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1、大额保单开发,纲 要,大单市场分析大单销售方法大单销售演练,大额保单,本课程中特指100万元以上保单大单是创富的助推器大单是精英的名片大单是提升的阶梯,大额保单有多少？,我们都做过养成习惯做,中国寿险业高端市场正处于爆炸式增长阶段,中国富人多,据2011年4月13 日发布的2011年胡润财富报告显示，截至去年底，我国已有96万名千万富豪和6万名亿万富豪，分别比上年增长9.7%和9.1%，全国每1400人中就有1人是千万富豪。,胡润财富报告:山东千万富豪3.3万人排第7时间：2011-04-13 09:50来源：大众网-齐鲁晚报,本报济南4月12日讯(记者 马绍栋)12日下午，胡润研究院发布的2
2、011胡润财富报告显示，中国内地千万富豪达96万人，全国每1400人中有1人是千万富豪。其中北京最多，分别有17万千万富豪和1万亿万富豪。山东千万富豪人数为33000人，占全国3.4%，比去年增加2500人，排名第7;亿万富豪1900人，排名第8。其中青岛和威海千万富豪人数分别以12000人和1700人列省内前两名。该报告显示，截至2010年底，除香港、澳门、台湾之外的全国31个省、市、自治区中，千万富豪人数已达96万人，相比去年增长9.7%。其中包括6万个亿万富豪，比去年增长9.1%。从地域看，北京有17万个千万富豪和1万个亿万富豪，排名第一;广东有15.7万个千万富豪和9000个亿万富豪，
3、排名第二;上海有13.2万个千万富豪和7800个亿万富豪，排名第三。北京、广东、上海三地千万富豪人数占全国的约一半。,千万富豪分四类中国千万富豪主要可分为四种类型：企业主、“炒房者”、“职业股民”和“金领”。其中企业主占所有千万富豪的55%，大约有53万人;“炒房者”人群占20%，大约有20万人。他们拥有250万以上的自住房产、30万的汽车，这些人的平均年龄比其他千万富豪高一点，为45岁，基本从十年前就开始炒房;“职业股民”占15%，大约有15万人。股票投资占其所有资产的60%，平均从2004年开始炒股。平均年龄39岁总体来说，全国千万富豪平均年龄为39岁，出生于1972年;男女比例为7：3;
4、平均拥有3.3辆车、3.7块手表;平均年拥有假期15天;60%不抽烟;喜欢喝红酒和威士忌;钟情于投资房地产和股票;喜欢收藏手表和古代字画，此外，对酒的收藏已经超过了车。亿万富豪平均年龄为43岁，比千万富豪年长4岁;平均拥有4.6块手表、3.9辆车;平均年拥有假期16天，平均出国频率4次。,中国富有人群：增长迅猛,2007年，44 万个千万富豪、1.8 万个亿万富豪，千万富豪人数居全球第五 2008年，82.5 万个千万富豪、5.1 万个亿万富豪，千万富豪人数居全球第四 2009年，87.5 万个千万富豪、5.5 万个亿万富豪，亿万富豪人数居全球第二,数据来源：历年胡润财富报告,资产100亿人民
5、币以上，平均年龄50岁,资产10亿人民币以上，平均年龄50岁,资产1千万人民币以上，平均年龄39岁,资产1亿人民币以上，平均年龄43岁,数据来源：2010年胡润财富报告,中国富有人群：普遍年轻,千万级以上富豪平均年龄比国外年轻15岁,中国奢侈品市场逆势上扬 富人宁买奢华别墅养草,奢侈品旺销源于富人阶层的崛起。欧阳坤认为，这十年中国内地出现了一批顶级富豪，奢侈品升温佐证了新兴富人阶层的崛起。胡润研究院一份针对中国千万富豪的报告显示，受访富豪中有25%每年花费在100万元以下，57%的富豪每年花费在100万300万元之间，达300万元以上的富豪占18%。受访富豪最大的消费是奢侈品，这直接导致了国内
6、奢侈品消费市场的火爆。以豪华汽车为例。据中国进口汽车贸易有限公司市场营销部部长徐迪介绍，在业界，豪华车的概念是单价超过200万元人民币的车型和品牌，常见的包括宾利、法拉利、劳斯莱斯、兰博基尼等七大品牌。金融危机前，豪华车在国内增长幅度很快，几乎翻三番地增长，危机后销量受到一定影响。2009年110月累计销售1000辆，上车牌的750辆，比上年同期下降20%左右。在国外，豪华车的消费者一般年龄都超过50岁，而国内购买者主要是“富二代”和私营业主，普遍年龄偏低。他们付款通常采取一次性划卡消费，车辆最低价格200多万元，最高超千万元。,重要认知,中国富有人群数量多，增长快，年纪轻，意识超前，具有成功
