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1、渠道营销技巧,步步为营，赢定客户,客户,潜在客户,办理开转户,接触,沟通,问题1：怎样才能接触到更多的客户？问题2：如何接触客户？,问题1：如何通过有效的沟通获取所需的信息？问题2：如何挖掘和培养需求？问题3：如何争取客户的信赖？,问题1：不要以为沟通好了就表示营销成功。问题2：了解客户的心理变化，谨防突变。,接触怎样才能接触到更多的客户？,1.天时接触客户的机会,一、早起的鸟儿有食吃；二、走动营销，屁股少接触椅子；三、不忙的时候多帮银行干活；四、利用一切可以营销的机会；五、周末的时间不要光想着玩。,如何争取接触客户的机会？,2.地理接触客户的地方,？为什么人家总能接触到很多的客户，可是你却只
2、能接触到有限的客户?？为什么客户总喜欢跑到人家那里看股票，而不在你的电脑上看股票？,有个好的地理位置，可以帮助你接触到更多的客户!,2.地理接触客户的地方,？,3.人和和气生财,与银行的人和睦相处，与你的竞争对手和睦相处，为你自己营造一个好的工作环境。,3.人和和气生财,银行里有三种人对你营销很重要：,行长,行长关系到你能否在这个银行待下去,大堂经理,大堂经理间接威胁到你在银行的去留,理财经理,理财经理关系到你工资的高低,？,接触如何接触客户？,接触客户的四重境界,客户转介绍,银行介绍,主动营销,坐等,接触的方法、话术,客户进门：迎接的方式。切入话题：寒暄礼仪。,沟通,沟通是营销客户的第二环节
3、，也是最重要的一个环节。沟通的过程实际上是一个了解客户需求、介绍公司品牌、产品和服务的过程，要求营销人员具备较高的专业知识、较好的沟通能力、较好的应变能力。,沟通如何通过有效的沟通获取所需的信息？,了解客户的投资现状了解客户的投资需求了解客户的投资风格了解客户的资产状况了解客户的某些特殊需求,沟通如何避免竞争对手的干扰？,方法一：把客户带到僻静的地方，远离竞争 中心；,方法二：以为客户演示操作为由，争取客户 到你的地盘上；,方法三：建议客户先回去考虑周全再来开 户，以避免竞争对手得逞。,？,沟通如何挖掘和培养需求？,有些客户可能暂时没有投资证券方面的需求，但并不表示以后都不会进行证券投资。一旦
4、行情好起来，相信会有很多持观望态度的会选择入市的。那么对于这部分人，我们不应该轻易放弃，我们可以尝试挖掘和培养客户的需求。,沟通如何留住客户的电话？,如果一次沟通不成功，不要紧，想办法留住客户的电话，以备以后二次沟通。请珍惜你的营销工作，不要让客户随便就溜走了，不要让自己的时间白白浪费掉！,沟通如何争取客户的信赖？,客户的信赖是建立在对我们满意的基础之上的，争取客户的信赖是沟通的关键所在。,沟通如何争取客户的信赖？,客户信赖,公司品牌,公司服务,公司产品,客户经理的专业素质,客户经理的工作态度,沟通的话术,过了接触后，客户回答“不理财”。现在理财是一种趋势，所谓“你不理财，财不理你”，理财是您
5、保持财富价值及增长的最佳方式。我不懂 认同；赞美；引导；说明风险太大了，我不想冒险 认同；赞美；引导（存银行也有风险）；说明（余钱，进行合适的理财投资才是正确的理财方式，当然，控制风险，争取收益，我们最能为您提供相关的服务。）,沟通的方式,留电话号码 最近的活动、体验短信、申请佣金专业素质诚恳的态度,办理开转户,不要以为沟通好了就表示营销成功。在客户未进行正常股票交易前，不要放松对客户的营销和服务，否则就有可能差之毫厘，失之千里。,办理开转户转户,办理转户过程中可能发生的情况：1.客户到原券商处转户，原券商答应给他同等甚至更低的优惠条件，转托管失败；2.原券商以极大的诚意极力挽留，客户妥协；3.原券商以各种理由阻拦其转托管，转托管失败；4.转托管过程中因为一些小插曲（客户当天有交易，客户所持股票停牌），导致转托管失败。,注意：提前打好预防针，提醒客户提前做好转托管准备，做好转托管过程中的跟踪服务！,谢 谢！,自助者天助,天道酬勤,携手共创美好明天,
