《投标的前期》PPT课件.ppt

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1、第三章 投标的前期工作,承包商在参加投标之前要进行大量的准备工作，只有准备工作做得充分和完备，投标的失误才会降到最低限度。投标前的准备工作主要有：1、项目的跟踪和选择；2、选择合适的代理人与合作伙伴；3、办理公司注册登记；4、建立公共关系；5、参加投标项目资格预审；6、投标报价前的准备工作。,第一节 项目的跟踪选择,项目的跟踪选择就是对有关工程项目信息的连续收集、整理、分析、判断，并根据项目具体情况和公司的实力与营销策略选择确定投标项目的过程。项目的正确选择来源于信息的广泛收集，没有信息的广泛收集，无从谈起项目的正确选择。一、国际工程项目信息的收集渠道1、国际金融机构的出版物联合国开发论坛报商

2、业版、国际商务机会周报、业务汇编月报、项目信息等。2、公开发行的国际性刊物中东经济文摘、非洲经济发展月刊等。,3、公司关系网是公司通过工作关系、个人朋友关系建立起来的、公司独有的信息渠道。通过这种渠道获得的信息通常是尚未公开的信息，很多重要的有价值的信息都是通过这种渠道获得的。信息一旦进入公共领域，其价值就大为降低。当今国际工程公司都十分注重这种信息渠道建立与维护。公司关系网不但是信息获得的渠道，也是宣传扩大公司影响的渠道。4、我国驻外机构驻外使馆、领馆，银行和其他公司驻外机构。5、国外驻我国的机构各国驻华使馆领馆，联合国、世行等国际组织驻华机构。6、国际信息网络在当今互联网时代，很多信息都进

3、入了网络，利用网络获得项目信息是很多国际,工程公司的信息重要来源。二、选择与跟踪项目（一）选择项目考虑的因素1、公司的目标和经营战略项目地属于公司现有业务范围地区、开拓发展地区、不准备进入地区等。2、企业自己的条件专业范围、经济实力、管理水平、经验等；3、工程的可靠性是指工程能否实现建设的可靠性，涉及建设条件、资金落实情况、施工条件、工程难度和业主资信等。4、竞争程度竞争中标的可能。对于毫无中标希望的项目，最好不要勉强参与竞标。5、环境风险包括经济风险、政治风险、技术风险，对于风险大的项目要慎重选择，尽量避免。,（二）跟踪项目的选择方法 对得到的各种工程项目信息进行了充分的研究与分析之后，随后

4、要作出跟踪项目决策。决策的方法可采用定量分析法。定量分析法很多，例如：加权系数法、决策树法等。第二节 在当地选择代理人和合作伙伴一、在当地选择代理人和合作伙伴的原因1、东道国的国家法律规定国际工程公司参加工程所在国的投标、建设必须在当地委托代理人；2、承包商对东道国的环境不熟悉，需要得到代理人的帮助。,二、代理人的作用 代理人在国际工程承包中的作用非常突出，当今世界范围内的国际工程承包业务有80%以上的业务都是通过代理人、中介机构配合完成的，代理人对国际工程公司不是可有可无的。这是由于代理人是当地人，大多是在当地社会有一定活动能力的人，与当地的经济界、政治界有密切关系，对当地各种环境熟悉，并由

5、自己的关系网，能较早地获得一些重大项目的招标动态，甚至一些内部信息，承包商与好的代理人合作，有利于获得承包合同、开展业务，协调各方面的关系。我国的公司，大多不重视代理人，认为让代理人拿走一块不合算。,代理人的具体作用有以下几个方面。1、提供项目信息，介绍项目 工程承包代理人,从其行为性质上看，更像是通常所说的经纪人，而不是一般意义上的代理人。为承包商提供项目信息，介绍项目是承包商聘请代理人的最主要的目的。2、提供当地的各种环境背景情况 如：关税、税收、法律、进出口政策、劳务来源与价格、机械设备、材料的来源和价格、商业习惯等情况。,3、提供咨询建议 一个合格的代理人可以向客户提供多方面有益的建议

