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1、谈判沟通策略,王强 博士,下午4时25分,2,课程讲师：王强博士,清华大学学士、博士（1999）管理学博士后，副教授（2002）曾在新加坡国立大学（1998）、香港中文大学（2004）访问研究，副研究员政府挂职锻炼、任市长助理1年（2000），研究如何考核政府组织和政府官员，出版学习型政府 政府管理创新读本（近140个管理创新案例，人大出版社），国内最早提出科学的政绩观；非典期间最早为干部开始此案例的培训（2003年2月21日）企业工作9年，研究建立激励和约束机制，出版企无人则止人事经理日记（机械工业社）、管理创新十讲、人力资源管理十讲、学习型企业创建路线图、ESOP激励在清华大学任教4年，研
2、究人力资源。为研究生开人力资源开发与管理、学习型组织2门课程。获得清华大学教学成果二等奖。,我的谈判经验,谈判之前要定好自己所能够接受的最低限度的条件或最低价格。,目前，JJ市将酒店用地归为商服用地，其基准地价最高。根据JJ市政府2008年6月25日发布的JJ市2007年基准地价，该项目所处地块（商服用地）的路线价为3851元/平方米，约合257万元/亩。考虑同样2.04的容积率，其楼面地价为1887.7元/平方米。同时，2005年6月，J政文200588号文JJ市人民政府关于调整充实打造品牌之都若干优惠政策的通知出台，其第五项规定：鼓励在本市建设四、五星级酒店，在本市新建五星级酒店项目，土地
3、出让金返回40%给企业。（1）按照土地出让金返还40%，假设我司以基准地价拿容积率同为2.04且位置相当的酒店用块，将需花费的成本为23756*3851*0.6=5489万元，楼面地价折合为1132.62元/平方米。（2）项目用地地价返还部份考虑利息（3年期存款利率3.33%，半年为1.98%）A在用地批准后兑现50%：9148*0.2*1.98%/2=18万元（半年返还）B获得相应星级称号后兑现50%：9148*0.2*（1+3.33%）4-1=256万元（四年后返还）C利息合计274万元。（3）增容地价=（成交总价/原地上建筑面积）*增容建筑面积。=（1200/42760.8）*7601.
4、92=213万元总计5976万元，约合6000万元，此价格相当于我们的底线价格。楼面地价折合为1238.3元/平方米；若返算3000平方米设备层面积，楼面价约为1166.13元/平方米。,按照土地出让金返还40%，假设我司以区片价拿容积率同为2.04且位置相当的酒店用块，将需花费的成本为5564.37*0.6=3338.6万元，楼面地价折合为688.9元/平方米。最后，谈判小组以3338.6万元的地价第一次向对方报价。,经过说服，对方比较认可采用片区价的测算方式，也表示接受我们购买酒店项目的统一原则地价必须低于当地政府的基准地价、造价低于我们自己的造价；对于因为政府土地款优惠返还政策导致的打折
5、也没有异议（只是认为应按照7折来打，不该按照我们提出的6折来打）。,对方主动承认自己买时不过1000来万，我就替他算帐：“你买不过1000来万，摆平政府官员、村民付出的代价，以及财务成本不超过1000万；我们开价3338万，已经给您了1000万以上的利润，投资回报率在50%-100%之间，已经是按照房地产的暴利替您考虑投资回报。您要是再觉得钱赚得少，只能说明太贪心了。”,“王弟兄：人若赚得全世界，却丧掉了自己，赔上自己的生命，有什么益处哪？有什么比生命更重要呢？”,最终以4000万左右成交。,我的谈判经验,千万不要以谈判对手提供的信息作为判断资料。当对方向你传达“其他公司怎样怎样”、“他人怎么
