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1、客户分层分析,-聂永前,【客户层一】小个体户,一、客户层分析1、主要是做生意的个体户，年收入2-10万。一般都是家庭美满且是独生子女的家庭。因为家庭的富足，父母对子女的投资会加大，谈起对孩子的保障和将来的计划时容易促成。2、需求分析从小孩入手，解决独生子女家庭中孩子的教育基金以及健康和疾病保障问题。,二、导入话术1、导入话术富贵满堂是一个万能帐户，无需手续费且投资稳健收益高，只需投资十年，拿钱到100岁。最后还能拿回本金。2、借助工具每次去客户家洽谈都会带有公司LOKO的小礼品，特别是家里面有孩子的。,三、产品说明1、产品的包装话术当您第一投资投入公司，一个完全由您 自由支配的理财金帐户将立刻
2、为你建立。这个帐户是日日计息月月复利，并且您选择在一年中的任何时候来领取都不会影响您的利息收益。定活两便，支取随时、随心、随意，理财自主、自由、自愿。,2、说明的技巧只有我们阳光人寿的“富贵满堂”实现在投保一年后就有一笔收益可以领出来，并且源源不绝，为您提供一条伴随您到100岁的现金流。也可按需领取，可解决养老、教育。及理财等问题，时间越长收益越多，比国债更灵活。比银行收益高。其它保险公司的返还多数以三看为主，少数交费期短的高保费产品可以两年返还。,四、拒绝处理1、客户的拒绝很多客户都认为保险是骗人的，不认同保险的功用。很多年龄大的客户都认为买保险是咒自己“早死”。,2、拒绝处理首先要认同他的
3、观点，赞美认同+强化购买点+去除疑惑点+导入促成我曾经也象你这样想过，但是如果保险是骗人的，那么国家现在为什么大力发发展社会保险事业呢?胡主席为什么在十七大上要重点提倡大力发展商业保险呢？为什么保险公司每年都在增加而没有减少呢？为什么有专人看管的车库里的车还要上锁呢？为什么你家的空调是单线电源？为什么看管严密的银行都要用保险箱？保险是爱心事业。你用到的时候大家都来帮人您，用不到的时候也是一份储蓄和投资。何乐而不为呢！,五、保单的促成大姐你看：“银行没有复利，富贵有：银行没有二次增值帐户,富贵有;银行没有到100岁的储蓄，富贵有；银行没有保底利率，富贵有；银行不能抵御通货膨胀，富贵有；最多投十次
4、。比如您每次投三万，每年除有固定的利息*还有不固定的利息。到100岁还能你投入的120%。你看，要不今天先填下，我先拿回去看是否能核保通过，您的身份证号码是？,六、开拓感悟每次我去客户家都会带着鞋套，毛巾。毛巾是坐的时候铺在沙发上的，讲解沟通过程语言要有亲和力。不用有太夸张的动作，举止端庄稳重。每次和客户接触前我都会准备一份精美的印有公司LOKO的小礼品。始终怀着一颗感恩的心去关心身边的客户朋友。给他们送去保障送去祝福，才能打动客户的心，才能最终促成。,【客户层二】大个体户,一、客户层分析1、客户层描述年龄都在三十岁到四十岁之间。孩子的年龄在5岁到15岁，没有和老人在一起，家庭的主要收入来源于
5、生意，一般年收入在百多万，原来有买过一些保险。2、需求分析帮助孩子解决子女教育金、婚嫁金或创业金和养老金。让孩子有一个完美的人生。,二、导入话术我们公司刚推出一款高收益、高回报的理财型产品，它的特点是见效快、收效高、领取活，要不我跟您介绍一下。,三、产品说明1、产品的包装话术针对客户的投资理财需求的话术说明：买“富贵满堂”相当于用十年分期付款买一套房子，而且不用付首付，不需要考虑房子的地段，不需要装修维护，不受产权70年的限制，年年到期就去收房租，而且看年年增加。如果不去领的话，还可以按保底2.5%的日日计息月月复利的滚动。到100岁时政府还会用比本金多的钱把房子回购过去。2、说明借助的工具借
