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1、国际商务讲座,对外经济贸易大学冷柏军2012年4月济南,2,国际商务的内涵,国际贸易国际投资国际金融国际经济合作国际企业管理国际商法国际商务谈判国际商务礼仪,3,2011年全年我国外贸情况（亿美元）,全国进出口简要情况表金额单位：亿美元,4,2011年全国吸收外商直接投资情况,2011年全国新批设立外商投资企业27712家，同比增长1.12%；实际使用外资金额1160.11亿美元，同比增长9.72%。,5,亚洲十国/地区（香港、澳门、台湾省、日本、菲律宾、泰国、马来西亚、新加坡、印尼、韩国）对华投资新设立企业22302家，同比增长1.11%，实际投入外资金额1005.17亿美元，同比增长13.
2、99%。美国对华投资新设立企业1497家,同比下降5.01%，实际投入外资金额29.95亿美元，同比下降26.07%。欧盟27国对华投资新设立企业1743家,同比增长3.26%，实际投入外资金额63.48亿美元，同比下降3.65%。,6,2011年我国对外劳务合作业务统计,2011年我国对外劳务合作派出各类劳务人员45.2万人，较去年同期增加4.1万人，其中承包工程项下派出劳务24.3万人，劳务合作项下派出20.9万人。年末在外各类劳务人员81.2万人，同比减少3.5万人。2011年我国对外承包工程业务完成营业额1034.2亿美元，同比增长12.2%,新签合同额1423.3亿美元，同比增长5.
3、9%。,7,2011年中国对外贸易发展开局较好，总体保持快速增长势头,面对复杂多变的国际形势和国内经济运行出现的新情况新问题，中国对外贸易着力于“稳增长、调结构、促平衡”，外贸政策保持基本稳定，进出口平稳较快发展，贸易结构继续优化，外贸发展更趋平衡，转变外贸发展方式取得新进展。中国对外贸易运行的主要特点是：,8,（一）进出口呈高开低走态势，贸易平衡改善。,9,（二）轻纺产品出口强于机电产品，出口价格增长拉动效应增强,10,（三）民营企业表现抢眼，一般贸易比重上升,11,（四）市场多元化战略积极推进，新兴市场份额稳步提升,12,中国对非洲贸易特点,一是双边贸易快速增长。20012010年，中非贸
4、易年均增长28%，中国已成为非洲第一大贸易伙伴国。2011年前三季度，中非贸易额达到1222亿美元，同比增长30%，接近去年全年1269亿美元水平，预计2011年全年有望再创历史新高。二是对非投资发展迅速。截至2010年底，中国对非直接投资存量达到130亿美元，在非投资企业超过2000家。2011年前三季度，中国对非非金融类直接投资额达到10.8亿美元，同比增长87%，继续保持大幅增长势头。三是基础设施建设合作平稳发展。2011年前三季度，中国企业在非新签承包工程合同额252亿美元，完成营业额237亿美元。四是合作领域逐步拓宽。中非在金融、电信、旅游、航运等领域合作正呈现出良好的发展势头。五是
5、机制保障日臻完善。中非合作论坛已成为推动双边经贸关系发展的重要机制和动力。,13,14,15,2012年中国对外贸易发展环境分析,从目前情况看，2012年世界经济有望延续复苏态势，只要不出现大的外部冲击，再度出现危机或“二次衰退”属小概率事件。但国际金融危机爆发已历时三年，其深层次影响还在不断显露，旧疾未愈，又添新伤，更加凸显了复苏的长期性、艰巨性和复杂性，世界经济增速可能长期低位徘徊，面临下行的严重风险。2012年世界经济面临的风险和挑战主要有：,16,从外部看，世界经济有望延续复苏态势，但下行风险增大,（有四点）一是欧洲主权债务风险上升。二是世界经济复苏动力依然不足。三是全球性通胀压力短期
6、内难以缓解。四是非经济因素干扰不断增多。,17,世界经济复苏放缓和下行风险增加，势必对中国外贸稳定发展带来诸多风险和挑战,（有四点）一是国际市场需求不振。二是融资难度增大加剧外需萎缩风险。三是经贸摩擦形势更加严峻。四是非经济因素可能对中国外贸发展带来难以预料的冲击。,18,从国内看，保持我国外贸平稳发展既具备一定基础和有利条件，也面临成本上升等压力,各方面的有利条件、内在优势和长期向好趋势没有改变，经济将继续保持平稳较快增长态势，必将对中国外贸发展形成强有力支撑。我国外贸传统比较优势依然存在，特别是经过国际金融危机的磨练和洗礼，抵御风险、拓展市场和创新发展能力明显增强。但是，外贸企业经营压力明
