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1、有效服务经营客户,由北区培训部提供,有效服务经营客户,本期内容：,一.资深业务员经历的三个阶段二.走出客户服务的误区三.有效的客户服务四.结束语,经过了许多事，你是不是觉得累？这样的心情，你曾有过几回。也许是被人伤了心也许是无人可了解，现在的你我想一定很疲惫.,资深业务员经历的三个阶段-,第一阶段:起程,我有-缘故客户,满腔热情,第二阶段:攀登,我有-对产品的深刻理解,日益提升的销售技能,第三阶段:沙漠中的长途跋涉,我有?,只要你拥有180个忠诚客户,寿险事业就可从事终身!,老客户,老客户,老客户就是沙漠中的水源,维持老客户成本为1开发新客户成本为5,关系营销学中讲到：,走出客户服务的误区,老
2、客户忠诚客户 售后服务 收续期+理赔+保全,只有以客户需求为中心,进行有效的服务,才能培养出忠诚客户,合格的保险代理人-保单服务 勤快的邮差-信息传递服务 爱心大使-暖心服务,有效的客户服务,理赔服务 保单年度体检,合格的保险代理人-保单服务,小贴士,及时报案很重要!,如果客户什么都记不住呢?告诉他,只需记住你的电话就可以了!,理赔过程全接触,客户何时真正感受到保险的作用?危难之时从你手中接过理赔金 可这样的机会并不多 创造理赔=,多上意外险,健康险!,理赔服务 保单年度体检,合格的保险代理人-保单服务,保单年度体检,保单体检的四大好处 保单体检的时机,一.从以产品销售为导向转到以客户需求为导
3、向二.保单体检表直观展示保障缺口,轻松创造加保三.运用E化保险需求诊断表格,科学设计保额四.以专业化、个性化服务模式培养忠诚客户,保单体检的四大好处,保单年度体检,保单体检的四大好处 保单体检的时机,1.婚姻状况变动2.添加新成员3.个人和家人健康亮红灯4.失去家人5.对保险态度转变6.买房子7.自行创业,8.赠于未成年人9.资产变动10.对保险有疑问11.退休计划拟订12.财产规划13.债务增减14.其他售后服务,保单体检的时机,合格的保险代理人-保单服务 勤快的邮差-信息传递服务 爱心大使-暖心服务,有效的客户服务,定期邮寄给客户第一手资料，如寿险新动态，中英新举措，商品新险种，服务新项目
4、，理赔新信息等,让客户掌握最新资讯，成为中英编外荣誉员工，做中英的代言人和宣传者，告诉客户：“您是中英最重要的人物，中英的发展您也有权利知道”。使客户的观念潜移默化，并感觉是中英的主人，那么离做一名中英的忠实拥护者就不远了。,信息传递服务,www.china-中国保险信息网 易保网.tw 亚洲保险新闻网,信息来源:网站,信息传递服务,合格的保险代理人-保单服务 勤快的邮差-信息传递服务 爱心大使-暖心服务,有效的客户服务,爱在左,同情在右,是生命的两旁.随时播种,随时开花.做个传递爱心的大使,你会发现不但寿险事业从中受益,你的生命价值也得以升华,暖心服务,一.贺卡传真情,贺卡可能是我们最常用的
5、服务工具了，但怎样让贺卡弹无虚发，直“射”进客户的心中，是颇有讲究的：1）小孩子的生日卡一定不能忘，而且必须是卡通的，立体的更棒。2）若投保人和被保险人是夫妇的话，那么祝夫妻恩爱，特别是祝贺结婚周年，白头偕老是很温馨的，这时卡片不在大而不在于精致。3）中秋节是中国人特有的团圆佳节，写上“幸福的家庭是快乐的基础，泰康的承诺是团圆的保障，”令客户合家满意。4）感恩节也是我们可以拿来“译为中用”的感恩的心，感谢有你。5）当客户不幸患病或住院时，我们的一张康复卡，给客人带来的是真诚与体贴。,暖心-一张贺卡代表的是一种问候，一份祝福。它必须在特别的时候，给特别的人，才能产生特别的效应。,暖心服务,二.比
6、电话更简便的-短信息,hello卡,短信息群发,可同时向1000位客户问候 生日祝福,每天自动发送,暖心服务,三.照片展业,当我们送上正式保单之时，（或保单周年日、其他佳节）准备好照相机，拉上客户一起合个影，与客户建立起亲密与融洽的关系：真诚服务，恒久如一，有照为证。让客户彻底放心，并创造一次送相片的拜访机会。记住要在照片背后留言，一张给客户，一张把它汇入自己的“客户照相簿”。,暖心-独具创意的服务，让客户既出乎意料之外，又合乎情理之中，照片是客户用来做的最佳广告，“客户照相薄”又是我们最佳宣传媒体。,暖心服务,四.给被保险人的一封信,若被保险人是正在读书的学生，我们该写封信鼓励他们努力学习，
7、懂事听话，不辜负父母望子成龙、望女成凤的拳拳之心，待到考试成绩有明显进步时（据具体情况设定），给予奖励；若被保险人是丈夫、妻子或父母长辈时，写封信恭祝他们拥有了一份来自亲人的最有意义、最富价值的礼物，很多人不在乎它，但到他们发觉需要时总是晚了，并赞美投保人的真关心，真爱护，和真孝敬，再祝全家幸福和睦，四季安康！,暖心:祝贺被保险人得到保障，其实更是在赞扬投保人为家人做了件好事。如果孩子学习进步，夫妻更添恩爱之时，便是我们得到回报之日。,暖心服务,五.浪漫的鲜花快递,遇有重要的或特别的客户，偶尔破费一下，请特快专程送一束鲜花，到客户的办公室及其他惹人注目的场所，能够带来不同凡响的效应。再在花束中插一张贺卡，三言两语表一片真心，让客户亲自体验海外影视片中的温馨场面，使客户脸上倍添光彩。,暖心给客户一个意外的惊喜，并让更多人羡慕，能使客户面上有光，同样也使我们日后沾光，客户也会回报我们一个惊喜。,暖心服务,乃生命之源,水,找到你寿险生命的水源了吗?,寻找,沙漠中的水源,-有效的客户服务,
