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1、,酒店婚宴产品的经营策略研究,目前，海口的婚宴市场呈现红火的局面。但酒店经营管理及婚宴市场等方面还存在许多问题。在分析婚宴产品的市场现状和特点的基础上，强调高星级酒店在经营婚宴产品种的优势地位，提供星级酒店经营婚宴产品可采取的一些策略。近年来，海南经济稳步快速发展，2012年全省人均可支突破24565元，海口城镇人均可支配收入突破2万元。在这巨大的市场的推动下，与婚礼相关的服务行业纷纷争抢“婚礼宴会”蛋糕，而在在海南的传统婚俗中，”婚礼宴会“是整个婚庆过程的重头戏。在婚礼“大操大办”的传统观念的支配下，生活水平步步高升的岛民在“婚宴”上的消费更是冲向新的高度，一两千一桌的宴请只能算中下等档次。
2、而对婚宴场合早已不满足于普通酒楼，特色饭馆，人们希望得到高星级酒店更专业化的服务。这就是需要酒店充分挖掘和利用自身优势，积极争取和培育自己的“婚宴”市场。,星级酒店经营“婚宴”产品的优势分析,一：市场优势 近几年结婚的新人大都为七十年代末、八十年代初生人。他们除了注重传统的喜庆热闹外，还具有以下消费心理特点：（1）品牌优势。他们大多争强好胜，要求体面，不愿意比别人差，具有很强的虚荣心、攀比心理普遍存在。而高星级酒店其提供的“婚宴”前期、过程中及后中和后续服务处处彰显高贵气派，再加上推出了满足不同消费需求的多种价格水平，使得更多的新人有能力为自己置办一场隆重而喜庆的婚宴。（2）提供个性化产品。这
3、个时期出生的人一般都喜欢标新立异，追求个性，体现自己与众不同。而婚宴是他们向朋友和亲人宣传自己的最体面场合。大到婚宴现场的布置，小到小到婚庆食品袋上的装饰都是张扬个性的“天地”。而只有相当实力的星级酒店才能在这样一系列服务中“驾轻就熟”。,星级酒店经营“婚宴”产品的优势分析,二：资源优势 婚宴消费逐渐走进高星级酒店是社会发展的趋势和由单一的实物消费发展到意识消费的结果。高星级酒店优美的环境、典雅的大堂和富丽堂皇的宴会厅是新人梦寐以求的礼仪场所。高档的设施、设备提高了“婚宴”档次、提供了贴心的服务。在流行附加服务、增值服务的今天，婚庆服务业也因其经营队伍的不断壮大、市场竞争态势的白热化转而在这方
4、面做文章。而高星级酒店依托已有的行业优势，不论是与婚宴相关的其他服务，如婚车、摄像、司仪等服务的提供，还是像婚礼策划、免费婚房布置、娱乐设施等的提供都只需调动自身资源形成“婚宴”一站式 的服务，因此具有先天优势。,酒店婚宴产品的经营策略,一：“婚宴”服务的专业化二：拓展“婚宴”产品外延三：加强与“婚庆”公司的合作与宣传四：做好客户关系管理五：借助婚宴产品体现“人本管理”六：价格策略,婚宴服务的专业化,（1）菜品的设计：酒店应凭借自身食料货源丰富、烹饪人才技术臻熟、服务专业化的优势，为“婚宴”主办方提供满意的宴会菜肴服务。作为高星级酒店，除了依照传统婚宴的一般原则（即菜肴数目为双数、菜品命名图吉
5、利、菜品选择重习俗）提供服务外，还要调动起酒店的资源优势，在“个性化”婚宴上作文章，打造自身品牌，才能博得顾客好评，体现星级服务的真谛。如某家大酒店在为一名棒球名人举办婚宴时，巧妙地将棒球队队名、队中新人名字以及棒球术语用于菜式的命名，赢得“棒球界世纪婚礼“的美誉。另外，酒店应合理运用烹饪人的优势，精心研究中国传统菜式、深入挖掘婚俗文化，并注意结合现代饮食风尚，不断为菜品的设计注入新的元素。（2）场合的布置：酒店因其宴会大厅的宽敞豪华、室内设施的高档精美服务人员的星级化服务成为无数新人收获爱情、开启新的生活篇章的绝佳场所。而如何使婚宴场景布置突出婚宴主题、营造喜庆气氛是博得“满堂彩”的关键环节
