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1、WBSA策划思维模式,四面定位，八方定量,策划三件事：做事情的程序、看问题的角度、高度统一,不同看问题的角度，得到不同的决策结论，策划不策划，动不动脑筋会影响你一生。（四个小孩和狗熊的故事：第一个，拔腿就跑；第二个，跑过第一个就行；第三个，带着狗熊进入动物园；第四个，我有非典）（老鼠在牛角中打洞累死在牛角中的故事）,何谓策划？,代表祖国悠久文化的易告诉我们：一切都在变化之中，变化是有规律可循的。策划就是在变幻无常之中寻找规律，并将规律为我所用的一种过程。,大脑决策的主要问题,策划是如何在人脑中酝酿的？大脑如何生产出好的决策呢？决定大脑思维的围墙是什么样子的？自我、对象、环境、目标,决策需要靠北
2、、携西、面南、争东,策划是如何在人脑中怀胎酝酿的？,首先，我们给头脑打个比方，思考着的头脑好比是一个繁忙的工厂，产品种类繁多，产量有时还很大，情感、情绪、反应等等都是大脑生产的产品，其中有一种很重要的产品叫做“决策”，之所以说这个产品很重要是因为，此产品搞不好，轻则造成生涯损失，重则“股骨头坏死”。因为一旦作了决定，就要实施，走向实施之路，就像走进了高速路，只能向前，多数没有回头路，所以，关键是如何减少决策失误。,如何生产出好的决策呢？,建楼的关键是打好基础，大脑制造决策的关键是安排好大脑的环境，又称为大脑的“风水”。大脑这个工厂的四周是有界限的，这个界限好比是围墙，这个围墙就是大脑的风水所在
3、。我们常常将思维僵化的人说成是“有思维框框”，有围墙，而事实上，任何人的任何思想都是有界限，有思维框框的，只是围墙的新旧程度有所区别罢了。,大脑围墙是什么样子的？自我,围墙的第一堵墙是“自我”，有道是“爹有娘有不如自己有”，每个人最可靠的依靠就是自己，“坐北面南”也是头脑的风水原则。一切决策均从“自我”出发，人们可以忘我得工作，但万不可忘我地决策（帮老板作策划，策划到最后把自己给策划下岗了，这就是策划决策中典型的失去自我的表现）北墙“自我”是有四块“砖头”砌成的“经验、知识、信息、思维方法”，一旦找到决策中的自我定位，换句话说，就是砌好了北墙。,大脑围墙是什么样子的？对象,这时，人的侵略本性就
4、暴露出来了，“我要整整谁？”“我要帮帮谁？”“我要干点什么”，于是就开始砌“西墙”，“西墙”就叫做“对象”（想要销售某种产品，这个产品就成了决策对象；想让老板涨工资，老板就成了决策对象；想到火星出差，火星就成了决策对象）。人一旦找不到对象，有劲无处使，拳头总是打在棉花上，那种郁闷，哎，人是最不甘心寂寞的动物之一。,大脑围墙是什么样子的？环境,砌完“西墙”就开始砌“南墙”，有道是“不撞南墙不回头”，南墙叫做“环境”。如果我们把自我和对象比作两艘船，那么环境就是水，“水能载舟，亦能覆舟”，环境具有两面性，善于利用环境的人才是真正善于竞争的人。,大脑围墙是什么样子的？目标,北墙、西墙、南墙都砌好了，
5、开始砌东墙，东墙就是目标，树立一个什么样的目标与自我的条件、对象的强弱、环境的状况都有很大的关系，也与决策者的性格、决策时的情绪等都有关系。,四面定位和OK图的关系,如果我们像OK图上，将四面墙立起来，我们就不难看出这样的情况：先看自我这面墙，决策之前先将自己立起来，站稳自己的立场，收集自己的实力；自我所对应的是什么呢？对象，所以，对象在自我的前方，把它放平，便于瞄准，防止在决策中把对象丢失；环境，也就是南墙，把它放在地上，因为环境是基础，我们经常说要脚踏实际，在决策中，脚所踏的实际就是南墙，一切从实际出发，就是一切从环境出发，所谓要站稳立场，就是要在充分尊重环境的基础上来表达自己的态度；最后
