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1、经营银行渠道 郑州-李现伟,目录,1.银行渠道概述2.银行业务概述3.如何经营银行渠道,一、证券业务的渠道有哪些？,银行、社区、企业、个人人际关系、其他,银行渠道合作的工作思路,银行渠道合作24字工作思路：合理定位、精诚合作互通有无、深度开发资源共享、实现双赢,有效银行渠道合作的工作基础,了解银行渠道及券商对银行渠道的价值银行渠道开发要有经营意识，要整合第三方资源渠道经营要实行量化管理 案例：1.华夏银行加卫岗乳业（整合第三方资源）2.工行的财富课堂（我们的专业价值）3.南京银行的贷款户开发（三方存管需求及我们营销人员的专业 性）,银行渠道的重要性银行的标准化经营如何应用表格进行活动量化管理,
2、三方面交流银行渠道合作,二、走进银行,银行的业务介绍银行业务的发展方向我们在银行的定位,资产业务,负债业务,中间业务,银行业务的介绍,中间业务是未来银行业务的重点,银行的中间业务,银行自身的理财产品银行代销的理财产品银行的私人理财业务三方存管业务等等这些业务的基础是客户必须要在银行开设理财账户，只有在理财账户的基础之上银行才能完成这些中间业务的营销工作,三方存管账户对银行价值,首先是一个投资理财账户其次能锁定客户提高客户的忠诚度第三能回流证券投资资金增加存款等等,银行的客户资源：,个人客户公司客户VIP客户周边的资源银行员工,银行的分类：,五大国有银行中行、建行、农行、工行、交行商业银行招行、
3、民生、兴业、华夏、中信、地方商业银行如郑州银行等,五大国有银行的特点：,网点地理位置好有固定的客户群人流量大有合作的基础竞争激烈网点经营需要较长的时间。,商业银行的特点：,人流量较小优质客户集中有明确的任务竞争较少要求较多。,三、银行网点的经营,1、你的优势是什么？2、你的卖点是什么？3、职业、敬业、专业,关键问题：关系、意愿、技能,关系问题-沟通不够-联系过少-互不认同-,技能问题-表达能力不足-销售流程不熟-促成技巧不够-,意愿问题-对产品不认同-不被重视-利益无法满足-,网点资讯分析 客户经理、业务团队或部门通过多种形式对网点资讯进行分析，在此基础上制订网点经营策论及具体工作计划。,网点
4、资讯收集整理 网点资讯包括：网点基本信息（网点名称、周边环境、柜员资料等）及网点业务信息（银行业务及同业业务信息）。,解决方法五要素：1网点资讯整理,收集、整理网点相关资讯，为制订采取网点经营举措计划做参考；同时建立网点资料档案卡，便于公司对网点的管理及网点资源的把控。,网点基本信息,日期：,此表每年度更新一次,附1:,注意事项：,找到重点人员不要只找一个人及时的更新增加周边的情况,解决方法五要素2联络沟通,保证基本的拜访沟通频率，事前制订拜访计划，明确沟通对象、沟通内容，事后对沟通事项进展情况进行追踪，对拜访沟通效果进行评估，以不断提升合作效率、紧密合作关系。,主要内容：拜访频率、拜访对象、
5、沟通内容,制订计划,事前准备,沟通实施,追踪评估,作业流程,网点进入1：,第一次拜访：（高调进入）表明身份公司介绍约定下次见面时间了解基本信息,第二次拜访：（加深感情）送小礼品（如财富周刊）客户经理进入网点布置,网点进入2：,第三次拜访：（了解进展）了解驻点情况讨论工作方案（展业、竞赛等）员工培训,网点进入3：,行长沟通技巧：,开场一定不要谈工作不要谈同行的话题引用数据（报表）更多的表扬他的下属不要担心他的办公室有人时间不要超过30分钟,柜员的沟通技巧：,打招呼上班时间不要有单独的谈话报告最新的股市变化更多的利用8小时之外不要布置任务，先交朋友,解决方法五要素3培训辅导,发现培训需求，制订培训
6、方案及计划，把握培训时机，通过多形式、针对性的培训辅导，有效帮助网点人员提高销售技能，以促进网点各项经营指标的顺利达成。重点关注其有效性。,需求收集 内容及适用对象 常用的几种形式 培训时机及时间把控,作业流程,发现需求,制订计划,事前准备,培训实施,主要内容,训后总结,评估追踪,培训的目的：,利用培训提高公司的品牌认识所有的人（加强感情）找到目标人物个人能力的提升,培训的注意事项：,时间控制（不要超过1个小时）利用早夕会的时间内容：不要太过于理论，越轻松越好一定要记得带些点心或水果最好有互动和小礼品培训的内容不要都是业务介绍最好驻点客户经理自己讲（第一次除外）,网点培训记录表,各位伙伴：在我
