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1、,推销技能培训,如何对待培训,保持开放的心态积极参与随时发言为了大家，也为了你自己能享受到良好的培训，请保持课堂秩序将手机设置到无声状态非休息时间请勿随意走动,培训目标：,克服恐惧，拥有积极心态培养推销人员的基本素质掌握现场销售的基本技巧,战胜恐惧笑迎挫折拥有积极心态我是快乐的销售员,拥有坚强的心,挫折,推销概述,推销的概念推销是指企业通过人员或非人员方式，运用各种推销技术和手段，帮助和说服现实的或潜在的顾客接受特定的产品、劳务及推销观点的整体活动过程。推销模式推销模式是人们根据产品或劳务推销过程中的特点及对顾客购买活动各阶段的心理演变应采取的对策进行总结所形成的一套程序化的标准形式。,爱达模
2、式(AIDA),迪伯达模式(DIPADA),爱德帕模式(IDEPA),FABE费比模式,费比模式是美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠教授提出来的。费比模式讲解：F：代表产品的某项特征，特别是产品某些特殊的优于竞争对手的功能特征。A：代表分析产品特征的优点。B：尽数产品带来的利益。E：以真实的证据说服顾客。,吉姆模式(GEM),推销品(Goods)、企业(Enterprise)、推销人员(Man)推销步骤：相信自己推销的产品 相信自己代表的企业 相信推销人员自己,相信自己推销的产品(一),如何选购羽绒服一看：看有无产品质量标签，标签上是否有生产厂名，含绒量是多少。二按：将
3、羽绒服制品放松铺平，让其自然恢复3分钟，看制品是否很快回弹起来恢复原状。如弹不起来或回弹很慢很低，说明填充物质量欠佳；如根本无回弹性，则填充料很可能是鸡毛或其他长毛片的粉碎毛而非羽绒。,相信自己推销的产品(二),三摸：用手摸捏试其手感柔软度，有无完整的小毛片或过大过粗的长毛片、羽毛管等。如手感柔软但回弹性差，系软化毛片而非羽绒；如手感柔软但有短小粗硬的羽轴则为粉碎片，这种服装无使用价值。四拍：猛力拍打制品，看有无粉尘溢出。如无粉尘溢出为好产品；如有粉尘溢出，则为粉碎毛或灰沙绒所做制品，一般不宜穿用。五揉：用双手搓羽绒制品，看是否有毛钻出，如有毛钻出，说明使用面料不防绒。,相信自己推销的产品(三
4、),六闻：用鼻子接近羽绒制品作深呼吸数次，再与一般布料对比一下，有无异味或愁味。无气味最佳，如有明显气味不宜穿用。七掂：用手掂掂羽绒制品的重量，同时观察体积的大小，重量越轻体积越大者为佳品。含绒量30%，同等重量体积应大于棉花1倍，含绒量70%以上，则体积大于棉花两倍以上。八试：选购羽绒服装一定要试一下，特别是胸围要大小适中，内穿毛衣一件，再穿上羽绒服，要感到不松不紧才适合穿着。,相信推销人员自己,仪容、仪表的准备专业知识的准备,微笑基本方法,先要放松自己的面部肌肉，然后使自己的嘴角微微向上翘起，让嘴唇略呈弧形。最自然、友好的微笑是露出六颗牙齿。,目光的基本要求,（1）接待顾客时要正视顾客眼部
5、，向顾客行注目礼（2）视线要与顾客保持相应的高度（3）运用目光向顾客致意,现代推销技术,按照现代推销理论，一次标准的销售访问包括四个阶段：推销接近正式洽谈处理异议达成交易。,推销接近,顾客资格鉴定顾客(Man):Money金钱 Authority权利 Need需要 依此可对顾客进行分类：1、漫不经心，随便看看的 2、有购买意向，前来打听价格的 3、想购买但还存在犹豫心理的 4、能够做出决策，马上购买的 工作要有针对性以提高工作效率。,正式洽谈,推销洽谈也称推销面谈,是买卖双方为实现推销物品或服务的交易,就各种交易条件进行的协商.正式的洽谈活动包括六个阶段：导入概说明示交锋妥协协议,异议处理,推