6、。如介绍社会局势，分析投标形式，推荐分包商、咨询公司、供货商和供应渠道等情况。一个好的代理人往往掌握有打开各种管卡的钥匙。当代理关系确定了以后，可要求他给予帮助。4、代办各项具体事务 如出入境手续、长期居住证、工作许可证、招聘当地的技术人员和劳工等。5、协调各方面的关系 在工程实施过程中，承包商与业主、工程师、政 府部门、社团组织产生矛盾是正常的，当矛盾发生,后由代理人协调斡旋承包商与各方的关，有 利于矛盾的妥善解决，可避免矛盾激化。代理人尽管重要，但承包商应始终保持自 己独立性，重大问题自己拿主意，切忌“一切 由代理人代 办”。三、代理人的选择（一）选择代理人的渠道 1、驻外使馆与机构；2、

7、信誉良好的银行；3、当地商会；4、咨询机构；,5、行业管理部门；（二）代理人应具备的条件 1、有良好的信誉 好代理人的标准：诚恳、人品良好、可靠，在当 地外受到尊重，没有违法的历史和劣迹。能向客户提供真实的信息情报，不隐瞒或夸大信 息情报，误导承包商做出错误的决策；能为客户提供一些建设性的服务；不会影响客户的信誉与形象；不会做影响客户名誉的事。2、有广泛的社会关系,大型工程项目的承发包，往往要惊动政府高层。代理人的社会关系与代理人的社会地位密切相关。关系广，信息来源渠道才多，地位高才能得到上层信息，信息才灵通可靠。因此要选择关系广地位高的人作代理人。3、熟悉商务和工程投标业务 国际工程承包是技

8、术性很强的工作，代理人有一定的商务和技术知识，合作起来才不会感到困难。4、有合法的地位 代理人除了介绍项目，提供信息外，还需要其代为办理其他一些事务，那么代理人需要有合法的地位，是合法经营的机构，要与其签订代理协议。如,海湾国家对此管理的很严，如一些国家规定代理协议要报主管部门登记备案。有的国家甚至不允许聘请代理人。四、代理协议 是承包商与代理人之间签订的协议。与其他代理协议一样，一般包括有双方当事人的情况，代理的性质，代理的范围，代理的有效期，代理的报酬等。但工程项目代理协议也有其独特的地方。1、代理费的确定。代理费一般是根据代理工作的难易程度和项目的收益情况来确定。通常是按工程项目合同金额

9、的一定比例（23%，一般不超过5%）计算。,2、代理费的支付方式 代理费总的支付原则是成功付费，是建立在代理成果基础上的付费，属于成功付酬协议。代理工作初始尚未见实绩的阶段，代理活动发生的一切费用均由代理人自行负责，最多只能承担少量的活动经费。3、分期支付代理费 一般都不采取工程项目中标就付代理费，而是按工程项目实施结算的情况分阶段支付代理费，且收到工程款后再支付代理费。4、代理协议一般不公开 代理协议通常是不对外公开的，是内部秘密的，如果法律要求登记备案，可准备一公开版的协议。5、对代理人非公开活动的责任回避。,代理人在进行代理活动过程中，会进行一些非公开的活动或一些幕后交易，这些活动往往是

10、拿不上桌面的，承包商为了避免自己卷入这类事件，需要在代理协议中明确约定，对代理人没有经自己书面授权的事项，承包商对代理人的活动结果概不承担责任。五、合作伙伴的选择 对承包商来说，合作伙伴有两类：分包商和联营体。国际工程项目承包商在工程项目当地选择合作伙伴，一是东道国法律法规的强制性规定；二是工程项目本身所要求的，工程项目庞大，技术复杂，涉及多个专业领域，承包商自身无能力完成全部的工程承包工作，或虽能全部完成，但效益太低，因此要与当地的专业公司合作，共同承包完成工程。,（一）分包商的选择 1、分包商选择的重要性 项目是协调进行，连续渐进的，分包商的工作会影响整个工程的工期和质量。一旦分包商在进度

