《理财应知应会》PPT课件.ppt

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1、个人理财业务上岗培训,2009年9月,2,目录商业银行的理财业务银行理财产品 银行代理理财产品理财顾问服务银行理财业务政策分析,3,创新是创造性的破坏（creative destruction）-熊比特资本主义、社会主义和民主 理财、投资银行等金融创新业务在负债、资产两个方向对传统银行业务带来冲击，但这种冲击是商业银行转型的阵痛。在阵痛过后，商业银行保留了其最有价值的资源客户，获得了有质量的盈利，并在以资本市场为中心的新的金融结构中保持其应有的市场地位与市场份额。,引子,商业银行的理财业务,5,商业银行的理财业务,个人理财业务，是指商业银行为个人客户提供的财务分析、财务规划、投资顾问、资产管理

2、等专业化服务活动。,银监会2005年11月商业银行个人理财业务管理暂行办法中的定义：,6,商业银行的理财业务,理财业务,理财顾问服务 财务分析、规划 投资建议 产品推介,商业银行理财产品：理财计划,理财业务不同于银行传统的存贷款业务。,资产管理,。,综合理财服务 接受客户委托、授权 约定投资计划、方式,7,商业银行的理财业务,保证收益理财计划非保证收益理计划保本浮动收益理财计划非保本浮动收益理财计划,8,商业银行理财业务的迅速开展是银行进行产品创新与服务创新的集中反映，其设计已经融入了本外币衍生产品交易与开发、债券集合交易、直接融资渠道扩展、资本项下可自由兑换，准资产证券化、利率市场化等等概念

3、与趋势，体现了利率市场化与金融自由化的取向，并直接连通投资与融资；理财业务承载着越来越多金融结构变革与金融体系深化的功能，成为金融创新的主要领域与发轫之所。发展理财业务也是银行业应对金融环境变迁、外资银行及非银行金融机构挑战，催生出投资银行、资产管理、金融衍生产品交易、私人银行等一大批新兴业务领域，实现综合化经营的必由之路。自2004年9月中国光大银行首家推出人民币理财产品以来，中资商业银行理财业务迅猛发展，已经成为银行零售业务的主要业务品种以及实现发展战略调整与业务转型的重要手段。2004至2008年上半年国内银行个人理财产品的销售额分别为1000亿、2000亿元、4000亿元人民币、866

4、3亿、13414亿元，2008年上半年银行个人理财产品余额达到8187.92亿元,理财业务集中反映银行金融创新的发展,商业银行的理财业务,9,广义的银行理财业务是商业银行在市场细分的基础上，根据不同客户或者客户群的金融服务需求，将客户关系管理、财务规划、资金管理、投资组合管理等融合在一起形成的综合化、个性化的一种金融服务方式。狭义的银行理财业务一般是指银行通过发行理财产品或理财计划，为客户提供资产管理与增值服务。,理财业务的本质特征是个性化、组合化、综合化,商业银行的理财业务,10,银行理财产品是一种投资工具，客户是否投资或参与银行理财产品取决于其风险偏好，包括时间偏好、机会成本偏好及其承受损

5、失的能力银行理财产品的超额收益来自于三个可能：市场机制失效带来的无风险套利机会（如阳光理财B计划）风险收益（信用风险、市场风险）交易能力：择机择时交易（Timing），通过捕捉有利的市场 买卖时机增强资金收益；,银行理财产品的概念澄清,被动投资,主动交易,商业银行的理财业务,11,银行理财产品与高息揽存的区别,如何保本？通过交易结构和金融工程：合规 在发达的金融市场体系中，客户的任何交易需求均有可能在风险收益正相关的框架内得以实现，与单纯依靠银行信用保证本金及收益不同，如-通过零息票、OBPI、CPPI、TIPP等静态或动态技术实现到期保本；-通过投资者分层以及其他信用增级手段实现本金保护；-

6、通过交易费用与收益的不同配比，实现一定水平的理财收益保证。保底收益如何实现？通过收益分层和结构化处理：合规的实现方式；结论：理财作为中间业务，理财产品本金保护和收益源于理财产品本身，不以发行银行自身信用保本、保收益。若通过银行资本金保证，则银行承担了理财产品之外的信用风险与市场风险，与理财初衷相悖，应纳入表内并占用风险资产与资本金。,商业银行的理财业务,12,举例说明CPPI,商业银行的理财业务,13,宏观：自2005年以来，中国金融业进入一个显著变化时期：管制的放松：利率与汇率；2006年12月全面的金融市场对外开放；资本充足率约束的强化；资本市场与直接融资的发展，“脱媒”作用日益明显；多元

