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1、一、学习收益本1)掌握信用担保、股权回购、库存质押三大创新产品运作方法2)掌握抵押、质押、信用担保综合授信方案设计方法、模型3)掌握政府公关会议营销运作方法及技巧4)掌握股权融资与VIP融资两种快速融资技巧及方法5)担保公司合理避税阳光化运作模式二、学习形式情景模拟 互动研讨 案例教学 专家解析三、学习对象各投资担保机构业务人员和管理人员、有志于从事担保经理岗位的相关人员。四、学习内容 1.担保方案设计原理2.抵押、质押、信用担保运作特点分析3.信用担保运作流程与运作技巧4.股权质押、股权回购运作流程与运作技巧5.库存质押运作流程与运作技巧6.综合类担保方案案例分析7.贷前综合担保授信模型8.
2、政府公关会议营销与贷前授信9.担保公司快速融资（股权融资与VIP融资）10.合理避税与阳光化运作,担保业的本质,借方,担保方,贷方,担保行业的双重定位,目前大多数担保公司，同时具备借贷与担保双重业务定位提示：3月8日出台的融资性担保公司暂行管理办法中明确规定，融资性担保公司不准从事借贷业务！,担保行业的陷阱,把担保公司开成拍卖行把担保公司做成大股东把担保公司扮成救世主把担保公司沦为垫背者,担保行业面临的压力,担保公司运作六要素,持续融资，扩大公司资本实力扩大宣传，树立公司对外形象诚信经营，塑造行业知名品牌持续创新，开发适应需求产品规范管理，加强内控制度建设阳光运作，坚持合规合法经营,第一节：担
3、保方案设计原理,担保的概念担保形式担保方案的分类设计担保方案的目的担保方案的设计原则,一、担保的概念,担保是指在经济和金融活动中，债权人为防范债务人违约而产生的风险，降低资金损失，由债务人或第三人以财务或信用提供履约保证或承担相应责任，保障债权实现的一种经济行为。,二、担保形式,保证,抵押,质押,留置,定金,三、担保方案的分类,按担保人身份分（债务人担保，第三方担保）按担保人数量分（一人担保，多人担保）按担保要素分（单一形式，综合类担保）,四、设计担保方案的目的,如约实现债权1.保证债务人如约履行债务2.在债务人不能如约履行债务时保证债权实现,五、担保方案的设计原则,便捷性,可操性,安全性,合
4、法性,担保方案设计原则,第二节：担保方式,一、人的担保（保证）,保证与保证人 保证：即信用担保，指第三人为债务人的债务履行作担保，由保证人和债权人约定当债务人不履行债务时，保证人按照约定履行债务或者承担责任。保证人：指具有代为清偿债务能力的法人，其他组织或者公民。保证人具备的两个条件：1.足够的偿还能力 2.有自主权,保证责任,信用担保中，债务人可以有一个保证人，也可以有多个保证人，同一债务有约定份额的，按约定承担保证责任，没有约定份额的，保证人承担连带保证责任，债权人可以要求任何一个保证人承担全部保证责任。保证人都负有担保全部债权实现的义务。承担保证责的保证人，有权向债务人追偿，或者要求承担
5、连带保证责任的其他保证人清偿其应当承担的份额。一般保证与连带责任保证：当债务人不能承担保证责任的，由保证人承担保证责任的为一般保证。当事人对保证方式没有约定或约定不明确，按照连带责任保证承担责任。,不准担保的单位,国家机关、学校、幼儿园、医院等以公益目的的事业单位、社会团体和企业法人的分支机构、职能部门也不能为保证人。提示：经国务院批准的国家机关、有法人授权书的法人分支机构可做保证人,村委会担保,保证人应当是具有代偿能力的公民、企业法人以及其他经济组织村委会作为一种基层群众性自治组织，不属经济组织，更不属公民或企业法人，因此不能作为保证人。村委会作为保证人签订的保证合同无效。,供销社担保,19