6、销异议是指推销人员在推销过程中所遇到的各种阻力,即阻拦推销活动顺利开展的各种主客观因素。必然、多样、根源复杂推销异议具有两面性：其一，它可能是成交的障碍。其二，顾客提出抑扬也为交易成功提供了机会。,推销异议的表现,需求异议 价格异议 产品异议 货源异议 财力异议 权利异议推销人员异议 购买时间异议,处理顾客异议的基本步骤,认真听取顾客的异议。回答顾客问题之前应有短暂的停顿。要对顾客表示理解。复述顾客提出的问题。回答顾客提出的问题。,处理顾客异议常用技术,预防技术,具体程序：把大家每天遇到的顾客异议写下来进行分类统计，把出现频率最高的异议排在前面以集体讨论的方式编制适当的应答语，编写成册大家都要
7、熟记由老推销人员扮演顾客，大家轮流练习标准应答语对练习过程中出现的不足进行讨论，修改提高对修改的应答语进行再练习，并最后定稿使用。,预防技术,预防技术不适用于自高自大、自以为是、爱唱对台戏的顾客；不适用于处理无关、无效的异议；不适用于处理涉及顾客主要需求与主要购买动机方面的异议。推销人员必须做好充分的工作准备。推销人员必须强化自己提出的异议，以防止顾客提出新的购买异议。推销人员应注意说话的措辞，不可将顾客作为批评与反驳的对象。,间接处理技术,基本公式是“您的看法有一定的道理不过（但是）”间接处理不适用于敏感、固执、个性强、具有理智性购买的动机的探索性的顾客。推销人员应注意选择好重新说服的角度。
8、推销人员应围绕推销的新要点提供大量信息，增强说服力。注意选择合适的转换词。,反驳技术,反驳只适用处理因为顾客无知、误解、成见、信息不灵而引起的真实异议。反驳必须有理有据。反驳顾客异议过程中，推销人员应始终保持十分友好的态度，维持良好的洽谈气氛。推销人员在反驳顾客异议过程中应注重向顾客提供更多的信息。,利用技术,“以子之矛，攻子之盾”优点是推销人员正视顾客异议，在肯定的基础上进行转化，并不回避异议。,补偿技术,推销人员应该实事求是地承认与肯定顾客异议。推销人员必须及时提出产品与成交条件有关的优点及利益，有效地补偿顾客异议。推销人员应进一步针对顾客主要购买动机进行补偿，淡化异议，强化利益。,询问技
9、术,及时询问顾客，了解顾客真实想法 针对有关的顾客异议进行询问，对次要的或无效的顾客异议则不应询问。询问应适可而止，并尊重顾客。,不理睬技术,不理睬技术只适用于处理虚假、无关的异议。推销人员应专心而认真听取顾客提出的所有异议。推销人员对于偏激、不尽情理的异议应保持清醒的头脑和宽大的胸怀，不与顾客斤斤计较。,更换技术,只有当其他异议全部排除，顾客的确是因为推销人员的原因而拒绝购买时才可适用。新推销人员应与其前任推销人员有明显的个性差异。新推销人员不可贬低前任推销人员，应注意在顾客面前树立与重树企业形象。,处理顾客异议的“禁句”,“这种问题连三岁小孩都知道”“一分钱，一分货”“不可能，绝不可能发生这种事”“这种问题去问生产厂家，我们只负责销售”“恩这个问题我不大清楚”“我绝对没有说过这话”“我不会”“不会”“不行”“没办法”“这是企业的规定”“总是会有办法的”,推销成交,达成交易的条件推销人员应具备的条件 1、熟悉产品知识 2、熟悉顾客 3、做好心理准备 顾客应具备的条件 1、顾客对推销品已经有了一个全面的了解。2、顾客对所面对的推销人员及其所代表的公司有信任感和依赖感。3、顾客对推销品产生兴趣和购买欲望。,祝你成功！,