6、，目标要放在心里，所以目标与自我交叉，每一次的策划决策，自我是一定的，而对象是活动的，知道了自我，也知道了对象，那就是知己知彼。而环境比对象更富有变化性，有时决策刚开始是一个环境，这决策还没等做出来，环境就发生变化了。所以，环境比对象更富有变化性。而目标随着前三者的变化而变化。所以，目标的可变性就更强。万事万物的可变性都比不上心的变化，所以要把目标放在心里。,我们把上述四面定位的关系连起来说就是：,遇到决策的时候，我们的步骤应该是：首先，站稳自己的立场，知道自己的所能；其次，抓住对手，掌握对象；第三，要脚踏实地，尊重环境；第四，要心怀目标，放眼未来。如果我们每一次的决策都怀着这样的心境去进行，
7、那么决策的大方向就始终不会偏离正确的轨道，人的一生如果能保证前进的大方向始终没有错误，那么你就是一个了不起的人了。,自我,自我定位,自我有四块：经验、知识、信息、思维方法如果将这四块比喻成公司资产的话，经验如同固定资产，知识如同递延资产，信息如同流动资产，思维方法如同无形资产。,自我定位经验,公司的固定资产越多，业务范围越固定。人的经验越多，思维范围就越确定，范围之内的乐于思考，范围之外的就怀疑，经验越多越老到，经验越多越保守。所以，英国哲学家培根说：年轻人过于相信假的，老年人过于怀疑真的，这是两代人鸿沟产生的根本原因。大学生求职的故事（总是抱怨自己经验太少），什么是经验？经验就是曾经深入地认
8、识过。有经验也得会用（小伙子应聘销售经理，敢开价8000元，应聘技术经理也开价很高，失败，原因是什么呢，因为任何经验都有他特定的适用范围，搞销售需要勇气，而搞技术，需要沉稳）。,自我定位知识,知识可以弥补经验的不足，知识本来就是用来弥补经验的。现有知识后有经验和先有经验后有知识都可以。单纯的知识是很不稳定的，学了4年的本科，20多门课程，毕业一年之后，可能大多数学科的内容几乎忘光了。再过5年，大多数课程的名称都忘光了。想用知识，就得先记住知识。什么叫做理念？这知识学多了，用不上就是包袱。知识多了的人，容易自负，用不上知识就容易产生委屈，这样的人，再带上副深度眼镜，用教授的话讲“傻得像博士一样”
9、。,自我定位知识,我们说，一流的读者不仅学书本里的内容，更重要的是他能站在作者的角度研究这些内容是如何写出来的。这就是说，要向作者学习思维方法。,自我定位知识,我们中国的学校教育存在着很大的问题，其实大家都知道，那就是学和用是脱节的。老师和家长甚至整个社会几乎都同步在孩子身上犯罪，自己都不会的东西让孩子去学，这和谋杀有何区别？正确的方法是应当培养孩子的思维方法和实际操作能力。思维方法总结起来一句话：把做事情的程序与看问题的角度统一起来。素质教育三件事：程序、角度和统一。,自我定位知识,人们往往是学完知识后，就把知识抛到脑后，实践还是凭感觉，某次实践成功了，才发现这个道理自己学过，一下子就把这知
10、识记得牢牢的。在这瞬间，知识和经验就嫁接到了一块，经验在知识的复合下得到了升华。我们经常说的知识结构，知识不在多少，而在于结构是否先进。什么是先进的结构呢？那就是你的知识和你的经验结合得十分紧密，知识者没有你的经验多，经验者没有你的知识多，于是你就是竞争优势。,自我定位信息,以经验和知识为平台，人们每时每刻都在这些平台上加工信息。决策是离不开信息的。（李嘉诚塑胶花发家过程，意大利生产塑胶花的消息），我相信，李嘉诚所看到的这条消息，会有成千上万的人看到，别人看到的也许只是一条消息而已，甚至是垃圾，为什么独有李嘉诚心动？那是因为李嘉诚此前已经积累了足够的经验和相关的知识。信息不像其他有形物质，它是
11、容易被污染的，大家都知道一个小游戏，就是让很多人排成一队，第一个人在第二个人耳边说个消息，依次传递，到达最后一个人之后-。所以，获得信息的直接性就十分重要。获得信息的位置与信息员的距离越禁越好，为什么领导的秘书最有人缘？,自我定位思维方法,自我层面的最后一个要素就是思维方法。一切思维方法都是程序和角度的集成。如果我们有一套思维方法，我们会提高观察事物的透视能力，能把一个企业，一个项目，在很短的时间内能够看得一清二楚，能把一个人的行为看透彻，能把一本书的精神实质看彻底，之所以有时看不清楚事务的深层次情况，往往是因为没有分清程序问题和角度问题，分不清就合不成，一片混乱，就会眼花缭乱，所以，ok就像