7、的思维模式，更具备寿险产品的购买能力和购买意识,认识有钱人,l,一张保单十万以上,认识超级有钱人,l,一张保单能百万以上,3000,中国寿险业高端市场正处于爆炸式增长阶段(1/2),大保单成长状况：,2204,800,大连国寿签下年交1100万的保单,2009年12月21日，中国人寿大连分公司一营销员签下一份以家庭为单位的客户保单。该保单以美满一生年金保险（分红型）为主打险种，首年身故保险金1100万元，累计身故保险金达5600万元。,据介绍，此保单是该客户以满足平常稳定生活和未来养老为目的所作的年金理财规划。与传统养老保险有所不同，此保险可从合同成立之日起每年领取关爱年金，直至74周岁，到7
8、5周岁约定年龄可获满期超额还本保险金。国寿的这款即交即领年金保险，能够让客户在事业兴旺或巅峰时期，对自己的家庭现在和未来生活有一个长久规划，实现平日均衡消费和高龄阶段的高额养老储备，满足高品质的生活需求。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,厦门市惊现个人2200万保单,09年下半年，“高端人群”成了保险市场上的关键词，富人成了各寿险公司追逐的目标。上周，厦门某保险公司的保险产品说明会上，一位厦门富豪出手豪放，买了一年保费总计达2200万元的保险。这位先生是为自己的两个孩子购买保险，一个孩子的保单年缴保费1000万元，另一个年缴保费1200万元。据介绍，他购买的为3年期缴的分红
9、险，是一款该公司投放市场多年的产品。按测算，他将在3年里投入6600万元的保费。同时，厦门保险业一位资深销售人士说，在厦门，他没见过这样大额的保单。“去年，我们公司在全国的最大一笔保单，是内蒙古一位矿主买的，保费790万元。”上述保险公司的一销售总监说，按他判断，这应该是全国最大的单笔保费业务。在网上查询，也没有找到比2200万元保费更高的个人寿险保单。这一保险集合了投资积累快、返还额度高、本金安全和年年分红的特点。产品交费期短，累积快，被保险人只需交费三至五年，便可获得投资回报，每两年可获保额9%的返还金；可确保本金安全，一旦被保险人身故，将全额返还其所交保费。此外，产品除有每两年固定的生存
10、返还外，年年有额外分红。（根据厦门晚报编辑整理）,资讯看台,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,中国寿险业高端市场正处于爆炸式增长阶段(2/2),中国GDP增长：8-10%中国保险业增长：20-30%高端客户增长：400-500%,结论,中国寿险业高端市场开发仍处于初级阶段，未来五到十年正处于“黄金期”,把握机遇 占领高端,观念要升级客户要升级方法要升级,高端开拓空白机遇呼唤精英,走进高端,关于,“,有钱人,”,的五个事实,l,他们和一般人一样，也有需要、困难、欲,望，也有着不可预知的未来与危机,l,不少有钱人及经济富裕的家庭并没有任何理,财计划，因此在财务上，他们需要一份完善
11、,的建议,l,当这些有钱人准保户面临一些选择时，只要,能设法取得他们的信赖，会立即做出决定,l,有钱人准保户市场其中酝酿的再保及加保几,率十分大,l,如果你能取得其中一位准保户的信任，让他,成为你的保户，他将是成为你转介绍中心的,最佳人选,超级有钱人的烦恼,l,一夕间沦为平民：,过度借贷、周转不灵、破产富不过三,代的隐忧：,后代不一定会经营，自己的心血付诸,东流,l,遗产税要交现金,有钱人的风险,彼得德鲁克，现代管理之父，“大师中的大师”,企业经营中会遇到的风险：政策风险、政治风险、金融风险、意外风险、投资风险、经营风险、婚姻风险、法律风险等,保险可以为有钱人做什么,一、规避财富风险,l,有钱