6、99年1月28日国发19995号文件规定，全国供销社和省市级联社“所需经费列入同级财政预算，不再向企业提取管理费，县级供销社的主要任务是对基层社进行指导、监督和协调，在性质、组织、经费方面不同于一般的企业，还承担国家委托的政策性业务。因此，不符合担保法第七条规定，不能作为担保人”,自来水公司担保,自来水公司的经营活动虽有一定的公共服务性质，但不属于以公益为目的的事业单位，其领取的法人执照，属于已营得为目的的企业法人，可以作为保证人,公司为股东担保,2005年修订的公司法规定，董事、经理不得以公司资产为本公司的股东或者其他个人债务提贷提保。但该规定没有明确禁止公司为股东担保，对有限公司而言，可以
7、以公司名义进行相关联担保。这是为了限制大股东，控股股东操纵公司与自己进行关联交易，损害中小股东的利益，以维护资本确定原则和保护中小股东的利益。对经公司股东会、董事会同意以公司资产为小股东进行担保应当不属禁止和限制之列。,资本确定原则,资本确定原则指股份有限公司的资本必须具有确定性。这是股份有限公司确立的首要原则。它有法定资本制、授权资本制和折衷资本制等实现方式。我国目前实行的是折衷授权资本制原则。股份有限公司设立时，股东必须全部认足公司章程中明确规定的资本总额，其后非经修改章程不得增加资本发行新股票。这一原则有利于维护交易安全，但限制了短期内设立大型公司和充分调度资本。,企业法人分支机构担保,
8、有法人授权的担保有效，授权不明确的担保也有效。当分支机构经营管理的财产不足以承担保证责任的，由企业法人承担民事责任。如果没有书面授权，则保证合同无效。保证人不用承担保证责任。,物的担保,1.抵押：指债务人或第三人不转移对其特定财产的占有，将该财产作为对债权的担保，在债务人不履行债务时，债权人有权依法就该财产折价或以拍卖、变卖的价金优先受偿的物权。2.质押：债务人或第三人将其动产移交债权人占有，将该动产作为债权的担保，当债务人不履行债务时，债权人有权依法就该动产卖得价金优先受偿。动产质押的特点：动产质押是指债务人或者第三人将其动产移交债权人占有，将该动产作为债权的担保。质押可分为动产质押和权利质
9、押。,留置、定金,3.留置是指债权人按照合同约定占有债务人的动产，债务人不按照合同约定的期限履行债务的，债权人有权依照法律（担保法）规定留置该财产，以留置财产折价或者以拍卖、变卖该财产的价款优先受偿的权利。留置权是指债权人按照合同的约定占有债务人的动产，债务人不按照合同约定的期限履行债务的，债权人有权依照法律规定留置财产，以该财产折价或者以拍卖、变卖该财产的价款优先受偿 定金：定金是在合同订立或在履行之前支付的一定数额的金钱作为担保的担保方式。中华人民共和国担保法第89条规定：当事人可以约定一方向对方给付定金作为债权的担保。债务人履行债务后，定金应当抵作价款或者收回。给付定金的一方不履行约定的
10、债务的，无权要求返还定金；收受定金的一方不履行约定的债务的，应当双倍返还定金。,抵押与质押,1.质押属于担保物权中的一种。抵押与质押最大的区别就是抵押不转移抵押物，而质押必须转移占有质押物，否则就不是质押而是抵押。第二个大区别就是，质押无法质押不动产(如房产)，因为不动产的转移不是占有，而是登记。2.抵押与质押是经济活动中两种常见的担保方式。但实践中常常有人将二者混同，例如本是质押，却在合同中写成抵押。要知道，抵押与质押是两种不同的担保方式，其法律后果是不同。那么，二者有什么区别呢?(1)抵押是指债务人或第三人不转移对其特定财产的占有，将该财产作为对债权的担保，在债务人不履行债务时，债权人有权
