《汽车销售教程》PPT课件.ppt

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1、金牌销售顾问,思想决定行动结果,内容提要,成为卓越的推销顾问,你准备好了吗推销顾问的推销秘笈（二人一组记住你的搭档并注意观察他/她）,1、卓越的推销顾问,我相信我自己我相信我所销售的产品我相信我的公司我相信我的同事和助手我相信自己每销售一件产品就会交上一个新朋友我相信工作的双手思考的大脑和爱的心灵,卓越的推销顾问,1.1 金牌销售顾问的个人规划1.2 必备的知识架构1.3 应有的综合素质,金牌销售顾问的个人规划,1.1.1 梦想的力量1.1.2 SWOT自我分析法,1.1.1 梦想的力量,没有梦想的地方,就没有精彩的人生 通用董事长罗杰史密斯的故事 人生需要规划,犹如树木需要修剪。没有任何梦想

2、可以一蹴而就，没有任何成功可以轻松获得。渴望成为金牌销售顾问的人们，应当描绘出一幅事业的宏伟蓝图。没有产品专业知识，可以去学习；没有丰富销售经验，可以去积累；假如我们失去梦想,1.1.1.1 梦想,使销售成为爱好,成功的起点就是热爱自己的工作 伟大的汽车销售乔吉拉德的故事 他干过40种工作,仍一事无成,甚至当过小偷,开过赌场,而立之 年已过,却身负巨额债务,何其悲哀！然而,谁能想像，这样一个 都不看好的倒霉鬼，竟然在短短三年内大走鸿运，爬上了世界 第一：售出一万三千多辆轿车，创造了商品销售最高记录，因 而被载入吉尼斯大全。全世界的普遍水平是每周卖7辆车，而 乔吉拉德每天就可以卖出6辆。,1.1

3、.1.2 梦想,使我们正视挫折与失败,据有关调查表明：站在我们面前的准客户中，每100个人里，就可能有36个人有驾照，其中有50%已经是410年的老司机，这些人随时都会挑剔。在看车而不准备购买的人群中，36%的人会提出价位过高的问题，31%会抱怨汽车附加费用太高，16%的人会觉得维修成本过高。如果我们不能圆满地回答这些问题，客户就不会在车行里买车。其实每个人身上都有无穷无尽的潜能，只是离开梦想的刺激，这些潜能无法发挥罢了。我们只有正视挫折与失败，才能找 到发掘潜能的适当途径。,梦想,使我们善待身边的每一个人，享受生活，乐在工作,客户是最宝贵的财富，终身客户更是一种取之不尽、用之不竭的优质资源。

4、叔本华说过，事物本身并不影响人，人们只受对事物看法的影响。只要善待身边的每一个人，真诚地为他们排优解难，他们迟早会被你感动，一旦有机会，他们就会给你带来最丰厚的回报。充满自信，举止得体，对生活怀有感恩的心态，真诚为每一位客户服务。,毋庸置疑，梦想的力量，让人永远不能低估。可是仅有梦想，而不立即行动，那么梦想永远只是梦想，犹如水中花、镜中月。要成为金牌销售顾问，就要在确定思想后立即落实于行动中，首先就要做好SWOT自我分析。,1.1.2 SWOT自我分析法,Strengths 优势Weaknesses 劣势Opportunities 机会Threats 威胁,性格的优势与劣势,不要指望所有的人都

5、喜欢你，如果遇到性格相反的人，那如何是好呢？只要表现的诚恳、热情、有活力，以及充分展示出个人性格最真实的一面就可以了人与人之间的交往，最重要在于“交心”，切忌造作。性格无绝对的优劣，表现得好，劣势可以转化成优势；反之，表现过分，优势也会转化成劣势。,行业的机会与威胁,汽车行业机会 1、国民经济持续快速增长，购车需求表现强劲。2、个人进入汽车销售行业门槛低，无学历、年龄的限制。汽车行业的威胁 1、消费者理性消费意识的提高，在今天缺乏诚信的大市场环境下，其竞争就越趋激烈。2、销售者素质良莠不齐，导致市场出现不规范竞争以及损害消费 者利益的情况。,必备的知识架构,1.2.1 产品知识1.2.2 行业