6、。当入场式、献花、杯塔逐渐被加入酒店婚宴的标准化程序时，怎样将这些服务做得更得“人心”是酒店需要进一步考虑的问题。,婚宴服务的专业化,3设立高素质的婚庆管家。许多高星级酒店为了分享逐渐繁荣的婚庆市场专门成立了婚庆部或设置“婚庆管家”职位，为主办方提供更专业化的婚宴环境布置、婚宴过程组织等多方面服务。而要提供更专业化的服务应该在如何降低顾客成本、提高综合服务质量、培育核心竞争力上下功夫。例如，鲜花装饰的成本支出就有很大的改进空间。这项投入费用较高且价值体现的时间短。因此，如何在鲜花的利用上即做到提升档次、恰到好处又能够重点突出、降低成本、减少投入，需要专业人才的智慧和技术。这样的婚宴服务，做到如
7、此细致化、人性化，也只有在高星级酒店才能做到如此的高品质。,拓展“婚宴”产品外延,酒店可以利用已有的服务提供场所，如客房、温泉高球、康乐设施、中西餐厅为新人提供充满人情味的味的优惠项目。如免费温泉泡浴布置，甜蜜爱心早餐高尔夫球甜蜜套餐等延伸服务，有的还会在新人结婚一周年之际送纪念蛋糕或则其他精美礼物，然而当利用诸多便利的免费服务项目被采用时，酒店必须利用酒店掌握的顾客资料推出个性化婚宴；例如，将新人的恋爱历程以短片的形式真人模仿再现，即可制造宴会高潮，这又是送到新人心里的一份大礼。总之，要使婚宴的整个过程既不失隆重又独具人情味，这需要承办方的精心策划。,借助婚宴产品体现“人本管理”,作为酒店经
8、营的中坚力量、又是占人员组成为大多数的青年员工，恰逢婚龄，在酒店工作期间完成“终身大事”的人数比、例也是很高的。他们与其他年轻人追求婚宴的高档次、时尚性，特别是一些已升为中层管理者、在店内工作多年的的员工更有“实力”也更希望在“自家”迎娶或出嫁，为喜庆的婚礼更增添了浓浓的情意。既能作为员工事业上的保障，又能见证员工新生的开启这对酒店本身来说也是意义非常的。为员工提供“特别”的婚宴服务，既为酒店员工提供了欢聚一堂的机会、增进了彼此间的感情，又使得员工充分体会到酒店的人文关怀，因此不失为酒店体现“人本管理”的有效途径。,加强“婚宴”宣传力度,第一；与婚庆行业口碑较好的婚庆公司合作 利用“客户资源”
9、共享的原则，酒店与婚庆公司强强联手，一来可以增加扩展知名度途径，二来在婚庆公司策划活动学习与实践，为日后酒店打造“一站式”婚礼服务奠定基础。第二；利用电子网络平台加大力度宣传酒店婚宴 在海南有将近400万的网民，其中用手机上网的占49%，我们的目表客户群锁定在23-35岁年轻白领，可以根据不同的新人设计不同的婚礼方案，实现服务的多元化，多层次。满足不同新人消费承受能力的需求。将我们酒店的婚宴产品发布腾讯QQ，微博、微信及各大婚庆网上以提高我们的知名度。第三：与航空公司合作 每一年航空公司都在国内与国外推广航空公司航行及附属产品，酒店可以与航空公司互利合作，将酒店产品与航空公司产品打包套餐的形式
10、向岛外的消费进行推广。,婚宴宣传行动方案,1服从公司整体营销宣传策略，树立产品形象，同时注重树立公司形象。2长期化：广告宣传商品个性不宜变化频繁，消费者会不认识商品，反而是老主顾也觉得陌生，而且造成费用负担，所以以季节性推出一致广告宣传。3广泛化：选择广告宣传媒体多样化的用时，注重抓宣传效果好的方式。4不定期的配合阶段性的促销活动，掌握适当时机，及时，灵活的进行，如果重大节假日，公司大型活动等。根据策划期内各时间段特点，推出各项具体行动方案，行动方案要细致，周密，操作性强又不乏灵活性，还要考虑费用支出，一切量力而行，尽量以合理费用取得良好效果为原则，尤其应该注意季节性产品，旺季营销侧重点，抓住
