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1、,销售工作的三部曲,售 前,售 中,售 后,顾客被吸引而进店,顾客对货品产生兴趣,顾客来店前,售前,迎宾（观察顾客）,非销售话题,挖掘顾客需求,顾客分析,售前准备,商品介绍,售 中,售 后,处理顾客疑义,试穿环节,附加销售,顾客产生购买欲望,送宾,售后服务,顾客离开店铺,销售流程,VIP操作,顾客作出购买决定,促成交易,搭配率,成交率,售前准备,除了硬件的准备：环境，卫生，细节还需要销售能力（软件）的准备,售前准备,产品知识,专业知识,销售技巧,能力准备,顾客：“我喜欢这里的气氛？产品？导购的仪容仪表？陈列？这家店给我的第一印象如何？,从顾客角度,从导购角度,节奏感,空间感,亲和力,仪容仪表,
2、我们要做些什么？对我们的销售结果有什么帮助呢？,给顾客留下良好的第一印象,接触顾客七“不要”聚集在收银台看上去在等待顾客进来这个卖场是空的打私人电话拖拖拉拉的在店里走让顾客在收银台等候在店铺吃东西,从导购角度,迎 宾主动性,微笑,眼神,声音,位置,迎宾（观察顾客）,和销售完全没关系是一个开场白可以产生互动交谈的话题,非销售话题的定义,非销售话题,创意,丰富,创新,非销售话题的内容,品牌介绍,赞美,流行,娱乐,化妆,家人,运动,朋友,明星,话题不精彩话题打开后扯不回来了,警惕！非销误区,顾客的消费能力,顾客的关注点,关注顾客的行为特点,顾客的行为举止,顾客的职业,服装穿着的场合,是否为目的型顾客
3、,挖掘顾客需求,顾客的肤色=适合的服装颜色顾客的体型=适合的服装款式,顾客分析,顾客自己发现商品,导购主动推荐商品,商品介绍的时机,商品介绍,与同伴商量的时候将服装直接贴在身上试仔细阅读吊牌和材料介绍,顾客浏览过1/2卖场仍未找到合适的款式时,导购主动推荐商品成功秘诀,精准选款清晰解读顾客的穿衣特点 对货品的十足了解 风格、颜色、尺码、位置、品类 自信的语言,商品介绍的方式,提问式问询,直接切入式,提供好处式,赞美式,产品的特征、性能 产品的优点产品能为顾客带来的好处,FAB法则,特性 Features,好处 Benefits,优点 Advantages,无论FAB或BFA，总之，给个买“它”
4、的理由先！,在店里让顾客参与并作出购买决定的最佳时机就是在试穿时!,试穿流程,试穿环节,问题“顾客自选的商品不适合”？,试穿陷阱,试穿陷阱试穿前的铺垫,售中非销售的目的,让顾客感觉放松享受，依据其反应调整销售方式，做到与顾客合拍引导顾客主动探讨对衣服的看法吸引顾客的亲友团，成为可能性联盟营造的愉悦氛围，引导顾客多试穿,二次搭配和三次搭配,精准选款,专业话术,可搭配的商品,搭配的时机,前期准备,附加销售,赞美顾客,顾客赞美顾客,外在形象,产品搭配,内在气质,赞美技巧：真诚、具体、分清主次,嫌货才是买货人！拒绝异议=销售机会,处理顾客疑义,销售技巧异议,专业知识异议,顾客异议的类型,顾客自身信心不
5、足,价格、活动异议,色彩、款式异议,面料、质量异议,首先要判断异义的真假,主动提出促成二次异议处理压力式促成再次试衣,促成交易注意事项,勇于成交，它会提升你10-30%的销售业绩,促成交易,交换联系方式洗涤保养说明赠送画报邀请再次光临,开票引领收银台核对小票复货三包及洗涤保养,收银付货,建立个人信誉,顾客被吸引而进店,顾客对货品产生兴趣,顾客来店前,售 前,迎宾（观察顾客）,非销,挖掘顾客需求,顾客分析,售前准备,商品介绍,售 中,售 后,处理顾客疑义,试穿环节,附加销售,顾客产生购买欲望,送宾,售后服务,顾客离开店铺,销售流程,VIP操作,顾客作出购买决定,促成交易,回顾,销售流程演练环节,