7、显增加。劳动力工资、原材料价格、人民币汇率、贷款利息、厂房租金等生产经营成本上升，在一定程度上削弱了外贸企业的价格优势，挤占了企业利润，致使外贸企业尤其是小微型外贸企业不堪重负。商务部重点联系企业出口利润指数由今年4月份的106.9降至9月份的101.2。利润下降导致企业技改、研发、品牌等环节投入不足。,19,综合考虑各种因素，2012年中国对外贸易将继续保持增长态势，但增速比2011年可能有所回落。在国内能源资源需求不断增加、扩大进口政策支持和国际大宗商品价格高位震荡等因素共同作用下，进口增长有望继续快于出口，贸易平衡状况将进一步改善。面对复杂严峻的国内外环境，中国对外贸易将继续保持政策的稳
8、定性和连续性，努力克服外部环境变化的不利影响，保持进出口稳定增长；注重调整进出口产品结构、市场结构和地区结构，加快转变外贸发展方式，增强外贸可持续发展能力；坚定不移地扩大进口，为企业扩大进口创造更加有利的条件，继续为全球贸易平衡发展做出积极贡献。,20,商务部要求,中央经济工作会议精神：相对宽松的政策环境“稳增长，调结构，促平衡”。2012年中国外贸进出口形势将比较严峻，要继续稳定出口、扩大进口，才有利于中国经济健康平稳发展。欧美外需市场的情况不会有根本性好转，国内各种综合成本上涨的压力也将持续。中国在外贸出口上将重点开拓对对发展中国家，特别是新兴经济体的出口。,21,国际市场需求的减弱，比如
9、中国对美国市场、欧盟市场出口的增长速度在下降；另一方面也反映了中国出口现在面临着综合成本上升的压力，包括劳动力工资的上涨、人民币汇率的升值、土地成本的上涨、原材料价格的上涨等。作为拉动经济三驾马车之一的外贸出口，当前对拉动国民经济的发展具有十分重要的、暂时还难以替代的作用。与世界其他国家相比，外贸对中国经济的贡献率并没有人们想象的那么高。德国是60，日本是33，中国大约20左右。明年从政策层面已不太可能出台进一步引发贸易顺差下降的改革措施。,22,扩进口发力,一是能源资源性产品，包括煤炭、焦炭、成品油、大理石、花岗岩、天然橡胶、稀土、铜、铝、镍等；二是发展高端装备制造、新一代信息技术、新能源汽
10、车等战略性新兴产业所需的关键设备和零部件，包括喷气织机、涡轮轴航空发动机、高压输电线、手机用摄像组件、高清摄像头、小轿车车身冲压件用关键模具等；三是农业生产资料，包括大马力拖拉机、大型收割机、乳品加工机、种用鲸、农药原料、化肥、动物饲料等；四是用于促进消费和改善民生的日用品，包括冷冻海鱼、特殊配方婴幼儿奶粉、婴儿食品、护肤品、烫发剂、餐具、厨房用具等；五是与公共卫生相关的产品，包括疫苗、血清、人工耳蜗、X光片等。,23,24,影响对外贸易发展的因素,中国和世界的经济环境,外商投资力度,国际汇率,产业基础和结构调整,外贸体制改革政策,进出口退税政策,国家产品结构导向政策,国际贸易保护主义,其他,
11、国家宏观调控,对外贸易影响因素,25,【困境与对策】,【困境】首先，粗放式增长方式仍未改变，我国出口增长最快的产品仍主要集中在传统劳动密集型、资源型、低附加值的低端产品。这些产品不仅高耗能、高污染，且技术含量低，容易模仿，企业相互竞争压价，利润尽失。其次，由于国内工资、物价和进口原料价格及贷款利息的上涨，面临发展中国家同质产品激烈竞争，我国制成品出口价格上涨空间较小，出口平均利润水平不断下降，还有很大一部分中小企业受困于贷款难和资金短缺。再次，2011年19月，中国遭受贸易救济调查有50起，其中，巴西、阿根廷、墨西哥和秘鲁等拉美国家对我出口产品的“双反”调查占很大比重。,26,对策一：要促进对