6、知识1.2.3 商业知识1.2.4 快速阅读及掌握各种书籍（略）,应有的综合素质,1.3.1 穿衣哲学1.3.2 冠军的心态1.3.3 洞察的眼睛1.3.4 卓尔不凡的个人魅力1.3.5 术业有专攻1.3.6 过度低潮的秘诀（略）,2、推销秘笈,用心在事关怀在人车轮之下的蹄痕汗渍腌浸半个世纪驿路红尘的梦想眼睫守望的记忆我们祈盼一场壮观的流星雨,推销秘笈,2.1 亲和力赢得客户的芳心2.2 向心力洞察客户的需求2.3 展现力展示产品的技巧2.3 服务力销售结案的技巧,2.1亲和力,敬人者人恒敬之,爱人者人恒爱之建立亲和,就是赢得客户的信任首先必须学会聆听只有聆听,客户才会真正感受到他们被肯定和受

7、尊重 乔吉拉德的惨痛教训,寻找共同的话题,人的天性:喜欢与自己有类似前景的人喜欢与自己行为举止、观点、看法、价值观类似的人喜欢真正关心他们即得利益的人喜欢赞扬他们的人所以,在初次与客户沟通时,可以谈球、谈天气、谈旅游、谈股票、谈新闻、谈时事、谈南亚海啸、台湾问题，还可以谈任何客户感兴趣的话题，就是不要谈产品。直奔主题式的销售就如同直奔主题式的求婚，同样可怕,寻找共同的话题,经典故事：客户只想买鱼钩，你却卖给他一艘“巡洋舰”,使用亲近易懂的语言,譬如，什么是EBA EBA（Electronic Brake Assist）是电子控制刹车辅助系统的缩写。它能通过司机踩刹车的力度与速度来判断是否属于紧

8、急刹车，如果是紧急刹车，EBA能瞬间提高制动油压的压力，使制动防抱死系统（ABS）发生作用，缩短刹车距离。测试表明，EBA能使时速高达200公里的汽车刹车距离缩短到21米，尤其在高速公路上，更为有效地防止“追尾”意外的发生。并且，EBA完全是电子控制，它的反应时间仅仅为百万分之一秒，比起单纯靠司机踩刹车的时间要短得多，而现实中往往是0.1秒的时间就能避免一起交通事故的发生。EBA具有超强动力,使用亲近易懂的语言,再譬如，什么是ESP ESP（Electronic Stability Program）是电子控制平稳行驶系统的缩写。它包括ABS及ASR，是这两种系统功能的延伸。简单地说，ESP能探

9、测和分析车况并纠正驾驭的错误，防患于未然，而ABS及ASR只能被动地做出反应。ESP对过度转向或不足转向特别敏感，比如汽在路滑的情况下左转，如果太急就会产生向右侧甩尾，传感器感觉到滑动就会迅速制动右前轮使其恢复附着力，产生一种相反的转矩从而使汽车保持在原车道。可以预见的是，ESP的出现将使道路上的翻车事故大为减少。ESP具有卓越的超车性能,使用亲近易懂的语言,目的关心客户的利益 我们用亲近易懂的语言向客户介绍专业汽车产品的功能，其目的是为了强调客户的既得利益来推销汽车，因为利益才是客户最为关心的。因为关心利益点不同，所以同一辆车，在不同的人眼里，其性价比是完全不同的。例如对于特别注重安全性利益

