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1、2009年9月,认识综合开拓,产险综合渠道管理部,课程大纲,综合开拓的意义综合开拓的优势综合开拓产品及基本法综合开拓E行销系统介绍寿险业务员综拓经验分享,2,3,平安集团的综合金融战略目标,保险,银行,资产管理,充分共享的集团客户资源,平安的目标是成为以保险、银行、资产管理为核心，国际领先的综合金融服务集团之一,针对不同客户，通过不同渠道提供不同的产品,客户群,渠道,产品,个人客户,个企交叉客户,企业客户,利润中心,利润中心,平安寿险,平安产险,平安证券,平安信托,深圳平安银行,平安养老险,平安健康险,平安资产管理,银行服务网点,高收入理财顾问,银行企业客户经理,4,综合开拓是集团实现综合金融
2、目标的重要途径,贷款,清算,上市融资,企业年金,投资理财,国际业务,住房贷款,汽车贷款,人寿/医疗保险,养老金,教育储蓄,投资理财,居民客户,企业客户,一个客户，多个产品，打造国际领先的综合金融服务集团,5,综合开拓已成为产品方的重要渠道之一,个销产渠道保费占比,截止09年6月，个销产渠道占比达13.24,6,寿险渠道众多的销售人力是产险重要的销售渠道,截止08年末，个险人力已达到36.4万人，远高于产险直销人力，综合开拓未来潜力巨大。,7,综合开拓使专员成为具有综合能力的专业人员,竞赛追踪,课程培训,基本法考核,产品讲解,方案策划,专业人员,报价出单,陪同展业,政策宣讲,业务辅导,方案宣导,
3、综合开拓为专员提供了一个大舞台，使专员能够充分发挥自己的才能，展示自我,8,课程大纲,综合开拓的意义综合开拓的优势综合开拓产品及基本法综合开拓E行销系统介绍寿险业务员综拓经验分享,9,同样销售产品，便利店的生意肯定不如超市好。买保险也是一样，综合金融集团就像一个综合金融超市，能为客户提供更多的金融产品选择和附加服务，客户满意，业务员生意好，自然收入高！,专业、全面致胜关键,10,综合开拓 领先于竞争者的独特行销模式,脱颖而出,11,综合开拓 提供客户最便捷、全面的理财服务,信用卡,房贷,证券,车险,家财险,投资理财,养老金,企业财产安全,企业年金,贷款,12,“缘故拜访越来越难！”,“客户资源
4、快枯竭！”,“陌拜不得其门而入，成功率太低！”,“客户越来越挑剔，需求越来越多！”,综合开拓 帮寿险业务员消除困惑、树立信心,13,它将：,提升业务员的个人收入丰富业务员的主顾开拓工具帮助业务员增员和组织发展提升业务员的个人竞争力提升业务员客户满意度,14,综合开拓期刊,提升个人收入,综拓佣金拿得快，并且年年拿首期！,产险签单尤其是车险签单机率高，一次面谈就能成功，大大降低了展业时间成本“个销产”佣金年年都是“首期”，只要能将客户维护住，保证业务不流失，那么年年都是首期。,多种业务多份收入,15,丰富主顾开拓工具,提升拜访量,不仅丰富了个人营销产品线，同时是寿险业务员主顾开拓有利的敲门砖,16
5、,寿险客户哪里找，产险帮你来开拓一张家财宝，轻松找客户一张车险单，打开客户源,帮助新人快速积累准主顾，坚定新人从业信心，减轻主管辅导压力，大大提升了有效增员的成功机会,17,帮助增员和组织发展 稳定职业生涯团队成长的助推器,寿险业务员说：,新人刚开始做业务总是很难找到打通客户的突破口，因为和客户谈到个险产品时，客户特烦感听到死亡、残疾或疾病类的字眼，所以新人的准主顾积累少，考核自然难通过。我在加盟平安前也是个异地人，我的第一笔个单是通过综合开拓车险业务开发的，找到窍门后，我又通过综合开拓开发了不少个险业务。我常给新人灌输一个观点-“敲开客户的车窗比敲开房门更容易”（徐国东）,18,寿险业务员说
