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1、以采购之视角浅谈销售 上汽商用车采购高级经理 赵杰2012-5-21,|以采购之视角 浅谈销售,采购的选择,决策&原则,动之以情,需求 SOW,需求即一定时间、场景和价格条件下消费者对某种商品或服务的意愿。按意愿强弱通常分三类：1、必需品；2、潜在需求；3、无用商品。,How We Work？,销售不是卖而是帮采购买,需求不只是货物/服务的获得，也是知识的增长，更是友情和人脉的拓展。,需求不仅仅是货物/服务本身，包括所有连带问题：A、预算（能/愿意花多少钱）B、时间（供货周期、使用期限/保质期、保修期等）C、技术参数D、验收标准E、违约责任的综合体,|以采购之视角 浅谈销售,采购的选择,决策&
2、原则,动之以情,Who?,What?,Where?,When?,Why?,|以采购之视角 浅谈销售,决策&原则,动之以情,选择:质量保障，价格合理，合作愉快,2、多做样品或实物展示，说服需求的关键和采购的关注点,换位思考，为我所愿,何谓需求,1、专业，传递行业信息，给予采购员重要或新鲜知识的传授,7、为采购解决尽可能的后顾之忧,3、热情不失稳重，态度不可冷淡也不可过于热情,喜欢的销售员:,5、在价格无法变动情况下，以赠送的增值服务为筹码,6、face to face洽谈，服务态度好,4、响应速度快，及时回复采购的疑问，漏接电话及时回电,|以采购之视角 浅谈销售,决策&原则,动之以情,己所不欲，
3、勿施于人,何谓需求,放弃:质量堪忧，太贵/太便宜，合作不愉快,2、到处哭穷，做一单涨一单,1、不把采购员放眼里，用其上级关系施压,7、谈判中过于商业&拘谨，话不投机半句多,3、乱拍胸脯或毫无主见（所有事都声称需向上申请）,厌烦的销售员:,5、隐瞒欺骗，取笑采购员无知,6、因失单而改变态度（列入思维中的黑名单）,4、未经电话约见而冒然拜访,采购的选择,动之以情,何谓需求,Services,|以采购之视角 浅谈销售,基础,原则,目标,采购流程,采购的选择,采购的选择,何谓需求,以交朋友的心思聊技术、公司需求、产品优势、工作以及生活等均可，让彼此不因严肃谈判而产生抵触情绪。,|以采购之视角 浅谈销售
4、,四海之内皆兄弟,拿什么感动你，我的采购？,合作机会常常始于愉快的面谈，见面的一刹那可能就决定着成功与否,主动递交和请求名片主动告知可供应业务表示愿随时提供信息和帮助即使意味到失败也要努力挽回即使已经失败也要问询下一次的机会,采购的选择,采购的选择,何谓需求,Services,|以采购之视角 浅谈销售,礼仪：衣着打扮端庄、阳光行为举止稳重、自信语言表达清晰、明了思维敏捷、与采购员合拍,心态：适度热情，不卑微成与不成均是友谊执着而不死缠烂打,爱美之心人皆有之，不仅是外表，还在于气度,坚持到底，你一定能够成功！,采购的选择,采购的选择,何谓需求,Services,|以采购之视角 浅谈销售,硬体：流程软体：文化湿体：影响力,中国社交网几大要素：1）与人有利（助人）2）进入圈子 3）关键人物（关系焦点）4）熟悉水性（要调查研究，这是重要起点）5）守住底线（安全感、没有压力）6）积累面子（广结善缘）7）亲密有间,