11、旺季营销优势。,做好客户关系管理,理解并有效地捕捉到客户期望是实现客户忠诚的根本。而“婚宴”对每一位参与者，特别对“新人”都是意义非凡、记忆深刻的事件，应该对其深入挖掘、利用，在为主办方提供周到、完美的服务过程中，培养客户忠诚度、实现客户行为的持续性。人们“求稳”的心理，使得自身趋向于选择“老牌子”。而对于婚宴的承办者完全可以将这一特征鲜明、意义重大的服务产品的营销纳入酒店整体营销体系中，建立一个个有价值的忠实客户关系。,价格策略,1 拉大批发与零售差价。公司与国定产品供应商保持良好合作，尽可能拿到最低的供应价（鲜花、车队、喜糖、婚纱、灯光与舞台等）2给予新人适量的折扣，利用酒店固有资源（客房
12、、温泉、高尔夫、水疗、康体设施及度假区美景等）已打包套餐的形式给予适量的折扣，促使新人们选择我们的服务。3以成本为基础，以同类产品价格为参考，使服务价格更具有竞争力。,SWOT 战略分析,竞争酒店的市场分析,海口市香格里拉酒店海口市喜来登温泉度假酒店海口市星海湾豪生酒店海口市鸿洲埃德瑞皇家园林酒店海口市文华大酒店海口明光大酒店,海口香格里拉大酒店,海口香格里拉大酒店于2012年11月26号开业，以闻名于世的“亚洲式殷勤待客之道”，开启海口市奢华酒店的新篇章。酒店提供全市最先进齐全的宴会设施，是举办大型活动的理想场所，可为高水准的婚宴提供支持。竞争优势：香格里拉酒店具有很高品牌影响力，宴会厅的硬
13、件设施比较先进（顶上装有轨道灯，全市最大的LED屏，一流视听设备等）可以摆将近40桌婚宴中式圆桌，菜品一致受到大部分消费者好评。位于花园锦绣堂可以举办户外婚礼，海口市唯一拥有海边婚礼堂酒店（蝶舞厅），整合婚宴资源推出的一站式婚宴服务，房间设施设完善，而且每一间房间都可以欣赏到海景。酒店网站很有人性化，客人可以在新制定会议方案。竞争劣势：位置过于偏远，酒店的婚宴定价过高，消费群体过小，附送项目简单不够吸引，宣传推广单一性（依靠集团网络营销）给予承办婚宴的客人住房协议价：1000元/晚,海口喜来登温泉度假酒店,海口喜来登温泉度假酒店于2005年开业，酒店位于椰树婆娑的西海岸，从此打开海口具有国际连
14、锁酒店的篇章，开业八周年一直广受海口市民以及国内外商务客人一致好评，酒店拥有完善的会议设施及大容量宴会场地，是具备大型婚宴理想目的地。竞争优势：酒店开业八年，拥有大批客户资源以及国际连锁酒店的品牌效应，对于讲究排场的海南人，喜来登的五洲宴会厅是他们理想的场所。地理环境适中，在这里举办婚宴达到10桌客人还可以在婚礼开始前在外场享用喜来登无酒精鸡尾酒，宴会厅的风格比较高雅，色调柔和，拥有6米8的高度，合适不同主题与风格场地布置。对于承办婚宴的客人可以享受住店协议价780元/晚。竞争劣势：酒店开业八年，设施设备过于成旧，没有一站式的婚礼服务，赠送项目都是酒店固有的资源，对于消费者的吸引力不高，而且菜
15、品定价高，就算给予打8.8折可以在将近3400左右，菜品很大众。,海口星海湾豪生大酒店,海口星海湾豪生大酒店于2011年底，位于新埠岛南渡江入海口，依江望海，是一座由传统中国细节处理手法融，合现代东南亚风情元素精心打造的亚热带休闲度假酒店，拥有298间客房与套房，6个餐厅与酒吧，820平米8.5米高无柱式宴会厅及6个会议室，能够满足诸多规模的会议要求。竞争优势：星海湾豪生拥有海口820平方米，高8.5米目前最大、最高的无柱宴会厅，可以同时摆十人中式围桌50桌，符合中国人举办高端宴会的排场大气的心里需求，而且客人不仅可以选择在室内宴会厅，还可以选择室外江畔或则游艇码头做户外婚礼仪式，而且也可以选
16、择一场贵族游艇婚礼，让大海来见证浪漫的爱情。周边的交通也比较方便，离市区与机场相对比较适宜。婚宴的附属品比较吸引人，消费满六万新人可以享受豪华游艇海水巡游一小时，一间蜜月套房布置与房券一张，菜品根据桌数可以打折等一些优惠项目，房间协议价：550/晚竞争劣势：酒店没有提供一站式婚礼服务，而且宴会厅的场地布置风格选择性限制，需要大手笔的婚礼策划花费才能与宴会厅相得益彰，菜品大众化，缺少创意。宣传手段单一。,海口市鸿洲埃德瑞皇家园林酒店,海口鸿洲埃德瑞皇家园林酒店于2011年初开业，坐落灵山南渡江畔，是目前海南唯一的豪华中式皇家园林酒店。城墙、护城河、园林、水景，酒店把中国皇室建筑风格与中庭花园的园
