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1、润滑油基础知识,1、什么是润滑油?,应用于两个相对运动的物体之间,减少因接触而产生之摩擦与磨损功能的,称为润滑油 按其来源分动、植物油，石油润滑油和合成润滑油三大类。,2、润滑油的功能,润滑油,润滑,冷却,密封,清洁,防锈,2.1润滑作用,发动机在工作过程中，大量的机件在做高速运动。高速运动的机件，形成了许多摩擦副，这些摩擦副之间需要合适的润滑以减少摩擦损耗。,降低摩擦，减少磨损在摩擦面之间加入润滑油，降低摩擦系数，从而减少摩擦阻力，节约能源消耗。,2.2冷却作用,发动机工作时会产生大量的热量，这些热量中的大部分通过发动机冷却系统的循环带走，一部分通过润滑油从气缸、活塞等发动机内部表面吸收热量
2、后带到油底壳中散发。,发动机工作过程中，燃料燃烧后产生的热能不能全部转变为机械能，随着发动机的冷却而散发。发动机机体的冷却是通过润滑油和冷却系统共同完成。,2.3密封作用,为了保证发动机正常工作，各机件间，如活塞与汽缸间、气环与环槽间都有一定的间隙。密封不好会导致燃烧室漏气，汽缸压力降低，导致发动机输出功率大幅下降。同时还会使得过多废气气体串入曲轴箱，稀释和污染油底壳中的润滑油。,密封不好不仅加速了润滑油的变质，还会降低气缸压力和发动机的输出功率。润滑油可以在各配合件的间隙中形成油膜，这些油膜可以起到密封作用，保证了气缸的密封性。,2.4清洁作用,发动机工作时，由于吸入空气带来的细小沙尘、燃烧
3、过程产生的各种沉积物、润滑油氧化后的胶状物、金属摩擦产生的金属屑等杂质，会逐渐沉积在机件摩擦表面，若不及时清洁，将导致机件磨损严重，发动机不能正常工作。,润滑油就将担负起清洁作用，把摩擦表面的杂质带走，送到油底壳中，在通过机油滤清器时，截留了这些杂质，而干净的润滑油又能继续进行清洁机件作用。这样周而复始，即可基本保证机件的清洁和正常工作。,2.5防锈作用,发动机在停机或运转过程中，有来自大气或燃油中的水分和燃烧时产生的酸性气体串入曲轴箱，对机件产生锈蚀、腐蚀的作用，进而破坏摩擦表面，严重损坏发动机。为了保证发动机能长期可靠工作，要求润滑油具有较好的防腐防锈作用。,润滑油的组成:基础油+添加剂,
4、3、润滑油的组成,基础油（85-90%）基础油是润滑油的主要成分，决定着润滑油的基本性质,添加剂（10-15%）添加剂则可以弥补和改善基础油性能方面的不足，赋予某些新的性能，是润滑油的重要组成部分,3.1基础油生产流程,3.2基础油分类,3.3基础油通常分类,矿物油：矿物油可以使用传统溶剂精炼或通过加氢裂解的方法获取。它是从原油提炼而得，也就是原油提出了油气、汽油、柴油、煤油、重油之后，接着提炼出来的。矿物油颜色是浅琥珀色。,全合成油：全合成油是将来自于原油中的瓦斯气或天然气所分散出来的乙烯、丙烯等，再经聚合、催化等繁复的化学反应，并在严格的控制下达到预期的分子形态，其润滑性、黏温性、抗氧化性
5、等都要比矿物油强得多。其颜色为透明。,半合成油：半合成油主要成分为矿物油加入相当比例的合成油。这样不仅大幅度降低了生产成本，还在一定程度上保持了合成油的特性。,3.4添加剂的作用,4、SAE润滑油粘度标准,SAE：是美国汽车工程师学会的简称，它规定了机油的粘度等级，有十一个粘度等级0W、5W、10W、15W、20W、25W、20、30、40、50、60。“W为英文“Winter冬天的缩写，意指含“W等级的发动机油，适合于冬天的低温气候使用。号数愈低，表示其所适用的环境温度也愈低。如5W、10W、15W发动机油其最低泵送温度分别为-35、-30、及-25。号数愈低，也表示其低温的流动性愈好，对发
