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1、1,产品上市小结（5.286.12）市场推广中心,2,一、“自由行”产品营业小结,1、销售情况统计：2、销售方面：3、客服方面：4、财务方面：5、产品营业：6、市场推广：,二、客户需求变化及典型案例,3,1、“自由行”产品销售统计（5.286.11）,整体销售情况（5.286.10）：销售累计94张，订单总额99.875万元，到账51.625万,4,累积三类购买产品人群数据比例1、按订单金额占比计算：自用购买占49.73，VIP购买占40.25，中介购买占10.01，第二周无中介购买；2、购买数量：自用购买64张，VIP购买14张，中介购买16张。累积三类购买人群比较数据（计算公式：购买金额/
2、*型数量）1、三类购买每张平均额：自用型0.776万/张，VIP型2.87万元/张，中介购买0.625万元/张,产品销售两周数据比较,5,2、“自由行”产品销售小结分析,办事处销售问题:销售人员：无凭证：销售时因售后无直接凭证，陌生客户的可信度成疑 无实卡：见不到实体卡 发票问题：客人普遍要求本地发票 支付问题：公款消费的客人要求支票支付，但目前办不到 价格问题：无价格优势，了解行情的消费者不会购买我们的产品 自身问题：大量销售人员经验不足，对行业市场了解不深，对佣 金和扣税的概念不明晰 产品政策有调整，造成销售人员无安全感，需要有过渡期,6,2、“自由行”产品销售小结分析,客户反映：球场选择
3、：有好多球场还不能使用，球场有限制；选择球场价格 过高，个别球场价格不稳定；高品质球场少，特别是京津地区 预订问题：400预订流程繁琐；技术问题：卡里余额系统查询不稳定 系统不稳定，产品收到后激活经常出问题，收不到密 码。,7,2、“自由行”产品销售小结分析,佣金：返佣时间过长 佣金的扣税问题不明晰（公司明确佣金扣税问题）佣金政策变动过快市场反映：散客反映一般，集团客户接受该产品形式，但400服务远远跟不上集团 消费的便捷的服务 要求。客人普遍要求产品能增加在球场除打球外的其他消费支付功能 市场竞争对手（佰嘉通和中高网）对“自由行”产品反映强烈，严 重影响其产品销售。产品推广力度不够，应加大在
4、杂志和媒体上的宣传力度。,8,2、“自由行”产品销售小结分析,消费需求及对产品建议：1、球场方面：建议选择更多的A级球场 增加球场的数量，优化球场价格 建议“自由行”卡逐步开放能在球会享受除打球费用外的 其他消费。2、400方面：简化400的预订及身份核对流程 优化服务体系3、财务方面：取消及更改订单后财务部门要及时更改预订额 客户都需要开据当地发票，湖南发票无用处,9,产品上市小结要点,上述情况来看1、整体来讲，产品自5月28日至目前，产品运营状况良好，业绩尚可。2、从价格问题来看，办事处销售人员应加大对产品的理解，弄明白主要购买对象是谁，如何针对目标客户推销自由行产品；2、从针对主要VIP
5、购买人群的销售增长趋势一直未能达到预期的目标，说明落地销售还没真正找到产品的有效销售对象，手段，作业方式；3、产品后续销售增长的重点在办事处落地销售能否有效发力，也在于销售培训、管理、销售计划能否落实到位。4、市场推广方面不能促进产品销售，缺乏产品上市后的市场敏锐度，对竞争对手对自由行产品上市后的反应和下步的手段无了任何了解。,10,自由行使用情况（5.286.10）,3、服务运营情况分析,话务量统计（短信营销时间：6月5、7、12日，发送频次：2次/天）,注：以上销售金额为订单共计金额,11,自由行会员满意度回访情况：,12,问题及解决方案,售后服务问题,13,14,4、财务方面,财务这段时
