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1、第六章 构建竞争优势,构建竞争优势的步骤,竞争优势来源,竞争优势构建,持续竞争优势,顾客利益点,顾客让渡价值,产品价值,服务价值,人员价值,形象价值,竞争优势是指企业所处的一种状态，即，企业以自身的资源或者组织能力为基础，能够提供被顾客认为是物有所值的产品或服务，并竞争对手创造更多的顾客价值。,=,顾客认知价值,-,顾客认知成本,货币价格,时间成本,精力成本,体力成本,一、竞争优势的来源,二、竟争优势的构建,1、成本：成本竞争力意味着你的成本足够低，以使你能够实现利润和制定对顾客来说富有吸引力的产品价格。例如，格兰仕微波炉向市场上低价销售微波炉，打败松下等著名国外品牌。温州地区的很多乡镇企业生
2、产的打火机也行销全世界。,2、创新：创新就是提供新产品和服务。目前的商业环境就像我们在本课开头讲到的牧羊犬布克遭遇的环境一样，充满了风险、残酷的竞争以及其他种种难以想象的不确定因素，组织如果不能通过不断的变革、创新来超越自，使自己变得强大，那就只有苟延残喘甚至消亡。,3、速度：速度通常是竞争世界区分赢家和输家的因 素，迅速或及时的执行、反应和传送结果，你 能够以多快的速度开发并投放一种新产品？你 能在多短时间内对顾客的要求做出反应？如果 你对竞争对手的反应快，你就赢定了。,4、质量性能表现：额外特性：可靠性：与标准统一 服务 互动环节：请同学们思考一下，在上面提到的成本、创新，速度和质量四个因
3、素中，你认为哪一项是最重要的，为什么？,海尔星级服务的历次升级,绩效管理,体制变革,系统学习,共同愿景,企业化管理、专业分工、内部协调,人力资源培训、专业广告服务,企业文化、共同目标、凝聚力,三、持续竞争优势的要素,四、麦克尔波特和他的竞争战略分析框架,迈克尔.波特（Michael E.Porter）32岁即获哈佛商学院终身教授之职，是当今世界上竞争战略和竞争力方面公认的权威。他毕业于普林斯顿大学，后获哈佛大学商学院企业经济学博士学位。波特博士获得的崇高地位缘于他所提出的“五种竞争力量”、“三种竞争战略”。目前，波特博士的课已成了哈佛商学院学院的必修课之一。,五种竞争力分析模型,新进入者,替代
4、者,顾客,竞争对手公司,供应商,互动环节：请对照分析模型列举一下诺基亚手机 的竞争者。,三种主要竞争战略,成本领先战略：要实施这种战略，要求企业必须是成本的领导者，同时在成本领先的条件下，还必须使质量保持在顾客能接受的水平。别具一格战略:如果一个企业寻求产业中与众不同的特色，则它实行的就是别具一格战略。专一化战略：集中在狭窄的细分市场中寻求成本领先或别具一格优势。,再 见！,顾客让渡价值是菲利普科特勒在营销管理一书中提出来的,他认为,“顾客让渡价值”是指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。顾客 总价值是指顾客购买某一产品与服务所期望获得的一组利益，它包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值等。顾客总成本是指顾客为购买某一产品所耗费的时间、精神、体力以及所支付的货币资金等，因此，顾客总成本包括货币成本、时间成本、精神成本和体力成本等。,返回,