12、一个透视镜，它能帮助你看清事物的本质。(这也是我学习了策划之后的重要感悟之一),对 象,认清敌我是竞争的首要问题,我们说人心叵测，在对象上就表现得淋漓尽致。决策中主要分为：私自对象，外在对象，借助对象 防范对象 这四种对象。看得见的是外在对象，看不见的是私自对象，或明或暗的是借助对象和防范对象。,对象定位私自对象,人们之所以每天都精神抖擞地活着，就是因为他有个私自对象。私自对象一般都忌讳让人知道。第一原因是怕泄漏了机密后就会失去原来的优势；第二原因是私心大多数情况下时受到公众抵制的。（比如，军火商卖军火的故事，世界上几乎所有的军火商都这么说：“为了和平，我们需要武装正义的军队”！）第三个原因是
13、怕有损公肥私的嫌疑（白领兼职打工不愿意大肆宣传）。,对象定为外在对象,正是因为私自对象中有许多不可告人的，所以就得树立外在对象，（小孩子想吃雪糕的故事），这种用外在对象包装私自对象的情况，在日常生活中举止不尽的，社会上有很多的公益活动，有些纯粹是公益，也有些是打着公益的幌子，半公益，半利益的（扬子晚报最近的空调峰会活动）。,对象定位借助对象,“借”字在策划中具有着十分突出的地位，自己力量不足，可以借助力量足的人，自己没有名分可以借助有名分的人-，（大连绿化公司的故事，一个注册商标+简单的画册，就成了借助对象大连绿化），（海尔就是借助德国某地的一次评选，使她的冰箱成王，后来才有在美国市场的辉煌）
14、。,对象定位防范对象,做一个策划不容易，为了实现私自对象还要利用外在对象去伪装，还要用借助对象的力量来协助自己，弥补自己的不足，同时还要防止别人抢去自己的胜利果实。我们经常需要防范的竞争对手就成了防范对象，俗话说，害人之心不可有，防人之心不可无。防范对象你盯不住，往往会给你很惨的教训。（石家庄花粉口服液的故事，A公司借助政府、媒体力量大力宣传花粉的作用，B公司广告“花粉虽然很有营养，但是不破壁的花粉是没有营养的，B花粉是唯一破了壁的花粉”）。洗碗机,防范对象之三大原则,在策划中，对于显而易见的方反对象一定要考虑在内，可是相当多数的防范对象是隐蔽的，对于这样的情况，我们只要掌握三大原则既可以。行
15、动要隐蔽，你应当确保不让你的对手看清你；行动要快捷，心里想的时间可以长一些，出手做的时候一定要快，不能给对手反应的机会；还要虚实结合，让对方看不准你，看到你的时候你又变，人家看到你的只是你的过去，就没有任何猎手能够瞄准你，,环 境,只有顺应自然才有机会战胜自然环境，在任何时候他都是存在的，你是躲不了的（你能离开政治么？能摆脱科技的发展么？能联系不了经济么？还有文化？），那么如何对待环境呢？英国哲学家培根有句名言：只有顺应了自然，才有机会改造自然。孙子兵法中也有名言道：凡战者，以正合，以奇胜。河北有两个小姑娘,决策环境主要有四个部分组成：政治、经济、科技、文化。,大家可以不参与、不从事政治，但一
16、定要关心政治，不要一听政治报告就换频道、逃会场（南京金鹰国际集团董事长王恒）。,政治,经济,环境中的第二个组成部分是经济。什么是经济？“经”就是网络、像神经一样关系着；“济”就是相互帮助、相互支持。经济就是一个相互支持的网络。看经济，宏观指标很重要。比如恩格尔系数，那是吃饭等基本生活消费占人口总消费的比例，收入越高，基本生活消费所占的比例越低。住40平方米的房子是生活基本需要，住180平方米的房子是满足心理需要，希特勒住一个国家还不行，它需把床放到整个欧洲，后来还需要非洲，实在不行，干脆把自己烧了，变成烟，上天，天最大。这是开玩笑，人的需求和希特勒的野心完全是两回事。微观上，对经济联系的认识是
