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1、管理经销商,制造商角度,经销商,零售商角度,产品中间商,企业代理人,市场敲门砖,销售经纪人,对消费者来说并不能区分企业和经销商,经销商定位,制造商,经销商,零售商,零售商,制造商,制造商,经销商,消费者,消费者,经销商的渠道地位,经销商对企业而言是企业营销渠道中不可或缺的有机组成体，是企业的无形资产，同时也是 最大的资产。,制造商的控制意图,变数,制造商的目的就是控制,管理是解决怎么控制的问题,制造商和经销商的目标错位,市场风险类比,制造商,制造商,产品属性决定市场选择范围的狭隘性,产品以销售渠道为依托市场为驱动点,企业属性决定产品选择范围的随意性,选择产品以网络为资本利润为驱动点,制造商的企
2、图心,制造商眼中的经销商,雄厚的资金实力-银行功能广泛的销售网络-开发市场兼仓储配送功能完善的服务体系-处理麻烦功能对企业产品专一-排他性和打击竞品功能,经销商的企图心,经销商眼中的制造商,强大的品牌力-体现经销商面子高额的利润率-网络资源和利益均等平等的话语权-和制造商地位对等腰三角形市场的垄断力-排他性的独家经销,制造商与经销商问题题面面观,市场实操中的利益错位,市场秩序维护-限制与扩张目标利润设定-量少利厚与量大利薄市场费用的使用-利益拦截与反拦截产品的铺点-铺市面与控制点终端意识-经营终端与终端经营,博奕：“鸡肋”经销商,市场与利润,依赖与被依赖,竞争与合作,踢开经销商？,资源制衡的不
3、可逆转性,各自是相对独立的经济实体利益的最大化必然讨价还价,制造商寻求变革,渠道遍平、深度分销、通路精耕,经销商管理的变革,计划经济,市场计划经济,市场经济,官商式管理,辅助式管理,参与式管理,渠道形态的发展与变化,批发流通,批零兼营,终端主渠道,渠道形态的变化主要是由于零售形态的变化,零售业 同比增长（%）,仓储/购物中 75%百货 0.60%-24%其他 4.456 97.40%9%总计 4.163 100.00%4.572 100.00%10%,消费者消费形态改变,渠道变革带来管理的变革,直通式渠道,制造商,经销商,零售商,复合式渠道,零售商,经销商渠道中心位置边缘化,解决问题是最好的管理,制造商面临的最大问题:,渠道取舍问题上“患得患失”.制造商和零售商关系密切程度有限且总是有点“暧昧.”管理经销商的惯性思维难以改变,管理制胜的关键-变“同床异梦”为“异曲同工”,管理经销商的几个观点,观点一:-“经销商是制造商销售队伍的一种延伸”.,观点二:-变“市场雇佣军”为正规军.,观点三:-渠道互动,变“制衡”为“招安”.,“想说爱你并不是件容易的事”,-管理瓶颈突破:经销商“血统”问题的探讨,惟利是图的投机性见利忘义的劣根性“鸡头文化”阴影下的排他性,决心、耐心、恒心,Questions Please!,