11、和质量上出现问题，即使中途更换分包商，要求其承担经济责任，也会给承包商带来巨大损失。损失包括经济和信誉方面。2 选择分包商考虑的条件：技术能力；财务能力；施工经验；分包价格 3 分包商的选择方式 总承包商自主选择：a、标前选择，即投标选择。又可分为签订分包协议和未签订分包协议两种情况。b、标后选择，即中标后选择。,指定分包商（二）联营体合作伙伴的选择 1 含义：联营体是指几家工程公司为了联合竞争某项国际招标工程组成的联合经营体，也叫项目联营体。采取联营体承包项目，在国际工程承包领域，是一个十分普遍现象。原因：东道国要求；竞争需要。特点：项目期间独立运行；竞标工程项目完工后即 解体，时间短。2

12、选择联营体合作伙伴要考虑的因素：信誉信誉是合作成功的基础。选择信誉比较好的伙伴，也可以提升自己的信誉。资源包括资金、设备、技术人员等。比较优势和不足。,第三节 注册登记,含义：就是在工程所在国注册登记成立一个公司或分支机构，以便取得在东道国开展工程承包活动的执照。世界各国对此管理松紧不一。公司注册的时机：1 中标签订合同后在注册；2 投标前注册。不同的东道国有不同的规定。注册需要的文件（经公证和使馆认可）：1 母公司的章程；2 母国工商管理机构发放的有效营业证副本；3 设立分支机构的董事会决议；4 公司董事会主席为当地分支机构的负责人签发的授权书；5 公司近三年的财务状况。,第四节 建立公共关

13、系,承包商希望通过招投标获得工程项目，不仅取决于精心编制的投标书，低的报价，还取决于承包商在东道国建立起来的良好关系。建立公共关系包括以下几方面的内容：1 建立公共关系网络。与当地各方面的人与机构建立良好的关系，如业主、咨询公司、同行、政府机构、合作对象、劳工组织、行业协会、供货商等。2 宣传我国对外合作方针。“守约、保质、薄利、重义”3 树立企业的公众形象。除了在当地作一些慈善活动外，更要注重工程质量，注意工期和施工安全，不介入当地的政治派别活动，尊重当地的风俗习惯。,第五节 资格预审的准备,一 资格预审文件 预审通告；预审须知；预审申请书；申请书表格；证明材料（一）预审通告关于工程项目基本

14、情况的介绍，以便工程公司根据自身的情况和工程的要求做出是否参加资格预审的决定，主要有工程的性质、工程的主要内容、工程所在地的基本条件、拟签合同的类别等。（二）资格预审须知承包商参加资格预审,必须知道的文件。内容主要包括:申请书提交时间、地点、接收机构；递交方式；文字要求；填写要求；承包商的国别、资质等级限制；其他要求等。（三）填报资格预审表 资格预审表的格式由业主编制，表格内容由承包商填写。是用于反映承包商技术能力、财务能力、施工经验的一系列的表格。包括：1 公司的一般性资料公司的基本信息 2 财务数据资料 近三年经过审计的财务报表，如负债平衡表、公司损益表、历年营业额统计表。银行信贷信息；在

15、建工程合同履行情况（用于衡量公司当前资金使用，近期收益情况）。,3 工程经验记录。土建工程经验；专业工程经验；近几年完成的合同金额；近几年完成的与招标项目类似的工程项目。4 施工机具设备。5 实施本工程拟用人员基本情况。包括总部与现场。6 工程分包基本信息。7 合作者基本信息。（四）其他证明文件 用于证明承包商技术能力、财务能力、施工经验的各种证明文件，如审计财务报表、银行出具的资信证明、公证书等。,二、资格评审 资格评审是业主对承包商的资格评审，是通过承包商填写的一系列的资格预审表对承包商进行资格预审。承包商要通过资格预审，应知道是怎样进行评审的，才可以针对评审的需要进行填写，满足评审要求。