12、外经济稳步发展，推动出口结构升级，积极扩大进口,在出口回落，进口增幅加快的时候，应抓紧调结构、转方式，让中国的贸易平衡向既定的目标发展。在此情形下，逐渐放缓出口的步伐，加大进口的力度，成为调节我国外向型经济的良机。中国采取“转方式、调结构”的政策措施，使企业的出口竞争力或者议价能力提升。以“稳增长，调结构，促平衡”为着力点的政策措施，进一步推动进口便利化；加快增长方式的转变，推动出口产品结构的调整；加强对出口企业市场的预警服务和中介信息服务。2012年中国商品进出口增速为14%-15%，比今年要下降7到8个百分点，其中出口增速13%左右，进口增速为16%-17%。,27,对策二：重点开拓对发展
13、中经济体的出口,就明年来说，外需市场，欧美市场上的情况不会有根本的好的转变，从国内的供应成本上来说，也会面临今年同样的状况，所以明年外贸进出口的形势是比较严峻的。但是我们也必须看到，比如说发展中国家，特别是新兴市场国家，目前来说他们经济增长的表现还是不错的。因此明年在外贸出口方面会重点开拓对发展中经济体的出口。同时也会进一步提高外贸结构调整的步伐，在企业的品牌建设方面，在企业的技术开发、研发、设计方面，企业的营销渠道建设方面等，提供更多支持，使企业能够提升竞争力。,28,对策三：优化国际市场和国内区域布局,明年优化国际市场和国内区域布局将是中国加快外贸发展方式转变的重要举措。目前中国外贸对发达
14、国家的依赖程度高，与发展中国家外贸规模小。在国际市场布局上，中国要积极拓展传统市场，稳定传统市场份额，同时开拓发展中国家市场，特别是新兴发展中国家。在国内区域布局上，要推动东部沿海地区提升出口产品质量，加快培育外贸竞争新优势，同时要提高中西部地区外贸增长能力，提升中西部地区外贸比重。,29,国际贸易格局的演变,17世纪：荷兰，阿姆斯特丹是世界贸易中心 18世纪到19世纪中叶：英国，在国际贸易中占据独家垄断地位 19世纪末20世纪初：英、美、德、法，经济上的多极化，在世界上出现了一个群雄并起的局面 20世纪初：美国，经济上的单极化 二战后：美国、苏联，政治上的双极 70年代到20世纪末后：美国、
15、日本、德国 当代经济强国 21世纪后：美国、中国、欧盟、日本、东盟，多极格局，美国主导,30,中国企业国际化经营,31,中国企业国际化经营面临的问题,贸易壁垒：两反两保销售渠道：间接出口直接出口海外经营优秀人才：外语+商务+法律+技术知名品牌：OEM，ODM，OBM国际惯例：FOB、CIF、L/C风险防范：政治风险、商业风险,32,提升为国际一流企业,4流企业：卖劳力 3流企业：卖产品 2流企业：卖技术1流企业：卖标准,33,国别宏观环境分析,政治/法律（Political）垄断法律；环境保护法；税法；外贸法规；对于外来企业态度；政府稳定性,经济（Economic）GDP趋势；利率；货币供给；
16、通涨；失业率；可支配收入；能源供应；成本,社会文化（Social）人口统计；收入分配；生活方式演变；工作期望水平；教育水平；消费者态度,技术（Technological）政府对研究的投入；政府对技术的重视；新技术开发；知识产权与保护；折旧,PEST,34,四力的培养,1.领导能力LeadershipTeam Building Motivation2.沟通能力Effective Communication3.表达能力Effective PresentationEffective Writing4.英语能力One to one口语,听力书写,FAX,E-Mail,35,打造赢家团队（4E+1P）J
17、ack Welch（G.E.Chairman）,1.Energy（活力,正面能量）活力充沛，具有往前冲的能力外向乐观，亲和力强乐在工作，热爱人生2.Energize others（激励，鼓舞他人）能带动，鼓舞和启发他人者深入了解业务，具说服力，激励他人斗志3.Edge（优势，当机立断）充满竞争优势及意志勇于做出“是或非”的困难决定不优柔寡断4.Execution（执行力）完成任务，实现愿景懂得将决策化为行动，克服阻力，直到完成1P=Passion（热情）对工作产生真正的热忱的人热爱学习与成长勇于接受挑战,36,法律文化风险,自然风险,经济风险,政治风险,国际市场风险,证据稳定程度,与邻国关系,
