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1、建議書講解 及推銷夾使用,1577張碧倫,自我介紹,來自護理職場工 作10年林口長庚醫院光田綜合醫院,得 獎 紀 錄,張碧倫經理 雙子 護理十年92年04月轉戰壽險業95年04月升經理1.第12屆高峰會議襄理組第九名2.第13屆高峰會議襄理組第五名3.95年度333襄理組第六名4.第14屆高峰會議經理組第一名5.第14屆週年慶經理組第八名,96年壽險公會優秀外勤人員,推銷三敢,敢開發保險生活化(好奇心)敢開口主動敢成交理所當然,你在創造什麼?,你認為你在解決你客戶的問題嗎?,問,客戶為什麼要買這一份商品?（建議書備註）先說服自己,需求創造重點,對的人人的問題,需求創造重點,你了解他嗎?喜怒哀樂
2、他喜歡你嗎?第一時間他信任你嗎?$,需求創造重點,你知道他在意的事?教育金/退休金他處於人生哪一階段(診斷問題),保險,稅務,投資理財,子女教育,退休規畫,保障(醫療/壽險),先篩選對的客戶,找有觀念(有保障)有健康的可以接受要體檢的跟你有信任的人有錢的有決定權的人,鎖定族群,軍/消公教(老師)醫師律師護理師,行銷前準備(1),行前3問-為何作保險?為何選三商?年輕與有潛力有制度 我會做多久?（準備自己的故事）,業績狀況、資產獲利,行銷前準備(2),形象準備:髮型 服裝 鞋 化妝,儀態絲襪掛飾,行銷前準備（3),消費者關心的是什麼？確認需求（找出缺口）專業 一、他需要那一種保險 二、他需要多少
3、保額 三、他能負擔多少保費,行銷前準備（4),行銷是談他關心的事保本vs投資行銷是認同而非說服行銷是雙贏,總結,你是一位好的推 銷夾嗎？,講解說明建議注意事項(1),事先演練流程不會緊張不用專業術語(聽/看）環境氣氛注意事項：1.不要選吵鬧的環境2.選圓桌（90。角度）3.不可以遲到4.氣氛要自己主導,講解說明建議注意事項(2),5.建議書要與要保書及刷卡單 放一起6.把推銷夾放桌面7.一定要談保障8.每一個階段都要嘗試成交9.當天要嘗試成交,講解說明建議注意事項(3),客戶聽的懂?客戶是否會有專心？一直看錶身體往後顷斜,推銷夾大忌,不可以留給客人不可用過時之資料不可以一片黑白數據要正確定書機
4、的邊包起來,沒成交原因,有需求沒錢有需求沒信任度有需求沒責任,拒絕處理態度他的問題,人的問題評估他的實力:經濟面收入支出狀況他的出入場所職業:目前的狀況,我的問題,是我看錯客戶職業不穩定他的休閒狀況很複雜沒責任感,推銷技巧,建立與客戶的信任度銷售過程互動良好不要贏嘴巴談他感興趣的事嘴要甜 腰要軟 腳要勤,開門話術,你有存錢?你有在買基金?您們公司有幫你們提撥退休金?你有幫小孩存教育金?你有甚麼理財的管道?你有幫你的房貸買一個保險嗎?,DVUL開口話術,你都怎麼做理財規劃？你有在買基金嗎？改天我送一份基金理財的資料給妳們參考看看，買不買沒關係，有機會再幫我介紹就好！,開門話術真愛女人,請問你吃冰
5、?請問你MC來肚子會痛?請問你吃飯正常?請問你會想犒賞自己每兩年出國一次?那你中獎機會蠻高的喔,開門話術真愛女人,我們公司出了一個針對你量身打造(因為只有:1440歲女性可以)的存錢兼顧醫療保障的方案,Nul開口話術,我們公司有一個鎖利2%，止跌隨漲，穩定不投資的優惠存款帳戶，給碧倫一個說明的機會聽聽看!存錢要存在最佳帳戶，給碧倫一個機會跟你分享月複利滾存的戶頭,何謂DRG運用它創造商機,我如何創造商機,DM傳單化099/01月份開始實施創造危機意識,何謂DRG,DRG(Diagnosis Related Groups)診斷關聯群，每位出院的病患可以分派為一種DRG，而DRG的分類則是依照疾病
6、擁有相似醫療耗用量（治療與處置）組合在一起，以便改善以往論量計酬的支付方式。,DRG 在國外已面臨失敗，因為相同疾病，但每個人的情形並不相同，花費差異本來就大。如此齊頭式的平等，只是加速醫療界的破產。其他國家實施之後，常出現醫院選擇病患，棘手病患常成人球。此外，手術之後，醫院為了降低成本，要求病患提早出院，因此掛著鼻管、尿管、呼吸管三管病人被迫出院，人球事件只會更加變本加厲。,在定額給付下，等於是鼓勵醫界挑好賺、輕症的病人，把重症病人推出去；尤其照顧愈多重症病患的醫學中心，除已面臨給付點值縮水，即使加成給付，畢竟只是杯水車薪，這對國內的醫療生態反而有害。,健保局規劃自今年9月1日起，未來五年又
7、四個月內，針對住院病人的醫療費用，由論量計酬改為論病計酬；一般民眾過去不論看病次數多寡，健保局都會按次給予健保補助，新制實施後，民眾只能依照疾病類別，獲得一次性的健保補助。,台灣醫院協會理事長吳德朗指出，許多病患住院是因為多重疾病的併發，一旦健保局以DRGs制度將健保給付限縮在特定的主診斷疾病，將讓醫生考量保障利潤，拒絕接納多重疾病的病患。,產生效應,醫院選擇病人急診等待區人滿為患醫師不敢用藥醫師不敢診察(作檢查),產生效應,醫療產業減薪藥商危機病人成為人球,商機,增加醫療險增加增員對象,作法,製作客戶簽名冊請客戶聽完簽名直接要求建議書,個案分享,300萬FVA經營一年,客戶的發展及延伸,廖先生的同學(A)(B)同學的父親,舊客戶父親,契機:收租金我平時動作:遇人開口(DM傳單化)我經營方式:飲料關心/不是每次談保險我是他的朋友,成交中間經營,潮港城尾牙投資簡訊感性敢要求(讓他想幫你),延伸,爭取與父親見面機會,業績總來源,自己作:7C業務:7C,如何年收破百,14萬*24%=3.36萬7C+3.36萬=10.36萬10.36+3萬=13.36萬*12萬=160.32萬,THE END,專注該專注的(給有緣的)該釋懷的絕不在意(勇敢),