6、动机于低温启动的磨损保护也就愈好。SAE 5W-30、SAE10W-40属于多级润滑油。为了迅速起动，应选用多级润滑油。多级润滑油能同时满足高温及低温环境的要求，全年都适合使用，不需按季节换油。,4.1粘度等级,W代表冬季粘度油品它衡量了机油的低温流动性该数字越低，低温粘度也就越低5W 是最常用的油品之一，它表明该机油可低至-30C的环境温度下使用,SAE 5W-40,美国汽车工程师协会 粘度等级,代表机油在100时的粘度，数字约高，粘度越高.,4.2多级粘度润滑油,5、质量（配方）等级分类,一、API（美国石油协会）二、ACEA（欧洲汽车制造商协会）三、车厂认证（欧洲汽车生产商）,5.1 A
7、PI（美国石油协会）,API是最常见的机油国际认证规范标识，通常称作“美标”。目前共有12个等级S所代表的是汽油引擎；C所代表的是柴油引擎。S或C后面的字母越靠后 等级越高。,5.2 ACEA（欧洲汽车制造商协会）,ACEA为欧洲汽车制造商协会的简称，于1996年成立，分为A1，A2，A3，A4，A5五级。1:ACEA的认证规范标准是由BMW。FlAT，FORD、GM、VW、MERCEDS-BENZ、PORSCHE、RENAULT、SCANIA、VOLVO等车厂共同制订。,API与ACEA的对比,相对于API，ACEA拥有更多的优势：一、更稳定的粘度：ACEA所要求的机油粘度损失情况在换油里程
8、内更为苛刻；二、更低的挥发性：对于高温条件下油品的挥发情况控制得更好；三、更强的抗氧化性：氧化后的机油颜色变黑且产生的酸性物质会导致机件腐蚀。,5.3 车厂认证（欧洲汽车生产商）,新的发动机设计由于采用了电子控制燃油喷射、涡轮增压、中冷等技术，发动机的工况更加严苛，对润滑油也提出了更高的要求。,欧洲汽车生产商开始为自己的车用油设立技术标准。如奔驰的MB229.1/227.1，大众的VW502.00/505.00，宝马的BMW LL-98等，这些标准比上述的API、ACEA的通用技术标准更为严格苛刻,5.4 常见车厂认证配方：,5.5 机油功能图,API,ACEA,奔驰,宝马,大众,各认证对比,
9、基础知识-销售篇,需求五问：,1、什么车子用？2、哪一年的车？3、上次用什么型号机油？4、会不会烧机油？5、预算多少？,了解客户需求注意事项,2、不明确的地方一定要问清楚，不可模糊不清，不利于产品的推荐,1、需准确地了解客户的需求。这样做的好处a.可以为门店挖掘潜在的利润。b.可以更多的了解客户性格，有利于后续的工作。c.可以和客户垫定一定的感情基础，有利于后续的销售工作。,推荐和介绍产品,根据客户需求介绍推荐合的油品1、车型2、公里数3、车系4、排量5、涡轮（机械）增压6、价位,用油推荐,1、新车或一直在4S店保养得车：4S店用油一般都是5W30，如果没有发生烧机油的情况，可以继续使用5W3
10、0的油。2、日系车：如丰田、本田、日产等小排量的汽车，就能使用5W30的机油，如果排量大一点的汽车，就使用5W40或10W40机油。3、大众、奥迪、宝马、保时捷卡宴等普遍烧机油的汽车，可以根据排量的不同，推进使用不同型号机油。小排量的使用5W40或10W40，大排量的使用5W50或使用引擎保护剂。4、美系车：如别克、福特、克莱斯勒、雪佛兰、凯迪拉克等使用5W30，5W40和10W40都没有问题。,A.根据黏度级别来选择1、影响冷车时引擎的启动。这在低温时会更明显，例如在冬季时，2OW-50就会比5W-30来的不易起动。2、增加耗油量。黏度高的机油阻力也高会使引擎内部机件的运转产生更高的摩擦阻力
