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1、,打造精英团队,课程内容,营销部经营与打造精英团队何谓精英团队打造精英团队的要点,行政支援,销售支援,培训系统,销售系统,选择系统,增员系统,营销部经营六大系统,何谓经营,经度营造，引申为筹划营谋。词海筹划并管理。现代汉语词典,营销部经营管理的要点,时间与空间上的总体规划适当的岗位上有适当的人员通过各种管理措施使人尽其责使属员能够不断提升工作效率塑造团队精神，发挥团队力量团队成员能够创造性地工作,目前营销部经营现状,客观存在差异，发展的策略就会不同有一部分团队面临进一步坚实管理基础，把各项管理措施落实到位的现状还有一部分团队管理基础扎实，面临着经营更上层楼，打造精英团队的发展契机,课程内容,营
2、销部经营与打造精英团队何谓精英团队打造精英团队的要点,何谓精英团队,精英团队可以是一组绝对指标的总和，包括：有效人力 活动率 人均产能 件均保费 人员纯增率,何谓精英团队,精英团队可以是相对于现有产出模式的基础上的一个愿景与目标：首先给自己的团队定位 确定自己追逐的目标,精英团队的特点,共同的目标及团队的愿景卓越的领导者共同的行为准则高素质的成员高绩效的产能,精英团队的特点,信任、互赖与合作自我学习、自我完善巨大的发展潜力具有明显优于其他团队的特征,课程内容,营销部经营与打造精英团队何谓精英团队打造精英团队的要点,打造精英团队的流程,团队自我定位选定目标模式与愿景采取适当的经营措施,以“532
3、经营策略”为例,团队绩效模式能否达到“532”模式？如果不能则可把“532”作为建立精英团队的目标模式。如果能，则选择更高层次的团队绩效模式，如“442”、“352”、“343”、“262”、“163”或者提高绩效标准。哪个收入层级的群体是推动 的关键，主要的经营策略是什么？团队缺少的资源或能力有哪些？应该如何加强？,精英团队建立的要点,团队文化与经营哲学的建立团队愿景与长期规划团队领导者的素质与能力的提升稳定且充满活力的组织规模与架构团队销售能力的总体提高中阶主管的管理能力的提高可控制的管理措施的落实变革与行动,营业部的经营哲学,经营哲学的作用,经营哲学是营业部运作的最高指导原则，不论年度计
4、划的编制、系统作业或经营策略，都是为了实现经营哲学的理念而设计的。当经营策略或系统作业做重大改变时，应与经营哲学的理念相符合。当外在环境有重大改变时，经营哲学也应做适应修订。经营哲学的内容可以让全体同仁都认同，达成共识，而后大家才会衷心去实践。,经营哲学的内容,第一部分 任务说明,你的营业部对下列对象要负起哪些责任：,A、客户B、同仁C、社会D、公司与寿险业,包括两个部分,经营哲学的内容,A、业务员的训练B、业务增长渠道C、财务管理D、市场E、中层业务主管的训练F、增员,G、甄选H、同仁的个人发展I、与同仁间的关系J、服务K、工作绩效标准L、行政人员,第二部分 一套信念,包括两个部分,营销部经
5、营哲学范例,第I部分 任务说明 我的营业部对下列对象要负起那些主要责任：,A、客户 我们将尽己所能地使我们的客户能够透过公司的各种商品，来保全财务的目的。B、营业部全体同仁 1、对所属资深业务员之行为，作息时间，内容应深入了解，以方便自己辅导之方向。2、对其家居生活，金钱动向予以关心与建议。3、对其展业方法及困难，市场开拓要给予协助。4、协助训练使其更成长，并时常地沟通。5、给予精神上之支持，时常做个案分析、研讨。,营销部经营哲学范例,C、社区 未来的经营方向，社区的经营应是主要市场，所以营业单位在 社区所扮演角色要重视，如能建立起社区中之服务及精神保垒 那就成功了。所以在社区就应提供些服务如
6、下：1、举办些康乐活动 2、开办些训练班 3、义工小组编排 协助社区中之家庭，解决生活上些小问题，等，如此 业务便能往下生根。D、公司与业界 我们要对公司和业界所担负的唯一责任，就是不要在从事展业 活的过程中，伤害到公司和业界的信誉与声望。,第部分 一套信念 针对下列营业部运作时所涉及 的各项领域，我个人所具有的 坚定理念有那些：A、业务员的训练 1、室内训练与市场陪同训练要求不一，尤其是一位新 进同仁室内之训练（推销演练）应比市场陪同训练 要更加强，而且要时常做，以提升其市场展业之 能力。2、半年以上的三阶段教育训练。,B、业务增长渠道 1、有效拓宽 2、有计划有步骤地提升其生产能力C、财务