7、化经营的趋势，不同类型金融机构直接的融合与竞争加剧；股权分置改革、国有银行引入战略投资者后整体上市体现了管理层进行金融化的智慧与决心；中国金融结构继经济结构、社会结构之后发生根本性的变化。银行要从靠“借给比人钱赚钱”，到“替给别人管理钱赚钱”。,宏观层次：中国金融业已经进入显著的大变革时期,商业银行理财业务发展的必然性,14,风险,潜在回报,商业银行理财业务发展的必然性,15,国民收入持续20年的增长、经济权力的多元化，使得私人财富在GDP的占比不断增大，私人客户金融需求不断提高；金融市场波动性提高，复杂性增强，使得客户需求日益多样化，从单纯的追求资金收益向资产增值、资产保持、资产转移、资产负

8、债风险管理、杠杆翘动等全面财富管理过渡；社会阶层与财富水平分化，使得不同客户群体的金融需求明显异化；在机构及企业理财市场方面，随金融环境日趋自由化、企业年金等机构投资者日益丰富、企业盈利能力持续提高，无论是企业的现金管理、还是机构客户的资产管理，对公理财市场同样面临巨大的发展空间。银行传统的产品与服务模式不能适应客户的需要,中观层次：客户的需求日趋多样性,商业银行理财业务发展的必然性,16,在零售银行市场中，富有客户群增长最快、利润贡献度较高，波士顿咨询公司（BCG）发布的2007全球财富报告指出：1、中国已经成为全球五大财富市场之一，受托资产管理额过去五年保持23.4的年均复合增长率；2、2

9、006年中国共有31万户百万富翁（以美元计），4.8万户金融资产500万美元以上的家庭；3、中国0.2的富有家庭占有62.5的私人资产。BCG预测，到2011年中国将有超过60.9万家庭的管理资产额在100万美元以上,将有超过640万家庭拥有10万美元以上金融资产,富裕人士财富总量将超过4万亿美元。根据凯捷与美林2008年6月最新报告，2007年中国高净值人士已达41万人，比06年增长20.3%,人口红利带来的消费与创新,将使经济进入稳定增长期，也为财富管理带来“黄金年代”。,商业银行理财业务发展的必然性,17,理财属于投资的范畴，客户是否参与理财业务取决于其风险偏好。银行仅是产品提供者，真正

10、体现了银行金融中介职能的回归。发展理财业务，银行可以：扩大基础客户群 缓解资本金的约束压力 改善负债结构、业务结构与收入结构 提高银行的品牌度 完善银行金融服务功能，助力银行转型,微观层次：理财业务成为银行实现战略转型的重要手段,商业银行理财业务发展的必然性,发展理财业务是银行业应对金融环境变迁、外资银行及非银行金融机构挑战，催生出投资银行、资产管理、金融衍生产品交易、私人银行等一大批新兴业务领域，实现综合化经营的必由之路。,18,中小商业银行的优势是与当地客户群之间的密切关系；但要获得发展仍需要外延扩张与内在价值锻造两方面尽快行动。外延扩张的基础是内在价值：进取银行：高筑墙（风险管理）、广积

11、粮（核心业务）、急称王（并购、上市）,微观层次：理财业务成为银行实现战略转型的重要手段,拓展理财业务是中小银行发展核心业务的适合的路径选择：,中小企业贷款,中小企业现金管理,个人财富管理,个人贷款,理财,积累客户关系,伴随个人客户一生的银行业务关系，提高业务成长性，降低波动性,商业银行理财业务发展的必然性,19,商业银行理财业务发展的必然性,瑞士联合银行（UBS）,概述：2006年，瑞士UBS 以15675.64亿美元的资产排名欧洲第二，市值排名世界第七；UBS财富管理服务收入达到141.67亿瑞士法郎，税前利润达到44.73亿瑞士法郎，占集团税前利润的36.69，投资资产13000亿美元，牢