11、，耗油量因而增加。3、增加启动时引擎的磨损。引擎在一段时间没发动时，原本附著在上部的机油会流回油底壳，上部缺乏足够的机油来保持在启动状况下的引擎，如果机油黏度浓流动就慢，因此磨损的机率就会增加。4、如果机油黏度太浓则内部阻力较大，阻力会转换成热，使机件操作时温度升高。,如何选用发动机油,B.根据使用环境的气温来选择,任何一家汽车厂几乎都会在车主手册中建议使用该车型最合适的机油黏度，一般为5W30。以江浙地区而言，气温最低不低于-10摄氏度，最高不曾高过四十摄氏度，在这范围内一般上，5W-40、10W-40较适合。然后以车主的预算来推荐用矿物油或合成油。,C.根据车主的习惯和用途选择,1、如果汽
12、车经常只是市区代步工具，5W30，10W-40的一般合成油就够用了。如果你想节省维护费用，全合成的5W-40可以满足要求，并延长换油周期。2、如果汽车经常长途驾驶，应选择黏度大一点的机油。如5W-40、10W-40或5W-50。黏度越高，相对的阻力就越大，引擎性能多少会削弱一点，因此合成油就可弥补这缺点。3、考虑到车辆本身的引擎的输出，如两升以下的四缸车，驾驶风格偏激烈操驾，转数一拉就到红线，应使用粘度较厚的机油（例如5W-40或5W50）。4、另一种决定黏度的方式是，跑一阵子以后注意听引擎气门声，如果达达声很明显，那你就应该将黏度增加。,1、压缩比大于8.5和有涡轮增压的汽车，应该选择黏度较
13、高的合成油，如：5W40，5W50等。2、烧机油的汽车，换机油前最好是先看看油尺，了解车子烧机油的程度。再询问车主前一次的保养使用的机油型号。3、如果使用的是5W30，就可以建议使用5W40，针对烧机油很严重的汽车，甚至可以建议用5W50等黏度较高的机油。4、出现烧机油情况较多的车主要有保时捷旗下的卡宴、宝马旗下的众多车系、奥迪全系列车型，大众旗下的众多车系等。,D.根据车的情况选择,换油周期的决定因素,1发动机状况 新车发动机内部清洁，很少有积碳等杂质，因而换油周期可以适当延长。旧发动机，特别是缺乏保养的发动机内部积碳胶质较多，新机油加入后很容易被污染，引起质变，因此换油周期应适当缩短。2、
14、使用的油品 现代汽车尤其是轿车多为高转速发动机，对油品的要求较高。一般来讲，合成油具有良好的抗氧化性、抗磨性、清净分散性和高温高剪切下的粘度稳定性，对发动机能提供可靠的保护，品质稳定性长时间不变，正常情况下完全能满足5000公里的换油周期。3、跟换时间 机油没有开封可以保质五年，开封后没加入发动机保质期为三个月，加到发动机里面的保质期是六个月。所以汽车在6个月或5000KM就需要保养。,鹰旗机油产品手册电子版,三、鹰旗机油产品介绍,优点：智能保护 宁静至极1、无论是短途，还是长途行驶，均确保发动机发挥其极致性能。2、发动机动力输出持久强劲，即便是高强度的行驶条件。3、优异的抗磨性能，即便是各种
15、苛刻的路况也能从容应对。4、长效配方，更耐用5、MB229.5配方适用车型：适用于汽油、柴油和天然气引擎,鹰旗V9 0W-40,优点：智能保护 极致操控1、超乎寻常的清洁性能可以让您的引擎更接近出厂时的状态2、低粘度和低摩擦性可使燃油经济性提高3%以上3、超强的流动性，灵敏响应速度，极致的驾驶感4、长效配方，更耐用5、BMW LL-01配方适用车型：适用于汽油、柴油和天然气引擎,鹰旗V9 5W-30,优点：智能保护 超强清洁1、高度稳定的粘度指数，高温剪切力HTSH指标，为发动机提供卓越的保护。2、强效控制高温下油泥生成，保持引擎内部清洁以延长使用寿命。3、极端低温启动时，表现尤其卓越。4、智
16、能保护，减缓烧机油5、MB229.5配方适用车型：适用于汽油、柴油涡轮增压发动机,鹰旗 V8 5W-40,优点：智能保护 节能静音1、有效减少频繁启停导致的发动机磨损，为发动机提供多达20%的额外保护。2、低粘度和低摩擦性可使燃油经济性提高3%以上。3、卓越的低温性能，确保严寒条件下的顺畅启动。4、粘度低，加速性能强。5、BMW Longlife-01配方适用车型：适用于汽油、柴油和天然气引擎,鹰旗 V8 5W-30,优点：清洁保护,提升功率1、优异的抗油泥保护性能。2、优异的抗磨损保护性能，从而帮助延长引擎寿命。3、具有更高的燃油经济性，更低尾气排放。适用车型：适用于日系与韩系汽车的VVT-
