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1、投标流程简介,重大客户部 刘勇,主要内容,一、招标,二、投标,三、开标,四、评标,五、定标,主要内容,一、招标,一、招标,到底什么是招投标？,招标投标，是在市场经济条件下进行大宗货物的买卖、工程建设项目的发包与承包，以及服务项目的采购与提供时，所采用的一种交易方式。在这种交易方式下，通常是由项目采购(包括货物的购买、工程的发包和服务的采购)的采购方作为招标方，通过发布招标公告或者向一定数量的特定供应商、承包商发出招标邀请等方式发出招标采购的信息，提出所需采购的项目的性质及其数量、质量、技术要求，交货期、竣工期或提供服务的时间，以及其他供应商、承包商的资格要求等招标采购条件，表明将选择最能够满足
2、采购要求的供应商、承包商与之签订采购合同的意向，由各有意提供采购所需货物、工程或服务的供应商、承包商报价及响应其他招标方要求的条件，参加投标竞争。经招标方对各投标者的报价及其他的条件进行审查比较后，从中择优选定中标者，并与其签订采购合同。,一、招标,常见招标类型,竞争性谈判,一、招标,常见招标类型,公开招标、综合比选,邀请招标,竞争性谈判,适用于国家明文规定的必须进行招标的项目。,招标后没有供应商投标或者没有合格标的或者重新招标未能成立的；技术复杂或者性质特殊，不能确定详细规格或者具体要求的；采用招标所需时间不能满足用户紧急需要的；不能事先计算出价格总额的。,不适合公开招标的工程，对有能力的投
3、标人发出邀请进行招标；某项目具有特殊性，只能从有限范围的供应商处采购的；,单一采购,货物特殊的只能从唯一供应商处采购的；紧急需要采购的；货源充足、技术规格成熟，价格变化不大的货物。.,一、招标,哪些项目必须招投标？,中华人民共和国招标投标法第三条规定：一、大型基础设施、公用事业等关系社会公共利益、公众安全的项目；二、全部或者部分使用国有资金投资或者国家融资的项目；三、使用国际组织或者外国政府贷款、援助资金的项目。,一、招标,哪些项目必须招投标？,一、大型基础设施、公用事业等关系社会公共利益、公众安全的项目；,煤炭、石油、天然气、电力、新能源等能源项目；铁路、公路、管道、水运、航空以及其他交通运
4、输业等交通运输项目；邮政、电信枢纽、通信、信息网络等邮电通讯项目；防洪、灌溉、排涝、引(供)水、滩涂治理、水土保持、水利枢纽等水利项目；道路、桥梁、地铁和轻轨交通、污水排放及处理、垃圾处理、地下管道、公共停车场等城市设施项目；生态环境保护项目；其他基础设施项目。供水、供电、供气、供热等市政工程项目；科技、教育、文化等项目；体育、旅游等项目；卫生、社会福利等项目；商品住宅，包括经济适用住房；其他公用事业项目。,一、招标,哪些项目必须招投标？,二、全部或者部分使用国有资金投资或者国家融资的项目；,使用国有资金投资项目 使用各级财政预算资金的项目；使用纳入财政管理的各种政府性专项建设基金的项目；使用
5、国有企业事业单位自有资金，并且国有资产投资者实际拥有控制权的项目。国家融资项目使用国家发行债券所筹资金的项目；使用国家对外借款或者担保所筹资金的项目；使用国家政策性贷款的项目：国家授权投资主体融资的项目；国家特许的融资项目。,一、招标,哪些项目必须招投标？,三、使用国际组织或者外国政府贷款、援助资金的项目。,使用世界银行、亚洲开发银行等国际组织贷款资金的项目；使用外国政府及其机构贷款资金的项目；使用国际组织或者外国政府援助资金的项目。,一、招标,哪些项目必须招投标？,项目规模的要求,施工单项合同估算价在200万元人民币以上的；重要设备、材料等货物的采购，单项合同估算价在100万元人民币以上的；