12、牢占据全球最大的财富管理机构首位，是全球最大的私人银行和外汇交易商。关键点：风险偏低收益稳定的私人财富管理业务是UBS全球业务发展的核心。1、财富管理创新的金融产品，在各业务中广泛运用，有效降低市场风险；2、UBS年度利润的1/3以上直接来自私人财富管理。历史：但十年前，UBS的前身苏黎世瑞士联合银行(Union Bank of Switzerland)经营综合银行业务，只是在欧元区有一定影响的区域性银行。,财富管理业务助力UBS十年蜕变之路,苏格兰皇家银行（RBS）,概述：2006年，英国RBS资产总量8714亿英镑，利润总额62亿英镑，在英国的私人银行排名第一，在欧洲名列前三位，市值排名世

13、界第六，收购了专业财富管理NatWest银行。关键点：RBS确立理财和财富管理为其业务核心。1、集团组织架构围绕财富管理业务搭建，下设的8个部门涉及资产管理、保险、信用卡、财务策划等方面；2、客户和客户经理的精细管理是其成功的特点之一；3、财富管理业务贡献的利润助力RBS从一个中小规模的综合性银行转型为英国第一私人银行。历史：1991年转型以来,RBS财富管理业务在16年间实现了1740万英镑到50亿英镑的盈利规模。,十六年理财核心战略，RBS财富管理实现1740万英镑到50亿英镑盈利,20,理财业务面临的内部障碍 理财的定位与评估 理财定位为存款还是利润与客户？以客户为中心的有质量的增长 理

14、财的评估理财业务是否赚钱？当资本成为银行稀缺资源的条件下，应以经济增加值（EVA）和风险调整后 的资本收益率（RAROE）作为考核各业务条线的综合回报水平 产品核心开发与定价能力不足 内部联动与以客户为中心的流程设计不足 人才素质不足，包括产品设计、投资管理、衍生品定价与交易、销售、理财顾 问、核算、风险管理、法律等各个层次理财业务面临的外部障碍 分业经营的金融环境,银行理财业务发展面临的障碍,商业银行的理财业务,银行理财产品,22,银行理财产品,当前市场主要的银行理财产品介绍：货币型理财产品债券型理财产品贷款类银行信托理财产品 结构性理财产品新股申购类理财产品资产管理类理财产品,23,银行理

15、财产品,货币型理财产品,1.定义：投资于货币市场2.特点：投资期短、赎回灵活、本金、收益安全性高。作为活期存款的替代品。3.风险：信用风险低、流动性风险小。关键：可灵活赎回。如：我行的阳光理财活期宝现金管理类理财产品,24,债券型理财产品,1.定义：以国债、金融债和央票等为投资对象2.特点（1）产品结构简单；（2）投资风险小；（3）预期收益稳定。（市场认知度高、客户容易理解，目标客户群为风险承受能力较低的投资者）3.投资方向：银行间债券市场、国债市场、企业债市场等4.收益与风险特征：收益及风险均较低涉及风险主要包括：利率风险；汇率风险；流动性风险。如：我行的阳光理财B计划,银行理财产品,25,

16、贷款类银行信托理财产品,1.信托的基本概念（1）信托的定义资金信托业务是指投资人基于对信托投资公司的信任，将自己合法拥有的资金委托给信托投资公司，由信托投资公司按投资人的意愿，以自己（投资公司）的名义为受益人的利益或者特定的目的管理、运用和处分的业务行为。最早：英国；现代制度：美国；我国：诞生于20世纪初，80年代后真正发展。（2）信托的特点：是以信任为基础的财产管理制度；权利主体与利益主体相分离；经营方式灵活、适应性强；信托财产具有独立性；信托管理具有连续性；受托人不承担无过失的损失风险；信托的利益分配、损益计算遵循实绩原则。信托具有融通资金的职能,银行理财产品,26,贷款类银行信托理财产品

17、,1.信托的基本概念（3）信托的种类建立的方式：任意信托和法定信托委托人或受托人的性质：法人信托和个人信托信托财产：资金信托、动产信托、不动产信托、其他财产信托2.贷款类银行信托理财产品投资模式客户资金银行信托投资公司的信托计划到期后获取本金和收益（银行贷款规模限制）技术手段：通过收益的期限结构或者通过收益分层，分出优先级、次级受益人，由次级受益人承担风险，但享受杠杆化收益。3.风险：1）信用风险（完全由投资者承担），2）收益风险（上限是贷款利率），3）流动性风险如：我行阳光理财T计划,银行理财产品,27,新股申购类理财产品,1.产生的背景新股发行制度不完善、新股供应的稀缺一级市场和二级市场无