7、管理 紧紧围绕利润D、市场 目标市场是未来战场，所以要及早规划及实行。1、目前的业务人员并非每人都有目标市场，真正有目 标市场的人员不多，所以可能要从教育及训练着手 进行。2、目标市场，有些是特定市场，并非每人都能做，但应该鼓励往区域市场进行开拓。,E、中层业务主管的训练 在我的督导之下实施“在职训练”。F、增员 我们希望能增员“好的人选”，无论是否具有寿险销售的经验。从未具寿险经验的新人，当是较好训练及培育，成功率较高。G、甄选 1、具有接近高收入/中上收入阶层人们的能力。2、具有与这些准主顾接洽的能力。,H、营销部同仁的个人发展 我们鼓励每一位同仁都能取得各种公认的专业资格。I、与同仁的关
8、系 提倡服务与支援意识。将所有同仁视为内部客户。J、服务 所有的业务员都必须排定实施定期拜访所有客户（至少一年一次）的时间表。营销部每年定期举行客户联谊活动。,K、工作绩效标准 1、严格绩效考核。2、高产出群体目标激励适量调高。L、行政人员 严格营业单位制度，落实利润中心制、福利共享，责任到人，如此才能有好的绩效及功能。M、其他 1、核心理念。2、尽可能相互提携，彼此支援。3、塑造良好的“团队精神”。,制订营销部经营哲学,请依据表格，逐项填写。内容需简明扼要，所用的字句不可太抽象，使大家一看就懂，勿过于理想化。请于培训结束后进行必要修订。,团队愿景与长期规划,精英团队的磁性要素之一长期规划的实
9、现代表着团队可持续发展能力的加强缺乏长期规划的缺陷,缺乏长期规划的缺点,DOME原理,D诊断O目标M方法E评估,诊 断,我们的现状如何？我们的优缺点是什么？对我们的公司或营业处而言？有哪些外在因素会威胁我们成功？,目 标,我们应该改善哪些事项？营销部应增加什么？我们想掌握哪些机会？,方 法,对各项目标之具体可行的行动方案是什么？我们哪些资源、人力与能力来达成目标？,评 估,我们如何管理各项指标？主要的工作达成衡量标准与时间表是哪些？应该准备哪些替代方案与对策？哪些人负责追踪各目标进度？如何评估他/她的绩效？,营销部三年发展规划,营销部（三年）经营计划大纲制订参考要点请在回到营业单位后思考团队的
10、三年发展规划,精英团队领导者的素质与能力,何谓领导用心经营数据分析能力良好的规划能力充分利用资源,何为领导,领导就是让人做一件他不想做的事。杜鲁门领导不只是一个职位，而是一个影响的过程。人希望追随有能力影响他的人。领导=经营管理 经营=创新目标 管理=利用相同资源达成更高目标,何为领导,三种权威（态度、专业、职位）领导=引领新方向=引导新需求=引发新思路团队与组织哈佛学者柯特认为：当代主管管得太多，而领导太少。,用 心 经 营,妈妈的爱心里的锁开锁钥匙,团队内部角色分工,团队角色 职责 素质要求 领导者 批评者 实施者 联络者 协调者 建议者 监察者,稳定且充满活力的组织规模与架构,足量高质的
11、增员渠道与严格的甄选新人的育成与资深人员的改善公平、公证的绩效考核体系团队能够保证其成员生存和生活能力的提升,团队总体销售能力的提高,市场形势分析能力及对策商品分析能力专业化销售流程推广的力度市场渗透策略的使用,SWOT分析,营销部内部,营销部外部,郑广银的“五的哲学”,吃透“上面的”摸清“下面的”明了“外面的”形成“自己的”变成“大家的”,中阶主管管理能力的提升,业务专家的绩效带动辅导能力是团队成长的保证高层管理决策的强有力渗透,中阶主管管理能力的提升,教育培训的及时到位团队管理事务的大量参与经营利润研讨会的召开,控制的目的和价值,让结果就是目标前瞻性协助持续进步确定计划正在进行确定行动能被掌控,控制的四个步骤,订定控制的标准衡量绩效比较绩效与标准如有必要采取修正行动,可控制的管理措施的落实,绩效考核教育培训活动管理,变 革,传统观念：变革=痛苦精英团队：变革=成长改变意味着我们比以往更聪明了,行 动,博学之，审问之，慎思之，明辨之，笃行之。,礼记 中庸,营销部经营管理内容,职场文化与单位文化建设团队精神塑造经营企划市场开拓与业绩指标的达成增员、甄选与育成教育培训与素质提升会报管理销售及管理人员活动管理,营销部经营管理内容,销售绩效考核客户服务与续期收费风险控制成本控制人员行为管理日常管理,