18、与我国关系,经济发展情况,工业和技术水平,建筑业情况,金融情况,交通运输情况,社会治安,宗教信仰,生活水平,文化水平,法制完善程度,一般气候条件,主要气象情况,自然灾害情况,财政收支情况,外债支付情况,外汇收入储备情况,海运,航空,公路,一般工业,建筑业,设备维修业,当地公司能力,建筑业水平,建设规划,换回限制情况,汇率,外汇汇出限制,存贷款制度,目标层,第一层,第三层,第二层,37,走出国门了解国际商务环境打入海外市场 从实践中学习经营国际化运形成系统分析国际商务信息的能力,落地生根增加市场份额谋求发展壮大从目标国局部市场渗透其全面市场企业组织结构适应海外市场发展,全球优化多国市场统一谋划追
19、求全球战略优势局部海外市场服从全球整体优化,学习阶段,发展阶段,整体优化阶段,外向型经营国际化的三部曲,38,跨国经营的渐进化,39,进入目标国市场方式图,40,企业国际化进程的发展阶段,41,知识产权战略矩阵揭示为什么企业或快速发展经济体（RDE）容易受到攻击,多,少,低,高,企业实际拥有的知识产权数量,企业收入对知识产权的依赖程度,小鱼销售额和知识产权都很少，容易被其他公司吞并，但通常不为人所注意,箭靶销售额非常高，但缺乏足够的知识产权来防御,强大而平衡拥有实力强大的知识产权资产，但由于相关收入的风险性，这些企业必须非常谨慎地利用其知识产权,鲨鱼拥有强大知识产权但几乎没有相关收入，表明这些
20、公司可以积极利用其知识产权资产,按知识产权实力和风险销售额定义的战略知识产权定位,国际化机遇 全球化风险,42,外商直接投资主要方式特点比较表,43,外贸企业的突围之路：自救与发展,承接其他订单：订单“舍低取高”转战国内市场：“两条腿”好走路 创新力争主动：“新面孔”好挣钱 直接海外设点：避壁垒接订单巧用金融手段：锁定结汇汇率走出家族模式：广揽商务人才掌握定价话语权：过硬的产品使谈判底气足结论：民营企业需以壮士断腕的气魄彻底摆脱传统低成本、低附加值的生产模式。,44,产业价值链上的表现,附加值,竞争力,研发,设备,材料,零件,加工制造,销售,传播,渠道,品牌,8+1 6+1,从微笑到大笑,生产
21、环节,45,国际贸易人才技能标准,所调查的88种技能取自美国国际贸易委员会，加拿大国际贸易职业证书。将技能分成八组：国际贸易实务、国际贸易物流、国际贸易政策与规则、国际金融、国际营销、国际贸易战略管理、国际结算和国际贸易调研。,46,国际贸易实务技能,正确使用国际贸易术语（FOB、CIF）使用原产地证书如何进行出口包装如何标签出口商品灵活使用国际贸易方式出口商标的国外注册灵活运用商务谈判技巧正确使用国际商务礼仪,47,国际金融技能,48,国际营销技能,49,国际贸易战略管理技能,50,国际贸易物流技能,51,国际结算技能,52,国际商务调研技能,53,国际贸易政策与规则技能,54,15种最重要
22、的出口技能,55,国际贸易流程规范,出口贸易三部曲进口贸易三部曲,56,出口贸易的程序,第一阶段,出口前的准备工作,组织出口货源,编制出口计划,调研国外市场状况,制定出口商品经营方案,建立客户关系和推销网,开展广告宣传,办理商标注册,57,出口贸易的程序,第二阶段,对外进行洽谈,询盘,发盘,还盘,接受,签订合同（假设为CIF）合同,58,出口贸易的程序,第三阶段,履行合同,申请出口许可证,租船订舱,发运货物办理报关,议付货款与出口结汇核销与退税,汇集有关的单证,向买方发装船通知,货物装船后取得提单,海关检验放行,催证审证改证,检验证书,向商检局报检,备货/加工/包装/刷唛,办理保险,保险单,制作有关单据,59,进口贸易的程序,第一阶段,进口前的准备工作,用货部门制定进口订货,编制进口计划,国际市场调研,安排订购市场和选择交易对象,制订具体的进口商品经营方案,60,进口贸易的程序,第二阶段,对外进行洽谈,询盘,报盘,还盘,接受,签订合同（假设为FOB合同）,61,进口贸易的程序,A,A,第三阶段,履行合同,申请进口许可证,货物装船,接货报关,拨交结算,商检,申请开立信用证,租船订舱,银行审单付款,买汇、赎单,发催装通知,办理保险,Hope You Enjoy My Talk,Thank You！,
