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1、讲 故 事 谈 保 险,浙江省个险部点点通系列育成教材,学 习 目 标,一、了解故事行销的重要性二、能够生动形象的讲述保险故事三、可以通过保险故事的形式来讲述人寿保险的意义与功用,目 录,讲保险故事的时机讲保险故事的流程讲保险故事的要素保险故事案例,保险理念的具体化 保险理念的生活化-讲保险故事,1、讲保险的意义与功用 激发客户保险需求时 2、促成签单时 3、客户拒绝时,讲保险故事的时机,一、与主人公的背景相似而产生认同感“我有一个同学（同事、朋友、客户。）他也是从事建筑、服装。工作的，收入了不错。,讲保险故事的流程,二、告诉准主顾没有购买保险而遗憾的情况：-（讲没有保险的坏处更能够唤起客户的
2、恐惧，激发购买保险的欲望）“两个月前，我听说他发生了重大意外（或生了病）就抽时间去他家，看到他的妻子和儿子。他的妻子问我:他现在可不可以买保险了，我很遗憾的摇头，她脸上出现了痛苦的表情，以后的日子该怎么办?,讲保险故事的流程,三、使故事中的人表达思想与你所要表达的一样 其实，我也很难过，五个月前，我曾经向他介绍过保险，但是他说。，我没有让他真正认识到保险的重要性，现在真的很后悔 如果我在坚持一些让他买了保险，现在就有了*万的保险金，妻子和儿子就不会象现在，会有一个好生活。加上自己的故事，亲身经历，更加真实可信,讲保险故事的流程,1、背景要相同2、故事中主人公拒绝的理由与客户拒绝的理由差不多3、
3、学会问话（事情发生以后他的爱人打电话给我，问我还能不能买到保险？或者我到医院去看他，他问我还能不能买保险呢？然后问客户，你说现在还能买吗？最惨的是他年迈的双亲和年幼的孩子以后指靠谁呢？）请记住：发生在别人身上故事，发生在自己身上叫事故,保险故事三要素,这些故事 真实的发生在我们身边。,坚持是爱 故事的主人翁是我们的一个很好的姐妹，那个时候她35岁，一次偶然的机会我在路上碰见她，于是找了一个地方坐下来聊天，我就开始和她讲保险，她反驳道，不要和我讲保险我问她是什么原因?她说她老公很讨厌保险，因为公公死了但没有得到赔付，我就奇怪了，于是请她老公把事情给我讲个来龙去脉，我去帮忙问下为什么没有赔?结果一
4、见她老公，他就显得非常抵触，认为保险公司不正规，她老公抵触，她也就不能买。于是我经常和她交流，沟通什么是保险?最终还是说动了她，于是就给她做了一个6000多的重疾加意外。她想和老公商量一下，我就很反对，我说你老公这么反对保险，肯定不同意呀！但是她不想因为买保险两口子吵架，所以还是要商量。当时以为她在推脱我，我一直没放弃，促成不下5次，但最后还是因为她老公的反对没买成。但我觉得我已经做了应做的！,真实的故事一,一年后，她的一个姐妹给我打电话，说她患上了癌症-胃癌。患病原因很简单-减肥。因为她家里人都挺胖，更加上她的老公身材比较瘦小，她觉得自己太胖配不上老公了，就经常吃减肥药。她经常胃痛，初期按照
5、胃溃疡来治疗,最后发展成胃癌，那时候她才36岁，到医院看她，原来一米六的个子不到80斤。病情恶化，家里又拿不出来钱给她冶疗，她女儿马上要高考，也需要用钱。她和她老公原来在一个单位上班，一个月二三千，在大学开了一个复印店，生意也挺好，生病以前感觉过得还可以，但自从患病后，日子就很紧张了，因为医疗费很高，保守治疗每天都要3000多，到最后她家里所有积蓄，她妈妈的积蓄都用光了，甚至她姐姐把车都卖了。最后她妈妈很含着眼泪对她说：六妹，确实没办法了，我们真得没钱再给你治疗，要停药了。我们可以想象一下，一个八十多岁的老妈妈在医院给自己的女儿说没钱治疗，这种场景多么凄惨。,当时我想如果她把那个20万重疾保险