16、（一）评审方法。没有统一的规定，业主可以根据自身情况自主选择，比较广泛采用的是以百分制计分的“定项评分法”。这种评分方法是，先确定评定项目的评分标准，然后根据标准对承包商的各项能力评审计分，得分累计达到最低分数线的承包商即为通过了资格预审。,（二）评分标准 评分的标准由业主根据项目的特点和自身的情况制定，且是不公开的。将评审内容的财务能力、技术能力和施工经验三大部分按一定的比例分配一定的分值，比例一般为4：3：3，有的为3：3：4，也有按其他比例分配分值的。三大部分每一部分又包括若干因素，每一因素分配确定分值。（三）评审内容 1、财务能力 财务能力一般是从承包商的承包收入、投标能力、信贷能力三

17、个方面评审。有的还考核承包商的经营情况，如盈利率、资本结合率、资产收益率、运营收益率等。,承包收入。不同于承包商的收入，是指承包商通过承包工程得到的收入。是承包商收入的一部分。由这个指标可以看出承包商工程承包的运营规模。投标能力。是指维持多大规模工程正常施工运转的能力。不能从字面上去理解。投标能力通常用承包商的净资产值的5倍，或自有流动资金的10倍，减去在建工程合同中的未完工的工程价值表示。信贷能力。用于表明承包商的信誉和可动员的财务能力。从承包商来往的银行来考察。如果来往银行是一流的银行，又提供了银行出具的资信证明，即使银行没有提供具体信贷金额，也可得到评审小组的信赖。2、技术能力,技术能力

18、一般从现场管理、关键岗位人员、分包工程、施工机械等几个方面进行评审。现场管理评审内容：现场管理机构安排、现场管理人员素质（学历、履历、技术职称、经验）、现场机构授权等方面。关键岗位人员评审内容：关键岗位人员数量、专业构成、胜任能力等方面。分包工程评审内容：承包商承担工程的部分和向外分包的工程部分所占比例。施工机械评审内容：承包商自有设备能力，特别是用于本工程项目的大型设备的能力和使用寿命等内容。3、施工经验,主要考察承包商是否有招标工程地理环境、性质、规模类似工程项目施工的经验。经验的证明是业主验收工程项目的评价、验收证书等文件资料。（四）综合评审 采取淘汰法进行综合评审，首先淘汰报送资料不完

19、整的投标人，其次淘汰总分低于最低分数线的投标人，其次淘汰低于分项限制线的投标人，如果通过标准的投标人过多，可通过提高限制标准，再淘汰一些投标人。三、资格评审实例,第六节 投标报价前的准备工作,一、组建投标报价小组 投标小组的组成人员领导、熟悉专业施工和现场管理的工程师、造价工程师、文字人员、翻译人员等。投标报价小组的主要准备工作内容：各种调查、招标文件研读、工程材料询价、保函准备。二、调查研究 投标成功的基础一是详实的调查研究，二是在详实调查基础上的准确决策。调研就是信息收集工作，是前期信息收集工作地延续和深化。调查涉及的范围非常广。（一）宏观环境调研：1、政治环境政局的稳定性（政权更迭和政党

20、更迭）；与邻国关系；与我国的关系；政策开放性等。,2、经济、财政环境东道国的经济状况、政府财政状况。3、法律环境；4、金融环境；5、基础设施与基础工业状况；6、其他-宗教信仰、风俗习惯、社会治安等。（二）行业环境 1、当地公司的状况；2、人力资源；3、工程材料供应；4、施工设备的制造与维修等。（三）施工环境：1、工程所地的自然条件：,场地地理位置;场地地形环境;场地地质;场地水文气象;自然灾害概率等。通常由专家讨论制定调查提纲。2、施工场地条件 临时设施和生活营地位置、“四通”情况、就地砂石材料的质量和储量等。3、其他条件 生活物资来源与供应，生活服务设施等。,（四）对业主的调查 主要是落实资