17、i，i-VTEC 可变气门发动机,鹰旗 G6 SN 5W-30,优点：清洁保护，抗磨降噪1、出色抗油泥性能，超越严苛工业标准。2、超强高温稳定性，减少机油损耗。3、采用高端优质抗磨添加剂，帮助延长发动机寿命。4、清洁保护,长久抑制油泥适用车型：适用于排量1.8T以下的涡轮增压发动机,鹰旗 G6 SN 10W-40,优点：清洁保护 经济燃油1、优异的抗磨损保护，延长引擎寿命。2、具有良好的燃油经济性，减少排放。3、特别适合在市区代步轿车。适用车型：适用于日系、美系1.8以下排量自然吸气发动机,鹰旗 G5 SM 5W-30,优点：清洁保护 超长里程1、良好的抗磨保护,降低油泥产生。2、较高的抗腐蚀
18、、防止引擎损坏及延长引擎寿命。3、高温稳定性好，减少机油消耗。适用车型：适用于中低档德系、法系自然吸气1.8以下排量的发动机,鹰旗 G5 SM 10W-40,鹰旗机油推广技巧,1、美、嘉、壳目前都是国产化，并且有相当多为其他工厂代工，并且在大陆地区均下调了技术标准，与国外生产的已不可同日而语。2、国产（长城、昆仑、龙潘）等机油都是采购台塑、SK等基础油国内生产，大部分执行技术标准较低。3、二三线进口小品牌机油（力魔、摩托、SK）大部分为国外生产。4、鹰旗机油合成以上类产品均为美国生产，原瓶原装进口，该公司位于北美内布拉斯加州，是北美AutoZone,Wal-mart Stores,Castro
19、l等知名品牌主要OE代工厂，执行的均为克莱斯勒、通用、福特等原厂标准，远高于API标准；鉴于国外已无三类以下基础油，所以鹰旗低端油品是由国内著名的福建莱克石化代工，该公司也是具有二十年生产经验的工厂，产品也均符合美国标准。,一、产地区别：,1、美、嘉、壳、道达尔等一、二线品牌，知名度较高，但各类假货横行，消费者及厂家难以分辨。2、国产（长城、昆仑、龙潘）机油有一定知名度，但客户接受度低。3、三、四线进口小品牌机油（力魔、摩托、SK），小众品牌，部分区域对部分特定用户具有一定影响力，对整个中国油品市场而言微不足道。4、鹰旗机油:快准车服独家背书代理，会随着快准的壮大而高速发展，从17年开始目标三
20、年进入中国二线品牌行列。,二、品牌差别：,1、美、嘉、壳价格透明度高，价高利薄。2、国产（长城、昆仑、龙潘）机油，与鹰旗产品价格虽然相差无几，但国产润滑油所用基础油多为二类基础油。鹰旗使用三类基础油，品质更佳。相对于国产机油，鹰旗体现高质低价。3、二三线进口小品牌机油（力魔、摩托、SK），没有完善的市场体系，价格普遍偏高。快准车服作为鹰旗的大中华区总经销，拥有较完善的售前、售中、售后系统，价格处于国产油水平。4、鹰旗机油价格定价中档，毛利率高;服务站综合毛利25%维修厂综合毛利50%,三、价格及毛利空间差别,1、美、嘉、壳主打特色强，均衡性普通2、国产（长城、昆仑、龙潘）机油整体性能偏低3、二
21、三线进口小品牌机油（力魔、摩托、SK）针对性车型上的性能体现强，大众车型偏低4、鹰旗机油产品均衡性高，超越原厂油品质，适用于所有民用车型。,四、性能差别,问：市场上大部分品牌都有门头、设备等支持，为什么鹰旗没有？答：鹰旗总部将产品的自有毛利率降到最低，所有的广宣支持费用均以折抵进产品价格，以极低的价格供应给服务站，下面维修厂的这些门头、设备支持，由各服务站自行确定执行（快准总部统一设计、规划）使各服务站利益最大化。当然一些产品册、海报、货架等基础广宣品，快准总部还是会统一提供。,五、广宣支持的区别,1、鹰旗产品将会有四大类（汽机油、柴机油、变速箱油、辅助油液品）全品线，媲美一线打牌，并提供完善
