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1、生鲜经营与管理,生鲜主管培训,通过本次培训解决以下问题：.通过本次培训，可以改善由于管理不善造成的销售损失、毛利流失，从而增强课长对生鲜日常管理的重视程度，提高课长的经营管理能力,经营结果好坏建立在 基础作业管理之上,生鲜影响业绩的管理环节一、实现销售 二、商品订货三、商品验收 四、储存管控 五、促销管控 六、价格管控 七、陈列管控 八、盘点管控 九、备品耗用 十、商品损耗管控,主要内容,商品定价商品陈列商品损耗,定价管理,定价：制定售价是超市经营管理成效的关键，定价并不是获得利润的手段，而是运用定价策略来赚取最大的利润。若单纯以毛利率的多寡来拟定价格高低，是采购经营管理者罪不可原谅的错误，高
2、明的手段是灵活运用定价策略，“制定合理售价，赚取最大利润”。对于生鲜商品，定价策略的核心使用低毛利来刺激销量，生鲜是以量取胜，量大才能维持商品的鲜度及周转率，而不是采取高毛利、低销量的策略。,（一）定价策略,1.经营规模策略不同经营规模（卖场面积、品项多少），其毛利空间大小不同，这是其经营方式、投入资金多寡等决定的。例：超市面积3000平以上的，品项在15000以上的，定价毛利率较高，14-25%之间，而仓储店，卖场面积5000-15000平以上的，品项数要少于超市，定价毛利率较低，6-9%之间2.市场区隔策略不同地区、消费水平，决定了毛利空间大小不同，不能以偏概全，要会综合该地影响价格的种种
3、因素：消费人群的收入、支出水平、人口的密集度、消费习惯等来决定价格水平另，市场空间的大小、市场的成熟度、竞争环境的优劣及市场的开放或封闭程度，都影响价格的制定。如：农村市场由于其生产力、交通状况等原因属于封闭式市场，价格很少受外界干预起伏波动。,（一）定价策略,3.商品敏感度策略消费者对商品的敏感度决定价格的变化、毛利率的高低。较不敏感品项（水产冻品、干货）价格、毛利偏高；较敏感商品（肉、蛋、菜）价格、毛利偏低。4.树立公司低价形象策略不仅利用生鲜商品，还要利用食品、百货。通过经常性的促销，略低于竞争对手的价格水平，调低敏感商品价格等方式，在消费头脑中建立整体低价的印象，并周期性不断强化，刺激
4、购买欲，提高销售量，同时也带动高毛利品项销售，赚得利润,（一）定价策略,5.公司毛利策略根据公司自身发展方向、策略、费用、成本、以往销售状况分析和对自身销售预测等方式制定出综合毛利率要求。并分配到各个不同采购组，作为采购组的定价依据和目标任务。6.定价配合促销策略公司的毛利指标作为定价指导，并不是进价加上毛利指标等于公司售价，价格制度也要配合促销计划，降价不等于毛利损失，生鲜的定价核心是以量赚取利润,（二）定价依据,售价的制定有数字依据与市场背景依据数字依据来自于：1.生产基地、批发菜市场、零售市场的价格信息采集，并综合比较，确定自己的价格层2.供应商报价，要与自己的价格信息比较，决定取舍或进
5、一步谈判3.竞争对手价格，进行比较并制定对策4.消费者数字喜好心理：促销定价时，数字较常出现，而较不受欢迎5.运用“四舍五入”法，如：￥2.00可改为￥1.98，这是利用人们的忽略心理，淡化注意焦点，给予低平印象,（二）定价依据,市场背景依据来自：1.节庆、气候、季节性：价格、毛利并非一成不变，也要根据依据起伏波动，如节庆时价格与毛利会高于平时，气候不佳时会高于良好时.2.季节性大宗产品：这类产品突出表现在蔬菜、水果，初上市时，价格、毛利水平高，应季批量时低3.市场供需状况：供大于求低，求大于供则高，这是普遍规律，供求变化也是多方面因素影响的，如丰年高产则低，反季节上市则价格高4.商品损耗率大