11、依法就该财产折价或以拍卖、变卖的价金优先受偿的物权。该财产称之为抵押物，债务人或第三人称之为抵押人，债权人称之为抵押权人。抵押权有法定和约定两种。法定的无论是否约定必须依照规定;法律允许当事人约定的，可以协商解决。抵押物必须是可以转让的抵押人所有的财产，凡是法律规定禁止流通的或当事人不享有的不得作为抵押物。抵押担保应当签订书面合同，合同内容还包括被担保的主债务种类、数额，债务人履行债务的期限，抵押物的名称、数量、所在地、权属、抵押范围等内容。按照法律规定，抵押担保应当办理抵押登记，抵押合同自登记之日起生效，抵押登记受理机关应当是该财产的管理机关，如土地使用权的抵押登记为土地管理机关、船舶、车辆
12、的抵押登记机关为运输工具的登记部门等。(2)质押是指债务人或第三人将其特定财产移交给债权人占有、作为债权的担保，在债务人不履行债务时，债权人有权依法以该财产折价或拍卖、变卖该财产的价金优先受偿的物权。该财产称之为质物，提供财产的人称之为出质人，享有质权的人称之为质权人。质押担保应当签订书面合同，质押合同自质物或质权移交于质权人占有时生效，质押合同的内容与抵押合同的内容基本相同。,第三节：信用担保运作流程与运作技巧,信用担保业务是投资担保公司服务对象所决定的投资担保公司服务对象是处于发展中的中小企业与广大个体工商户，而中小企业与个体户往往很难形成可抵押或质押的优质资产。所以，投资担保公司发展信用
13、担保业务是其发展必然。,投资担保公司信用担保业务分类,代付承兑保证金代付银行倒贷周转金囤积原材料所需部分资金代付投标保证金代付按揭房贷款周转金其他短期过桥资金,信用担保贷前审查,主体资格审查还款能力审查商业信用审查借款用途审查,主体资格审查,公司手续齐全合法合规经营处于发展趋势正常经营运作独立自主权限,还款能力审查,一看资产负债，二看速动比率三看经营业绩，四看资金周转五看库存结构，六看担保资源,速动比率,速动比率，又称“酸性测验比率”（Acid-test Ratio），是指速动资产对流动负债的比率速动资产：可以迅速转换成为现金或已属于现金形式的资产，计算方法为流动资产减去变现能力较差且不稳定的
14、存货、预付账款、一年内到期的非流动资产和其他流动资产等之后的余额。也就是说，存货、预付账款、一年内到期的非流动资产和其他流动资产不属于速动资产。公式：速动比率=（流动资产-存货-预付账款-待摊费用）/流动负债总额100%一般来说 速动比率与流动比率得比值在1比1.5左右最为合适。,商业信用审查,一看成立年限二看公司品牌三看银行信用四看老板口碑五看公司成长,借款用途审查,看与担保业务定位是否相符看其运作项目是否有可行性,1.代付承兑保证金操作流程,客户提出申请项目受理看采购合同及增值税原件查贷款卡看是否是开户行及信用记录看银行承兑协议鉴定借款担保协议收取利息及保证金打款指定人员到出票行看当面出票
15、收票扣除借款本金把余款及保证金返还客户销毁合同贴现记录备案,2.代付银行倒贷周转金操作流程,客户提出申请项目受理查贷款卡看信用记录及还款日期、金额借款企业及担保方资格审查还款能力审查借款方担保方信用资格审查银行行长或信贷经理签字担保鉴定借款担保协议收取利息及保证金打款贷后跟踪还款销毁合同记录备案,代付银行倒贷周转金、承兑保证金反担保方案,3.其他短期拆借资金担保操作流程,客户提出申请项目受理查贷款卡看信用记录及还款日期、金额借款企业及担保方资格审查还款能力审查借款方担保方信用资格审查借款用途审查鉴定借款担保协议收取利息及保证金打款贷后跟踪还款销毁合同记录备案,信用担保授信模型,（近三个月平均回