6、助富贵满堂的单页和费率表增加对说明产品的信心。,四、拒绝处理1、客户的拒绝这么迟才拿这么多的钱，人都死了，钱又有何用？2、拒绝的处理我真的很欣赏您这么开朗又想的开的男人。钱实在也是生不带来死不带去，同时，我想请问你一个问题，你有没有想过，人死了钱自然没有用了，但对家庭的其他人而言有没有用？他们要不要为我们的身后事花钱？而且万一事故发生了，而我们活不了也死不掉时，您想钱对我们而言有没有用？每个月的生活费用如何筹措呢？,五、促成保单*先生，您的孩子我上次见到过，真是可爱，真是个小天使，我想您一定希望他能够快乐成长、享受优质的教育、有个美的前程，这样，您好给自己投一份，保障您享受，帐户的钱您可以给他
7、做未来的教育金、立业金、婚嫁金，一举两得多好，有这么爱他的父亲，尺子 会感恩你一辈子的，您看为他投10万还是20万？六、开拓感悟通过个人酒会的开展，借助于产说会的力量，这样方便做统一销售，统一促成，把对保单的零售转变为批发。,【客户层三】小企业主,一、客户层分析1、客户层描述有一定经济基础和投资意识，家庭结构都是421式，年收入20万以上，有购买一些保险产品。2、需求分析主要解决客户的养老问题，再附加重疾及住院险，让保障更加完善,二、导入话术1、导入话术现在养儿防老已经不现实了，现在孩子的生活、学习压力已经这么大了，以后压力还要更大，我们作为父母能自己养老，就是减少孩子以后的压力，给予他的最大
8、支持。2、说明借助的工具有关养老的工具,三、产品说明1、产品的包装话术这是一款专门为像您这们有养老需求的成功人士设计的集快速返还、万能优势于一身的全能理财金帐户。您只要投十年第二年就可领钱，可以领到80岁。最后还把本还给你。如不想领自动给你日计息月复利。2、说明借助的工具配合计划书，边说边画图演示。,四、拒绝处理1、客户的拒绝最近手头紧，没钱，过了年再说吧。2、拒绝的处理不要紧，做生意谁手里都没有太多现钱，但是这么好的产品，您肯定要拥有的，现在拥有可以免除一切手续费，而且您的事业这么成功，一年投资2万应该不是什么大的难题。,五、促成保单现在您投资了这份了保险，明年就可以拿钱，而且不断有钱拿，越
9、拿越多。您经后的养老还可以安枕无忧，减轻孩子的压力，且养老金一直在增加，阳光的强大实力及良好经营能力可以保证您的利益，你看这样的投资您放心吗？六、开拓感悟“富贵满堂”产品可以做大可以做小，老少皆宜，容易讲，客户容易接受。,【客户层四】中企业主,一、客户层分析1、客户层描述年龄在45-50岁之间，年收入都在80万以上，都有保险意识，之前都已投保过一些保险。二、需求分析客户大部分事业已趋于稳定，子女逐渐长大，大部分的钱都存在银行，设计产品考虑的是如何在分散风险的基础上。抵御通货膨胀，不但能够保本，更能让财富相对快速的增加。“富贵满堂”的万能理财金账户以及独特的分红方式可让客户的钱保值增值，保证客户
10、未来的生话更有品质并且能规避遗产税。,三、导入话术1、我们公司刚推出一款保险史上唯一一款年年能领钱，不领进入万能金帐户，采用日计息月复利的方式进行滚存，让你的钱保值的同时还能不断增值，我用五分钟的时间给您介绍一下。2、借助的工具客户或自己的保单，告诉客户产品很好，很多人都买了。,四、产品的说明产品的包装话术以产品10万为例，您每年存10万，只在存10次。你从存钱的第二年开始每年可以领*一直领到80岁把本又还给你，可供您养老使用，当然，若您不领的话，这些钱自动进入万能帐户!这个帐户日日计息月月复利同，并且您选择在一年的任何时候来都可以领取。,五、促成保单反正都是存钱，存在银行利息那么低，投在我们
