方提供成本详情及想要的利润数目c向其他铝材厂探询供货的可能性与价格d告诉对方，他耍的那套手法瞒不过你的眼睛,、一家历来向你订购锻工产品的客户通知说，现行订单交货后即不再订货，他们打算自己生产。你是：a提出现行货价可以商量b告诉对方，他们自己生产花费可能更大。准备工具,购置锻模,培训员工以及质量控制，到处都要花钱c建议与对方讨论这个问题d说：“大好了”，并祝他一切顺利,、铝型材厂营销经理又打来电话，说是工人可能要罢工，你的最近批订货己无法满足供应还说厂里所存铝锭也于本月全都用于为一家老客户赶制所需产品了
25、。对你的抗议他回答说，该客户为赶制产品每吨另加了附加费，数额比你同意增加的货价高出甚多，所以实难从命，云云。你是：a问该客户另付的附加费是多少，你也同意照付b问该客户另付的附加费是多少，表示可以超过c核查合同，看“不可抗力”条款是否包括罢工在内d赶紧另寻供应厂家,、阻止对方进攻的策略,(一)极限控制策略1权力极限策略(太多会给人没诚意感)2政策极限策略3财务极限策略,、阻止对方进攻的策略,(二)先例控制策略1引用以前与同一个谈判对手的例子2引用与他人谈判的例子.3不开先例.(三)疲劳策略(四)休会策略(五)以退为进策略(六)以弱求怜策略(七)亮底牌策略,第三节谈判僵局处理的策略,僵局是指商务谈
26、判过程中，当双方对所谈问题的利益要求差距较大，各方又都不肯作出让步，导致双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙，而使谈判呈现出一种不进不退的僵持局面。僵局可以分为协议期僵局和执行期僵局。协议期僵局指双方在磋商阶段意见产生分歧而形成的僵局。执行期僵局指在执行项目合同过程中双方对合同条款理解不同而产生的分歧，或出现了双方始料不及的情况而把责任有意推向一方或他人，亦或一方未能严格履行协议而引起另一方严重不满，由此而引起的责任分担不明确的争议。,（一）僵局产生的原因,、观点的争执;、偏激的感情色彩；、人员素质的低下；、信息沟通的障碍；稳一下、软磨硬抗式的拖延；、外部环境发生变化。,(二)谈判僵局处理的原
27、则,、体会策略、拖延策略、运用形体动作缓解冲突、容人发泄，以柔克刚,自测题十九,、你开了一家从事快速服务的公司，可是就在繁忙的周末快来到时，你的一台车的大梁坏了：你有位朋友正好有一辆空闲的货车，他答应将车租给你，可以一直用到你那辆车修好的时候。他要你出张字据，上面这么写：“一台车，500镑，一周的租金.”请问你是：a照他的要求写字据b坚持签一份正式的合同c告诉对方，朋友之间何须什么字据d要求写得更详细一些,、一家沙特阿拉伯的公司找上门来，请你为其管理一项公共工程，要求签订合同。请问你是：a认为这是一个打进中东市场的良好机会，从而轻易按原有费率与之签约b认为奇货可居不妨要个“高价”c宁可等者瞧瞧，看该提多少才能为对方所接受d从本身能有利可图出发考虑费率、当发现对方明显说错了时，也最好不打断他的话.这么做:a对b不对c有时对，有时不对,