16、款+近三个月平均产品库存总价值）商业信用系数商业信用系数=（成立年限值+企业增幅值）2成立年限值公式：5年为100%加减一年为+0.5%最高为+0.2%企业增幅值方式：近两年平均增幅20%为100%每加减一个%点+1%,第四节：股权质押、股权回购运作流程及技巧,可质押股权出质人合法持有并在当地工商部门登记有一定的品牌价值公司经营状况良好公司信用状况良好公司资产负债率不超过60%,股权出质登记,物权法第226条规定：以股证券登记结算机构登记的股权出质的，质权自证券登记结算机构办理出质登记时设立；包括有限责任公司和部分非上市股份有限公司。根据物权法和证券法规定，上市公司证券登记结算机构办理登记。其
17、他股份有限公司可以在工商行政管理机关办理股权出质登记。根据办法规定，负责办理股权质押登记的是出质股权所在公司登记机关的工商行政管理局的企业登记机构。,股权出质登记事项,出质人和质权人的姓名和名称出质股权所在公司的名称出质股权的数额。其中出质股权的数额可以由出质人、质权人协商确定，在质权合同中明确,出质登记薄,出质登记薄是股权归属和内容的根据。登记薄上载明的质权人是登记质权的归属者，载明的出质人、出质股权及其数额、出质登记日期即为内容。登记薄的形式不限。可以是纸质的，也可以是电子的，应当公开，亦可以公开查询。国家工商总局认为，申请人办理股权出质登记提交的有关材料应当归入登记档案，不是登记薄的范围
18、的应该按照档案管理规定执行。,上市公司股权质押,上市公司的股份出质的，质权自证券登记结算机构办理出质登记时设立三个条件：出质股权依法有可转让性签订合同质权内容依法登记,办理股权质押时需注意的问题,择优选择质押客户，严格评估股权价值认真审查出质的股权加强贷后监管及时主张和实现质权,股权质押担保贷款运作流程,出质人填写申请提交股权凭证、主体资格证明提交各类经营报表质权人进行综合审查股权评估鉴定股权质押担保合同办理登记鉴定担保合同大股东和经营责任人签订无限连带保证合同由股东鉴定股权转让承诺保/贷后跟踪还款由股权转让撤销股权质押登记,申请股权登记向工商机关提交资料,出质人和贷款人共同签字或者盖章股权出
19、质设立登记申请书记载出质人基本信息和股东名册复印件股权质押合同出质人、贷款人的主体资格证明或者自然人身份证复印件其他要求提供的资料,项目融资股权回购操作流程,项目审核回购方缴纳比例保证金签订股权回购协议双方按约定比例出资注册新公司并购方控制印鉴章并购方对支出各项进行审核回购方按约定价格将股权买回退回保证金合作终止,目标公司的选择,自有资金占有所需资金的大部分公司主要业务收益丰厚风险系数低目标公司合法成立并存续股东数量较少，有利于一致决策,并购前法律风险控制,股东会已经通过融资并购合同所有股东放弃认购并购方根据合同认购的目标公司增资额并书面承诺股东履行同步增资义务经营、资产、负债与融资并购合同生
20、效时相比未发生不正常的或实质性变化合同中规定的出资用途只能用于目标业务，同时约定监督机制，实现融资收益在公司章程中约定并购方对目标公司的控制措施,第五节：存货质押融资流程与运作技巧,存货质押是借款人以存货作为质物向信贷人借款，为实现对质物的转移占有，信贷人委托物流公司或资产管理公司作为独立的第三方，代为监控和存储作为质物的存货。,仓储融资,公开仓储是将存货存放于第三方的仓库中就地仓储是将存货存放于借款人自己的仓库中，贷款人雇佣第三方作为贷款人的代理人或者直接派出管理人员对存货进行管理,仓储融资产品特点,价值易变现易评估,滚动质押,在存货质押监管期间，为保证企业的正常经营不受影响，企业可以将自身