18、风险收益普通投资者很难参与推出这一类理财产品2.收益率影响因素（1）新股中签率（股本中签率、申购资金中签率）（2）上市首日平均涨幅（发行市盈率股本涨幅）（3）其他因素（闲置资金使用）3.增强型新股申购理财产品增强信托资金使用效率，探索新股发行间歇期资金使用途径，投资于债券、回购、贷款信托、票据信托等。申购新股申购新股、可转债、可分离债4.风险情况（1）系统性风险（2）网下申购的流动性风险（3个月的锁定期）如：我行同赢新股申购产品,银行理财产品,28,结构性理财产品,1.概念运用金融工程技术，将存款、零息债券等固定收益产品与金融衍生产品（如远期、期权、掉期等）组合在一起而形成的一种新型金融产品。

19、是当今国际金融市场上发展最迅速、最具潜力的业务之一。2.类型外汇挂钩类、指数挂钩类、股票挂钩类和商品挂钩类3.结构型理财产品的主要风险（1）挂钩标的物的价格波动（2）本金风险（3）收益风险（4）流动性风险,银行理财产品,29,4.外汇挂钩类的理财产品（1）定义：回报率取决于一组或多组外汇的汇率走势（2）期权拆解：看好/看淡、区间式投资。有一个或一个以上的触及点。一触即付期权：在一定时间内，若挂钩外汇在期末触碰或超过银行所设定的触及点，则买方将可获得双方所协定的回报率。否则投资者只获得最低回报。双向不触发期权：指在一定投资期内，若挂钩外汇在整个期间未曾触及卖方所预先设定的两个触及点，则买方将可获

20、得当初双方所协定的回报率，否则获得最低回报。（3）风险：流动性风险 集中投资风险 保本理财产品回报的风险 到期时才收取保证投资金额的风险 影响潜在回报的市场风险 汇率风险 提前终止的风险 未能成功认购本理财产品的风险 投资者自身状况的风险,银行理财产品,30,5.利率债券挂钩类理财产品（1）挂钩标的是一组或多组利率债券。（2）利率债券挂钩类理财产品包括：利率正向挂钩产品、利率反向挂钩产品、区间累积产品和达标赎回型产品（3）挂钩标的：LIBOR（隔夜、一周、一月、三月、六月和一年）国库券公司债券以上两类产品如我行现有A+计划产品,银行理财产品,31,6.股票指数挂钩类理财产品（1）概念又称联动式

21、投资产品，指通过金融工程技术，针对投资者对资本市场的不同预期，以拆解或组合衍生性金融产品（如股票、一篮子股票、指数、一篮子指数）等并搭配零息债券的方式组合而成的不同报酬形态的金融产品按是否保障本金：不保障本金理财产品和保障本金理财产品按结构：自动赎回、价幅累积及其他。（2）挂钩标的：单只股票，股票篮子（通常参考表现所有股票或最差的股票）（3）期权拆解认沽行使价认购行使价股票篮子关联性：负相关、正相关等,银行理财产品,32,7.QDII基金挂钩类理财产品（1）概念QDII即合格境内投资者，它是在一国境内设立，经该国有关部门批准从事境外证券市场的股票、债券等油价证券业务的证券投资基金。（2）挂钩标

22、的基金交易所上市基金如：我行同升系列产品,银行理财产品,33,8.资产管理类理财产品（1）直接或间接投资于股票、债券等资本市场工具，通过各类投资资产组合实现资产保值、增值的理财产品。（2）产品收益及风险与所投资工具直接关连如：我行稳健一号、同赢五号、资产配置组合等产品,银行理财产品,银行代理理财产品,35,银行代理理财产品包括：,基金股票保险国债信托黄金,银行代理理财产品,36,基金,银行作为开放式基金销售代理人，代表基金管理人与基金投资人进行基金单位的买卖活动。1.基金开户用银行卡办理基金交易账户开立基金TA账户（不同基金公司发行的基金，需要不同的基金TA账户2.基金认购（1）是指在开放式基