7、们的共同努力下，我们共同完成了本次课题的沟通，为了对本次沟通实施有针对性的跟进和更好的开展以后类似课题的沟通，请您抽2分钟时间填写本反馈表，非常感谢您的参与！1、您对本次沟通课题的要点是否清晰？非常清晰c 清晰c 基本清晰c 不清晰c 如不清晰，请列明：.2、您对本次沟通课题有没有么建议？没有c 有c 如果有，具体是：.3、您是否需要另行安排时间对此课题继续进行研讨沟通？否c 是c 如果是，您建议在什么时间？.侧重哪个方面？.4、您还需要我们一起安排其他什么课题的研讨沟通吗？不需要c 需要c 如果是，您需要什么课题？.非常感谢！祝您工作愉快！,附5：,培训反馈表,解决方法五要素4营销推动,根据
8、业务节奏，把握时机，通过宣传促销、竞赛激励、炒作追踪等多种形式，提高渠道人员销售意愿及客户购买意愿，促进网点经营指标达成。,营销推动时机：日常、节点、随机几种常用的营销推动方式及具体适用情况 宣传、促销、竞赛、激励、销售炒作等营销推动方式的具体操作方法 营销推动实务操作步骤营销推动方案效果评估,主要内容,公司推动：,同行长进行沟通布置网点银行会议宣导加强网点的发单,个人推动：,一)销售的重点人员：旅游现金礼品二）行长推动：下总的任务,注意事项：,分析竞争对手的情况（不要雷同）事先了解需求方案的包装定期报表的递送方案的及时兑现总结,解决方法五要素5网点服务,及时有效完成对网点的多项服务工作，提高
9、网点满意度，保证业务的顺利进行，同时树立公司品牌形象，以促进业务更好发展。,网点服务内容 网点：事的维护单证传递、投诉问题处理、业务相关信息传递、网点相关事务协助等。网点：人的维护网点销售柜员、网点影响力中心、同业竞争应对不断挖掘新的销售柜员 客户：电话回访、方案的告知、问题的处理等网点服务方式（现场、电话 等）网点服务追踪总结,宣传物品的摆放：,展架、宣传单、电脑、名片、海报同业的物品银行的海报,发单的技巧：,提前掌握银行人流量大的时段和大堂柜员做配合不要以貌取人让每个人都知道你的工作充分利用节假日,驻点的注意事项:,服装文明用语不要冒充银行人员了解银行的业务团结就是力量（利用其它行业的人员
10、如保险业）,银行无小事,经典话术：,您好，您是XX行的客户吗？我是长城证券的客户经理，现在我部和XX行合作一个活动，只要您是银行的客户可以享受到以下服务和优惠，您是否了解一下。更改。,流程的标准化,环节的标准化,角色的标准化,实施、跟踪、总结：三个标准化,流程的标准化,环节的标准化,角色的标准化,实施、跟踪、总结：三个标准化,“环节”标准化日常经营与维护,内容：资讯整理 联络沟通 培训辅导 营销推动 网点服务时点要求：每日、每周,“环节”标准化方案、实施、跟进、确认,内容：拟定改善方案 实施改善措施 跟踪改善进展 改善确认 时点要求：每月、每季,“环节”标准化问题整理归纳,问题清单xxxxxx
11、xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx,分类归纳,问题总结关系问题xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx意愿问题xxxxxxxxxxxxxxxxxxxx技能问题xxxx,结论重点解决关系问题和意愿问题；关系是对人、公司、产品的认可而意愿则是利益的满足。,流程的标准化,环节的标准化,角色的标准化,作业方案：流程、环节、角色,我们在银行的定位,我是销售管理人员银行是我的公司银行的员工是我的职员我要帮忙我的员工解决他们的困难,如何实施网点经营标准化？,角色的标准化客户经理,客户经理：坚持应用网点标准化表格严格按要求、按流程自我检测诊断会同上级定期进行经营分析，并执行针对性改善方案,内容回顾,G:一个目标 P:三个问题 S:五个要素 O:三个标准化,网点经营标准化金字塔,如何应用表格进行量化管理,网点基本信息,日期：,此表每年度更新一次,附1:,诊断分析记录（月）,关系,意愿,技能,检测结果 网点方面的原因 为什么.（问题本质）归纳分析,非常高兴与大家做交流！谢谢大家！,今天很残酷，明天更残酷，后天很美好！希望我们都能见到后天的太阳！,