6、买了，她们家现在不会是这样子，到后来我真得不敢再去看她，因为那种感觉真得很心酸。最后把药停掉了一个星期，她走了，临走前她对自己妈妈说：妈妈，你骗我，你说要给我治疗的，用土方给我治疗，我才30多岁，我还想活下去啊，你一定要救我！我觉得这也有我的责任，如果当时能把那个20万的重疾买了就会有钱去治疗，不会把药停掉，生命还可以延续，所以我觉得只要我们坚持把保险对每个人讲，把我们的爱传递给每个人，让身边的人都能拥有保障，这样我才会心安！,意外的感受 我是一个初三的学生，或许你们会说我的阅历不足，可以是在政治这门课上，我学到的是全面的看问题，分析客观与主观，我说个例子吧 我的爸爸是一个外资企业的经理，是全
7、家的家庭支柱，妈妈是一个典型的家庭主妇，我们一家的条件可以说是中上层了，这样的家庭是每个保险业务员最希望的家庭，可是我的家庭一直在拒绝他们，甚至是侮辱。直到我11岁的那年，爸爸的一个得力助手也是爸爸的好朋友付叔叔因为癌症死了，我们同住在一个高级住宅小区，作为家庭的支柱，他的离去让家庭完全陷入困境。虽然公司给了他们家20万作为补助，可那些钱也仅仅支付家中两年的生活费用，家里的房贷车贷都还不上了，不得已，他们家变卖了房子和车子，搬到了一个平常的小区去居住。那一件，付叔叔才28岁。我爸爸一下子就忧伤了不少！在此期间，原来那个保险公司业务员再次进入我的家庭，这次我爸爸接受了，我爸爸给自己设计了一份12
8、0万的保险和养老保险，妈妈也买了大病和养老，给我买了少儿和健康险。每年爸爸都会保险公司交20多万。这些钱在当时真得对我家来说不多，可是当前几天保险公司将120多万保险金送到我们家，还告诉我们的保险以后也不用再交费了，我看见妈妈哭了，比爸爸在车祸那天哭得还厉害。,真实的故事二,我知道这意味着什么，对比付叔叔一家来说，我们不用卖车卖房，爸爸已经把一切在生前准备好了，爸爸走了一个多月，妈妈告诉我，让我别伤心，爸爸走了永远的回不来了，可是他把一生都给了我们，爸爸永远还在我们身边。或许我没有妈妈的感受深，我写不出妈妈的感受，可当我看见妈妈对着那个代理人哭的时候，我知道，保险没有骗人，现在想想，以前那个业
9、务员到我们来起码要做2个多小时的车，可在之前在两年里他平均一个月联系我们家一次，在我们接受保险却未买保险之前他平均一个星期就来我们家一次，买了后每当过节和生日的时候，他都会送上自己的祝福，到现在整整有9年的时间了 现在妈妈跟我说，很对不起那个代理人，之前都是在应付他，买保险也就是爸爸一时的紧张，也没太当回事，可以是现在，妈妈说，当那个业务员来送保险金的时候，她真想跪下来感谢他！,爸爸病了 爸爸病了，得的是白血病。当妈妈告诉我她要陪爸爸一起去看病，我要听姨妈的话，在家好好学习时，我哭了，很伤心。我说：希望妈妈留下来陪我。妈妈也哭了，说看病是暂时的。最后妈妈还是陪爸爸看病了。我每天晚上都在想，爸爸