23、金募集期间申请购买基金份额的行为；（2）采用“金额认购、面额发行”的原则；（认购期间产生利息转化为基金投资者的基金份额）（3）认购期一般按基金面值1元购买，费率低于申购费率。在公告规定的募集期限和规定时间内申请；申请一经成功，不得撤销；,银行代理理财产品,37,3.基金申购（1）是指投资者在基金存续期内基金开放日申请购买基金份额的行为；（2）收费可选择申购前收费份额类别或申购后收费份额类别；（3）T+1增加权益并办理登记手续，T+2可赎回部分份额；（4）“未知价”原则，基金份额净值以申购当天收市后计算为准。（5）定期定额申购是指投资者通过向开办此业务的销售机构申请，与销售机构约定每期扣款日期、

24、扣款金额及扣款方式，由销售机构于每期约定扣款日在投资者指定银行账户内自动完成扣款及基金申购申请的一种投资方式。（6）前端收费（申购基金时缴纳）按投资金额划分费率 后端收费（赎回时缴纳）按持有时间划分费率，仅针对申购费，与赎回费无关。4.基金赎回（1）是指在基金存续期内，坚守中持有的基金份额按一定价格卖给基金管理人并收回现金的行为。（注意：剩余基金份额不能低于基金公司规定的最小剩余份额）（2）赎回业务：先进先出原则 巨额赎回中的全额赎回或部分顺延赎回,银行代理理财产品,38,5.基金转换是指投资者在持有某基金公司发行的任一开放式基金后，可直接自由转换到该基金公司管理的其他开放式基金，不需要先赎回

25、再申购。T日价格计算T+1进行权益增减T+2日可赎回6.基金分红将收益的一部分以现金形式派发给投资人，是基金单位净值的一部分。（1）必须以现金形式分配至少90%的基金净收益，并且每年至少一次。（2）两种形式：现金分红（分配现金）和红利再投资（分配基金单位），银行默认现金分红。,银行代理理财产品,39,7.基金的流动性及收益情况（1）基金的流动性：每个产品开放日均可办理申购和赎回，流动性强。（2）基金的收益：证券买卖差价（资本利得）；红利收入；债券利息；存款利息。货币市场基金的购买和赎回价格所依据的净资产值不变。影响基金类产品收益的因素主要来自两方面：基金的基础市场的价格波动；基金自身的因素 收

26、益率高低顺序：股票型基金混合型基金债券型基金货币市场基金8.基金的风险（1）基金分散投资、专家经营并不能消除风险：系统性风险无法避免，也有管理人运作不当的风险；（2）不同的基金风险不同，投资者应按自己的特点进行选择。（3）主要有两种风险：价格波动风险，流动性风险,银行代理理财产品,40,股票,1.银行代理股票的概念、范围 第三方存管：是指证券公司客户的证券交易结算资金交友银行存管。2.股票的流动性及收益情况（1）股票的流动性 流动性比较强（成交活跃）金融衍生品提供对冲机制，可提高流动性（2）股票的收益 股利和资本利得3.股票的风险（1）高风险（2）系统性风险和非系统性风险,银行代理理财产品,4

27、1,保险,1.银行代理保险的概念和必要性（1）概念：是指保险公司和商业银行采取相互协作的战略，充分利用和协同双方的优势资源，通过银行的销售渠道代理销售保险公司的产品，以一体化的经营方式来满足客户多元化金融需求的一种综合化的金融服务。（2）必要性2.银行代理保险的范围（同质化、保障功能有限等问题）寿险：分红险、万能险、投连险 财险：房贷险、对公抵押物财产险、家庭财产险3.保险产品的特点及风险（1）特点：保障功能、可以合理避税（2）保险产品的风险 期限长流动性风险 根据自身特点选择保险和保险品种的搭配,银行代理理财产品,42,国债,1.银行代理国债的概念、种类（1）凭证式国债：可记名、挂失、不可流

