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1、活动量管理,活动量管理是一切基础管理的核心,朱海松写的终端拦截一书中提到“商品与消费者直接接触的地方就是终端”。营销员活动量的管理就是销售终端管理，活动量的管理是1:99的关系，活动量是1，其它管理是99。活动量管理的不好，其他的99便是零，忽视活动量管理是致命的。培训应是活动量管理的开始，而活动量管理则是培训效果的显现和检验。其实基础管理就是活动量的大小活动量 和技能技巧其实就是你挣钱的多少,活动管理是营销管理四原则的具体体现,原则一：控制过程比控制结果更重要,原则二：该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到,原则三：预防性的事前管理重于问题性的事后管理,原则四：营销管理的最高境界是标准化,
2、收入的关键活动量管理,我们产能低迷的原因不愿意做 15%（我们都是想挣钱的）不懂得做 25%（我们都百炼成钢的）做得不够 60%（我们都）产能公式保费=件均保费成交率开口量解决办法 活动量管理,问题是,我在做工作笔记。每天写工作笔记好像也没什么用。我做保险好多年，不写也过来了。,工作笔记=活动量管理？,什么是活动量管理？,活动量管理定义,员工层面对一段时间内所从事的销售活动（包含销售对象及销售目的），制定可行的量化目标，并客观记录工作过程及成果，从而评估自己技能成熟度，寻求改善工作绩效支援的一种自我管理方法。,活动量管理是个体系,做大饭店老板不只是烧得一手好菜那么简单；成就自己的银保事业不只是
3、巧舌如簧那么简单；做好活动量管理不只是随便找个本子写写画画那么简单。收入目标（年、月、周）确定签单目标每日开口目标工作日志自我调整检视,成功人生，源自自我经营！,像经营自己的企业那样去经营自己的活动量，因为活动量就是生产力！生产力就是利润！工作日志就是账本！账本就是收入！,活动量管理是什么？,开口量！行动力！,活动量管理=心态管理,活动管理就是一个育人的过程。活动量开口量成交量收入开口量是建立在信心（自信）的基础上！,信心是建立在哪里？,自己的专业技能对公司高度认同对产品高度认同网点人际关系很好其实这一切的重心只是你的“态度”而已！,网点经营资料表（客户经理使用）,人的问题，尤其是人的思想问题
4、是寿险营销一切问题的根本！,业绩是银队伍是金观念是钻石,不要忘记营销的核心！,营销的核心是意愿营销！意愿营销的核心是激情燃烧！思考：如何激发意愿？如何激情燃烧？,活动量管理（开口+目标）,以件数为指标（每周一件）以FYP为标准（每月10万/期交）（收入5000）（每月20万/期交）（收入8500）以周经营为节奏（周追踪、分析、挂零会）以日追踪为手段（工作日志、现场、电话）以夕会经营促技能提升（树标杆、典范、建分享）以信心、开口为基础核心（被动到主动转换开口习惯）,客户经理月、周计划和总结,投保客户资料表网点名称：资料填写人姓名：,周目标管理的原因,为什么要进行周目标管理：就是如何让我们的员工利
5、用节假日也去拜访客户提高有效人均件数和活动率的办法不是为控制，而是为激励周目标的理论基础：帕金森定律：时间充裕则工作的进度随之慢些，时间紧凑则工作进度随之加快。预期理论：没有达到周收入的指标，业务员感到好象蒙受了损失，于是延长工作时间来弥补损失。之所以愿意这样做是因为人具有“厌恶损失”的倾向，患失往往甚于患得。,有效的活动管理流程,明确目标找到方向,制定具体方案,拟订行事历,实施方案,追踪检查,达成规范有序的活动管理,贴近客户抓开口量订立有效的标准抽查一定要到位,工具规范的操作工具规范的会议流程,贴近目标抓会议经营加强业务发展的推动会议及时沟通情况形成上下联动的会议鼓励士气,提升队伍素质的会议
6、,活动管理效果评估,标准,会议,工具,活动量管理九要素,差勤管理是前提；四会经营是基础；销售流程是主线；树立标杆是关键;强力追踪是手段；工具填写是配合；对抗竞赛是技巧；周目标管理是保证；活动率提升是标准；,问：我们来生命的目的是什么？,获得长期赚钱的能力！为了有更好的自我的成长空间！获得快乐的工作氛围！赚钱、快乐、成长！,加盟生命我们会获得什么？,生命人寿是一家人才加工厂，到生命能让你拥有技能、金钱和从事任何行业的信心！成功=良好的心态+不懈的努力+机遇 要有竞争的勇气和信心！从今后的市场只会出现两家公司：生命和没命！,问：保险是做生意吗？,生意是需要经营的生意是需要管理的生意是需要投入的生意