10、的客户来说，前面所介绍的超强动力和卓越超车性能根本就无足轻重，因为他根本不可能飙车！,发自内心的赞美,游戏：赞美卡 一个特别漂亮的身体部位 一两个非常迷人的个性待征 一两项出众的才能要求:记下你搭挡的感受、思想的反应，等到对方“情绪 低落的日子”，再来重温这段美好时光。,发自内心的赞美,赞美的语言，是世界上最能赢得好感的力量，而且还能打破尴尬和避免难堪 C是某品牌汽车的业务代表，一日，有位妇人走进营业室抱怨她买的汽车防盗器非常差劲，又叫又骂，还扬言要投诉到消委会。当她骂完最后一句话时，C很诚恳地给对方一个甜甜的微笑，并说：“您这件衣服真好看，多合身啊！”那夫人愣了片刻，面色由红转向白，显然她从

11、没碰见这种情形。结果，那位夫人又买了一个新的防盗器回家。可见，赞美的力量无处不在。当你赞美一个人时，你必须望着对方的眼睛，诚恳的说。如果你不能说的很真诚，就最好别说，否则就变成阿谀而阿谀是不会赢得友谊和达成交易的,2.2向心力 直指人心,不立文字，教外别传，直指人心，见性成佛这是中国禅宗妙法的精髓也是禅宗理念在现代商战中别具一格的应用直指人心洞察客户需求,2.2向心力 直指人心,怎样才能直指人心，洞察客户的需求呢？认真的聆听 巧妙的提问,2.2向心力 直指人心,巧妙的提问：“您觉得最令您满意的是哪一点？”“XX先生，您知道吗，在这款车的买主里，80%是成功人士。”“您觉得这车怎样？”“您怎么会

12、觉得？”“您是怎样理解？”,接近客户的前三分钟,与客户沟通接近的前三分钟，只需热情的打招呼并留个口信：“您好，我是某某，请随便看看，有什么需要随时招呼我。”然后留下一些时间给客户，让客户自己去感受。在客户看车时，销售顾问应该做什么？观察,接近客户的前三分钟,观 察第一种，漫无边际浏览群车 礼节性的沟通，给他们留下良好的品牌印象和宾至如归的感觉第二种，潜在客户 观察其专注于哪一种品牌，对哪一款车型感兴趣，针对关注焦点，在接下来的介绍中才能有的放矢第三种，其他类型，如：爱好者、想获得资讯的未来购车者 以诚信和专业的售后服务打动他们，他们不仅会是未来可能购买者，他们还会左右潜在购买者的购买意向和在何

13、处购买。,客户买车为什么,显性购买动机：想圆一个汽车梦上一代中国人的梦想上下班代步 节省时间商务用车 利益需要旅游与休闲 对美好生活的向往给孩子的礼物 长辈的爱馈赠他人,客户买车为什么,隐性购买动机：身份地位的体现显示自己事业或生活的成功获得异性的青睐攀比心理来自亲朋好友都有车的压力,客户买车为什么,爱德福尔曼说过：如果你用J的眼光去看J，你就可以卖给J他想要的东西 如果我们站在客户的立场考虑问题，对客户就更为敏感，而且更能了解客户话中的含义，更透彻地知道客户最担心、最害怕的事情。只有真正识别客户买车为什么及考虑的事项，介绍产品才能从客户角度出发。,不同年龄的需求,20岁以下人群 受家庭庞爱，

14、经济状况好 购车费用由父母承担 因为年轻，所以追求时尚与潮流 以造型时尚的经济实用和过渡车型为主,不同年龄的需求,2025岁人群 受良好教育，工作23年 工资虽然不是很高但经济负担小 消费意识超前，乐于接受银行按揭，对未来充满信心 以经济实用为主，6万10万是首选 这一阶段的消费者已占到1/4比例,不同年龄的需求,2635岁人群 小有成就白领、中层管理者、小老板 事业处于成长期，收入稳定 相当一部分是不折不扣的车迷 驾驭的乐趣和品牌的高贵是主流的消费取向 以品味和时尚为主，10万20万是首选 如，帕萨特、宝来、赛欧、Polo、派力奥,不同年龄的需求,3649岁人群 事业有成，收稳定 追求身份地