11、公司利息高，分红多。六、开拓感悟首先，敢开口，多拜访;其次对象是有选择的，有需求、有意识、有经济能力、易于接近且较认同我的人都是客户，因为这些客户较容易促成。,【客户层五】大企业主,一、客户层分析1、客户层描述客户层的家庭结构以三口之家为主，没有和老人住在一起，年收入在百万左右，以前有买过一些保险，保障不充足。2、需求分析0-20岁的满足教育金、创业金的需求。20-40岁的解决养老问题。,二、导入话术*先生，告诉您一个消息，我们公司一款创新型理财计划非常适合您，我们这个理财计划.2、说明借助的工具讲产品前，先出示单页，接下来再出示计划书。三、产品说明针对客户养老需求的话术说明;如果您投入*您们
12、60岁每年可以领*。到80您的本还没动可以一次拿回。,四、拒绝处理1、客户的拒绝客户感觉保费偏高，没钱买。2、拒绝的处理先认同，认同这款产品保费是偏高，话术是：某某先生，我们常说的负担不起某种费用，是针对奢侈品而言，人寿保险并非奢侈品，它是一般消费，它与衣服、食物、居所一样是日常生活所需的。我们每天拿出30元买寿险，并不影响日常的生活，却能保障我们全家的生活；而真正昂贵的、付不起的是我们失去谋生 能力以后家庭的生活费、小孩教育费、医疗费等。所以您现在如果付保费，与您家人在没有这份保障的情形下付出的代价比较起来，岂不是微不足道吗？,五、促成保单的确应该考虑，这是一件关系你未来生活的大事。您想啊，
13、就算您今天不买保险，您还是一样会留下部分钱给自己养老。您把这些钱存在银行里，不是年年都亏吗？您把钱投在保险公司，既能快速领到现金，又有养老规划，您什么时候用钱都可以领，很方便！您没有任何损失，相反现金返还客养老规划都能让您生活得更安全自如。您觉得每年投20万还是10万合适呢？,六、开拓感悟做保险首先要有好的心态，舍得长期投入和经营。首先端正心态，投入大量的时间精力去长期经营，并且坚持不断耕耘。有付出，当然会有收获。,【客户层六】小区居民,一、客户层分析1、客户层描述一般都是同一类型，一家三口，年收入在二十万以上，有一定的知识层面，比较容易接受保险。2、需求分析以为客户增加一种投资的渠道为切入点
14、，解决客户稳定投资渠道少的问题。平时钱放银行利息太少。,二、导入话术父母给予的钱无论多少，都不仅仅是简单的数字，更是您对孩子的一份爱与责任。真正的理财不仅在于实现资产增值，更在于保值，即使生活发生变故，还能维持原来是的生活水平，同时理财还要注重财产分配和传承，为子女教育和生活创造财富，让您的爱一直得以延续。2、说明借助的工具彩页、计划书等。最好带一本合同，小礼物,三、产品说明中国保险史上首款集帐户返还、万能优势于一身的全能理财产品。四、拒绝处理1、客户的拒绝对产品收益率抱有怀疑态度！2、拒绝的处理讲公司的股东，投资情况五、开拓感悟我想一家公司的产品优势越明显，对我们这些新人来说就越容易销售。,