17、林景致融会贯通，将豪华气派的居住融入到水岸园林休闲享受中，为住客营造了一个独特的中式皇家居住场所。860余平方米的无柱式豪华宴会厅及10个不同面积大小的会议、宴会厅，能满足各种会议、宴会的需求。竞争优势：酒店婚宴价格适宜（2380-2980/桌）相对高星级酒店皇家园林酒店价格占很多优势，而且环境优雅，可以举办一场皇家宫廷式的贵族婚礼，离机场与高铁不到10分车程，对于外地的客人参加婚宴十分便捷，举办婚宴达到10桌可以市区指定地点专车接送一次，在交通上给予便利。同时酒店拥有专属马会，新人可以体验马背上奔腾，对于习惯海景拍摄的新人，皇家园林式的环境也是不错的选择，婚宴协议价：500/晚竞争劣势：宴会
18、厅的各自过于窄小，宣传上注明是800余平方米，但是包括外场，室内顶多500多平米，长度适宜，但宽度过窄，如果桌数达到30以上，只能与隔会议室合并了，对于讲究婚宴场一体的海南人，面临着考验。婚礼策划选择性过于单一，大部分只能做中式婚礼为主，没有一站式婚礼服务。,海口明光大酒店,海口明光国际大酒店于2009年开业，地处龙昆南路与南海大道交汇处。是海口首家提供城市值机服务的五星级豪华商务型酒店，楼高188米，是海口市地标式建筑之一，也是海口唯一家24小时入住制五星级酒店。竞争优势：地理位置靠近市中心，交通便利，婚宴价格适中（2388元-8888元/桌）二楼中餐厅可以承办将近70桌的简易婚宴，三楼明光
19、厅也可以满足20桌中式围桌酒店婚宴广受海口市民亲睐，每年结婚旺季，婚宴预订源源不断，有一定的客源市场，预定酒席达到25桌可以免费提供加长林肯海口市区巡游。竞争劣势：酒店服务相对高星级酒店还有待提高，宴会厅的格局与设备较落后，即使能容纳70桌的中餐厅，给人感觉类似外面大酒楼，大厅显得不过大厅，而且厅内有柱子，很明显不适合现代婚礼格局，宴会厅的烟味与霉味过重。酒店婚宴模式还是停留以前酒楼的传统模式，过于单一化。菜品与外面酒楼的大致一样，缺少创意性，酒店宴会厅格局陈旧，不适应个性化主题婚礼布置，跟大部分酒店一样，没有专属一站式婚礼服务。,海口市文华大酒店,海口市文华大酒店于1997年开业，坐落于坐落
20、在海口财经贸易中心地区，靠近海港。是海口市第一家外资酒店，高耸的吊顶充分体现良好的空间结构感，装潢典雅，设施完善；通透的玻璃窗外，海口美丽的热带风情尽收眼底。竞争优势：酒店地理位置俱佳，位于海口经济中心，有稳定消费群体，婚宴风生水起，价格适宜，在中端婚宴市场具有核心竞争力，酒店宴会场地可满足不同规格婚宴，最大能容纳将近500多人中式围桌，酒店有专设婚礼策划咨询处，可以给客人一站式的婚礼咨询与服务，有丰富的婚宴承办经验。宴会厅内大气开阔满足大部份讲究排场的客人心里需求。竞争劣势：酒店承办婚宴过于单一化，即使有婚礼策划团队，也难免出现重叠的场景布置，缺乏个性化元素，个性化服务有待提高。酒店设备设施
21、过于陈旧，宴会内的参差不齐气味比较重。酒店停车位不足，无法满足大型婚宴宾客停车需要如果婚宴是安排在晚间，恰逢遇到交通高峰期，所以必须要错开交通高峰期，否则将无法按时参加新人婚宴。,酒店劣势与解决方案,Weaknesses（劣势）一:酒店位置比较偏远，交通选择性单一，造成大部分新人因交通问题而选择交通便利酒店。解决方案：1 交通的不便利只是时间的问题，12月1号已开通快速公交2号线（起点万绿园至终点海口观澜湖度假区，增加了海口市与住店客人对于交通选择性，之后的旅游小镇与电影社的及国际品牌酒店陆续开业，到时候会增加不同线路的公交车班次与出租车来往次数，2 酒店位置偏远对于市民来往度假区的确存在诸多