6、勘察、设计、监理等服务的采购，单项合同估算价在50万元人民币以上的；单项合同估算价低于第1、2、3项规定的标准。但项目总投资额在3000万元人民币以上的。,一、招标,哪些项目必须招投标？,注意：议标不是招投标,直接邀请议标比价议标方案竞赛议标,一、招标,招标文件样本,主要内容,二、投标,二、投标,招投标流程,二、投标,前期接触客户,利用关系技巧建立良好的客户关系，更早的知道招标信息了解采购方的真实需求和想法，招标时即可“投其所好”、“命中要害”前期的技术交流，可引导购买方向本公司擅长的技术路线和产品特点抓住对项目有决定权、影响力大的人物的想法，留意未来可能的评委的感兴趣的地方,拍板人 使用者
7、守门员 教练,二、投标,前期接触客户建立信任关系,利用关系技巧建立良好的客户关系，更早的知道招标信息了解采购方的真实需求和想法，招标时即可“投其所好”、“命中要害”前期的技术交流，可引导购买方向本公司擅长的技术路线和产品特点抓住对项目有决定权、影响力大的人物的想法，留意未来可能的评委的感兴趣的地方,二、投标,前期接触客户关系技巧四部曲,创造接触机会 尽快引起共鸣 持续交往沟通 提供实际价值,二、投标,投标决策,投？还是不投？这是个问题！如决定投标，投什么性质的标？投标中如何扬长避短，竞争获胜？,二、投标,投标可行性分析,综合技术分析周期分析人员素质分析承受能力分析环境分析资金分析利润分析竞争分
8、析风险预测,以信取胜 以快取胜 以廉取胜 创新取胜 以退为进 着眼长远,正常标非正常标分担陪标干扰长远考虑,二、投标,投标团队的组成,核保报价 领导小组提出最经济合理的技术方案 成员组保证金、获取授权、制作标书、用印封装 理赔合同谈判与签署，善于发现和处理评审问题,二、投标,研究招标文件,研读招标文件，提出质疑，识破标书陷井，主要关注点如下几点：,时间,-开标时间（或投标截止时间）-投标人提出答疑的时间-招标人书面澄清的时间,投标保证金,废标条款,投标人资质等要求,资格审查文件,商务文档,技术文档,资格审查文件应包括但不限于以下组成部分：营业执照（注意是否需有年检要求-副本）注册资本法人代表授
9、权书投标文件是否按要求签字盖章投标保证金原件或相关凭证按招标文件投标人须知要求提供的有关文件,二、投标,编制投标文件,（一）投标函对招标文件提出的质量、工期和报价要求做出总承诺，并对投标文件中关键或实质性内容进行细化、说明和确认。注意：a.其中对投标总价的币种、价格条件、大小写金额；b.如招标书中带有投标函格式的，需按照格式填写内容；c.投标单位需加盖公章。,(二）投标保证金向财务提出付款申请时需注明金额、币种、付款方式、付款说明（如有）、收款单位名称（如有招标代理机构，一般为招标代理机构代为收款）、账号、开户银行名称、到账时间，以及是否要求从投标人的开户银行（基本账户）汇出等信息。有些招标书
10、会要求将汇款凭证加盖投标人公章后，附在投标文件中作为凭证。同时还需关注中/落标后退还保证金的时间和退还条件。注意：付款方式一般包括：网银、电汇、电子转账，后两种方式需到银行进行办理，需要给财务预留足够的时间进行办理。如招标书无特殊要求，一般采用网银方式较快。采用网银时注意需在对方要求的到账时间前到账。一般来说，银行会根据当天汇款金额从大到小进行处理，因此如金额较小时需提前汇款。,二、投标,（三）资格证明文件关注招标文件中对投标人的资格要求，例如注册资金、公司资质要求、项目人员资格要求、投标代表资格要求、产品资质要求等等。一般来说有以下几种常见资格证明文件：法人证明（需附法人身份证复印件）法人授
