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1、拜访科室主任情景模拟,市场策划部 郭先飞 2007/10/18,目的：,结合场景模拟，要求业务代表对临床科室主任进行一次完整的拜访，并通过沟通/探询，及时发现机会，进行产品特性利益转化和处理客户异议，达到学习/提高营销技巧，提高拜访质量，实现缔结、成交。,拜访模拟具体要求：,向业务代表说明具体情景业务代表制定拜访目的，设计思路/方案拜访实施分析与点评,情景1：,科室：三甲医院的心内科产品：迪之雅基本情况：该主任曾经使用过代文，但效果一般，故认为沙坦类药物降压效果均不理想，后给患者改用ACEI类药物，刚开始使用疗效还行，但加大剂量后患者出现了干咳，晚上加重，还影响睡眠。,沟通技巧和要点:,首先通
2、过开放式问题明确客户对产品的异议和未处方我产品的症结所在，并在沟通过程中注意发现某些销售机会。针对客户的异议和销售症结所在，及时消除并提供相关支持，要求熟练掌握产品知识、相关文献资料，并注意表达方式和技巧。最后通过产品特性利益转化和封闭式问题实现成交，并预约下一次拜访。,迪之雅的FAB,情景2：,科室：*县人民医院的心内科产品：迪之雅基本情况：该主任习惯给患者用CCB和利尿剂，认为ARB类药物目前还不是高血压一线用药，而且价格贵，患者价格承受能力有限，未用过ARB类药物，另该医院心内每天门诊量为30个左右.,沟通技巧和要点:,首先肯定主任的用药习惯和价格分析方面的观点，并进一步沟通、了解主任高
3、血压选择用药的原则，分析机会。另事先还需要调查主任是否有学术方面的需求、容易受谁的影响等信息。再根据掌握的信息和存在的机会，结合产品找到1-2个点让主任了解、接受迪之雅的优势和利益。最后可以列举该地区同等级别医院迪之雅销售较好的实例，打消主任在价格方面的顾虑，并结合该科室的门诊量，建议主任每天选择2名患者进行试用迪之雅。注意在沟通过程中尊重主任、真诚的PMP主任。,情景3：,科室：医保科产品：迪之雅基本情况：该主任毕业于北京中医药大学中医专业，有固定的患者群，比较喜欢使用中药复方制剂，认为化学降压药物副作用大，基本不用迪之雅。,沟通技巧和要点:,首先承认主任在中医方面的优势和利用中药控制血压方面的贡献/成就，并进一步沟通、探讨目前高血压用药治疗方面存在的不足和缺陷，求同存异，分析并发现机会。针对主任的担心，强调迪之雅比较其他化学类降压药副反应小，基本同安慰剂类似的优势和特点，结合迪之雅在当地医保情况，说服主任可以尝试与部分中药复方制剂合用，以更好地控制血压，满足患者的需要，进一步巩固主任在医保患者群心中的威望，实现共赢。,总结和共勉:,知之不难，行之惟艰预则立坚持每次拜访进步一点点用心做，无坚不摧 最后祝愿各位成功、成才！,