10、那么健康，怎么会得白血病这么难治的病呢？想着想着我就会一个人抱着枕头哭，哭着哭着睡着了。爸爸的病需要一个月化疗一次，回家一次也只能待一个多星期，有时才几天又要走。我知道爸爸的病需要很多钱，妈妈不上班，没有工资，我不能再吃零食了，我要攒钱给爸爸治病。有一天放学，天很热，我很渴，同学们都在吃雪糕，我也想吃，特别特别的想，我叫了三声妈妈，却最终没好意思没出口。妈妈追问我什么事，我说没事，就若于其事的回家了。,真实的故事三,回到家，我连喝了两杯凉开水，明白过来的妈妈哭了，一把搂住我说：“可怜懂事的孩子。”为了爸爸，我努力不多花一分钱。自从爸爸病后，妈妈皱起了眉头，有时还会发呆。我和她说话，一句话要重复
11、几遍，妈妈还要问：”你说什么？再说一遍。老天爷求求你，可不可以让爸爸的病快点好起来，看到妈妈痛苦，心神不定的样子，我多么希望爸爸快点健康起来啊！这是一个报纸上刊登的文章，作者是年仅十岁的三年级学生，她用稚嫩的文字倾诉着家中的困境，通过这段文字感受到了孩子对于父亲健康强烈的企盼！,那一刻，我泪如雨下 2006年，我右耳下侧长了一个小肿块，刚开始很小，也没有疼痒的感觉，所以一直就没怎么在意，但后来却发现肿块慢慢增大起来。于是我和妻子先后来到县医院和阜阳市人民医院，对肿块做了多次检查，医生怀疑肿块只是淋巴结增生，做不做手术切除并无大碍，但她也不能完全确定。肿块切掉还是不切呢？经过反复斟酌，妻子认为最
12、好还是切掉吧，不然心里总是个事。因为肿块靠近面部，所以我们来到省城安医附院进行手术。需要检查的项目真不少，抽血、验尿、CT、B超、穿刺等等，折腾好几天。手术前三天，各项结果出来了，医生把妻子叫到办公室，拿出化验单告诉她，穿剌结果不好，经细胞化验。医生诊断我耳后肿块可能是淋结增生，但还有一种可能，则是淋巴瘤的可能性很大，而如果确诊是淋巴瘤的情况不不太乐观了，因为几率极高是恶性的。,真实的故事四,那天我只是感觉妻子神态不太对，但我当时也没有想太多，直到隔天早上，父亲，岳父带着儿子都从家赶到医院，妻子也当场忍不住哭了起来，我才感觉有些不对。医生告诉了我真实情况，并安慰我说还没确认，最终诊断还要看检测
13、结果。听到这个消息，我说不清楚是种什么心情，扭过头，窗外有人不断走过，清晨后阳光透过窗户照射进病房，还不满四岁的儿子在房间跑来跑去。妻子在外面和嫂子说话，我隐约听到她哭泣的声音。父亲慢慢走来，坐在病床上，他望着我，缓缓的说，没事，现在又没确诊，即使确诊了也没啥大不于了，咱想办法治，花再多钱咱也治，大不了我把攒的退休金和房子都卖了。一定会有办法的！他严肃的面容一如平时，没有太多变化，唯不停的说着相似的话语。,手术前夜，妻子陪在我病房，灯熄了，我安静的躺着，没什么睡意，好像也没太多的恐惧，只是在想，如果明天确诊是恶性淋巴瘤，我还能活多长时间？匆匆来到这世上，就要这么离开吗？如果我有一天死了，父母肯
14、定会很伤心，他们的身体能承受失去儿子的痛苦吗？如果我死了，我的儿子怎么办？他还那么小！想到这些，平静的心不禁有些酸楚，眼角的泪水悄悄滑落。六月的早上，天仍有些凉，静静的手术室，我躺在那里。眼睛被医生蒙住，黑暗中，好像想起了很多，脑子里好像又是一些空白，恍惚中我仿佛感觉很多幻影在飘动。麻醉针刺进脸部，阵阵剌心的疼传来。慢慢的，疼痛消失，耳边只传来刀片划过肌肤的声音。时间静静流逝，迷糊中，医生在我耳边轻声说：“是淋巴结增生，不是瘤，别担心了啊！”也许是麻药的镇定作用。那一刻，我并没有狂喜的感觉，但泪水还是湿润了我的眼睛。,手术七天拆线，我随即办理了出院手续，回到家里，母亲拉过我，解开绷带看到耳后手