21、金来源是否有保证和项目进度款支付的可靠性调查的目的。投资主体不同，调查的内容有所不同。1、政府出资建设的项目主要是了解项目资金是否已经列入国家批准的预算。未列入预算，难以保证。2、国际金融机构贷款的项目主要是了解是否需要借款国提供配套资金、配套比例及其落实情况。配套资金不到位导致项目进展受阻时有发生。3、私营企业投资项目主要是调查业主的资信与筹资情况。4、合营企业投资项目要了解合营的背景，筹资,情况，以及各方的资信情况等。（五）对竞争对手公司的调查 首先弄清楚哪些承包商参加投标，当参加投标的公司较多时，须先筛选出重点调查对象，对他们实施重点调查。调查的主要内容：1 公司的能力和近几年工程承包业

22、绩。在国内外已完成和正在施工的项目情况。2 公司的主要特点。即其比较突出的优点和明显的弱点。3 公司在当地承包业绩。已完成的项目效果，目前有无项目，实施进展情况。4 公司在手项目情况。可判断其对此项目希望获得中标的迫切程度。5 对当地公司优惠的情况。,世行和亚行贷款的项目，可对借款国当地承包商给予7%的优惠。（六）同类工程的一般造价 收集调查与招标工程相同或类似的近几年完工的工程项目的实际造价，以及近几年投标成交的合同价。这些数据对于承包商编制本工程的投标报价有很重要的参考价值，可用于衡量承包商的报价的合理性。这些相同或类似工程的实际造价与合同成交价的数据是不难收集到的。二、研究招标文件 研究

23、招标文件的重要性。研究招标文件要放平心态。注意招标文件中“非常规”限制条款。有条件报价。,（一）投标文件形式条件与合同条件要求 1 投标条件的期限规定 投标截止日期和时间报价有效期施工准备期合同签订至开工的时间工期包括总工期和部分工程的关键工期质量维修期 2、保函的规定 涉及的保函有：投标保函、预付款保函、履约保函、维修期保函、施工设备临时进口保函。研读招标文件，需搞清楚下面有关内容：保函金额；保函出具银行限制；保函有效期。3、保险的规定,投保的保险种类，最低保险金额、保期和免赔额、索赔次数、对保险公司要求与限制等。4、付款条件的规定（1）有无预付款及其金额，退还时间与方法（2）直接用到项目上

24、的设备、施工材料是否有预付款，如有是按什么方式预付，是按订货、到港和到工地进行阶段付款。（3）工程进度付款的方法，付款的比例，签发索款帐单到付款的时间，拖期付款的利息支付与否。（4）保留金的比例金额和退还条件。5、价格调整条款的规定 材料、设备和劳务价格等有无调整，如何调整、何时调整、调整的起点等。,6 货币的规定 报价货币。支付货币的种类与比例。外汇兑换规定和汇款规定。7 税收的规定 是否免税或部分免税，临时进口设备和机具是否征收关税，个人所得税的征收等。8 违约罚金的规定 违约罚金的比例、最高金额，提前竣工的奖励。9 外籍劳工的规定 10 不可抗力的规定 不可抗力的范围，中途停工的规定和补