6、结合所讲内容成功销售一身搭配,POS系统VIP操作手册,VIP操作,功能说明,VIP 相关流程店员核对卡号销售时录入VIP卡销售小票注意事项录VIP顾客资料顾客发VIP卡VIP相关查询,VIP 相关流程,Vip专员发卡至店铺,店员在POS中录入顾客资料,店员在POS中给顾客发vip卡,输入VIP销售时录入VIP卡号,店员收到卡核对卡号,店员收到卡后核对卡号,店员在收到实体卡号，应在系统中检测卡号是否存在操作如下：打开POS系统，进入 VIP管理 发 VIP卡,选择任意一个顾客资料，点击“发VIP卡”,如下图,注：vip专员发到店铺的卡一般都是连号（如 800910至800999）那么店铺只需检
7、查连号中的第一个卡号和最后一个卡号即可如果检测到卡号不存在，应及时与vip专员联系!,销售时录入vip卡,收银界面如下图,说明：1、必须先把顾客要购买的货品全部扫描进入系统，最后再录入VIP卡号。不能先录入VIP卡号，再扫描条码。2、输入vip卡号后，按回车键，系统会自动根据VIP卡类别和货品原折扣 来调整货品的价格,销售小票注意事项,以上是商场的小票模板，小票上的每一项都是必填项，特别需要注意的是金额一栏请填写结算价金额，即折扣后的实收金额2.对于VIP顾客的销售，除了在系统中必须录入vip卡号外，同时应在销售小 票上选择是VIP折扣还是VIP积分3.禁止VIP卡折扣与商场VIP折扣同时使用
8、，请开小票时明确标注。,可以 根据vip卡号，手机号码，身份证号码，姓名查询vip卡相关信息,顾客忘记VIP卡号怎么办？,在下图界面中单击查看按钮右侧的输入按钮，出现“查找VIP资料”的对话框,录入vip顾客资料,1.进入POS系统功能菜单 VIP管理，点击添加新顾客资料，界面如下,2.输入顾客相关信息(姓名必填），点击提交，该顾客资料录入成功！,顾客发vip卡,3.输入待发的vip卡卡号，点击”确定”，提示发卡成功后该vip卡生效,1.进入POS系统功能菜单VIP管理，点击发VIP卡，界面如下,2.找到需要发卡顾客资料，点击发VIP卡,注意：1.如果点击确定后提示该卡不存在，请确认卡号是否输
9、入正确，如果确认卡号输入无误，则应及时联系vip专员检查此卡2.店铺只能将由VIP专员发给本店铺的VIP卡发给顾客，不可将其他店铺的VIP卡发给本店VIP顾客。如果需要将店铺的vip卡从一个店铺调至另一店铺使用，请联系VIP专员3.输入卡号时，输入法应处于英文输入状态4.如非补卡,请不要给同一顾客发多张卡,VIP 相关查询,查询vip卡积分或总储值(两种方式）1.进入POS系统收银界面，输入vip卡号，点击“查看”按钮，即出现该vip卡号相关的顾客信息，包括姓名，积分等。2.进入POS系统功能菜单 vip客户管理,系统将列出所有vip的详细信息，如下图,顾客资料查询 进入POS系统功能菜单顾客资料查询，出现如下图界面 这里可以查到已发卡和未发卡的顾客资料,并可以对未发卡顾客资料进行修改 注：请店员不要随意修改顾客资料，如姓名，身份证号码，生日等,送宾,售后服务,邀请再次光临,询问顾客穿着感受,特色送宾,让顾客记住自己的姓名,洗涤保养重点重复说明,