21、经营的存货采取滚动质押的方式。达到贷款方、企业、监管三方共赢、共同开发目的。,存货质押流程,客户提出质押融资申请项目受理贷前调查质押品评估签订存货质押担保融资协议与第三方签订委托监管协议收取管理费、担保费、利息放款贷后管理收款,第六节：综合类担保案例分析,金信诚担保,金信诚担保：投资担保咨询培训服务专业提供商,借款主体调查,金信诚担保,金信诚担保：投资担保咨询培训服务专业提供商,担保主体调查,金信诚担保,金信诚担保：投资担保咨询培训服务专业提供商,担保方案设计,将价值80万门面房抵押将价值45万库存放当地物流公司做抵押由农贸公司尚某作借款人，法人代表刘某、其妻子孙某、商贸公司法人李某为担保人另
22、外将120万借款直接打给中原大化帐户，送货地点为指定质押仓库当120万化肥入库后，再追加120万库存作为质押,金信诚担保,金信诚担保：投资担保咨询培训服务专业提供商,第七节：贷前综合担保授信模型,在借贷前对客户进行综合调查，办理相关担保手续，给客户一个最高授信借款限额。当客户需要借款时，只需要办理借款手续即可。操作灵活，零贷零还，零贷零还，整贷零还。特别适合中小企业借款需求,投资担保公司进行贷前授信原因,民间借贷特点：短、急、小、风险大投资担保公司业务核心优势：1.经营方式灵活2.操作手续简便3.服务高效快捷,贷前综合授信操作流程,与客户沟通贷前综合授信特点客户填写贷前授信调查表，提交相关资料
23、进行授信调查办理担保手续与客户签订最高限额借款合同对客户进行及时跟踪并随时对授信进行调整客户提出借款需求办理借款手续打款,授信期限调查,两个关键点:1.看借款用途，投资项目资金成本承受能力2.看借款安全性受控期限，即借款方资金安全周期影响因素：股权变更、人员变动、财务危机、政策波动等,授信额度计算公式,（近三个月平均回款+近三个月平均产品库存总价值）商业信用系数商业信用系数=（成立年限值+企业增幅值）2成立年限值公式：5年为100%加减一年为+5%最高为20%企业增幅值方式：近两年平均增幅20%为100%每加减一个%点+1%,第八节：政府公关会议营销,政府公关会议营销之通过政府公关由当地政府部
24、门组织地方企业以论坛、培训等会议形式对公司业务进行推广的一种营销推广模式。,政府公关会议营销特点,营销成本低，见效快权威性强更好的树立公司形象、拓展公司品牌容易发展业务”根据地“,政府公关会议营销技巧,组成专项业务小组形成固化业务流程做好会前准备工作做好会场形象展示主题紧扣市场需求业务推介重点突出做好会后业务跟进有效对接地方政策,公关营销对象及会议主题选择,公关对象：企业局、金融办、发改委主题选择：银企对接、融资实务、资本运营,会议营销运作流程,详细策划会议方案与地方政府有效对接政府组织到会人员做好会场布置、会场接待登记、资料发放、会场服务政府领导致辞公司代表致辞专家进行主题讲座公司形象及业务
25、展示合影留念做好会后业务跟进,第九节：股权融资与VIP融资,投资担保行业运作的是资本，资本实力是衡量一个投资担保公司实力的关键要素投资担保公司融资渠道：1.股权：增资扩股2.银行：授信3.民间：理财,银行融资模式,银行,关联企业,过渡人,担保公司,担保公司担保,借款,入股,理财融资模式,投资人,受托人,借款人,担保公司,民间融资模式中投资人第一关注的是资金的安全，担保公司有没有实力，第二才看回报率，担保公司是关键,股权融资股东选择及操作步骤,第一阶段：选择有形象，有实力的企业，便于融资第二阶段：寻求政府支持，便于取得银行授信第三阶段：选择高成长性、有上市基础的企业第四阶段：内部高管股权融资，增