25、偿的办法等。11 争议解决的规定 可通过列表的方式研读招标文件。,（二）承包责任（工程）范围与报价要求 明确招标文件在这方面的要求，以编制出询价清单和各价号拟采用的预算定额。1 合同类型。包括总合同或各部分合同。2 落实报价的工程内容、详细范围。即报价的工程内容包含那些项目内容，工作范围是否还包括勘察工作、施工图设计、施工场地现有建筑物的拆除、永久性工程以外的项目、为业主代表和工程师提供的服务项目等，以保证不“漏报”和“错报”。3 认真研究“工程量表”。“工程量表”是招标文件的核心文件之一。需弄清几个方面的问题：（1）工程量表的正确性（包括工程量与价号）；（2）要求采用的技术规范和标准；（3）

26、材料与设备有无特殊品牌要求。,（4）对工程量大的价号要逐项核对。（三）承包商可能获得补偿的权利 弄清楚招标文件中有关风险补偿的规定，可预测风险程度，关系到投标报价。按国际惯例，项目在施工过程中，发生作为一个有经验的承包商也不能合理预见的情况时，而导致工期延长和费用增加时，承包商应得到补偿。如招标文件没有这种规定，承包商要独自承担这种风险损失。因此在报价中要考虑这一部分内容，在报价中加入这不可预见的风险费用。不可预见的情况通常有：流沙、溶洞、地下水异常、事先没有标明的管线、地下文物等。,三、工程项目建设物资询价 国际工程项目的承包，从工程价格构成比例来看，施工材料成本费用约占40%60%左右。因

27、此，材料价格确定的准确与否，直接影响标价中成本的准确性，是影响投标成败的重要因素。工程项目施工成本询价是投标前的一个重要准备工作。这一部分，不仅仅是只对工程材料询价，凡是构成工程造价成本的项目内容，也都要通过询价了解掌握其准确的价格，以便作出正确的报价。询价的内容通常包括：当地劳务价格，公用设施服务价格，普通建筑材料的价格，进口材料、设备的价格，施工机具租赁费用等。,四、投标保函的准备 世界上许多国家都规定，投标保函由工程所在地的银行开出，如果中国的银行在工程项目所在地没有分支机构，要采用变通的办法，方法有：1、将与保函金额相同的现汇存入当地银行，以此作为抵押，请当地银行开出保函；2、由中国的

28、银行向当地的银行开立保函出具保证书，再由当地的银行出具保函。承包商在新的承包市场投标，投标保函的准备要花很大精力。五、标前会议与察勘现场 标前会议是在投标之前举行的会议。是业主给所有的投标人提供一次质疑的机会。,在消化招标文件过程碰到的问题，可以书面文件的方式寄到招标机构要求给予回答，也可在标前会议上提出请给予解释、澄清。提问题的原则（技巧）：1、在提出澄清要求时，不要表示或提出修改要求。即使修改要求是合理的，或修改方案对业主是有利的，也不能提出，最好是在投标致函中提出；2、不让对手窥探出自己投标的设想和施工方案；3、不要使业主和咨询公司感到为难；4、对承包商有利的含混不清的地方可不提出陈清；

29、5、要求业主对所回答的问题制作成书面文件，说明其效力。,建筑行业市场环境,大宗建筑材料供货渠道、供应状况、价格，包括钢材、木材、水泥、沥青、砂石、砖瓦等。当地建筑公司的数量、能力、经营状况等。当地人力资源情况，包括劳动力情况。如就业率、教育水平、工资水平、特别是工程技术人员、管理人员的数量、教育水平和工资水平等。返回,工程所在地的自然情况,工程的地理位置。如离主要城市、城镇、港口、码头、机场的距离，各种交通运输条件。工程场地的地形。包括地貌、海拔高度、施工现场范围内的山坡、沟渠、农田和植被等。当地气象水文资料。如温度、温差、湿度、降雨量、蒸发量、每年平均晴雨天数及季节分布、风力、风向、刮风天数和冰冻期等。各种自然灾害出现的概率。如地震、洪水、台风、海啸、风暴、沙尘暴、雷电等。工程地的地质情况。包括土壤、地下水位、地下水质、有无膨胀土和流沙等，是否会发生滑坡、泥石流、土石崩塌等。返回,