6、：,江苏的陆永春在增员时常对新人说的话就是“在平安不仅可以销售个人寿险，同时你还可以销售车险业务、财产险业务等，这可比去其他公司要强的多，收入也会更多。”曾经有一位新人因为客户资源枯竭而无法继续向前，陆永春就将自己的展业经验与他们分享，鼓励他们通过综合开拓寻找自己的准客户。从自己的车险客户入手，经过努力，这位新人终于稳定了自己的寿险生涯。而现在那位曾经差点脱落的业务人员也已经成长为业务主任。,提升个人竞争力，提升客户满意度,提升金融投资顾问专业形象，加强与客户长期、稳定、良好的关系，最大程度的提高客户满意度，为寿险的经营提供持续动力,“我曾经有一位寿险客户，前年购置了新车。他抱着试试看的心情在
7、我这边连续办理了车险。2年间该客户前后一共办理过4次理赔，每一次都是他打电话给我，后续服务由我为他办理。每一次当天我都可以把理赔现金送到他的手上，他也会感觉我的服务特别好，逐渐地，我的优秀服务也影响到了他周边的同事，他们都很自然问到我“你是哪家公司的，服务真好”，没等我回答，我的客户竖起大拇指称赞起我来，不到2周时间，他周边的2位同事都成了我的客户。客户给与的好口碑铸就了我的优质品牌。良性循环一经形成，寿险业务自然就更好开展。”（江苏寿险袁坚）,让寿险服务更具价值,寿险业务员说：,19,未来的5到10年，我们的业务队伍不再区分是寿险、产险、年金、银行或证券的产品推销员，而是都能销售多种产品的中
8、国平安的客户经理，成为一支最优秀、最能战斗、充满生机活力的队伍,集团董事长马明哲在2009高峰会上的致辞从产品推销员到客户经理,20,课程大纲,综合开拓的意义综合开拓的优势综合开拓产品及基本法综合开拓E行销系统介绍寿险业务员综拓经验分享,21,综合开拓重点产品,家庭财产保险,团体员工福利保障计划,企业年金,信托/证券,健康医疗保险,交强险/商业车险,企业财产保险,信用卡借记卡,22,产险产品,23,产险公司经营主要险种：财产保险、车辆保险、责任保险、家财保险以及意外伤害保险。,24,25,基本法考核,开展综拓业务，除了带来收益、服务客户外，对于寿险业务员的考核有帮助么？,开展综拓业务所获得的业
9、绩和件数可以帮助寿险业务员维持和晋升！,大家不要忘记哦,26,基本法考核图示,27,基本法考核图示(营销）,业绩:计入维持佣金,累计不超过同一考核期内其个险FYC的30%,个人（团队）维持考核,正式业务员晋升业务主任考核,考核佣金：个销产险财务实收保费的5%记入考核服务奖金,件数:佣金累计达到300元为一件，同一考核期内最多计入一件,业绩:计入考核佣金累计金额不超过同一考核期内其个险FYC的10%,件数:佣金累计达到300元为一件，同一考核期内最多计入一件,28,基本法考核图示（区拓）,业绩:换算成业绩参与维持考核。累计业绩不超过同一考核期内其个险的30%,个人（团队）维持考核,收展员晋级、晋
10、升区主任考核,考核佣金：考核业绩（个销产计入考核佣金记入考核服务奖金）/35%,件数:累计业绩达到800元为一件参与收展员个人维持考核同一考核期内最多计入一件区主任维持考核件数可含区本人的一件综拓件数,业绩:换算成业绩参与晋升考核，累计业绩不超过同一考核期内其个险的10%,件数:参与收展员晋级、晋升主任考核个人件数考核，同一考核期内最多计入一件；收展员晋升区主任，团队件数可包含拟晋升区主任本人一件综拓件数,29,考核细则及案例分析,晋升时只针对正式层级晋升业务主任的个人考核；维持时针对个人及团队。记入团队考核，按团队中每位成员计入的综合开拓佣金之和计算；1，4，7、10月份进行正式业务员的维持
