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1、电话异议处理,什么是异议?,与购买有关的任何疑问都是异议。通常一个销售人员举止态度无法赢得客户的好感和信任，客户在被销售过程中就会产生许多的怀疑，也导致许多异议的产生。所以，成功的销售人员以销售信任为第一要素。,异议的产生分为两类,一）由销售人员不恰当的销售陈述导致的。经统 计，有84%的异议是由销售人员的销售行为导致的；避免84%产生的方法：过多的介绍性能只会引起客户的怀疑，并抬高客户的期望值；应该仅仅介绍客户感兴趣的性能，通过利益的方法。不许在获知客户状态前进行销售！如果还不清楚客户的状态，继续提问，直到问出真正的原因，并充分了解客户的状态！二）客户自己本身的异议,客户本身的异议“冰 山
2、原 理”,分清客户的真假异议,积极面对异议,牢记-,没有异议的客户才是最难处理的客户；异议表示你给客户的利益目前仍然不能满足客户需求；将异议视为客户希望获得更多的讯息；异议表示客户对你的产品仍感兴趣。,异议的处理分为两种境界,解决异议 指在异议出现后销售人员克服、补救、化解的技巧。防范异议 销售过程中关键是防范异议，通过提高防范异议的技能来消除大量的降低销售效率的异议，从而集中处理那些客户发自内心的真正异议。防范异议的要诀是提高销售能力。,处理异议的四个要点,先认同表示理解理清问题解决问题,常见电话异议的分类,一、对公司的异议1、你们公司做什么的？2、贵公司产品做了多少家客户？营业额多少？3、
3、我接到很多次你们这种电话，都差不多，他们也说能提供采购商。4、你们和阿里巴巴有什么不同？5、我没有听说过你们特易。,二、对产品的异议,1、很多都是交易过的数据，我不需要。2、你们提供的信息不是 采购部门和采购人，没用。3、你们和海关数据有什么区别？4、你们信息是从哪里弄到的？5、你们B2B平台的信息怎么拿到的？人家信息都是 保密的。6、老板要求验证数据，该怎么办？7、你们每天能保证多少个询盘客户？8、你们的信息真实吗？,三、对效果的异议,1、你们能不能保证我可以接到单子？2、这个东西你又不是卖给我一个，有什么意思啊？3、你们这个对我没用的，我们的行业很偏，客户很少。4、我们以前和你们类似的公司
4、合作过，效果不好？5、先试用一个月，如果有效果，我们就合作。6、这些网络推广没用的，我们主要靠展会。,四、拒绝的异议（伪异议）,1、我们已经有自己的渠道了，不需要你这种服务。2、我们投资了很多平台，不需要再做你这个了。3、我现在有老客户在做，等我需要了再联系。4、我现在有老客户在做，等我需要了再联系。5、我们在国外有代理商，所以不需要开发工具。6、我们没有这方面的预算。,五、对价格的异议,价格太高了，可否试用？降价或分期付款？,异议处理方法,对于上面的五类异议，处理方法详见常见异议处理word文档和公司BBS平台培训课件攻守篇,异议处理=正确的态度+异议处理原理最后说一句：销售是信心的传递！,作业,实战场景模拟培训师扮演老板的角色，新人现场打电话给老板，老板提出异议。,