7、是需要赢利的银保销售的组织性质是股份制，需要共同投入，需要的是统一配合和相互支持！,银行保险是一门什么生意？,张口就开店！闭口就关门！你的成交量、营业额取决于你店的开门时间！没有开口、没有成交，你就等于没有上班！没有做生意！就应该没有收入！,具体措施和方法活动量管理,切入点：如何提高开口量？,意愿强烈、技能突出,意愿强烈、技能较弱,意愿,技能,意愿不强、技能较弱,意愿不强、技能突出,2,切入点：如何提高开口量？有意愿 没技能 多做训练 勤能补拙 不行也行有技能 没意愿 收入导向 绩效文化 不怕不行 意愿 技能双提升,如何提高开口量,设定个人每天的最低宣传量的目标，每天至少说三十个客户，不筛选客
8、户，不分对象，不加选择，不达目标决不罢休，不管客户听不听我都讲；以点带面，敢于与一群客户讲；设制场景，与柜面、保安、客户经理协调配合；服务制胜，来有迎声走有送声，要做事先做人，客户建立良好的互动关系，让客户成为我们产品的代言者，进行小区渗透，让客户成为我们的第二张嘴，成为红上红的义务宣传队；,开发对公窗口的客户，主任、柜员身边的客户，与主任共同走出网点，寻找社会客户，参加各种社会活动，增加宣传面；严格控制作息时间，不放弃所谓的垃圾时间，奇迹就是发生在你认为不可能发生的时候，坚持柜员交接钞车以后离开，强迫自己在早中晚不离开岗位；进行充分的客户积累和预约。做好客户记录，通过网点每天电话预约客户，对
9、近期到期的客户做重点关注；,如何提高开口量,补充：经营管理层面管理切入点：时间投入+模拟演练（夕会）关心技能+关注绩效收入统一思想+坚定信心+强化意愿+公平考核区部经理层面管理切入点：树立标杆+会议经营销售顾问+技能教练尝试创新业务拓展模式,如何提高开口量,（非现场管理五部曲）借助银行固定电话：由银行网点电话打给营业部经理；晚上下班前再打一次；巧用叫号机：用手机在网点叫号机旁边打电话给营业部经理；晚上临走前拿一个网点叫号码，验证离开网点时间；营业部经理不定期查网点：每周要巡视所有网点不低于两次；与银行大堂经理、网点主任聊天：在与银行人员接触中，无意间问及人员出勤情况，验证业务员出勤率；采用抽查
10、的方式调取网点录像。,具体措施和方法差勤管理,具体措施和方法差勤管理,差勤管理内容:：1、客户经理差勤管理：网点差勤（举例：可依据团队情况制定适当的考勤制度）遵循渠道网点作息时间，按时上下班。不得迟到早退。严格按照公司着装和渠道着装规定着装。奖惩措施：迟到早退罚款（每次）50元、缺勤罚款（每次）200元 未按规定着装罚款（每次）50元、全勤奖（每次）100元会议差勤遵循会议召开时间，不得迟到早退。着正装出席。严格遵守会议相关规定。奖惩措施：迟到早退罚款（每次）50元 缺勤罚款（每次）200元 未按规定着装罚款（每次）50元 违反相关会议规定罚款（每次）50元其他奖惩措施：口头警告、公开检讨、劝
11、退等2、营业部经理差勤管理：扣款标准为客户经理的1.5倍；3、营业区总监差勤管理：扣款标准为客户经理的2倍。强力推行-“听话、照办、执行”六字方针,经营管理层：身体力行、率先垂范令行禁止、力求公平区部经理：令行禁止+人文关怀科学管理+方法灵活,具体措施和方法差勤管理,追踪的前提条件,关心员工的问题而不是业绩;帮助员工解决推销技巧问题;追踪者必须有足够的推销经验，熟悉专业化推销流程;,（二）追踪的理念,没有业绩可以;没有活动也可以;没有问题就是不行;,重点追踪,早要求午沟通晚追踪,具体措施和方法追踪管理,短信追踪（当日业绩、大单通报、方案目标预警、生日祝福、节日祝福等）报表追踪：确保及时、有效、
12、准确方案达成追踪给渠道提供方案、业绩追踪预警表，网点大单通报，各渠道网点主任短信平台会议追踪,切入点：常用的追踪管理方法,经营管理层追踪侧重点：渠道方面：支行长层级以上短信平台客户经理方面：让你的声音时时回响在他的耳边区部经理层面：参加区部会议，随时跟进工作进度区部经理追踪重点：渠道方面：支行长以下层级短信平台客户经理方面：现场与非现场相结合加强会议经营,具体措施和方法追踪管理,追踪注意事项,1、追踪是长期的、日常的，不是临时的、应付的。2、追踪是管理者应该掌握的最基本的管理技能、是管理者的天职，不应怕麻烦；3、追踪是帮助性的，而不是责怪式的；,中国最有效的管理方法,追踪你想要什么就天天追踪什么！宁可把员工逼死，也不要员工等死！,控制过程比控制结果更重要,现代营销观念认为：营销管理重在过程，控制了过程就控制了结果。结果只能由过程产生，什么样的过程产生什么样的结果。,谢谢!,