22、不便，但反观各大高星级酒店面临停车难与市区堵车现象愈发严重现象来分析，观澜湖反而解决这些困扰的问题。3 同时在2号公交车的车体做关于观澜湖推广活动广告以及婚宴宣传，一来用公交车移动广告来增加海口市民对观澜湖的关注度，还可以醒目的宣传来向广大市民宣传与解决来往度假区交通困惑。,酒店劣势与解决方案,二：婚宴与婚礼策划宣传力度不够，目前婚礼策划团队实践经验不足，应对高端婚礼只能以合作方式请婚庆公司帮助新人们策划，设计方案不全，无法 快速呈现给新人。解决方案：海口观澜湖度假区目前在海口乃至海南已经声名远扬，度假区的高尔夫球场是每个高尔夫迷的圣地，温泉是海口市民以及国内外游客向往目的地，但惟独很多人不知
23、道我们观澜湖还有一个优势，观澜湖同时也是一个给予新人一次难忘婚礼的殿堂，为了加深海口市民印象，我们借助公司平台大力宣传海口观澜湖婚宴，在巨大的份额的婚宴市场占领主导地位。前期宣传工作分工：Cindy 可以和之前与观澜湖合作的婚庆机构洽谈，继续宣传我们观澜湖婚宴。Martin 可以借助人员资源优势，在海航旗下的机构，如海口目前最大购物广场（望海国际购物广场）借助冯小刚电影（私人定制）上映势头在商场前宣传观澜湖婚宴，同时在海航内部员工圈里利用微信平台发布海口观澜湖婚宴宣传。在海口三大知名电影院（万达影院、中影南国、奥斯卡影城）在贺岁片冯小刚电影（私人定制）上映期摆出宣传海报，运用电影场景显现出观澜
24、湖婚礼场地加深海口市民对于观澜湖婚庆的关注度。,酒店劣势与解决方案,加快完善观澜湖婚礼策划专属网站（类似温泉专属官网），更新我们婚宴产与设计部通力合作，将我们的婚礼产品以季节性来迎合新人独特口味。引进婚礼策划人才一名来提高观澜湖婚礼一站式服务,Martin 可以协助策划师一起解决新人种种困惑，同时利用在酒店当贴身管家的期间与各个部门良好协调能力提高前期工作效率，最大的收获是可以在经验丰富策划师身边学到更多经验，以便为公司未来的婚礼策划输出做好准备，同时提高公司婚礼策划专业形象，为公司的创收做贡献。Martin 运用航空公司人员资源优势与中国最大机票代理公司（上海昊远商务信息服务有限公司）合作，
25、一来方便日后接到新人异地结婚如何解决参加人员众多包机适宜，二来为我们一站式服务事项为新人蜜月旅行安排增加便利。三来公司日后运用航空公司包机优惠的基础加入公司的套餐（便宜往返机票+酒店+打球或SPA 套餐）绑定销售，同时也针对婚宴异地销售打开便利途径。借助本地人脉资源，在车友会、富二代圈里大力推广观澜湖婚姻及公司销售项目，增加创收途径。,酒店劣势与解决方案,三：场地布置的产品不全，造成个性化婚礼布置搁浅。各部门衔接不通畅，导致酒店繁忙或则大型活动冲突，造成服务质量下降。解决方案：Cindy 与 Martin 加快整合婚庆产业链，与知名摄影机构、婚纱机构、婚庆道具租凭与产品机构、灯光音响机构、租车
26、机构等进行长期互利合作以弥补我们资源匮乏，每一次婚礼策划的小物件可以列出符合主题物品清单，费用由新人支付，结束后可以当做礼物回赠给出席婚礼嘉宾，这样一来可以降低我们的采购成本，二来减轻储存空间压力。采购一些便宜原料，DIY制作一些符合当季时尚婚礼小物件，可以用最低的成本来迎合市场需求，此项目需要Cindy、Martin、花店经理、Helen 以及未来婚礼策划师共同完成。此计划可以降低公司成功成本与反复利用由此达到利润最大化。婚宴淡季通过培训来加强人员婚宴布置工作效率，由cindy或Martin 培训Helen对婚礼策划工作室接待水平，以便更加顺畅回答客人简单疑问。遇到与公司大型化发生冲突时，可以与外面婚庆公司合作，一起工作完成婚姻，以弥补人员不足的困境。,