15、位的表现并渴望休闲 新颖不再是其考虑要素 注重稳定的性能和实用 如，奔驰、宝马、奥迪、别客,不同年龄的需求,50岁以上人群 休闲和旅游 强调汽车的豪华舒适和安全 注重厂商信誉 求方便、求服务，更希望受人尊敬 因为驾龄放宽，此比重人群正处于上升趋势,2.3展现力,六方位绕车介绍 试乘试驾 让产品在为客户服务 顾问式推销,六方位绕车介绍,由奔驰汽车首先启用，后来由丰田汽车公司的凌志汽车采用并发扬光大。六方位绕车介绍的要求是，熟悉在各个不同位置应该阐述的、对应的汽车特征带给客户的利益，灵活运用一些非正式的沟通信息，展示汽车独到的设计和领先的技术，从而找到与客户的气质、切身需求相匹配的车型。,六方位绕

16、车介绍,站在汽车正前方，让客户心仪他的“梦中情人”站在汽车左侧，发掘客户深层需求 站在汽车的正后方，全面介绍仔细回答 站在汽车的正右方，引导客户体验 站在汽车的右前方，对汽车的功能及操作详细介绍 站在发动机盖子前，根据实际情况介绍发动机及油耗,销售全集视频讲座 QQ：272067008,六方位绕车介绍,客户是感性的，喜欢车子往往只是一刹那间的投缘，很多女士喜欢奇瑞QQ，如果你是这样向一位女士介绍车子，那就太棒了：“女人应该有一辆车，可以在绿树葱茏的路上滑行，斑斓阳光透过树的叶子撒在仪表盘上，温暖在心中荡漾；可以开很远的路，去秋天的潭柘，公路崎岖盘旋，路边有红的黄的树叶，有一簇一簇的野菊花，有岩

17、缝里叫不出名字的葱翠植物而奇瑞QQ就是见证您惬意与欢愉的最佳拍档。小姐，你只要看一眼QQ的车灯及其可爱，就知道这款汽车与您的气质搭简直天衣无缝，无可挑剔。”,销售全集视频讲座 QQ：272067008,试乘试驾,在一定程度上弥补了汽车消费者难以亲身体验车子性能的不足。买车前的试驾让客户对座椅的舒适度、汽车的动力性有了大致的了解，满足了客户心理上的需要。上海大众的试驾活动：对于宝来轿车，一段时间后回买比例上升8成；对于帕萨特一段时间后回买比例上升4成；对于POLO，现场就有成交场景。,让产品为客户服务,将产品特性转化为客户利益的步骤：步骤1：从事实调查中发掘客户的特殊需求；步骤2：从询问技巧中发

18、发掘客户的特殊需求；步骤3：介绍汽车的特性（造型及特点）步骤4：介绍汽车的优点（功能及特点的优势）步骤5：介绍汽车的特殊利益（阐述满足其特殊需求）,让产品为客户服务,将产品特性转化为客户利益的步骤：步骤1：从事实调查中发掘客户的特殊需求；步骤2：从询问技巧中发发掘客户的特殊需求；步骤3：介绍汽车的特性（造型及特点）步骤4：介绍汽车的优点（功能及特点的优势）步骤5：介绍汽车的特殊利益（阐述满足其特殊需求）,顾问式推销,顾问式推销=顾客的工作态度+医生的工作方法,顾问式推销,医生的工作方法 望，就是观察，就是察言观色；闻，就是聆听，就是了解客户的真实想法；问，就是询问，让客户说出他的真正需求；切，

