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1、,谈判技巧,谈判的定义?,谈判有广义与狭义之分。广义的谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等，都可以看做谈判。狭义的谈判仅仅是指正式场合下的谈判,知己知彼，百战不殆,孙子,在动态环境中，不确定性是常规而不是例外，这就要非常重视适应能力。(美)亨利艾伯斯,一、什么是有效的谈判二、开始谈判的策略：提出比你想得到的更多的要求三、开始谈判的策略：绝不对第一个出价说Yes四、开始谈判的策略：对别人的计划有所顾虑(对对手的每一句话都要打一个问号)五、开始谈判的策略：避免敌对性的谈判六、开始谈判的策略：不情愿的卖方和不情愿的买方七、开始谈判的策略：运用钳制技巧28八、中间谈判的策略：应
2、对没有决定权的人九、中间谈判的策略：服务价值的下降十、中间谈判的策略：绝不提出平分差价十一、中间谈判的策略：应对困境、僵局和绝境十二、中间谈判的策略：总是要求物物交换十三、结束谈判的策略：好人/坏人十四、结束谈判的策略：一点一点“解决”十五、结束谈判的策略：怎样逐渐减少让步十六、结束谈判的策略：收回条件的策略,一、什么是有效的谈判,什么是有效的谈判,大家认为的有效谈判是？,谈判的最高境界是获得双赢的解决方案。如果你和对手离开谈判桌时，双方都感觉到自己是赢家，这就是一种有创造力的方法！,什么是有效的谈判,举例：两个人只有一个桔子，但两人都想要这个桔子。在这种情况下，我们就要进行一场讨论，随后确定
3、最好的方法，那就是从中间将桔子切开，双方认可了各自确实需要的一半。为了保证公平，我们决定由一方切桔子，另一方先选择。在谈判中讨论我们的内在需求时，发现，一方想用桔子榨汁，而另一方需要桔子的硬皮，用它来烤制蛋糕，我们就惊奇地发现了一种方法，这种方法能使双方都是赢家，任何一方都不是输家。有效的谈判则是不同的方式，它将告诉我们怎样赢得谈判，但是却让对方感觉到他也是赢家。如果我们采用了有效谈判秘诀，那么我们就绝不会失去对方，而且在离开谈判桌时，我们已赢得了谈判，同时增进了与其他人的关系。,什么是有效的谈判,二、开始谈判的策略：提出比你想得到的更多的要求,开始谈判的策略,有效谈判的一个最重要原则就是：应
4、该向对方提出比你想要得到的更多的要求。亨利基辛格说过：“会谈能否产生预期的效果取决于夸大自己的需求。”,开始谈判的策略,你了解对方越少，你的初期主张就应该提的越高，因为有两个原因：1你可能在假定时没有想那么多。如果你不是很了解对方或不完全知道他的需求，那么他可能会愿意支付比你想像的多的钱。如果他要卖出商品，他可能愿意将卖价定得比你想像的低。2如果这是一种新的关系，在能做出最大让步的条件下，你就表示出了更多的合作意向。你越能很好地了解对方及其需要，那么你改变自己主张的机会也就越多。如果对方不了解你，那么他们的初期要求可能就越不能令人接受。,开始谈判的策略,开始谈判的策略,举例：与某单位签订合同，
5、我们本来想要的预付款是30%，而我们取得了合同的起草权，在合同中我们提出了50%的要求，而另外50%在验收合格后3日内一次性付清。结果是我们就得到了它。相反同期的另外一家公司没有提出这样的要求，一分预付款也未得到。,在进行谈判时，可能不经意地就制造了一个僵局。因为你们没有勇气提出比你们想要得到的更多的要求。有能力的谈判家会告诉你，应该提出比你想得到的更多的要求还有最后一个理由：这是你创造让对方感觉到他获胜气氛的惟一方法。如果谈判时你事先拿出最好的提要，这样就没有办法再和对方谈下去了，而且也不能让他们感觉到他们获胜了。没有经验的谈判人员才会总想以最好的报价作为谈判的开始。,开始谈判的策略,下面我
