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1、第三章 商务谈判过程,开局阶段 磋商阶段 成交阶段,本章要求了解谈判气氛的类型和特点，掌握谈判开始阶段的原则、策略，掌握价格关系和报价、磋商的基本原则，成交阶段的一些关键问题。通过本章教学，帮助学生建立起谈判过程和不同阶段思想，对于谈判过程有一个完整性了解。,学习要点及目标,第一节 开局阶段,一、开局的基本任务二、开局气氛的营造三、开局行为的禁忌,一、开局的基本任务（一)谈判通则的协商（二)营造适宜的谈判气氛（三)开场陈述,二、开局气氛的营造,比尔斯科特将洽谈气氛分为以下四种：第一种：冷淡的、对立的、紧张的；第二种：松松垮垮的、慢慢腾腾的、旷日持久的；第三种：热烈的、积极的、友好的；第四种：平
2、静的、严肃的、严谨的。,开局气氛应该有以下几个特点：,礼貌、尊重的气氛 自然、轻松的气氛 友好、合作的气氛 积极、进取的气氛,开局行为的禁忌(一)不要在建立恰当的洽谈气氛之前就迅速进入实际性洽谈（二）个人形象差（三）对双方的权力分配处置失当（四）开局陈述（五）报价过低或者过高,第二节 磋商阶段,一、确定报价标准（一）影响价格的因素:(1)市场行情(2)谈判者的需求情况(3)交货期要求(4)产品的技术含量和复杂程度(5)货物的新旧程度,(6)附带条件和服务(7)产品和企业的声誉(8)交易量的大小(9)销售时机(10)支付方式,（二）价格谈判中的价格关系主观价格与客观价格(2)绝对价格与相对价格(
3、3)消极价格与积极价格(4)固定价格与浮动价格(5)综合价格与单项价格(6)主要价格与辅助商品价格,（三）报价的原则1.开盘价必须是最高价 对卖方而言，开盘价必须是最高的(相应地，对买方而言，开盘价必须是最低的)。这是报价的首要原则。2.开盘价必须合情合理 3.报价应该果断、明确、清楚4.不对报价做主动地解释和说明,二、选择报价时机(一)先报价 1.先报价的好处(1)先报价实际上为谈判规定了一个框框，最终的协议将在这一界限内形成。(2)先行报价会在一定程度上影响对方的期望水平，进而影响到对方在随后各谈判阶 段的行为。2.先报价的不利之处(1)先报价容易为对方提供调整行为的机会，可能会使己方丧失
4、一部分原本可以获得 的利益。(2)先报价还会使对方集中力量对报价发起进攻，迫使报价方一步步降价，而对方究竟打算出多高的价却分文未露。,(二)选择先后报价的条件(1)一般来说，如果预期谈判的较量过程非常激烈，各不相让，就应该首先报价。(2)如果我方的谈判实力强于对方，或者说与对方相比，我方在谈判中处于相对有利的地位，那么我方先报价是有利的。(3)谈判人员的经验。如果双方谈判人员都拥有丰富的谈判经验，那么彼此驾驭谈判活动的机会是较为均等的，谁先报价一般都无碍大局。(4)一般的商业习惯是，发起谈判的一方通常应先行报价。(5)谈判对方是老客户，彼此比较信任，那么，谁先报价就无所谓了。,三、磋商交易阶段
5、（一）磋商准则(1)把握气氛的准则(2)次序逻辑准则(3)掌握节奏准则(4)沟通说服准则,（二）磋商过程的注意事项 1.注意调动对方合作的态度与行为 2.探测对方的需求(1)通过提问了解对方的要求(2)通过聆听了解对方的要求(3)通过对方的举止了解其要求,3.提出自己的要求(1)提出要求(2)提出极端要求4.满足需求(1)满足对方的安全需求(2)满足对方的经济利益需求(3)满足对方的归属需求(4)满足对方获得尊重的需求 5.冒犯需求,（三）谈判中的让步1让步因素的选择(1)时间的选择(2)好处的选择(3)人的选择(4)成本的选择,2有效适度的让步3显著让步4倾听也是让步 5双方同时让步6让步中
6、的错误,第三节 成交阶段,一 注意成交信号（一)从谈判涉及的交易条件来判定(1)考察交易条件中尚余留的分歧(2)考察谈判对手交易条件是否进入己方成交线(3)考察双方在交易条件上的一致性,（二)从谈判时间来判定(1)双方约定的谈判时间(2)单方限定的谈判时间(3)形势突变的谈判时间（三)从谈判策略来判定(1)最后立场策略(2)折衷进退策略(3)总体条件交换策略,二 表明成交意向（一）向对方发出信号（二）最后一次报价（三）在谈判者认为最后即将达成交易的会谈开始之前，有必要对一些重要的问题进行一次检索。（四）想要在谈判中达到成交，要满足的条件,三 注意合同条款（一）商务合同的特点（二)商务合同的主要条款（三）确保交易条款的准确无误,