22、的技术培训2、变速箱油项目三月正式上线，优惠的设备提供方案。3、快准背书，提出了远高于行业的售后服务承诺,六、鹰旗产品线结构与服务支持,1、较高的粘度指数；防止机油在低温时过稠及高温时过稀，能够减少发动机磨损，特别是在极限温度时2、优异的低温性：可以保持机油在低温下正常流动，油品能够更快得润滑发动机的关键部件，以减少发动机磨损3、较低的发挥性能：可以减少机油的蒸发，降低润滑油消耗，避免频繁补油4、较低的附着摩檫力：由于鹰旗合成油品更均匀的分子结构流体内的摩擦力较小，产生更好的效率和保持较低的油温5、较高的抗氧化稳定性：可以抵抗氧气分子分解作用的侵袭，降低机油稠化的速度，最大限度减少发动机积碳6
23、、高标准油品（三类以上）基础油：润滑性能持久。油门轻、马力强劲、跑高速时发动机噪音小，节能效果明显，减少开支。7、基础油经过脱蜡处理：减少因为机油燃烧产生的积碳，及添加剂中的清洁分散剂，具备良好的清洁性能，清洁性能好，可以减少积碳的形成，有效的保护发动机，延长发动机的使用寿命。,七、鹰旗产品特性,1、欧美已没有矿物油生产，因为欧美基本都是三类以上基础油，生产矿物油成本和合成油价格相差无几。2、欧美到中国运输成本及关税等各项费用比较高，矿物油运到国内已无任何价格优势。3、国内低端润滑油生产技术已相当成熟，产品品质与进口品相同 4、鹰旗G5、G6系列是由美国鹰旗提供配方、国内由莱克石化（30年润滑
24、油生产经验）进行调和罐装。,八、为什么G5、G6是国产的？,总之，和不懂的谈专业，和懂技术的谈营销，关键是客户要什么？,如何应对这样的客户,1.我一直用XX机油，你这里有吗？你好，XX我能这里有的，但是我想跟你推荐一款同等级的机油，而且这款机油是原装进口，性价比很高。您可以试试看。,2.这两种不都一样吗？不一样的，就好比是车有各种型号一样，发动机也有各种型号。机油是提高发动机性能的东西，所以各种发动机都有相应的机油。鹰旗机油是美国原装进口的产品，可以根据您的驾驶习惯，发动机负荷等情况选择合适的机油。就比如说您现在的车。,鹰旗机油的卖点：,美国制造，原装进口合成机油，性价比高节能配方，省油环保车
25、厂认证，加强保护油门较轻，加速较快清散分离配方，油泥少,客户买的不是产品或服务，他买的是利益或者说是产品和服务能给他带来的好处。所以我们需要找到产品的卖点。,一、鹰旗机油试点,1、试点区域：主要以浙江地区为主，及其他地区有强烈意向服务站2、试点品类：鹰旗G6、G5系列3、试点方案：单品满十一箱减一箱（下单十一箱，只收十箱的钱）；建议服务站将赠送品直接送至维修厂试用。4、试点时间：2017年3月1日2017年4月30日5、4月起，鹰旗全系到货，将开展上市促销活动。6、开瓶扫码收红包，红包金额5-188元。,二、变速箱油项目上市说明,1、品牌介绍鹰旗（VICeagle）是快准车服独家代理的原瓶原装
26、进口品牌，源自美国鹰旗石油有限公司（AMERICAN VICEAGLE OIL LIMITED）；其中自动变速箱油品共有18种，覆盖98%的市售车型。2、我们能给服务站和维修厂带来什么？a、统一材料供应 b、智能换油系统c、专业培训指导 d、车型匹配查询e、售后服务支持 f、高毛利高利润,三、鹰旗变速箱油销售政策解读,1、进货数量103箱（根据公司要求配比），总结算价50160元；赠送价值4200元智能交换机二台，2000元专用接头二套，总价值12400元。2、进货数量56箱（根据公司要求配比），总结算价27264元；赠送价值4200元智能交换机一台，2000元专用接头一套，总价值6200元。3、一次性进货金额达到30000元，并不需要设备的，结算价8.8折收取货款。,
