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1、第7章 开发商业模式,专家对创业企业案例中的数百家企业进行统计，得到了这样一组数据：在创业企业中，因为战略原因而失败的只有23%，因为执行原因而夭折的也只不过是28%，但因为没有找到正确的商业模式而走上绝路的却高达49%。,一、开发商业模式1、商业模式 是企业如何竞争、如何使用资源、如何构建关系、如何与顾客互动的计划或示意图。哈佛商学院将商业模式定义为“企业赢利所需采用的核心业务决策与平衡”。比如：减少中间商、企业外包、连锁经营、网络销售、快递、团购等直销、传销模式电话车险案例：吴英的高息集资模式,例如，Google让普通用户免费使用其搜索引擎，而通过定向广告从企业客户那里获得收益。,开发商业
2、模式在可行性分析后和制订商业计划前进行 创业者在进行其他重大决策前，如制订商业计划书、筹资、雇佣大量员工、建立伙伴关系、实施营销方案，要首先开发出自己的商业模式2、在价值链中开发商业模式(见下页)价值链：原材料、制造、产品或服务、销售、顾客对价值链或价值网络整合,图 价值链,基本活动,支持性活动,企业基础设施（财务、计划等）,人 力 资 源 管 理,技 术 开 发,采 购,进料后勤,生产,发货后勤,销售,售后服务,边,际,利,润,3、商业模式的潜在致命缺陷（1）对顾客的完全误解一个产品只有拥有顾客才能成功案例：美国网络家庭俱乐部的失败（参与的顾客、企业少）（2）追求不合理的经济性案例：美国依星
3、公司的失败错误在哪里？如果我们生产出产品，顾客就会来买,4、有效商业模式的构成要素（1）核心战略：企业如何与竞争对手进行竞争包括使命陈述：迪士尼：使人人都快乐幸福。波音：让空中旅行走进千万家。吉利：造老百姓买得起的好车。产品/市场范围：亚马逊网站，网上书店销售CD、DVD、服装、珠宝等差异化：在质量、服务、时间等方面与竞争对手相区别（2）战略资源企业的核心能力：独特的技术或能力，对手难以模仿，戴尔公司在计算机方面的供应链管理和产品配送能力战略资产：希缺、有价值东西，如品牌、专利、高素质员工、位置、顾客信息等,（3）伙伴网络：供应商、战略联盟、社会团体、行业协会等供应商：戴尔向因特尔购买芯片、依
4、靠联邦快递递送产品战略联盟：案例：美国小型企业依斯通公司，2001年9月与波音公司签署了一份为期15个月的合作协议，共同开发波音公司的最重要产品，即出售给国防部的无人驾驶飞机扫描鹰。合资企业：行业协会：,（4）顾客界面 企业与顾客如何相互作用（互动）。售书：网络售书、传统书店，二者兼有？目标市场：儿童、女性？年轻人、老年人？医药销售代表的目标顾客主要是谁？销售实现与支持：企业产品或服务如何“进入市场”的方式 自己生产、特许经营、合资或合作生产 定价结构：打折销售、折扣店、谢绝还价等，租车企业：日租金、按公里付租金,我国一些企业的成功商业模式,湖南电视台超级女声节目参与各方的商业模式；李彦宏与百
5、度的竞价排名商业模式；陈天桥及盛大网络游戏的商业模式；江南春与楼宇视频广告的商业模式;马云与阿里巴巴、淘宝网的B2B、B2C商业模式。,案例：湖南电视台的超级女声节目的商业模式,超级女声一档节目观众4亿：一档节目，全国4亿观众，平均收视率超过中央电视台“春节晚会”；三大项收入数以亿计：单场手机短信收入超过1500万元；（7场决赛）为购买“超级女声”节目冠名权，蒙牛乳业投入2800万元。在竞得冠名权后，为了投放“超级女声”标志的公交车体、户外灯箱、平面媒体广告，蒙牛又追加了将近8000万元的投资。7场总决选2000万广告。超级女声全国总决选的广告报价为5秒插播价15秒11.2万元。这个报价超过央
6、视一套15秒11万元的报价。,李彦宏的新商业模式,百度构建了“竞价排名”搜索引擎商业模式。什么是“竞价排名”模式？“比如说搜索电视，长虹，海尔，先出哪个厂家的广告，是根据竞价来排列的。”即：搜索同一个关键词，哪家企业出钱多，这家企业的产品或牌子就可以排在搜索结果的前头，这是从国外学来的一招，李彦宏和百度人一直引以为傲的，但是当时这招在国内并不怎么好使。百度率先在国内推出竞价排名的广告方式，一下把自己由搜索引擎技术提供商转变为一家独立的网络搜索服务商，而盈利模式也由技术服务收费转变成了广告收入。,阿里巴巴的商业模式：B2B、B2C 顶尖的企业一定是制造游戏规则的，阿里巴巴，如果是他自己收集几十万
7、种产品，再去找人卖，估计早就死掉。而他成功的创造了让一些做制造业的中小厂商在互联网上做国际贸易，以解决中小企业贸易中的信息不对称问题；创造了一种让每个人开店赚钱的模式，并让每个人相信它，于是网商云集，自己来经营自己的生意，阿里巴巴所要做的仅仅是管理和维护它所制定的规则,二、创业的途径新建企业（模仿和创新）、收购其他企业、特许经营、公司创业1、特许经营（1）含义：已经具有成功产品或服务的企业（特许授权商），将其商标和企业经营方法授权给其他企业（特许加盟商）使用，并收取加盟费和特许权使用费。产生于二战后的四五十年代。肯德基、麦当劳等（2）形式产品与商标特许经营：汽车4S店，溢价销售、返点促销,飘柔
8、VS漂柔,经营模式特许经营：通过培训、广告和其他帮助等形式将一种经营模式提供给特许加盟商。收取加盟费和特许权使用费，如快餐业、经济型酒店等案例：麦当劳、新四方等（3）特许经营类型个体特许经营：在某一特定地方只销售一个特许经营权，允许一家经营区域特许经营：允许特许加盟商在某一地区开办和经营一定数量的店面特许经营总代理：允许特许加盟商在某一地区开办和经营一定数量的店面，并有权在该地区销售特许经营权，发展加盟商。,连锁特许加盟商：拥有并经营同一特许授权商的多家分店个体。（4）购买特许经营权的步骤第一步：参观几家特许经营的店面第二步：会见特许经营律师第三步：会见授权商并考察其资质第四步：与律师一同审查
9、所有特许经营文件第五步：签署特许经营协议第六步：参加培训第七步：开办特许经营企业,2、公司创业公司创业，也称企业内创业，内部创业。（1）概念：主要是指在已有企业中创业。（2）作用：可以保持企业的活力和创业精神 可以帮助内部员工实现个人创业的理想（3）公司内创业的障碍 组织阻碍最大阻碍 A、复杂组织体系带来很多问题管理链条太长、行动迟缓、沟通不畅、员工创新力不强,B、现有政策和流程的固化作用 现有企业的制度和文化也严重制约着公司内创业 A、制度僵化，激励、考评、预算机制的短期行为 B、过分强调稳定、鄙视失败者的企业文化也窒息了公司内创业保守 个人因素的原因 新旧事业的利益冲突（4）改善创业环境，启动公司内部创业的新事业 培育创业文化，改善创业环境 A、以人为本 B、持续创新,C、宽容失败 D、竞争与合作 E、倡导创业精神 建立新的组织机构，并与已有事业在组织上分开 实施特殊的薪酬和激励政策,