11、考核，操作在正式计算佣金（每月15日）后。,说明：本页涉及维持及晋升的案例中，被考核人身份均为B类考核版本下的个险营销人员,为了帮助大家更好的理解综合开拓在晋升和维持中对大家的帮助，让我们一起看一下以下案例吧！,30,某机构本部正式业务员张某，在三季度经所辖人员及本人的努力，业已满足晋升业务主任的其余要求，按照基本法的要求，如果满足上述3项，张某即可晋升业务主任：,张某本人：个人寿险FYC累计达6550元，件数8件；个销产累计实收保费13500元，所辖团队4名：,案例：晋升业务主任的条件：1.个人月平均件数3件；2.个人月平均FYC2400元；且无FYC挂零月；3.本人及所增人员（含间接增员）
12、合计月平均FYC6000元；,31,按照基本法，张某会,总计：6550+6557205，月均2401.7元，符合条件2。,理由：个人月均FYC：,13500*5675，不超过个险FYC的10，可记入655元。,团队月均FYC:1400+0+1600+2000+6550/3=71836000元，符合条件3。,个人件数综拓FYC700元300元，可算作一件。则总件数9件，月均3件，符合条件1。,晋升为业务主任,只针对个人晋升,32,课程大纲,综合开拓的意义综合开拓的优势综合开拓产品及基本法综合开拓E行销系统介绍,33,个销产续保查询车险计价器综合开拓产品理赔规则、保全规则行销工具,产险续保短信提醒
13、,金领系统家财险指南,综合开拓E行销体系,直观、快捷的业绩信息查询及销售管理,助您E往无前！,行销支持管理系统网站：,短信中心,金领保险行销系统,34,产险佣金查询,输入查询月份点击确定即可查询保费、佣金明细，每单均有详细信息，自身业务及时了解并核对,主要查询功能介绍,35,产险管理津贴查询,输入查询月份点击确定即可查询本人、所辖营业组计提津贴明细，团队综合开拓完成情况清楚了解,36,产险经理津贴查询,输入查询月份点击确定即可查询本人、所辖营业组、营业部计提津贴明细，团队综合开拓完成情况清楚了解,37,产险续保查询,输入查询月份，点击确定即可查询本人、所辖团队个销产车险保单续保情况，便于督促下
14、属员工及时完成续保工作,38,车险续保提醒,输入查询时间，可进行本日、本周车险续保保单提醒，提醒信息与续保查询相同,39,个销产车险理赔（一）,保单号及车牌号为必要条件，报案时间为辅助条件，点击后可看到车险保单具体的理赔情况,赔案状态随该保单理赔情况变化，点击赔案状态指引可获取进一步信息，可及时通知客户最新的理赔进展情况,40,个销产车险理赔（二）,查询时可根据不同的赔案状态指引了解目前保单所属的理赔情况，让一切尽在掌握。,41,续保短信提醒,续保是综合开拓业务的重要环节之一，续保短信为业务队伍提供了强大的续保支持，续保短信提醒是指短信系统自动向产险的车险、家财险客户发送续保提醒短信及向业务同
15、仁发送短信。,发送规则：,保单到期前33天向销售人员发送续保短信提醒；保单到期前 30天向客户发送续保短信提醒。频度：每单发送一次,发送的号码：销售人员的手机手机号码筛选规则：13和159开头的11位号码,42,续保短信自动提醒的业务员范围,承保过个人客户车险和家财险业务的个险销售人员,具体险种为：车险：C01、C06、C07、C51、C56 家财险：A12、A52,短信提醒内容,6266续保温馨提醒：您的客户$投保人姓名$的$险种名称$将于$保险止期$到期，请及时与您的客户联系办理续保，客户联系电话$投保人联系电话$【平安】,其中：$险种名称$只显示为车险或财产险,43,金领行销系统页面,产品简介展示,44,谢谢！,