6、小：在收获、售卖过程中，生鲜商品会产生自然或人为的损耗，在定价时也要计算平均损耗率，在价格中弥补，如干果类商品因被偷吃等原因损耗较大，相对价格也较高。,（二）定价依据,价签管理规定：1.须使用物价局监制的价签，价签内容要与实际相符2.所售商品100%明码标价、内容真实明确、货签对位3.销售处理商品时一定要表明处理商品名称与价格4.不得虚构原价或优惠价格5.不得同一商品出现两种标价签，以低价招揽顾客并以高价结算的6.不得标示出最低价、出厂价、批发价、特价、极品价、惊爆价等字样称签的规范使用：1.贴的位置一致2、在同一包装上，不得贴两张或以上称签，以免造成顾客混淆不清，不知哪个是正确的价格3、商品
7、价签不得重复粘贴，以免引起顾客投诉,商品陈列管理,引人注意的陈列是良好销售业绩的基础，简单堆叠的商品运用了陈列技巧，进行良好陈列的商品会给顾客留下天壤之别的印象。陈列的技巧也反映出公司生鲜的专业水准，主要是让消费者容易看到、容易了解、容易选购，进而达到容易购买、提升销售业绩。,商品陈列管理,一.生鲜商品陈列要点1.生鲜商品陈列首重新鲜、丰富、清洁、干净卫生。没有人想把自己的卖场管的乱七八糟像垃圾场，卖场形象是靠生鲜同仁共同维护的。2.“陈列面”要朝向顾客来的动线设置。但依据陈列器具于陈列数量不同，陈列方法可以变化，除了采取正面排列外，可以按包装设计及色彩变化的组合搭配，来吸引顾客注意。3.依商
8、品的类别进行分类陈列（如：蔬菜的叶菜、根茎类；鱼产的贝类、虾类、海水鱼类；鲜肉里的猪、鸡、鸭类等），使顾客易于辨别购买，呈现出气势动人感觉。4.依据季节性产品大量陈列，呈现出丰富感，是消费者感觉“物美价廉”，在一年四季里，生鲜商品变化万千，在季节的陈列里，更可凸显季节时下潮流,商品陈列管理,一.生鲜商品陈列要点5.陈列时，依据商品的色相，调和、对比或对称陈列（如红苹果与红富士之间可以穿插绿色的青苹果）这样会呈现出生鲜美感、舒服感6.生鲜商品陈列务必要求稳实、不易掉落（如瓜果类），否则已造成损耗，且顾客不敢去选购，减低购买，降低销售。7.搭配行销以美工POP布置配合陈列，可以制造出活泼生动气氛，
9、以提高顾客的注意力，进而提升购买欲望8.为保持新鲜，务必要采取先进先出的原则，但必须注意质量及保质期,生鲜商品销售管理,为了明确公司生鲜卖场作业程序，提高生鲜部门销售技巧，以提升业绩，维护公司生鲜形象。内容如下：1.提供顾客一个卫生、舒适的“高档菜市场”，与一般的传统零售、低档农贸市场不同2.以亲切热情的态度为顾客服务3.要有热情活泼的叫卖精神,蔬果陈列的基本原则,1.新鲜感：产品的质感和陈列创新的新鲜感2.量感：货架丰满有序，已达到销售目的3.卫生感：食品卫生对顾客有可靠感，也反映生鲜区的管理水平陈列设备和工作台陈列器具和包装物陈列区环境：地面、墙面商品陈列整洁在此标准的前提下，在水果、蔬菜