26、加公司凝聚力第五阶段：选择风险投资支持，方便进入资本市场,股权融资流程,制作商业计划书投资方进行项目可行性审查项目谈判签订协议项目跟踪股权退出,商业计划书,商业计划书(Business Plan），是公司、企业或项目单位为了达到招商融资和其它发展目标之目的，在经过前期对项目科学地调研、分析、搜集与整理有关资料的基础上，根据一定的格式和内容的具体要求而编辑整理的一个向投资人全面展示公司和项目目前状况、未来发展潜力的书面材料商业计划书主要包括：1 执行摘要：它出现在商业计划书的最前面不过应我建议这部分应在最后完成。2 公司简介：包括公司的注册情况，历史情况，及启动计划。3 产品服务：描述你的产品或
27、服务的特殊性及目标客户。4 策略推行：你需要知道你的市场，客户的需求，客户在那里，怎样得到他们。5 管理团队：描述主要的团队成员。6 财务分析：确定这部分是真实的反映了你现在的财务状况，包括你的现金情况和赢利状况,项目可行性审查,发现感兴趣的项目后，投资方会进行详细调查，以确定投资可行性，包括：注册登记资料，企业章程，股东和董事会资料，重要合同，财务资料，产权文件等。此外，还有派出专业人员进行实地考察。,项目谈判,投资方与融资企业面对面谈判，通过谈判相互了解，确定合作条件。投资方主要考察融资方企业管理团队的综合能力，项目的可行性。融资方主要是获得投资。谈判的内容涉及企业估值，投资条件，股份安排
28、，权利义务，公司治理结构，财务制度，风险承担，风险资本的退出机制,签订协议,通过谈判锁定合作条件后，双方要签订正式的投融资协议，协议全面，准确的界定了合作中缔约双方各自所应享有的权利和所履行的义务，及违反约定时承担的法律责任。协议是投融资双方的行为准则和法律保障。除投融资协议外，签署其他法律相关文件,项目跟踪,为了尽快获得回报，投资方不同程度的参与企业的决策和管理，对企业进行有效监控。派出专业人士进入董事会，跟踪项目实施，监控财务业绩，制定发展策略，挑选和更换管理层，制定营销计划。目的不是获得公司的控制权，而是保障自己的资金安全,股权退出,投资方退出方式四种：1.企业公开上市。（最理想方式）2
29、.被其他企业兼并收购3.原股东和管理层回购4.清算。及早的进行清算有助于投资方收回全部或部分投资本金,VIP融资,特点：额度大，较集中抓住几个大客户可以快速形成融资规模对业务人员专业素质要求较高对担保公司项目管理水平较高,VIP融资模式运作技巧,成立VIP融资项目小组与VIP代表建立联系有计划分步骤地对其进行业务展示成立VIP客户俱乐部，定期组织活动进行项目对接时担保公司出配额资金成立VIP代表参与的贷后跟踪小组时机成熟导入股权融资模式,VIP融资模式运作四要素,手续严谨，规避法律风险诚信经营，建立良好口碑服务规范，打造公司品牌充分沟通，结成战略合作,第十节：合理避税与阳光化运作,河南投资担保
30、业务运作模式,投资人1,投资人2,投资人3,担保人,借款人,存在弊端：效率低下、不易操作,创新型投资担保业务运作模式,投资人1,投资人2,投资人3,委托投资管理人,担保人,借款人1,借款人2,借款人3,创新型投资担保业务运作流程,投资人与受托人签订委托投资管理协议投资人与受托人指定开户银行投资人与借款人，担保人签订借款合同借款人与担保人签订反担保合同借款人向担保人交付保证金，风险自备金，向受托人帐户付当期利息，代收代付管理费投资人委托受托人放款委托人接受投资人委托代收利息，借款,创新型投资担保业务资金流程,投资人1,投资人2,投资人3,借款人1帐户1,利息管理费账号,担保费风险自助金帐户,借款人1帐户2,借款人2帐户2,借款人3帐户3,收益分配,担保人：担保费、风险自助金、逾期保证金（到期退还）受托人：代收代付费投资人：利息受托人收益：投资人与受托人签定委托协议，由委托人代为收息，按实际利息收入每年向投资人结一次，打入委托人所开帐户，借款期间利息运作产生的利润归受托人所有，另外，受托人可以收取借款人的代收代付费用,THANKS,
