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2、争产品 市场情报,2023/7/15,Sales Training,8,准备工作,公文物品：,产品说明书，技术资料，价目表，发票及收据，合同，样品,必备品:,手机，手表，名片，计算器，笔记本，笔，钱包，眼镜，钥匙，身份证，小礼品，地图,2023/7/15,Sales Training,9,个人服饰,个人卫生,个人修养,以及注重:,2023/7/15,Sales Training,10,电话预约,2023/7/15,Sales Training,11,张场长:1000头母猪李场长:500头母猪王场长:1500头母猪,例:,2023/7/15,Sales Training,12,电话预约,主动性原
3、则,简明扼要,2023/7/15,Sales Training,13,名片交换,递,接,2023/7/15,Sales Training,14,介绍,相互介绍,介绍要点,例:,2023/7/15,Sales Training,15,解说,2023/7/15,Sales Training,16,语言表达：我 没有 说 甲 拿了 那块 表！,Sales training,2023/7/15,Sales Training,17,1.计划性,2023/7/15,Sales Training,18,Do What You SaySay What You Do Prove What You Say,202
4、3/7/15,Sales Training,19,2.有效性(AIDA),Attention 注意 Interest 兴趣 Desire 欲望 Action 行动,2023/7/15,Sales Training,20,引起顾客兴趣：,-增加利润，效益.-节省成本，时间.,2023/7/15,Sales Training,21,研究购物原因击中 顾客要害：,赚更多的钱省更多的钱生意兴隆升职，大展鸿图爱戴，大受欢迎增加知名度生活更舒适身心更健慷解除烦恼安全感,赞赏倾慕更有面子，提高身价美丽动人，仪表出众增加自信心扩阔视野，增加新知识感觉清新爽洁省时间开心欢笑更多机会，享受空闲时间提供更多利便,2
5、023/7/15,Sales Training,22,介绍利益-解说好处而非特点-从顾客需求出发,2023/7/15,Sales Training,23,特点：制造者所赋予产品的利益：顾客从产品上获得的,2023/7/15,Sales Training,24,例：复印机,项目 特点 利益1.可有进行彩色复印?2.有自动测定系统?3.有自动送纸机，可使用4种正常规格的纸?4.有自动分页机，可省手工分页的大量时间?5.不用时可自动切断电源?6.具有按键式使用量记录功能?7.操作安静无声?8.使用简便，免去复印人员?9.拥有专利，不夹纸的送纸装置?10.使用插入式色合，可降低保养费用?,2023/7
6、/15,Sales Training,25,句子叙述的是产品效益，当它.,能回答顾客的问题：这对我有什麽意义？提供解决顾客问题的方法,2023/7/15,Sales Training,26,购买决定：,2023/7/15,Sales Training,27,效率-Efficiency效果-Effectiveness,有效地做正确的事,2023/7/15,Sales Training,28,句子表达:,我.We-Attitude 你.You-Attitude,2023/7/15,Sales Training,29,3.辅助性,产品/仿制品 照片、插图 说明书 技术资料 专家结论 Video 投影
7、仪,2023/7/15,Sales Training,30,倾听,2023/7/15,Sales Training,31,倾听目的：,取得资料 知道客户的需要 了解客户的态度 作出应变,2023/7/15,Sales Training,32,倾听反映：,轻轻点头目光正视偶尔附和重点重复诚恳回答,2023/7/15,Sales Training,33,询问,-开放式-封闭式-选择式,2023/7/15,Sales Training,34,询问的优势,知道客户的需求使交谈富有意义影响交谈进展使你显得善解人意澄清事实,2023/7/15,Sales Training,35,开放式问题,方式：谁 什么
8、 为什么 哪里 何时,怎样到什么程度,目的：1.获取资料 2.为讨论而打开 新的话题,2023/7/15,Sales Training,36,主动性原则,带回法：言归正传.,还原法：至于刚才那件事.,重复法：再讨论一下那件事吧.,关联法：我公司也.,2023/7/15,Sales Training,37,封闭式问题,方式：会不会 是不是 能不能 有没有.,目的：1.获得承诺 2.再控制局面,2023/7/15,Sales Training,38,五笔连线,四笔连线,2023/7/15,Sales Training,39,2023/7/15,Sales Training,40,不仅要深入进行研究
9、问题,还要从不同角度观察问题,不仅要看到整体,还要看到各部分的有机联系,14916,2023/7/15,Sales Training,41,解决问题的方法:,公司业务员小刘接到一位老客户的投诉,该客户强烈抱怨公司几年来销售给他的价格高于另外的销量比他小的客户,因为他收到了公司给另外客户的发票,上面的价格一目了然.,例:,2023/7/15,Sales Training,42,发票开错了现金进货货物为处理品效期短大客户的服务多运费为客户出的没有返还为保住更多的客户顺带做的业务专卖给他的,该客户其他产品销量大开发期,很快会调回正常价与本公司有特殊关系他的宣传品有偿低价策略,为打掉竞争对手,2023/7/15,Sales Training,43,-告诉真相,-实现诺言,2023/7/15,Sales Training,44,-发现问题-分析问题-解决问题,2023/7/15,Sales Training,45,部分事实,部分感觉,2023/7/15,Sales Training,46,10%Ice emerge,2023/7/15,Sales Training,47,事实,感觉,价值观,观点,多层次地沟通,2023/7/15,Sales Training,48,Thank you,