15、术留下的疤痕，她眼睛红了，我轻声安慰她，说没事，一切都很顺利。在家静静休息了一段时间，我身体逐渐恢复。一天，父亲不在家。我和母亲坐在一起闲聊，她说：还好老天爷保佑，你没事，不然我和你爸可怎么活啊，那天你媳妇打回电话，哭着说你可能是恶性淋巴瘤，我当时就哭了，你爸挂了电话后没什么表情，一直静静不语，可中午吃饭到一半时，他突然捧着碗放声大哭！我怎么劝也劝不住。听着母亲的话，想着一向坚强的父亲哭得像无助的孩子，那一刻，我泪如雨下。,通过真实故事的讲述了解到保险是一份保障是对家庭和妻儿责任和保障在你身边有这样的故事吗？,从前，一对夫妻因为过年无钱办年货而发生口角，妻子责怪丈夫不该抽烟。第二年，妻子准备了
16、一个装钱的罐子，取名为“储钱罐”，当丈夫每天买一包烟时，妻子就往储钱罐里投入一包烟钱，这样一直坚持到年底。妻子把储钱罐里的钱倒出来，过了一个热热闹闹的新年。从此，丈夫下决心戒掉了烟，妻子也不再往储钱罐里投钱。到年底，发现办年货的钱又没了，夫妻俩百思不得其解：又没抽烟，这钱哪去了呢？其实，问题很简单，因为妻子在丈夫戒烟的同时，放弃使用储钱罐，结果一年下来，虽然没有抽烟，但也没有攒下钱，甚至连钱用到什么地方去了都想不起来。从此以后，这个储钱罐成了人们最原始的理财工具。随着社会的进步，理财工具越来越多。保险，特别是人寿保险，已经成为人们最喜爱的理财工具之一。它不但具有保障功能，而且能够帮助人们养成一
17、种强制储蓄的习惯。它就像一个储钱罐，只要你坚持每天在保险公司的账户中投入一包“烟钱”，日积月累，就会变成一个大数目，在你的家庭最需要用钱的时候，为你解燃眉之急。,保险理念小故事,你被保险了 亨曼先生被派到美国新兵培训中心推广军人保险。听他演讲的新兵100都自愿购买了保险，从来没人能达到这么高的成功率。培训主任想知道他的推销之道，于是悄悄来到课堂，听他对新兵讲什么。“小伙子们，我要向你们解释军人保险带来的保障，”亨曼说，“假如发生战争，你不幸阵亡了，而你生前买了军人保险的话，政府将会给你的家属赔偿20万美元。但如果你没有买保险，政府只会支付6000美元的抚恤金”“这有什么用，多少钱都换不回我的命
18、。”下面有一新兵沮丧地说。“你错了”，亨曼和颜悦色地说，“想想看，一旦发生战争，政府会先派哪一种士兵上战场？买了保险的还是没有买保险的？”有保险的人和没有保险的人，好运会站在哪一边？,保险理念小故事,A先生经常会在出差之前对他的爱人说：亲爱的，你放心，我回来时会给你买化妆品、法国香水，给孩子买最好的玩具、书包、安徒生童话只要有我在，你和孩子都一定会很幸福！B先生也经常在出差前对他的爱人说：亲爱的，请放心，我为你和孩子准备了足够的钱（保险保障），万一我出差没有回来，或是你和孩子的生活不用担心，会有一位和我一样的“人”来照顾你们不管我在与不在，我都会好好的照顾你和孩子，让你们幸福！有一天，同样是两个人一起出差，两个人说着同样的话给爱人听可他们这一次在路上遇到了意外，没能回来他们的爱人和孩子非常的伤心。后来，A先生的太太开始变卖先生生前留给他的衣物、手饰。过了一些日子，她改嫁了，孩子留给了爷爷奶奶。B先生的爱人和孩子每年、每月不断地领取孩子父亲留下的生活费（保险金，就相当于一个人仍然在世继续工作时赚来的钱，不是吗？）并告诉孩子：你爸爸出远门了，他临走前就为我们安排好了一切！我们无法预料哪一天出门会遇到什么事，但有备无患，是我们每天一个人都应该随时准备好了的事情。,保险理念小故事,演练时间30分钟演练内容：保险理念故事,感谢聆听,