17、商务策划的好营养，好素材。,科技,科技是第一生产力！不要轻视科技，他要是打击你，就一下子把你打死。通讯技术的革命把传统的邮政通信业务冲击掉绝大多数；计算器出来后，算盘成了装饰品-。科技有时也无能，许多发明人，最终穷得只剩下专利了，我们现在哪一个著名院校的专业中没有一大堆“专利”，可惜啊，穷得只剩下专利了。,文化,策划决策环境中最后一个组成要素是文化。什么是文化？定义太多，这里我们从对策划有用的眼光来看，文化就是“人群的偏爱（偏恨）倾向”。史教授曾经很风趣地对“文化”这两个字作了解释，“文”上面一个点，中间一个横，下面一个叉，一个“点”代表阴，一个“横”代表阳，下面的“叉”代表结合，所以，“文”
18、能阴阳结合的人；“化”的左边是“人”，右边是匕首的“匕”，人拿着匕首就是“化”。“文化”就是能阴阳结合的人拿着匕首去攻防。可见，“文化人”不是专指读书多的人，人家没有读多少书，但是能把不同的事物阴阳结合起来，又能雷厉风行，想到就做到，一气呵成，这样的人才是真正的文化人。,对待文化就应当孝敬,决策时，你要尊重环境，要尊重文化，千万不要对文化偏向进行教育，因为文化教育所花费的成本太高了。文化倾向是千百年形成的，你想通过改变人家的文化后再推销你的东西，等于是和千百年历史过不去！要以孝敬老人的心态来对待文化，老人习惯就是好比一个人群长期形成的文化，老人的不良习惯你不应当去抱怨，他的习惯在他的大半生是合
19、理的，你用现在的标准“审判”他的过去，不公平，让他的历史适应现在，不应该。所以，孝敬老人的关键是“孝”，是顺从，维护它的习惯就是一切，冷受不了他的习惯就躲避。和老人的习惯生气，就像和坏天气生气一样，使自己跟自己过不去。对待文化就应当孝敬。,我们说策划要先站稳自我立场，然后要面对横在前面的对象，还要埋头看清环境，要脚踏实地。每一次策划决策，你都要问一问当前最大的政治、经济、科技、文化是什么？这四大金刚有一个帮助你，你就省力了，原来做不起来的事现在可以做。,目 标,能让灵魂苏醒的是目标。目标里面有四类：数量、速度、质量、成本,首先学会判断目标的种类,我们常常会将四类目标混淆，老板马上要赶飞机出差，
20、很着急，飞机就要起飞了，他还想吃点午饭，让秘书搞点吃的，秘书处去了，满大街找老板爱吃的天津狗不理包子，找了好长时间，终于找到了，等他把包子拿回来，老板已经饿着肚子上飞机了-。老板的目标是快，是速度，秘书却把目标定在质量上，最终事情砸了。可见，你需要首先判断目标的种类。,数量类目标,数量类目标通常是多多少少的问题，里面的学问不少。有时候数量变小会成为成功的关键，（劳动局的领导让我辅导一下下岗职工的创业，看了几家企业，其中有一个服装店，在门口一看，问题就来了，他们把低附加值的服装摆在外面，高附加值的服装摆在里面。更可笑的是他们将高附加值的全都挂了出来。我说，多了就不值钱了，应当每样只挂一件。他们说
21、，只挂一件客户会以为只剩下一件，是人家挑剩下的，再者，被人试来试去的衣服会给人感觉很脏，就不会有人要了。我说那很简单，你配一副白色的手套和衬衣，谁来试服装，让他戴手套、穿衬衣，衬衣是名牌的，这样会打消顾客的顾虑-。他们真按我说的作了，每样只挂一件，其他服装全部入库，顾客一看这服装这么受到重视，又只有一件，购买欲望上来了，结果销售业绩比前阶段上升了30%）,数量需要把握一个度,做连锁店的数量是生命。开的店越多，品牌效应就越大，采购、合作等都可以占到便宜，别人也就愿意加盟你的品牌。当然，连锁店发展太快也有其负作用的一面，我们在这里就不详细阐述。规模效应是数量问题的核心概念。做任何事情都要有规模，有
22、规模就是有了势头，就有了低成本优势。当然，规模过大就反而不经济，因为数量泛滥了，你把握不过来，一个总店管300家店，只要有一两项内容的采购或生产是非标准的，你就把握不过来。麦当劳可以，人家高度标准化了，一只眼睛就能看全球，中餐就不行了，天天变花样，就同样的菜同样的配料，出来的口味还不同（加水适量？），300个店，一天变5000个花样，你看看！。,第二类是速度,目标中的第二类是速度。知识经济时代的竞争是：快鱼吃慢鱼。谁最先占有了客户的眼睛，谁就先把客户的眼睛变成产品的组成部分了，别的产品再好，客户看不进去。所以，有道是：最早的往往胜过最好的。（微软的解决方案一定是最好的么？不一定！但是，有更好的