6、们概括一下提出比你想要得到的更多的要求这一主张的原因：1你可能恰好得到它。2它给了你一些进行谈判的空间。3它提高了你提供的商品的理解价值。4它可以避免使谈判陷入僵局。5它创造了使对方感觉到自己获胜的氛围。,开始谈判的策略,思考：我们进场谈判时可以提出哪些更多要求呢？,目标包括原则,提出比你想得到的更多的要求，那么应该是高多少的要求？,目标包括原则,目标包括原则,答案：应将你的目标包括在你的初期计划范围内。你的初期计划应该与对方的计划到你的目标的差距相等！,举例：1汽车销售商要求15万元售出汽车，你要求以13万元购进汽车，那么你应该提出的开始叫价为11万元。2假如你是一个销售员，买方提出以160
7、元购买你的产品，而你能接受的价格是170元。目标包括原则告诉你，你应该以180元开始谈判。如果你在中间价格结束谈判，就达到了目标。,三、开始谈判的策略：绝不对第一个出价说Yes,绝不对第一个出价说Yes,应记住的要点：1绝不答应对方的第一个出价或还价引起两种想法：我应该能做得更好的（下一次我会）；一定出了什么问题。2最大的危险是：你在脑海中形成了这样的画面：即对方。否则自然会怎样答复你的计划，以及他的还价会大大高于你所期望的值。留心这种可能性，这样你就不会失去警惕了。,绝不对第一个出价说Yes,四、开始谈判的策略：对别人的计划有所顾虑(对对手的每一句话都要打一个问号),对别人的计划有所顾虑,有
8、能力的谈判家知道应该有所顾虑 即对对方的计划感到震惊和吃惊。举例：你到一个风景名胜区游玩，看到一位木炭画画家的作品。此时他还未将画作挂出来。于是你问他要多少钱，他告诉你是15元。如果没有让你感到震惊，那么他的下句话就是：“另外上色要5元。”如果你仍未表示吃惊，他会说：“我们这里还有发货用的箱子，你也需要一个,对别人的计划有所顾虑,需记住的要点：1对对方的计划价要表现出顾虑的反应，他们并不期望能得到他们要求的东西；但是，如果你不表现出惊讶，那么就传达出有可能接受的信息。2顾虑策略后就是让步。如果你不退缩，就会使对方成为强硬的谈判家。3除非你有其他的事要继续，否则应该假设对方是以看为主的人。4即使
9、你与对方不是面对面谈判，仍要表现出震惊和吃惊。电话里表现顾虑也是非常有效的。,对别人的计划有所顾虑,五、开始谈判的策略：避免敌对性的谈判-“感受、感觉、发现”,避免敌对性的谈判,在谈判开始的阶段你说的话经常决定了谈判的氛围。对方很快就能感觉到：你是否正致力于双赢的解决方案，你是不是一个强硬的谈判对手。如果对方给出了你完全不能接受的价位，那么不要争论。争论只能增加对方想证明自己是正确的愿望。你最好先同意对方的观点，然后用“感受、感觉、发现”这样的公式来慢慢转变他们。举例：你要卖一些东西，而对方说：“你们的价格太高了。”如果你和他争论，那么他会拿出许多理由证明你是错的而他是对的。相反，你说：“我确实了解你对这个价位的感受，其他许多人第一次听到这个价位时也有与你相同的感觉。但是，仔细研究了我们的报价后，他们总是会发现我们的价位是市场上最好的。”,避免敌对性的谈判,如果事先就争论，就会形成敌对的谈判局面。如果养成赞同的习惯，局面就会扭转过来。,注：做双手推人实验,避免敌对性的谈判,要记住的要点：1不要在谈判一开始就和别人争论，因为这容易产生敌对情绪。2运用感受、感觉、发现原则，扭转敌对局面。3当对方表现出意想不到的敌意时，如果在你的脑海中有感受、感觉、发现原则，就会使你有时间进行思考。,避免敌对性的谈判,
