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1、管理出口业务,分析框架,阶段1:世界市场细分1、需明确的基本性问题2、市场细分的基本方法：以产品质量和产品特性为标准。3、目标市场的确定：人口分布，年龄差别、国民收入水平、消费者偏好等。4、出口市场营销的基本工具：对新兴产品和市场需求的确认,阶段2：选择进入战略，促成持续竞争优势1、战略进入制定内容：产品特性、市场细分、分销渠道、销售方案、广告技巧、售前售后服务等。2、出口战略：出口统一标准化产品；出口改型产品两种战略并行,阶段3：采用长远观点初期的研究、开发、开辟渠道、广告等看作是投资而不是成本。出口市场上的所有成本也看作是投资而不是费用。,贸易的阻碍因素和便利因素,1、阻碍因素：语言、文化
2、差异、社会价值、政治体制、关税和非关税壁垒、汇率变动等。2、便利因素：自然因素：交通、通信成本；差旅费等在不同国家开展业务的成本。政府提供的优惠政策、信息及出口配额等。,分销渠道和出口营销,1、出口市场分销渠道：生产者出口代理商进口代理商大型批发商小型批发商零售商为什么出口商要求助代理商或分销商?2、出口商分销渠道的选择：经纪人、保理商、制造商的销售代表、出口代理商、批发商、零售商、进口批发商、贸易公司等贸易中介。,保理,根据国际保理公约的定义，保理是指卖方、供应商或出口商与保理商间存在一种契约关系。根据该契约，卖方、供应商或出口商将其现在或将来的基于其与买方（债务人）订立的货物销售或服务合同
3、所产生的应收账款转让给保理商，由保理商为其提供下列服务中的至少两项：贸易融资、销售分户账管理、应收账款的催收、信用风险控制与坏账担保。保理业务是一项集贸易融资、商业资信调查、应收账款管理及信用风险担保于一体的新兴综合性金融服务。作为一项新的中间业务，保理业务的收益高于传统的贷款业务。一般来说，银行将按照应收账款金额收取一定比例的账户管理费、资信调查费、额度核定费等手续费（通常26），并对企业获得的预付款收取利息，且利率通常较银行优惠利率高出一定比例。,保理是一项综合性金融服务。在保理业务中，卖方将其现在或将来的基于其与买方订立的货物销售/服务合同所产生的应收帐款转让给保理商（提供保理服务的金融
4、机构），由保理商为其提供下列服务中的至少两项：-贸易融资 保理商可以根据卖方的资金需求，收到转让的应收帐款后，立刻对卖方提供融资，协助卖方解决流动资金短缺问题。-销售分户账管理 保理商可以根据卖方的要求，定期向卖方提供应收帐款的回收情况、逾期帐款情况、帐龄分析等，发送各类对帐单，协助卖方进行 销售管理。-应收帐款的催收 保理商有专业人士从事追收，他们会根据应收帐款逾期的时间采取有理、有力、有节的手段，协助卖方安全回收帐款。-信用风险控制与坏账担保 保理商可以根据卖方的需求为买方核定信用额度，对于卖方在信用额度内发货所产生的应收帐款，保理商提供100%的坏帐担保。,保理业务是指出口商以商业信用形
5、式出卖商品，在货物装船后立即将发票、汇票、提单等有关单据卖断给经营保理业务的财务公司或专门组织，收进全部或部分货款，从而取得资金融通的业务。保理业务是一项集贸易融资、商业资信调查、应收帐款管理及信用风险担保于一体的新兴综合性金融服务。保理业务是由保理商取代银行的中间地位，进出口双方采用类似传统的赊帐方式的做法，可任意选择使用支付方式如：托收、电汇，出口上在交易前先从保理商那里取得一定的信用额度，进出口双方再在这个信用额度内按正常的业务进行交货付款。只要进口商按原定合同及时付清了货款，这单保理业务就告完成。信用额度在保理合同规定的期限可循环使用。否则，如果进口商拒付或破产，保理商须于90-120
6、天内将出口发票金额的90%付给出口商。保理商对付给出口商的全部款项没有追索权。通常情况下，出口商将进口商应付款的单证如发票交予其保理商，按照保理协议，保理商可提供80-90%货款的融资，余下的10-20%留待付款到期时付清。保理商一般收取一定的保理手续费。,分销渠道和出口营销,3、贸易中介选择注意问题：1）商品的所有权问题2）销售渠道的控制问题:A直接法:公司拥有并管理分销渠道B间接法:分销渠道独立与公司直接法的优缺点:控制能力增强；信息渠道多；冲突前少。但第一手资料和专业知识少；启动成本高；与顾客直接沟通少。间接法优缺点:资源成本较低；能获得出口市场客户情况的第一手资料；与顾客直接沟通。但出
7、口商控制能力减弱；公司采取折扣、促销、直销等方法扩大销售的能力被弱化。,出口市场的定价,1、制定能产生比国内可以获得相对更高收益的价格。2、制定使出口市场与国内市场收益水平接近的价格。3、制定至少在短期内能产生较低收益甚至亏损的价格。4、制定能够销售超过国内市场需求的产品价格，并能为企业分摊固定费用、增加利润。,补偿贸易,国际贸易中以产品偿付进口设备、技术等费用的贸易方式。它既是一种贸易方式也是一种利用外资的形式。其基本特点是：买方以赊购形式向 卖方购进机器设备、技术知识等，兴建工厂企业，投产后以所生产的全部产品、部分产品或双方商定的其他商品，在一定期限内，逐步偿还贷款本息。补偿贸易双方的关系
8、属于国际贸易范畴内买方与卖方的关系，买方对购进的机器设备或技术知识等，拥有完全的所有权和使用权，卖方在工厂企业内不占有股份。这种形式既利用了外资，也扩大了商品的销售渠道。补偿贸易常与加工贸易相结合，通常称为“三来一补”。由于补偿贸易的持续时间较长，一般为1020年或更长，多数情况下金融机构要直接或间接参予。实行补偿贸易对买方来说可以解决资金、外汇的不足，并可利用机会开拓海外市场创汇；对卖方来说可扩大产品销路，增加出口，并可获得稳定的供货源。补偿贸易的缺点是形式不太灵活，达成协议较难，手续较繁琐，风险较大。1931年德国首先采取这种方式，前苏联和东欧国家在与西方的贸易中也常利用这种方式。中国改革
9、开放后也开始采用这种方式。,补偿贸易又称产品返销，指交易的一方在对方提供信用的基础上，进口设备技术，然后以该设备技术所生产的产品，分期抵付进口设备技术的价款及利息.,早期的补偿贸易主要用于兴建大型工业企业。如当时苏联从日本引进价值8.6亿美元的采矿设备，以1亿吨煤偿还；波兰从美国进口价值4亿美元的化工设备和技术，以相关工业产品返销抵偿。后期的补偿贸易趋向多样化、不但有大型成套设备，也有中小型项目。8O年代，波兰向西方出口的电子和机械产品中，属于补偿贸易返销的占4050。我国在80年代，曾广泛采用补偿贸易方式引进国外先进技术设备，但规模不大，多为小型项目、近年来外商以设备技术作为直接投资进入我国，故补偿贸易更趋减少。但是，随着我国市场经济的发展，补偿贸易在利用外资，促进销售方面的优越性不容忽视。,