10、摆放的过程中，最基本的操作原则：不扔、不摔、不倒，同时必须是蒂朝下、面朝上陈列顺序可以是进口果-热带果-本地果，档次由高到低,蔬果陈列的基本方式,1.排列：将果菜有顺序的并排放置在一起，成为排列。重点是将果菜的根茎分别对齐，使其根齐叶顺，给人留下美观整洁的印象2.堆积：将商品自下而上放置在一起，成为堆积。顶层商品数量较少，底层商品数量最多，既稳妥又有立体感3.置放：将商品散开放置在容器中位置放。容器一般是敞口的。由于容器四个侧面和底部有隔板，商品不易散落，只要将上面的一层放整齐即可,鲜肉的陈列,鲜肉的陈列为方便顾客购买，鲜肉的陈列要易拿、易看、易选，陈列整齐美观，能吸引顾客提高顾客购买欲来增加
11、销售，减少损耗开店前要做好陈列的准备工作：1.开店前鲜肉陈列量要丰满，牌面要整齐，要检查牌面上商品是否变质、包装是否完整、标识是否完整明确，肉汁或血水是否渗出等2.商品种类要丰富，以便利性、多样化、变化行为原则3.冷藏鲜肉陈列时单品要以单层、纵向为陈列原则，避免鲜肉重叠而影响冷气之对流及挤压造成变形4.卧柜陈列鲜肉时不得超出安全线5.鲜肉的标示要面向顾客，使顾客容易了解鲜肉的包装日期、单价、重量等6.陈列时每一单品要隔开，已明确种类，方便顾客挑选7.牛、羊、猪、鸡、鸭、内脏等要单独陈列一区域，系列鲜肉要陈列一区域8.鲜肉陈列时尽量要同品质的肉陈列在一起，不同品质的肉带菌也不同，不良鲜肉会影响正
12、常鲜肉的变质速度,鲜肉的陈列,营业中鲜肉陈列时注意事项：1.要定时检查冷柜温度并记录2.经常整理牌面，始终保持牌面整齐，并将鲜肉随时往前移动3.补货时要新品置于牌面的后面，以维持先进先出的原则4.包装不良品应立即换包装，在顾客挑选时鲜肉会遭到挤压出血水或保鲜膜脱落，都应及时处理5.根据销量不同，补货时要分三个时段陈列鲜肉6.立式冷藏柜陈列鲜肉时应注意陈列顺序，通常立柜上段为小盒包装或畅销的鲜肉，中段为季节性商品，下段为体积大或包装大的鲜肉,鲜肉的陈列,营业结束后先肉陈列注意事项1.冷冻卧柜要加上盖板，以防止冷气外流、温度上升而造成鲜肉变质，冷藏柜的鲜肉要收回冷冻库2.鲜肉收回时，避免挤压在一起
13、而造成鲜肉变质，家禽回收时要拆包装覆冰保鲜3.用温水对冷柜清洁卫生，清除血水、肉屑等,加工商品的陈列,1.要按分类区分，遵守先进先出的原则熟食商品陈列原则：按大分类非为热食、非热食；其次按小分类：热食里又分为烤类、炸类、卤类、炒类，非热食：凉菜类主食商品陈列分类：蒸制品、（有馅、无馅、杂粮）烙制品、煮制品、炸制品等面包陈列分类：面包类、西点、蛋糕、干点等陈列时必须按照大分类-小分类，同类的单品陈列在一个区域，并标示清楚。补货时注意遵守先进先出的原则，摆放整齐有序。,加工商品的陈列,2.商品平行摆放，分类垂直陈列陈列商品时，分类与分类之间应垂直，线条、标识清楚，商品与商品之间平等整齐，如：鸡和鸡
14、在一条线上，猪和猪等以此类推，这样便于管理、方便顾客购物3.通常情况下，如有两层陈列架，小件的商品在上层，大件的商品在下层4.以销售量决定陈列面积：根据商品的特性、季节的变化将商品陈列加大，如：中秋节、端午节、清明节等5.POP、价格牌标示要清楚正确，一个价格与一个商品要对应，包装品价签贴于商品左上角6.少量多出，勤于补货7.注意色彩搭配，提高顾客的视觉感官，增加购买欲8.商品陈列要丰富饱满，所使器具干净卫生,生鲜毛利管控,获利的三大要点：一、提高销售额 二、降低成本 三、减少损失实现生鲜经营最好水平,三、减少损失,关注订货关注验收关注制作关注陈列关注促销关注备品耗材关注盘点,损失的原因？,三