15、【客户层七】公司白领,一、客户层分析1、客户层描述一般都是一家三口，年收入在十万以上，且拥有过保障类的保险。2、需求分析满足客户投资收益的需求，让客户的资本保值增值。二、导入话术这个产品的主要用途是帮助客户做好理财规划。这个产品的功能好比种树，花点小钱买颗小树苗，长大后变成摇钱树，树下有个聚宝盆，让钱生钱聚大财。今天我把树苗给您带来了！,三、产品的说明产品的包装话术富贵满堂是能够帮助家庭把资产积累起来的工具。只要使用好这个工具，就能够有效地保全资本，快速地提升资本，同时由于领取方便，还不影响资本使用的灵活性。,四、拒绝处理1、客户的拒绝这钱用来买保险的话，不如自己投资点小买卖。2、拒绝的处理自
16、己投资不但要花金钱还得花精力下去，前期要投入大量的资金，而且资金很可能会由于种种原因而缩水甚至负债，而交给保险公司的话不用自己费力，也不用一下子投入大量的资金。毕竟保险公司的投资渠道比较多，收益更稳健，更有专家来帮您赚钱。,【客户层八】工薪阶层,一、客户层分析1、客户层描述一般是40岁左右，上有老下有小的家庭顶梁柱，年收入10万以上，都或多或少购买过保险。2、需求分析解决了客户钱存银行收益低的问题。,二、导入话术您说我们游泳时为什么要准备个救生圈、俗话说淹死的都是会水的，您想，万一游泳时腿抽个筋什么姝，怎么办？那时是不是需要个救生圈今天我来就是给您送救生圈来了。2、说明借助的工具单页、计划书和
17、自己画的需求分析图等。,四、拒绝处理1、客户的拒绝把钱存在银行也不错啊！2、拒绝的处理为了这张嘴，一顿要10元，一年365天，从60到85岁是25年，一共要花27万，这笔钱您存好了吗？如果现在您已经存好了27亏，我想提醒您的是，钱放在银行，只能增量，不能保值，现在存了27万，将来也不一定够用。就象20年前的万元户现在就是贫困户一样。如果把钱投在保险公司，由专家帮您投资，复利递增，财富就会像滚雪球一样地积累起来。为了这张嘴，让我们存一笔保命的钱，一笔雪中送炭的钱，一笔保值增值的钱。,五、促成保单随时可领取，高额回报。对于孩子能解决教育局、婚嫁、创业问题；对于成年人解决养老问题。这么好的产品适合您
18、吧，您是投资5万还是10万。六、开拓感悟要相信产品好。,【客户层九】农村外出务工的留守家庭,一、客户层分析1、客户层描述三四十岁左右的家庭一般都是三口之家，大部分家庭一方在外打工，打工是主要的生活来源，对于福利保障方面，除了拥有农保之外，其他都很缺缺乏。没有任何福利保障。2、需求分析主要是从医疗和养老两方面去帮助客户解决问题。,二、导入话术你的医疗可不可以报销？能够报多少啊？花自己的钱肯定心疼，想不想看病不用花自己的钱？而且年纪大了还能负责我们的养老？2、说明借助的工具展业夹、单页、致客户的一封信。,三、产品说明这款产品是目前市场上绝无仅有的快速返还、现金分红、万能优势于一体的金帐户，既能解决
19、我们的养老、医疗、子女教育等方面的问题，又能解决家庭投资理财方面的问题，能让我们的生活后顾无忧，又让我们的钱生钱，钱值钱，抵御通货膨胀。2、说明的技巧和借助的工具在与客户交流时，拿出笔、草稿纸、计算器，与客户一起看计划书，一边讲解，一边在草稿纸上写，特别是数字方面利益的重点内容，会用圆圈把它圈出来。,四、拒绝处理1、客户的拒绝你这个时间太长了，要到81岁合同才结束？2、拒绝的处理正因为这样才好呢，说明我们领钱的次数更多啊！假如合同到60岁就结束的话，就相当于我们正需要养老时就没有钱领了，我们这个计划，它可以让我们的钱一直领到80岁呢，年年有钱领，并且越领越多，到80岁还可以一大笔贺寿金让我们安享晚年。,五、促成保单这个产品今年存，明年就能领钱，而且越领越多，我觉得这个计划很适合你的，你现在投保受益人写谁？（边说边拿出投保单）。六、开拓感悟1、足够的信心（公司、产品）2、勤于拜访，敢于开口，见人就谈保险，大不了他不买。,