12、，是目前拥有财富，但是能否保证,一直有钱呢？这些财富能保值增值吗？,财富能传到下一代吗？,l,一方面，保险是资产保全的工具。保险,是指定收益，很多时候，其他财产的安,排会受到法律的限制，另外一个很重要,的方面，保险帮助人们规避了未来的不,可预测风险,担心生意失败，年缴两百万元,周勇（化名）是广州一位房地产商，他开发的楼盘地处天河交通便利之地。在周勇和太太、儿子将座驾全部换成奔驰、宝马之后，他的心中却始终有一个心结。经历过经济“冬天”的周勇深知“严寒”的无情。一直以来，公司就是周勇的全部：“要是我倒了，公司倒了，什么都会倒，甚至家！”一个偶然的机会，保险公司代理人找到了周勇。“对保险，我一向很排
13、斥。”周勇说。不过对方的一句话说到了周勇心里：“一旦公司出现风险，即使你的房产、汽车都被追偿，这张保单也是可以保留、不被追偿的。”被打动的周勇，最后买下保险公司多份分红险。按照这份保险计划，周勇年缴保费200万元，缴费期10年，相当于10年向保险公司“贡献”2000万元，但也相当于周勇10年间为自己存下2000多万元。按规定，即便生意失败，这2000多万元也能保证周勇仍可以过上体面的生活。,二、安排未来财富,真正的理财是如何安排赚到的钱，而投资,则是解决如何赚钱，现在很多时候就混为,一谈了。,保险的意义在于，把辛苦赚到的,钱，打拼下的江山安全地保留下来。,后代不接企业，买险保障儿女,从事卫浴生
14、意的郑先生事业有成，由于主营欧美高档水龙头，不过，让郑先生头疼的是，唯一的儿子对家族生意毫无兴趣。郑太太说，留学澳洲的儿子只想搞艺术，且无意回国，花钱如流水，这成为郑先生最大的心病。尽管父子俩多有争执，但郑先生私下却让太太为儿子买下了高额“大单”。这份大单年缴费逾百万元，缴费期长达20年，但却能提供高额的保障。这样安排，既不需要担心子女把钱一次挥霍掉，又能保证他有一定质量的生活”。,三、保全家庭资产,l,财富只是一时数字的积累，而保险却,能通过法律的形式把财富移植到将来,l,企业要考虑未来的资金周转，人生也,一样。很多风险带来的最直接损失就,是财富的损失，也只有这个风险是可,以被补偿的。,l,
15、保险，同时也是一种很好的资产保全,工具,买份大额保单，遏止老公烧钱,全职主妇王太太购买高额少儿险，则主要是为帮老公“悭钱”。王太太说，先生虽然事业不错，但实在太过“烧钱”。2009年王先生在股市亏了200多万元，虽然对家庭财富影响不大，但还是让王太太肉疼。再加上生性大方的王先生年年都有大笔“人情”开支，不是三姑的儿子要建屋，就是四婶的女儿要出国，左算右算，老公一年要出的“人情账”至少好几十万元。几番唇枪舌剑下来，王太太自感无法改变老公性情，于是干脆暗度陈仓，求助保险。她拿着保险公司做出的保险计划，向老公要求购买儿子的“成长基金”。一份年缴60万元、缴费10年的少儿险大单让王先生“出血”不少，却
16、让王太太吃下定心丸，“男人闲钱太多总想花掉。”王太太总结，保险是个明正言顺掏男人钱的“好东东”。,四、选择风险投资,买保险的富人说：“我考虑更多的是风险投资，一旦发生风险，家人、事业怎么安排？还包括一些未了的事情，我必须有一大笔钱做安排。不出意外一定可以赚钱，这是一种自信；但是一旦出了人身风险，必须把风险变成收益。所以我实际上把买保险当成一种被动的风险投资，用风险来赚钱。”,转变经营观念，变风险为收益,2009年7月7日，中国人保寿险公司将960万元保险赔款交付给因法航失事客机罹难的保险客户的亲属手中。至此,备受关注的中国保险史上单笔最高的个人保险赔款尘埃落定。,五、健全保障体系,保险可以指定
17、受益，保全财产,很多时候，其他财产的安排会受到法律的限制，比如说夫妻的财产不能说想给谁就给谁。存私房钱的女士，这些钱在法律上是不成立的，它是你和丈夫的共同财产。当他一旦有债务而被追偿的时候，这些钱仍将被拿走，并不能起到为家庭保全财产的作用。而你用这些钱去买保险，即使你家的房产、汽车都被追偿，这张保单是可以保留的。因为在法律上规定，保险单是以人的生命、器官和寿命为代价换来的将来收益的期权，不作为追偿对象。,六、遗产规划,为规避遗产税，买保险创造现金,台湾首富蔡万霖生前购买缴费数十亿元新台币巨额寿险保单，有效转移资产，使得782亿的遗产税变成区区5-6亿，并用保险身故金（现金）缴纳遗产税，避免子女