11、权代表证明（需附授权代表身份证复印件、且该证明除加盖公司公章外还需加盖法人章）供应商商承诺函（如有）廉洁承诺书（如有）公司关键资质证书：营业执照正副本（只有副本可看出是否经过年检）、税务登记证正副本、组织机构代码证、银行开户许可证（如有）、保监审核通过的偿付能力证明、近三年财务审计报告；公司荣誉证书；产品关键资质证书：保险行业经营许可证、行业备案条款、国际财务评级、行业认证（ACII/ANZIIF/CPCU)、从业人员资格证明等证书。,编制投标文件,二、投标,（四）公司简介对投标单位的介绍，包括公司基本情况、人员情况、研发情况、专利情况、资质认证情况、生产情况、运输情况、市场情况、服务机构等介
12、绍。（五）招标条款应答(如有）对招标书中的商务条款、服务条款、报价条款、运输条款等进行应答，如无偏离，直接应答“满足”，如不满足或部分满足，需写明原因。或者招标书中常会以商务偏离表的形式进行应答，如无偏离，直接在商务偏离表中填写“无偏离”。（六）业绩 招标单位一般会要求提供与本次招标项目行业相关的业绩或在招标项目所在地的相关业绩。选取业绩时需注意招标文件是否对合同金额、合同时间、项目规模、完成时间等有要求。并在后面附上合同复印件（注意合同复印件中需遮盖单价，不能让招标方看出该合同的单价）。（七）项目人员配备（如有）注意看清楚招标文件中对项目人员资质（例如高级经济师等）、在该项目中的职能分工等要
13、求，一般来说承保、理赔、客服、重客技术支持人员至少需3-5个。比较复杂一些的招标文件需提供项目成员简历。,编制投标文件,二、投标,（八）售后服务方案 有模板可以套用，根据需要选择简洁版和完整版的，其中标注为红色字体部分需根据每次标书的不同进行修改。一般招标方比较关注的有：服务方式 响应时间 质保期 是否有备机及其比例 服务团队能力以及服务网点（特别是项目所在地的服务机构）保外维修费用（如有）业务培训等（九）其他商务要求,编制投标文件,二、投标,（一）检查文件是否齐全废标条款评标办法以及加分的条件各类资质证书的有效性签字、盖章（二）密封严格按招标文件要求密封，盖章，特别注意封面的密封形式和盖章方
14、式。（二）开标前准备一般开标时需提供的资料：授权书、购买发标原件(如需要）、投标保证金原件(如需要）、资质原件(如需要）或其它特殊要求。开标参与人：委托代理人、项目经理或其它相关人员。,投标检查、密封及开标前准备,二、投标,控标技巧,招标公告环节资格审查环节商务条款的倾向性技术参数的排他性与评委之间的关系与其他投标人的协调,主要内容,三、开标,三、开标,确认投标资格 检查文件密封情况 开标，宣读投标人名称、投标报价及其它主要内容 投标单位代表签字确认,开标参与人员,开标是按招标文件规定的时间、地点和程序以公开方式进行,招标代理公司、招标人、投标单位代表,开标程序,三、开标,讲标要点及呈现技巧,提前准备好幻灯片调试好设备分清对象讲标既要覆盖全面，又要突出公司特点和优势呈现技巧多人配合,语言表达 动作和表情视觉辅助材料设备和工具控制介绍产品与说服评委回答提问与同事的配合,三、开标,说服你的评委,需求 表征，原因 建议 大体框架及细节 好处 满足需求 行动 目前及后续行动,主要内容,四、评标,四、评标,主要内容,五、定标,五、定标,中标单位,未中标单位,退还投标保证金,缴纳招标代理服务费，领取中标通知书与招标人签订采购合同退还投标保证金,实践是最好的老师THE ENDTHANK YOU,