28、通、可提前兑现（利息按实际持有天数及相应的利率档次计算，交兑付本金2的手续费（2）无记名（实物）国债：实物债券，面值不等、不记名、不挂失、可上市流通（3）记账式国债：记账形式记录，通过交易所发行和交易。可记名、挂失。2.国债的流动性及收益情况（1）流动性 到期才还本二级市场不够活跃流动性弱于股票（2）收益情况 利息收益和价差收益,银行代理理财产品,43,3.国债的风险（1）价格风险利率上涨引起债券价格下跌的风险；（2）再投资风险利率下跌再投资无法获得较高利息的风险；（3）违约风险（4）赎回风险：未来现金流的不确定；低利率时赎回，再投资风险；赎回价格约束，资本增值有限，交易成本高。（保护期：发行

29、后的5-10年）（5）提前偿付风险：本金偿付额超过预定分期本金偿付额的一种偿付方式。类似于赎回风险。（6）通货膨胀风险,银行代理理财产品,44,信托,1.银行代理信托类产品的概念：银行只承担代理资金收付责任，不承担信托计划的投资风险2.信托类产品的流动性及收益情况（1）流动性流动性差。但在合同约定情况下，可在约定时间后转让。（2）收益取决于项目的收益3.信托产品的风险（1）投资项目风险（2）项目主体风险（3）信托公司风险：项目评估风险和产品设计风险（4）流动性风险,银行代理理财产品,45,黄金,1.银行代理黄金业务种类（1）条块现货：保存不变、移动不易，放在家中，安全性差（2）金币纯金币：可收

30、藏也可流通，变现容易，价格随国际金价波动；纪念金币：主题和发行量，和鉴赏能力、题材炒作有关，与金价关联度小。（3）黄金基金：委托专业经理人处理，投资黄金类资产。风险高。（4）纸黄金黄金存折2.黄金的流动性、收益情况及风险点（1）流动性低于其他证券类投资品（2）收益情况在通胀期间可保值增值，且与股票市场不相关甚至负相关，可用于资产组合。（3）风险点：不能取得股利和利息，受市场影响大。国内变现困难。,银行代理理财产品,理财顾问服务,47,理财顾问服务,理财顾问服务基础理财顾问服务概念理财顾问服务流程理财顾问服务特点客户分析收集客户信息客户财务分析客户风险特征和其他理财特性分析客户理财需求和目标分析

31、财务规划现金、消费及债务管理保险规划税收规划人生事件规划投资规划,48,理财顾问服务,理财顾问服务概念：商业银行向客户提供的财务分析、财务规划、投资建议、个人投资产品推介等专业化服务（1）销售存款产品、信贷产品的推广宣传不是。（2）客户自己管理和运用资金，承担收益和风险。理财顾问服务流程个人理财P.122图6-2,49,理财顾问服务特点：1.顾问性客户自己决策；2.专业性专业性建议；3.综合性涵盖内容广泛；4.制度性流程、管理体系、管理部门、规章制度和明确的责任5.长期性长期关系,理财顾问服务,50,收集客户信息,1.客户信息分类（1）定量信息和定性信息（2）财务信息和非财务信息2.客户信息收

32、集方法（1）初级信息收集方法与客户沟通获得（客户的个人和财务信息）（2）次级信息的收集方法平常的收集和积累,客户分析,51,客户财务分析,1.个人资产负债表显示了客户全部资产状况，是下阶段财务规划和投资组合的基础。净资产（所有者权益）=资产-负债（当负债相对于所有者权益过高时，有出现财务危机的风险）2.现金流量表：过去一段时间个人的现金收入和支出情况 是衡量个人是否合理使用其收入的工具，作用：（1）有助于发现个人消费方式上的潜在问题；（2）有助于找到解决这些问题的方法；（3）有助于更有效地利用财务资源。3.未来现金流量表（1）预测客户未来的收入需进行两种预测：A收入最低时的情况有助于客户了解萧

33、条时的生活状况以及如何选择保障措施；B根据客户以往收入和宏观经济情况对其收入变化情况进行预测预测未来收入可分为：常规性收入和临时性收入（2）预测客户未来的支出一是满足客户基本生活的支出；（并非仅实现基本生存状态的生活水平，是指在保证客户正常生活水平不变的情况下，考虑了通胀因素的预测）二是客户期望实现的支出水平。（考虑通货膨胀率的影响）,客户分析,52,客户风险特征和其他理财特性分析,1.客户的风险特征（1）风险偏好主观对风险的态度；（2）风险认知度客户主观上对风险的基本度量（认知程度），影响人们对风险的态度。（3）实际风险承受能力客观风险承受能力、主观风险承受态度和风险矩阵2.其他理财特征（1