18、变卖固定资产。旗下的国泰金控、国泰人寿、国泰世华银行、国泰世纪产险、国泰综合证券、国泰建设、国泰医院等庞大遗产与事业版图可以顺利传与子孙。,大单销售方法,成功一定有方法大单销售有章法因人而异做方案归纳问题用话术,高端市场的开发体系,四要素形成高端市场的开发运作系统,现阶段批量开发高端客户并不像想象中的那么难！甚至更容易！,建立几个重要的观念和技能,只需,5万以上大保单调查显示,重要技能1,发现和识别高端客户的能力批量、低成本的获取高端客户的资料,重要技能2,适当方法取得“见面”机会的能力以不干扰对方的方式进入高端客户的世界,重要技能3,第一次面谈掌控局面和取得认同的能力开场白尴尬冷漠场面的应变
19、能力,重要技能4,建立正确的保险理念的能力你是第几个用某种方式给客户讲保险的人？,重要技能5,加保和转介绍的能力购买过500和5万的客户，哪个加保和转介绍的空间更大？,做大单的难点,见不到喊不来没观念跟不上,大单销售流程,准客户开拓,客户服务,递送保单,方案说明,方案设计,寻找购买点,收集客户资料,接洽,约访,总裁峰会,政府官员,高级白领,全职股民,私营业主,总裁&高管人员,高收入客户的主要七类群体,自由职业者,富有无业者,自由职业者主要是指演员、歌手、模特、自由撰稿人等,富有者主要指因为政策、家庭背景、特使因素而富有的人,大单客户开拓,大单客户在哪里,我知道他，他不知道我上市公司老板当地知名
20、企业老板房地产老板煤老板宝马老板利税大户如何知道的？,报纸报刊、新闻媒体、广告、行业信息等,如何认识他（她）？,方法：缘故法：朋友、亲戚、关系人、同学机会法：培训、会议、旅游、俱乐部、美容、健身、不打不成交攀借法：银行理财会、工商联、协会、工商税检卫公司资源：止收保单，团险保单，银行保单转介绍：个人品牌直接找：信函、陌拜,研讨举例,尊敬的王总：您好！久仰大名！我从事人寿保险业已经一年多了，但一直不敢拜访您。因为我知道，象您这样的成功人士一定要具备很专业的水准才有资格为您服务。现在我学有所成，为象您这样的知名人士提供了服务，所以，如果您不介意的话，我会在下周一下午前往拜访。敬颂安祺！XXX 敬上
21、 XXXX.XX.XX,电话约访话术,王总，您好！我是某人寿保险公司的。我今天给您打电话是为了追踪上周我寄给您的一封信。请回忆一下这封信的内容。请允许我占用您几分钟时间，同您共同探讨有关理财方面的想法。下周二或周三我会到您那里，下周二上午9点方便还是下周三上午10点方便些？,认识的大客户,找不到（家多）见不上（事多）没观念（法多）,方 法,做相同的事：一个地方洗澡、一个地方美容、一个地方旅游、一个地方出差、一个地方开会、让他找你：提供有用的资讯、帮助等找人帮忙：父母、子女、老师、智囊、领导、内线,研讨举例,大单销售流程,准客户开拓,客户服务,递送保单,方案说明,方案设计,寻找购买点,收集客户资
22、料,接洽,约访,总裁峰会,与大单客户的接洽,讲实话讲真话多提问多准备摸心理短平快,提升自我的魅力,不可不知的富人密码,当老板就得学会演戏，不管什么时候都要做出一副成竹在胸的样子，给人以依赖和鼓舞。只有夜深人静，拖着一身疲惫回到家里，才能御下面具，恢复到真正的自己，此时白天的伪装土崩瓦解，才感到一种实实在在的空虚。当老板责任太重大，很多时候不得不把自己暂时忘掉，搁在一边，尽管很多人当老板的初衷是想实现自我价值，但实际上当了老板之后，很多人又失去了自我，变成环境的附庸，成为一个庞大机器的一部分。从来没有一个老板是想干什么就干什么的，一个人权力越大，对企业付出的心血就越多，他就越不能自由，越彻底地成
23、为奴隶，成为他自己事业的奴隶。老板如此，明星如此，一切想要出人头地的人都是如此，永远在戴着脚镣跳舞。,不可不知的富人密码,对富人来说，一份平淡的快乐，却是难得的奢侈。富人有太多的钱，也就有了太多的负担。正因为当前的一切都是建立在有钱的基础上，所以他特别害怕一旦没钱，就像当官的人害怕一旦不在位一样。年龄大了，也就意味着能力的衰退，生理的，心理的，一切的。钱也就像潮水一样，随着能力的衰退慢慢隐去，这是没有办法的事，我们毕竟处在一个竞争的社会。长江后浪推前浪，曾几何时，是他让老朽们大吃一惊，如今老朽都不在了，轮到别人让他大吃一惊。多吃几惊之后，他意识到世界不再是自己的了，必须作好打算。这一打算，他越