23、也没有用，因为客户不知道，客户也看不到，客户的眼睛早就被微软抢去了。送礼就送脑白金，脑白金最好么？肯定不是，但是大家送礼的时候就是想到她，没办法！）,你经常需要速度快些，如何快呢？,你经常需要速度快些，如何快呢？首先，决策要快。其次，行动要快（我们中有很多人，总是在看到别人成功后，会说，“噢，就他做的那个什么什么，我也想过。”，朋友，那为什么成功人的行列中没有你呢？原因，或者是区别就是：人家做了，你没有做，真可惜，不是么？几年前短信事业的开始！）,速度如何快行动要快,提高速度的第二个方面是要行动快。一旦决策定了，行动一定要快。这里有几个注意事项，第一，抓两头带中间，一些企业还没等产品生产出来，
24、就去举办产品订货会，一头抓设计方案，一头抓销售，两头一带，生产就起来了，用订单去逼迫生产效率，借助外力推动自己，风火相济，马上就火爆了。第二，用死流程“逼迫”活人，生产线一支起来，用最快的手操作第一道工序，后面的工序就自然跟着跑；办公室流程就在原理上和生产流程一样，第一个程序人很关键。,在速度问题上，倡导要有发展节奏性，快一段，就要主动慢一段。,速度往往是自己逼迫自己达成的，但并不是任何事都需要快，有时过快会起到反作用。（中国过去有个“名酒”叫做“秦池”，这名字起的好，秦朝的酒池产出的酒，多么历史，多么沉淀！烟要向上，高开，酒要向下，低走，“天外有天，红塔集团”、“一品黄山、烟高云淡”、“鹤舞
25、白沙，我心飞翔”、“大红鹰，胜利之鹰”-；酒，则必然要历史，要有出土感，“百年张峪”、“道光二十五”-你搞一个“太空酒”，很科技，很现代，但是不行。秦池在初期很不错，酒业的对宣传的依赖性很强，秦池争取在中央电视台黄金时段打广告，那需要多少钱，秦池没有那么多钱保证成为标王。可是，你只要有百万定金就可以参加投标了，秦池的策略世只要有人举牌投标，他们就一直举下去，一直把别人都吓跑为止，结果秦池中标了，记得是6千多万吧。大家会问，秦池没有那么多钱，能支付的起这么高的广告费么？这里有一个窍门，那时的广告费用不着马上交，有一个顺延期限。一旦秦池获得“标王”资格的新闻发布会出去，这本身就是广告，它等于告诉天
26、下，秦池要大规模打广告啦！大批的销售商纷纷拿着现金到秦池那里订货，为了分享秦池广告后所产生的销售利润。这订货的钱就够广告费了。由于订货多，生产跟不上，据说是质量出了问题，结果秦池失败了。有人说是秦池的策划失败了，我不这么看，我认识他们的广告策划是非常成功的，失败在于，销售势头发展过快，生产跟不上。）,目标的最后一个组成部分是成本,目标的最后一个组成部分是成本。由于数量、速度、质量和成本之间有着密切的联系，所以，前面我们已经涉及到一些成本问题。对于人来说，做事情所需要的成本取决于它的智慧和意志；对于所生产的产品来说，成本取决于技术水平和节约意识。有这样一种观点，不知道你同不同意：一等人靠势力，二
27、等人靠实力，三等人靠潜力。（一个投资商带了很多钱来一个城市准备搞项目，如果正常地进行，程序是先选项，后招聘，再采购-。但是这位投资商的第一个程序是招聘，第一次招聘的是投资管理经理，考核竞聘者的内容是如何选择项目，大肆广告后，来应聘的人很多，招聘尚未结束，满城市的人都知道有家大老板带大笔钱来找项目。就这样，项目确定了。第二轮招聘采购管理部经理，招聘尚未结束，满城市的人都知道有家大老板带大笔钱要采购，于是招聘会演变成了谈判会-，最后，老板花了很少的钱做了一个大项目，当初带来的资金绝大多数都没有用得上。这就是用势力做事，什么是“势”？上面一个“执”字，下面一个“力”字，“势力”就是有力量不用，举起来，好像要用，实际上根本不用。没钱人需要花钱，有钱人可能就不需要花钱了，有钱人把迁居起来，用钱的影子就顶钱用。）,
