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1、张沛,店 面 零 售 技 巧,张沛,人必须对自己负责，必须有对自己的责任心，如果你都不愿意对自己负责，或者对自己的责任心不强，外人无论如何是帮不了你的。,张沛,销售的两条基本原理,人只关心跟自己有关的事人永远不可能被说服 人只能被自己说服 我们提供依据让其说服自己,张沛,销售五步曲,定义客户 探询需求 展示产品 处理异议 成交技巧 成交,张沛,定义客户,专家型计较型老好型自以为是型,张沛,专家型的特点,专业，懂行，对产品的性能、参数了如指掌。对价格有比较清楚的了解对自己选定的配置一般不会轻易更换,针对办法：知之为知之，不知为不知！千万别装懂，借请教的名义让其产生优越感！例如：客户提出的一个问题
2、，你不知道。你可以这样说：您真是厉害！我们天天接触产品都还没有您研究得透彻（抬他一下）。不如我给你找一个懂的同事回答您的问题。,张沛,计较型客户的特点,疯狂比价，有多少店铺，他都可以逛完，从早逛到晚疯狂砍价，越砍越舒服你给他个鼠标垫，他再要一个鼠标，你给他一鼠标，他再要一个杀毒软件,针对办法：坚持自己的原则，守住自己的底线。如果你很不幸一早就遇到这样的客户，你可以这样说：不如您先到处逛逛，了解清楚了我一定给你一个比别人更便宜的价格。,张沛,老好型客户的特点,你说一，他一般不说二凡事为你考虑得比较多不在乎小利益小便宜,对待办法：千万不能黑别人，获取正常利润就可；态度要好，在不影响公司利益的情况下
3、，尽量给予方便。因为其背后有丰富的人际关系，有较强的影响力和号召力；因此也会有较多的人给予参考意见。,张沛,自以为是型的特点,好表现他说的都是对的有极强的自尊心代表性人物：学生里面那些似懂非懂，但又要装内行的军师,针对办法：让其表现，把他夸舒服，千万不要指证他、纠正他，记得一定要保住他的面子。,张沛,以素质和购买意愿划分的两种极端类型,高素质，高购买意愿低素质，低购买意愿,张沛,高素质，高购买意愿,特点：完全由自己主导自己的生活，有权力，有财力，对事物的认识非常理性和清楚，有丰富的工作和人生经历。,办法：只能成为他的信息源，不断给他提出新的信息，新的方案，从而体现自身的专业性，通过这些工作向他
4、传递一种信息：我是值得信赖的！不能给他压力，不能强行打电话，不能强行约他出来吃饭，更不能主动提出回扣。,张沛,低素质，低购买意愿,特点：不懂行，有较强的攀比心，与高素质的人在思想、行为、品德、言谈方面有较大的区别。,办法：PMP,张沛,销售模式,传统销售（压力式销售）顾问式销售,张沛,压力式销售,利用人性的弱点，给客户压力促进销售 要点：掌握重要的节点。所谓节点，指：有利于销售的每一步，时间、地点、人物。千万不能退步，进攻为上。,张沛,顾问式销售,站在买方的立场。从说服变为理解，从以产品为中心，转变为买方为中心。你永远不可能说服客户，客户只能自己说服自己。,张沛,案例1,安全,评估风险，提出建
5、议,张沛,案例2,青春永驻,帮助发现其问题了解其现状提出多种建议,张沛,案例3,健康、上网快,询问他为什么需要这些产品.几个人用?打不打游戏?都打些什么游戏？等等.最后帮他找出他的需求，提供适合他的解决方案,张沛,探询需求（发问）,背景问题难点问题暗示问题需求-效益问题,原理：不管我们怎么样刻意去掩藏，你的本能就是自觉的去找答案以应对提出的问题。,张沛,背景问题,定义：找出买方现在的状况的事实。俗称套近乎重点：只问与对方有关或者与对方需求有关的问题,这是成功的起点。例：唉呀！王主任，听说你又添手下了，在您的领导下，实力是越来越强了哦！你们企业有多少人？思考：对客户，我们应该问些什么样的背景问题
6、，应该了解他哪些方面的东西才有利于我们的销售有的放失？,张沛,难点问题,定义：问问买方现在所面临的问题、困难和不满。俗称：找伤口（找问题）重点：你必须对客户的现状，背景有一个了解例：是否操作比较困难？联网很复杂吗？您对现在的服务合同满意吗？您上次在XX公司买的电脑，使用上没出什么问题吧？售后还可以吧？,张沛,暗示问题,定义：问问买方的难点、困难或不满的结果和影响。俗称：撒盐重点：你要确定他己经遇到了麻烦或不幸，或让他预测可能的问题带来的后果严重性。例：那次因为电源质量造成的死机，没有让你们重要的财务数据丢失吧？您上次买的那批防盗功能不好的机箱，没有对您造成太大的损失吧？（确定因机箱防盗不好造成