34、）投资渠道偏好（2）知识结构（3）生活方式（4）个人性格,客户分析,53,客户理财需求和目标分析,短期目标休假、购车、存款等中期目标子女教育金、按揭买房等长期目标退休、遗产等,客户分析,54,一个全面的财务规划涉及现金、消费及债务管理、保险规划、税收规划、人生事件规划及投资规划等财务安排问题。现金、消费及债务管理解决客户资金结余问题，是理财规划的起点；保险规划研究风险转移问题；税收规划减少客户支出问题；人生事件规划解决客户住房、教育及养老等问题；投资规划解决客户资产保值增值问题。,财务规划,55,现金、消费及债务管理1.现金管理（1）目的：满足日常的、周期性的支出需求；满足应急资金的需求；满足

35、未来消费的需求；满足财富积累与投资获利的需求。（2）现金预算由理财规划目标确定所需的年储蓄额；预测年度收入（收入差异大的需做最好与最坏状况下的分析）算出年度支出预算目标：年度收入-年储蓄额目标=年度支出预算对预算进行控制与差异分析（3）应急资金管理（紧急预备金）应付收入减少、中断或大笔支出,财务规划,56,2.消费管理消费的合理性没有绝对标准，只有相对标准。消费的合理性与客户的收入、资产水平、家庭情况、实际需要等相关。需注意：（1）即期消费和远期消费积累是平衡和基础（2）消费支出的预期（3）孩子的消费不能过高（4）住房、汽车等大额消费不要盲目攀比（5）保险消费适度性,财务规划,57,3.债务管

36、理（1）先算好可负担的额度，再拟定偿债计划，按计划还清负债。（2）合理的利率成本下，个人的信贷能力取决于客户收入能力；客户资产价值。（3）债务管理中应注意：总负债一般不要超过总资产；还贷期限不要超过退休年龄；债务支出与家庭收入的合理比例。短期债务和长期债务的合理比例；债务重组。4.现金、消费及债务管理的综合考虑,财务规划,58,保险规划1.制定保险规划的原则（1）转移风险原则；（2）量力而行原则；（3）分析客户保险需要。考虑：一是适应性；二是经济支付能力；三是选择性。2.保险规划的主要步骤 确定保险标的选定保险产品确定保险金额明确保险期限3.保险规划的风险（1）未充分保险的风险；（2）过分保险

37、的风险；（3）不必要保险的风险。,财务规划,59,税收规划税收规划是指在纳税行为发生前，在不违法法律、法规的前提下，通过对纳税主体的经营活动或投资行为等涉税事项作出事先安排，以达到少纳税和递延缴纳的一系列规划活动。1.税收规划的原则税法基本原则：税收法定原则、社会政策原则和税收效率原则。税收规划原则：合法性原则、目的性原则、规划性原则、综合性原则。2.税收规划的基本内容（1）避税规划：非违法的手段获取税收利益的规划。（2）节税规划：采用合法手段，利用税收优惠和税收惩罚等倾斜调控政策，为客户获取税收利益的规划；（3）转嫁规划：利用价格杠杆，将税负转给消费者或转给供应商或自我消转的规划。,财务规划

38、,60,3.税收规划的主要步骤（1）了解客户的基本情况和要求（2）控制税收规划方案的执行执行情况：没有按规划执行给与提示、指出后果规划有误修订规划客户情况变化介入判断是否调整规划发生法律纠纷及时介入，帮助客户度过纠纷产生不利后果：一是接受教训；二是在订有赔偿条款且责任又认定在从业人员一方时，应积极负责赔偿客户因此受到的损失。,财务规划,61,人生事件规划1.教育规划（1）个人教育规划和子女教育规划（基础、大学、大学后）；（2）基本数据：所需金额、规划时间、可承受投资额、通胀率和利率（3）上海较高水平需要100万2.退休规划：利用社会保障的计划、购买商业性人寿保险公司年金产品的计划以及企业与个人