24、加清楚的知道，身为一个富人，要想全身而退，是多么的麻烦。巨大的财富，握在手中的时候觉得沉重，可要交出去，手上又觉得空落落的，没有抓拿的感觉。,不可不知的富人密码,没有人能把钱带进棺材，财富终究要转移到别人手里，财富越多的人，这个问题就越是严峻。富人身边的不安全因素，除了已经取得的财富，可能招致的觊觎，还有他自身在竞争中面临的风险。这种不安全感来自于事业本身。越快的车越危险，发展越快的企业风险越大。如果某个企业家发展到某个时刻就嘎然而止，把事业兑换成金钱，从此告老还乡，那笔巨款是一辈子也用不完的，乎谈不上多大风险。但这样的人几乎没有，事业一旦发展起来，人就像绑上了战车，想下也下不来了。一路拚杀的
25、结果，也许是更加辉煌，也许是血本无归，人生就是这样。富人再富，永远都在焦虑之中，永远没有安全感。所以富人就算有很多钱可以保养身体，头发还是白得快，只是染过以后，外人发现不了而已。,大单精英必备素质,专业礼仪包装随缘、造缘 高企图心、高隐蔽性 投资观念、网络观念、创新观念、品牌观念 拥有一个良好的心态，实现自我突破,大单销售流程,准客户开拓,客户服务,递送保单,方案说明,方案设计,寻找购买点,收集客户资料,接洽,约访,总裁峰会,说明会的邀约,专属性实用性吸引性匹配性,高端客户“认同”业务人员的角度和标准与一般客户是不同的,个人专场客户答谢会,要真正进入高端市场,必须把销售流程升级到与高端客户的需
26、求相匹配把服务模式升级到与高端客户的特质相匹配,大单销售流程,准客户开拓,客户服务,递送保单,方案说明,方案设计,寻找购买点,收集客户资料,接洽,约访,总裁峰会,大客户接洽面谈,不卑不亢，体现专业多听少说，多用提问目标明确，围绕主题,循序渐进 成功十问,大单销售流程,准客户开拓,客户服务,递送保单,方案说明,方案设计,寻找购买点,收集客户资料,接洽,约访,总裁峰会,寻找购买点,在提问中引导发现在答案中寻找方向避债避风险财产保全变风险为投资为子女为员工奖品、回馈,大单销售流程,准客户开拓,客户服务,递送保单,方案说明,方案设计,寻找购买点,收集客户资料,接洽,约访,总裁峰会,方案设计,一份专业的
27、计划书，一份详细的利益分析精美的封皮中国人寿公司介绍业务员个人介绍及荣誉客户情况分析，公司介绍企业经营风险分析推荐产品利益分析：给付（保值增值）、现金流、保障、避税体检要求索赔手续页数要多，体现重要品质要高，体现价位,针对性,促 成,生意人重诚信设定最后缴费时间风险强化,太极行销促成法,假装失败法弗兰克林法糊里糊涂签单法比较法客户默许法循序渐进法以退为进法,临终告别法角色互换法恐吓法激将法从众法描述远景法赠品法,预防“客户没有交费”,在签单后说的第一句话这张投保单只是一张申请书，你在向公司申请时必须缴费。如果帐户上没有钱，我暂时就不把申请书交给公司了，这是公司的规定。,预防“客户没有体检”,在
28、签单后说的第二句话福满是一种高端产品，和其他一般的保险不一样，必须要体检。公司体检安排得很满，需要提前预约，你看下周哪两天能抽出时间，以便我提前给你去预约。,预防“客户不愿意接受加费，减额或免责等核保结果”,在签单后说的第三句话福满这个产品不是你交了申请书、缴了钱就一定能购买的，我们总公司会根据你的体检结果决定是否卖给你，以及能卖多少给你：对于条件完全不符合要求的，公司会拒保，对于条件不完全符合要求的，可能会加费、减少保额或部分责任免除等，当然在我看来，除了拒保，另外情况都是十分幸运的。我希望你身体相对健康，能早日拥有我们的福满一生。,大单销售演练,我们的目标,在5、6联动业务对抗活动中至少完成一份10万元保单第一步：锁定目标客户第二步：确定购买理由第三步：方法选择第四步：设计接洽话术第五步：现在打电话,祝大家成功！,