15、、减少损失,1、订货环节管控 重点抓20%商品订货（一年四季离不开、应季、促销），不脱销、不积压（抓前、抓后、不抓中）2、验货环节管控未曾销售先损失严格履行手续避免差错,三、减少损失,3、加工环节管控生鲜加工的损耗，不易引起关注包括：加工不及时损失；缺少标准或不执行标准造成的损失；制作过程中出现失误造成的损失。提示：严格执行标准；利用二次加工技术，把损失降到最低点。,三、减少损失,4、销售环节管控 严格执行陈列作业流程安全陈列：避免脱落损失托垫陈列：解决陈列丰满度，减少损失下架商品及时打折销售，保持商品新鲜，促进销售良性循环利用加工技术，做好上下道工序衔接，把损失降到最低点加强思想教育，避免违
16、规损失,三、减少损失,5、促销环节管控控制负毛利促销，必要时可以做出牺牲（海报开档时价格发生变化）促销流失毛利同时有弥补措施：（关注高毛利商品的陈列、制作，提升销售）薄利就要多销（关注促销效果）严格执行促销作业流程：,三、减少损失,6、备品耗材管控 视同商品管理控制私拿私用定位存放不能到处散落规格齐全规范使用认真盘点每月认真分析耗用率，严格管控，把备品耗用率降到最低点,三、减少损失,7、盘点管控盘点目的？检核经营结果（真实性），以确保盘点数据的准确，改进和指导经营。由于生鲜盘点方式不同造成数据差异；对盘点不能引起足够的重视造成：盘点出现差错，多盘、少盘、漏盘、不盘、票据出现差错等，都对最终业绩
17、的考核造成无法弥补的影响,三、减少损失,7、盘点管控检核：库存商品整理到位抄写盘点表到位商品与盘点表对应票据核对准确盘点笔数无差错大数额（容易出问题的）抽盘无差错全程跟踪，确保盘点数据真实、准确,准备过程中三次检核,例：盘点差错对毛利实现的影响,四、实现生鲜经营最好水平,最大化发挥三柜组的作用 哪三个柜组？什么作用？难度？,作用：1、技术性强，毛利高，支持了店铺竞争；2、通过二次加工技术，减少了生鲜商品损失，支持了商品的鲜度；3、利用加工技术，创造高附加值商品；4、弥补了生鲜和超市的不足，丰富了餐桌食品 需求；5、为百姓一日三餐提供了方便,最大化发挥三柜组的作用,最大化发挥三柜组的作用,店长（
18、管理层）关注：（1）调动全员积极性，最大限度的发掘 员工潜能；（2）全员增强成本意识、标准意识（3）利用二次加工技术，制作高附加值 商品（4）树立整体意识把损失降到最低点（5）不断开发和研制新品,实现生鲜经营最好水平（重点提示）,1、关于实现销售的提示建立达成信心抓住20%重点商品，快速反应、抢先市场在跟踪业绩达成过程中，要注重员工参与2、关于毛利达成的提示薄利就要多销把握销售结构，做到有失要有得抓商品的更新，在高单价、高毛利商品上做突破；加强对成本耗用的管控,3、生鲜业绩来自精细化管理店铺要有严格检核制度利用一切机会培训把规范项目分解做到位，并组织一些竞赛活动如：陈列作业、价签作业、清洁卫生作业、定位管理作业等，分解到周或天完成,四、实现生鲜经营最好水平,提示：商圈不同，商品档次、需求不同，调整好商品结构，不错过任何获利机会；抓上班族、青年、孩子对商品需求；不得忽视老年群体 抓节日商品同时，不能忽略高档商品、正常商品的组织；,在生鲜经营过程中,要学会用脑做事，用心管人 值钱的是你的“大脑”！而不是你的“手脚”！“谈笑间，彻底执行”，是高手的境界；“跑断腿，业绩为零”，是低手的悲哀。,走向成功,来者不拒，勇敢面对不能死守、主动出击快速反应、立即行动磨练越多、积累越多,谢谢大家！祝大家成功！,