39、的退休金计划等。（1）客户在退休规划中的误区：计划开始太迟；对收入和费用的估计太过于乐观；投资过于保守。（2）退休规划的步骤一个完整的退休规划设计包括工作生涯设计、退休后生活设计及自筹退休金部分的储蓄投资设计。自筹退休金来源：一是运用过去的积蓄投资；二是运用现在到退休前的剩余工作生涯中的储蓄来积累。退休规划的影响因素：通货膨胀率、工资薪金成长率、投资报酬率,财务规划,62,投资规划1.概述（1）制定投资规划首先要考虑的是某种工具是否适合客户的财务目标。（2）投资是指投资者运用持有的资本，用来购买实际资产或金融资产，或者取得这些资产的权利，目的是在一定时期内预期获得资产增值和一定收入；（3）分为

40、实物投资（直接投资）和金融投资（间接投资）（4）最大特点是用确定的现值牺牲换取可能的不确定的未来收益，投资规划的一个重要方面就是对投资产品收益和风险结构的分析。（5）证券投资主要以保值和增值从而促使个人资产加速成长为首要目标。2.投资规划步骤先确定投资目标和可投资的财富数量，再根据对风险的偏好确定采取稳健型或激进型的策略。（1）确定客户投资目标（2）让客户认识自己的风险承受能力（3）根据客户的目标和风险承受能力确定投资计划(4）实施投资计划（5）监控投资计划,财务规划,银行理财业务政策分析,64,商业银行个人理财业务监管政策,2005年9月：商业银行个人理财业务管理暂行办法、商业银行个人理财业

41、务风险管理指引 2007年11月中国银监会办公厅关于调整商业银行个人理财业务管理有关规定的通知 2008年4月中国银监会办公厅关于进一步规范商业银行个人理财业务有关问题的通知 2008年7月中国银监会关于进一步规范商业银行个人理财业务投资管理有关问题的通知 2009年7月中国银监会关于进一步规范商业银行个人理财业务投资管理有关问题的通知以及我行的各项规定。,65,商业银行个人理财业务人员的资格要求,银监会：商业银行个人理财业务人员，应包括为客户提供财务分析、规划或投资建议的业务人员，销售理财计划或投资性产品的业务人员，以及其他与个人理财业务销售和管理活动紧密相关的专业人员。（一）对个人理财业务

42、活动相关法律法规、行政规章和监管要求等，有充分的了解和认识；（二）遵守监管部门和商业银行制定的个人理财业务人员职业道德标准或守则；（三）掌握所推介产品或向客户提供咨询顾问意见所涉及产品的特性，并对有关产品市场有所认识和理解；（四）具备相应的学历水平和工作经验；（五）具备相关监管部门要求的行业资格；（六）具备中国银行业监督管理委员会要求的其他资格条件。中国光大银行关于开展个人理财业务人员持证上岗的通知,66,销售环节中的禁止性规定,1、不得将一般储蓄存款产品单独当作理财计划销售，或者将理财计划与本行储蓄存款进行强制性搭配销售。2、不得无条件向客户承诺高于同期储蓄存款利率的保证收益率。向客户承诺保

43、证收益的附加条件，可以是对理财计划期限调整、币种转换等权利，也可以是对最终支付货币和工具的选择权利等。3、不得承诺或变相承诺除保证收益以外的任何可获得收益。4、利用理财顾问服务向客户推介投资产品时，应了解客户的风险偏好、风险认知能力和承受能力，评估客户的财务状况，提供合适的投资产品由客户自主选择，并应向客户解释相关投资工具的运作市场及方式，揭示相关风险。,67,理财顾问服务的风险管理要求,1、从事财务规划、投资顾问和产品推介等个人理财顾问服务活动的业务人员，以及相关协助人员，应了解所销售的银行产品、代理销售产品的性质、风险收益状况及市场发展情况等 2、向客户提供财务规划、投资顾问、推介投资产品服务，应首先调查了解客户的财务状况、投资经验、投资目的，以及对相关风险的认知和承受能力，评估客户是否适合购买所推介的产品，并将有关评估意见告知客户，双方签字 3、对于市场风险较大的投资产品，特别是与衍生交易相关的投资产品，不应主动向无相关交易经验或经评估不适宜购买该产品的客户推介或销售该产品4、客户主动要求了解或购买有关产品时，商业银行应向客户当面说明有关产品的投资风险和风险管理的基本知识，并以书面形式确认是客户主动要求了解和购买产品 5、注意风险风险揭示，在向客户说明有关投资风险时，应使用通俗易懂的语言，配以必要的示例，说明最不利的投资情形和投资结果,