19、就是找准客户特殊利益的切入点，迎 合需求，展示利益。简言之就是：寻找需求，解决问题，教育客户，帮助服务。,2.4服务力,在整个销售过程中，真正的压轴好戏就是处理客户异议和请求客户结案了。销售结案正是这一出戏的落幕时刻。这部分可能是销售过程中压力最大，也是最具有挑战性的一环。需要强调的是，我们的结案氛围必须保持友善、温馨、支持和理解。客户的信赖感十分重要。,2.4服务力,绝不要：催促客户做决定、惹人生厌或过于激进操纵客户的言行举止违背客户特殊利益而企图影响他只需要：充分了解他的需求和产品的特殊利益，提出合理有效的建议，帮助他做出正确的决定。,服务于客户异议,大部分顾客提出反对意见是基于他们尚未拿

20、定主意，尚处于犹豫不决之中，而并非对你提供的产品不满意。戴尔卡耐基别人因为玫瑰里有刺而抱怨，我却因为刺里有玫瑰而欣喜。,销售全集视频讲座 QQ：272067008,服务于客户异议,应该抱有的态度：许多平庸的推销人员抱怨客户不停地纠缠，问这问那，老是挑刺。这是处理客户异议的错误态度，他们只看到了“玫瑰里有刺”；金牌的推销人员却充满了感激，因为到少客户告诉了他们自己的真实想法，离成交又近了一步，他们看到了“刺里的玫瑰”。,销售全集视频讲座 QQ：272067008,服务于客户异议,化解的有效方法：LSCPA法L 倾听 Listen：倾听客户的担忧，确认真正的反对理由 S 分担Share：站在客户的

21、角度为其分忧解难C 澄清Clarfy：对于客户的担心加以解释,以确认真正的问题症结P 陈述Present:针对客户的忧虑，提出合理建议A 要求Ask：对于提出的建议，要征求客户的最终同意。,巧妙结案,直接请求成交法：“先生，您对汽车真的蛮在行，一眼就选中这辆车。您知道吗，很多成功的企业家都开这款车。哦，麻烦您在这里签字好吗？”“哦，上牌照很简单的，我们车行几天内就可以办好。请您先把身份证给我，我现在就帮您填写购车手续。下周您可以驾驭您的坐骑了”,巧妙结案,利益汇总法：“这辆汽车从款式、动力、油耗和驾驭方面都非常适合您的胃口。刚才您也说了，您很喜欢这型号，那您还犹豫什么呢？”,销售全集视频讲座

22、QQ：272067008,巧妙结案,推定承诺法：“小姐，您知道的，这款车最近很紧俏，许多车行都没有现货，而我们刚刚买断了300辆，现在也卖和差不多了。您已经来我们车行三次，恐怕再犹豫就要错失良机了。晚几天签单，您可能就要再等上两个月才能提车。当然，您可以再考虑一下。”,巧妙结案,欲擒故纵法：“先生，在您想好之前千万不要买车”“那是为什么呀？我早想买一辆别克了”“那是因为许多人都认为这款车耗油，其实不是这样的。刚才我也向您解释过了，您也是很赞同不是吗”“我很多朋友开的就是别克，他们都不会觉和太耗油”客户似乎觉得诚恳的推销员有些小题大做“那您想不想了解一些节油的方法”,销售全集视频讲座 QQ：27

23、2067008,培育终身客户,终身客户是转介绍的重要资源每位客户的背后，都大约站着250人他们是与他关系亲近的人：同事、邻居、亲戚、朋友,销售全集视频讲座 QQ：272067008,培育终身客户,记下有关客户和潜在客户的所有资料 他们的孩子 嗜好 学历怎样建立：职务 成就 旅行过的地方 年龄 文化前景 及其他任何与他们有关的事情,培育终身客户,怎样做到：要想使客户成为终身客户，就要做到随时提供优质服务。无论何时何地，都不应该对求救的客户说“太远了”、“太晚 了”、“我正忙呢”之类的话，而是要站在客户立场，让他冷静下来，并且在电话里告诉他该怎样处理或你将如何协助他处理。如果情况确实紧急，就要立即帮助解决问题。结束时记住对客户说这样一句话：“多谢您能想到我，我会尽快赶到的。您别担心！”,让我们一起行动起来完成一个游戏,销售全集视频讲座 QQ：272067008,