7、了被盗）啥？掉了10根内存条？那可是您好几天的营业收入啊！,张沛,需求效益问题,定义：询问提供的对策、产品的价值或意义。俗称：给药方。重点：撒了盐，让他知道痛了，知道错了，你得及时的给解药，别痛死他。建议：让买方告诉你，你提供的对策对他利益所在。例：一种防盗更好，不易拆卸的机箱是否会解决您的问题？,张沛,关于探询问题的总结,正确地问：多问封闭性问题 问问题要有目的：找出客户的问题！从客户立场问问题，不要从销售立场问问题问正确的问题：建立话题第一问：背景性问题，了解客户现状的问题 找出难点第二问：试探性问题，探询客户目前困难的问题 深挖需求第三问：效果类问题，增强客户对目前困难不满程度的问题 销
8、售成功第四问：确认性问题，让客户觉得您在为他考虑的问题,张沛,让我们一起做一个练习,假如让你去卖马掌给拿破伦。请问你该怎么提问？,张沛,展示产品,答：作为企业的销售人员，首先要了解产品的：Features（特征、特点）Advantage（优点）Benefits（利益）,问：作为销售人员，应该了解哪些产品知识？在技术上应该精通到什么程度？怎么样展示你的产品？,张沛,Features（特征、特点）,定义：你产品或服务的事实，数据和信息例如：这款笔记本重1.5公斤，60G硬盘，512MB内存，而且是双核的，速度非常快又轻巧！LG1719这款液晶，对比度达到1400：1，响应时间8MS，采用了可回收的
9、环保材料！问：我们的产品或服务的特征是什么？,张沛,Advantage（优点）,定义：你的产品的服务是如何使用以及如何帮助客户。例：速度快意味着你的电脑同时启动了扫毒程序，也不会影响你其他的工作处理速度，轻薄的设计，携带特别省力。高对比度可以体现更好的图像效果，采用环保的材料对人体更健康问：我们的产品或服务的优点是什么？,张沛,Benefits（利益）,定义：你的产品或服务如何满足用户表达的需求。给客户带来什么样的属于他自己的个性化的好处例：如果您经常出差的话，电脑总是越轻越好，但又不能影响性能，这台基于双核的笔记本，不但性能优越，而且设计轻薄，您出差背着不累，很适合您！我想您也希望您的显示器
10、能在影像方面有比较完美的表现吧？这款显示器可以让您在看电影玩游戏的时候感受到其他显示器达不到的效果，甚至帮你在一些游戏比赛中赢得比赛。同时，因为是采用的无毒环保的材料，更避免了长时间使用电脑损坏您和您家人的健康。问：我们的产品或服务的利益是什么？,张沛,Example(实证),定义：你的产品或服务己经给某一位或多位客户带来实际利益的事实。例：有一个王XX的客户，原来在我这里买过一台电脑，买回去之后发现现在的电脑运算速度快，发热导致声音太大，晚上挂机下电影的时候完全无法忍受，他老婆还经常半夜起来关电脑。这个月又来跟他的女儿添了一台电脑，选的就是MODT平台，这不今天来买游戏碟的时候碰到我说，新买
11、的机子发热极小而且几乎听不到CPU风扇声音，他全家人都很满意！,张沛,关于展示产品的总结I,利益,优点,特征,对客户的影响,销售周期（介绍产品的时间）,实证,张沛,关于展示产品的总结II,同质行业比销售，销售比：1、看谁先发现客户需求2、看谁先输出标准3、看谁更具备行业知识你的客户所在行业的知识一流的销售卖标准二流的销售卖方案三流的销售卖产品,张沛,处理异议,聆听赞扬澄清确认处理能力异议方法之：展示证明处理价格异议方法之：超出决策标准、重新定义、转移关注点、创建备选方案,张沛,成交技巧,留心购买信号 当你看见购买信号时，不要犹豫，促使客户成交 常见的成交信号：嘿嘿你小子挺能说的啊！（情绪坏了）到底怎么回事？你到底有没有？判断状态 成功？失败？中断？进展？收场白技巧 使用有效的收场白技巧快速成交，总结利益 如：要不，我现在就把您要的东西跟您准备一下？（客户心理：准备了东西就得付钱了！）,张沛,销售九阵图,产品的功能,产品的优点,如何成功解决了客户的问题,后果的严重性,问题的后果,成功案例,客户的问题,产品的利益,成功解决问题带来的利益,张沛,回顾总结,张沛,学习以上技能的四个黄金规则,一次实践一种行为一种新的行为，至少试100次先数量，后质量在安全的情况下实践,张沛,人生成功的三把金钥匙,相信自己勇敢行动对人生、事业有着无比的热忱！,
