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1、一、目标市场 二、产品策略 三、定价方法 四、分销策略 五、促销策略,药品营销方案,一、目标市场,医疗机构数907249,零售门店：388393,数据来源：SFDA,一、目标市场：医疗机构,合计：907249,医院 20291,社区卫生服务中心 5216,社区卫生服务站 22092,村卫生室 632770,诊所、卫生所、医务室、护理站 174809,卫生院 39627,数据来源：卫生部,医疗机构业务收入,数据来源：卫生部,2004-2009年综合医院收入情况表,数据来源：卫生部,数据来源：卫生部,2005-2009年综合医院用药增长率,第三终端：城市社区卫生服务中心、服务站；农村的乡镇卫生院、
2、村卫生室、诊所等。保守估算，2008的第三终端市场约为704亿元，2009年约1000亿元。,重庆门诊及住院病人费用支出情况表,2008年，我国的药店总数为36.56家，比2007年同期增长了5.99%。2009年我国有38.84万家零售药店（连锁店13.58，单店25.26家），比2008年增加22815家，增长6.23%。,一、目标市场：零售门店,农村药品零售市场达到14%。由于新农合的实施，2008年，参合率达到91.5%，农村人口在医疗机构就诊的补偿水平提高，农村药品零售市场增幅低于城市，为13.58%。预计农村零售药店的增速将进一步放缓，份额进一步缩小。,14%,86%,2008年，
3、我国药店每店服务人数3694人，国际的水平是每店服务人数在6000人左右。,2002年-2008年零售门店服务人数,在监测的27大城市中成都药店密度最高2814人/店，南宁药店密度最低8528人/店。,2008年零售门店服务人数图表,药品零售市场规模扩大，但增速放缓,2009年三大药品终端格局,数据来源：SFDA南方所,二、产品策略,组合营销：是指公司所销售的产品线和单个产品的组合。产品线的产品的恰当组合可以使公司在资源有限的情况下充分利用销售机会。营销者通常根据组合的广度、长度和深度来衡量产品产品组合。,产品组合的宽度：是指公司所能提供的产品线数量。产品组合的长度：是指公司所销售的不同产品的
4、数量。产品组合的深度：是指公司所经营的产品组合中每一 产品线所包含的产品。,1、全线全面型：指企业着眼于所有细分市场，提供其所需要的一切产品。2、市场专业型：指企业向某个专业市场提供其所需要的各种产品。3、产品线专业型：指企业专注于经营某一类产品，并将其推销给各类顾客的策略。4、特别专业型：指企业凭借其特殊的条件，排斥竞争者，独霸市场的组合策略。,常见产品组合策略,三、定价策略,毛利率（%）费用率（%）利润率（%）,目前医药商业毛利率为7.07%，利润率1.18%，费用率6.45%，医药商业效益水平总体趋稳。未来医药商业的毛利预计由目前的7.07%逐步降到6%左右或更低，流通费用率也会由目前的
5、6.45%水平逐步下降。,数据来源：SFDA南方所,一、药品定价依据（一）构成药品价格的因素，通常由以下四部分构成 1.购进成本2.流通费用（转移过程）3.国家税金4.利润 四个因素是互相联系和制约的，其中任何一个因素发生变化都会引起价格的变化。,（二）影响药品价格高低的因素,二、药品定价的方法,三、药品定价策略（一）药品组合定价：销售多种药品时，企业应着眼于整个药品组合利润实现最大化1.药品分组定价：同类药品分为不同的组，每组药品制定统一的价格。特效药-高定价策略，常用药-低定价策略。2.互补药品定价：适用于必须和主要药品一起使用的药品。主要药品-低定价，互补药品-高定价。,1.撇脂定价策略
6、：新产品上市初期，把产品的价格定得很高，短期内获得最大利润。2、渗透定价策略：企业将其新产品价格定得较低，吸引消费者，提高市场占有率。,（二）新药定价策略,（三）折扣定价策略 折扣定价策略是经营者为扩大药品销路，对购买一定数量或金额的购买者给予一定的价格优待（价格折扣）。主要有以下几种形式：1.数量折扣：给大量购买的客户的一种价格折扣优惠。2、现金折扣：实际上并不仅仅是指收现金，而是在期限内付清货款（不论是现金还是支票）就给予一定的折扣。,（三）折扣定价策略 3、交易折扣（功能性折扣）：是企业按各类中间商在商品流通的中间环节的不同功能给予不同的折扣。4、直接降价,（一）分销渠道选择的原则 1、
7、布局合理、方便顾客 2、与企业营销协调一致 3、保证流通的不间断性，时效性 4、有利于发挥企业优势。,四、分销策略,（二）分销渠道的选择依据,1、药品特点 价格低、体积大：搬运次数少、运输距离短的渠道 利润高、竞争力强：短渠道，反之采用较长和较宽分销渠道 销量大、适用范围广：较长较宽分销渠道，反之较短较窄分销渠道 导入期的药品：短而窄的渠道 成长期或成熟期的药品：采用长而宽的分销渠道。,2、市场特点顾客比较分散-长而宽的渠道顾客集中或有区域消费特性-短渠道需求旺盛时-拓宽分销渠道市场萧条时-收缩分销渠道,3、企业特点企业的规模大，声誉高-较短的分销渠道或自建销售机构。企业规模小，品牌的知名度低
8、-依赖中间商的分销能力来销售商品。企业的营销经验和能力强-较短的分销渠道。反之，则应依靠中间商来销售。,4、相关政策、法律法规 药品的分销渠道还受国家或地方的相关政策、法律法规限制。如：精神类药品，其分销渠道有明确的规定和限制。,（三）分销渠道选择的步骤 1、确定分销渠道的长度和分销商的级次 企业首先应确定分销渠道的类型，是直接、间接、长、短渠道，如果是长渠道还应明确分几级分销。2、确定分销渠道的宽度 企业在确定长度后，应确定分销渠道的宽度，即同级中间商数目的多少，根据具体情况可考虑选择密集分销、独家分销等形式。,（四）分销渠道的管理 激励、扶持、检查、调整,企业的分销渠道在经过一段时间的运作
9、后，往往需要加以修改和调整。原因主要有消费者购买方式的变化、市场扩大或缩小、新的分销渠道出现、产品生命周期的更替等；采用“胡萝卜加大棒”政策，软硬兼施。贯彻“利益均沾，风险共担”的原则,五、促销策略,药品促销即促进药品的销售，是对商业或消费者提供购买激励的一种活动，以促进其购买某一特定药品。促销是一种宣传行为；引导和激发购买欲望，以实现现实和潜在的购买行为。作用：1、传递信息、引导消费2、扩大需求、促进成交3、突出特点、稳定销售,(一)药品促销的含义及作用,处方药:学术推广、终端促销 普药模式：商业和大流通 OTC药品:广告拉动、店面促销,（二）药品促销常见模式,(三)药品促销的两个基本策略 1.推动策略：是指用人员推销手段，把产品推进到目标市场的一种策略。这些推进过程可通过人员推销来实现 2.拉引策略：是指企业用非人员促销方式，特别是用广告宣传的方式，刺激消费者的需求。药品广告宣传要与分销渠道相适应,厂家或总代,分销商,零售商或医生,消费者,促销,价格,服务,品牌,终端对医药商业企业需求变化趋势图,价格,服务,品牌,促销,终端对医药商业企业需求变化趋势图,谢谢大家,