6、间做到的事项:1、及时做到账确认；2、及时开具发票；3、及时核对财务系统与1872对账；4、及时与客服部核对到账金额；,存在的问题：1、卡与卡转账财务不能及时撑握情况（己与技术部沟通）；2、客人不能同时用两种付款方式付款；3、预定单日报表没有显示卡号；4、未能及时监控产品款项到帐工作；,单位:万元,15,5、产品营业,截止到6月10号数据，自由行产品产生预订16笔156人次，下场156人次,无N.S。产品预订共涉及球场12家，其中华南6家，华北4家，华东1家，中西南1家。平均单笔产品预订下场为9.75人次，单笔消费金额为7882.50元。平均协议购买金额15583元，帐户余额8251元，帐户资
7、金沉淀率52.95%。产品总收入(差价+返佣）为7591元，平均人均收入48.66元。12家球场中，双盈球场8家，双无球场3家，终平分亏1家。问题：1.合伙人预订比例过大，占总比的73.72%2.资金沉淀率不高，合伙人预订往往一次帐户余额就为0,16,6、市场推广,1、媒体推广小结6月发布平面媒体共5家：经典高尔夫、高球先生、今晚高尔夫、白金、品味。均以硬广的形式发布。,17,6、市场推广,2、网络媒体推广网络新闻稿发布：TOM、新高尔夫、高尔夫在线、海南高尔夫、云南高尔夫、高尔夫艺术网、高尔夫传媒网、红网、99高尔夫新闻标题：国内首发信托式会籍 全国球场自由行网站群发：针对国内45,060个
8、网站、论坛进行集中群发。新闻标题：国内首推高尔夫委托式服务 高端商务接待最佳解决方案,18,6、市场推广,3、自有平台推广推广小结5月28号，网站的产品专区上线1872生活发布的产品硬广和软文 4、会员短信推广:目标人群：营业会员4627人。有效非营业会员3749人 第一期短信推广（5月18日）主题短信中国首张信托式会籍1872自由行闪亮登场，拥有120家球场会员遇，会员权益由浦发银行托管。详询4008881872当日来电咨询为153通，成交3人。,19,6、市场推广,第二期短信推广（6月5日6月21日）主题短信1 1872自由行，全程托管您的VIP。购卡即获赠5%的消费金额，消费权益由上海浦
9、东发展银行托管。详询4008881872主题短信2 1872自由行，可多人预订，是您的馈赠佳品。购卡即获赠5%的消费金额，消费权益由浦发银行托管。详询4008881872,20,6、市场推广,5、宣传物料发放统计投放区域：北京（含天津）、上海、广州、深圳、东莞、长沙投放物料：,投放时间：5月28日起,备注：截止到2007-6-8,21,二、客户需求变化及典型案例,客户购买统计,截止6月11日，客户购买1872自由行产品订单105单，订单总金额1161750元;具体情况统计如下：,销售量变化：1、电话销量减少，办事处销量普遍增加，类产品剧增（23单）；2、相对而言，类产品销量减少,类增加（6月8
10、日广州11单）。,22,客户需求总表,23,产品上市后对竞争对手的影响,佰嘉通和中高网对1872产品上市反映强烈，对他们产品的销售造成了严重的影响。佰嘉通：产品弊端球场不多，特别是高品质球场少价格不占优势，很多球场的价格都比 1872预订价高竞争产品造成“会籍通”产品无优势（球场选择比“自由行”少，特别是高品质 球场）影响“名仕通”销售（价格不占优势，很多球场价格比“自由 行”高）现 状目前“名仕通”比“会籍通”卖得好“自由行”产品主要对“会籍通”产品造成强烈的冲击“名仕通”与统一行构想相似，1872“统一行”发行后，将对该产品会造 成强 烈冲击,24,产品上市后对竞争对手的影响,中高网：产品弊端无价格优惠，需缴纳10%服务费竞争产品预订产品形式：180家球场预订定价3000多（即付费享受预订服务）而 1872绿卡免费享受203家预订服务，使得该产品根本没有市场；储值产品可以用于球场全额支付（只针对北京地区），需交纳10%的服务费。（即预存10000元，可消费金额9000元）。“自由行”产品发行后在价 格和返点方面（返5%）占优势，对该产品的销售造成了不少的影响。现 状目前中高网产品有特别的2个优势：一是享有独家球场（这些球场品质 较好，均与中高网签订独家协议，1872签不到）二是可以全额支付（在 北京地区用手工做单的形式，目前1872不能做到）,25,Thans over,