6、样怎么样”之类信息时，千万不可囫囵吞枣、全盘接受，当作谈判的判断材料。如果没有尽力收集信息，未能全面掌握其他公司的动向、他人的动向时，就需要我们特别注意这一点。,我的谈判经验,如果设定了谈判期限，在最后关头将处于不利的局面。对于有分歧的问题，一定要事先决定好该如何应对。然后决不动摇自己的立场。不管谈判过程多么艰苦，都要坚持到底。,我的谈判经验,卖方肯定想搞清楚买方的预算是多少，根据这个最大限度地赚取利润。作为买方就必须坚持自己的预算。为了使自己的出价不超过预算，拥有最终决定权的人就不能露面这样就可以不用作出让步，而达成对自己有利的谈判。站在相反的立场上，我们就要尽可能同对方手握大权的人物谈判。
7、对方越重量，时间就越繁忙，就越希望尽早达成协议，种种心理都使他作出让步。,我的谈判经验,谈判之前要做好与其他对手进行交易的准备。不管什么交易，在这个世界上，你都会面临多种选择。你不需要急匆匆地与第一个对手进行交易。不要以牺牲自己的利益为代价，来讨好对手。为了实现自己的利益，一步都不退让，如果你有这样的态度，就会得到对手的尊重。进行谈判时不要担心失败。如果无法承受失败，就只能成为对手的傀儡。如果是那样，就不算是谈判，而只是一味地屈从。谈判必须有冒险精神。这种冒险精神，才能够使你在对自己有利的条件下，促成谈判。,我的谈判经验,不要欺骗对手，但也没有必要向对手传达全部事实。在谈判中，不要向对手提供可
8、能被利用的信息。永远不要说“不”，而应该说“是的，如果”。即使说“是”的时候，仍要说“是的，如果”。面对对手一开始便能够接受的报价，也不要急匆匆地点头同意。不要说“是”，而要附加条件、等待答复，以争取从对手那里获得更多的利益。任何事情，不试不知道，尝试才会有结果。说不定对手就能够接受你所附加的条件。在进行谈判时，要随时准备争取最大限度的利益。有趣的是，如果你附加条件进行答复，对手反而会更加高兴。,我的谈判经验,不还价便能够达成协议的艺术：请求对手进行再一次的报价，这样你就更能够探悉到对手的真实内心。例如你买一幅画，对方报价400美圆。如果你还价300美圆的话，会怎么样？也许老板只想200美圆就
9、可以卖掉画，那你不就吃亏了吗？所以你可以说“400美圆太贵了，超出了我的预算。最低多少钱？”你并没有说出具体的价钱。如果对手说“好吧。200美圆，我就卖给你一个人”的话，那就取得了成功幸好你没有开口还价300美圆，试验一下150美圆，看他卖不卖。“最后一口价。快要谈妥了，最后再便宜一点吧！”,我的谈判经验,不要让对手对你的让步一直保持期待。因此，所做的最初的让步，对你来说就该是“最大的让步”，之后的再让步时，幅度一定要小。,我的谈判经验,对手所谓的“底线”，一定要认为“还可以再低一些”。是否到达了底线，不要通过对手的话来确认。而该一边采取策略，一边观察对手的实际行动来确认。要经常站在对手的立场
10、上考虑问题，探悉对手的“底线”。,如果很多人组成团队一起参加与对手的谈判，人们往往都会设法让自己“锋芒毕露”，以证明自己的“存在意义”，因此，他们会各抒己见。本来应该团结一致的谈判团队，就会出现破绽。为了避免这一情况，在谈判时，必须把谈判团队精锐化。派三人参加谈判足矣，一个是能够准确把握决策者意志的“谈判负责人”，一个是能够掌握谈判所必需的事实关系、数据的人，一个律师。,谈判开始之前，首先要进行角色划分，分清团队中的“红脸”与“白脸”。事先仔细了解相关法律。善于把律师作为自己一方的“白脸”。让律师冲在前面，让律师扮演“恶人”。,让对手在自己身上花费大量的时间将非常有效。对手在你身上花费的时间越
11、多，就越想促成谈判。尽可能让对手来你的地盘谈。因为当他们花了很多时间来到你的公司的时候，其实已经进行了很大的时间投资，他们不会甘心空手回去。谈判场地的不同，一定程度上会影响到谈判开始时双方态度的强硬程度。,谈判开始一定要虚张声势、改变起点。因为在谈判过程中，是一定要让步的，最好的做法是提前留有让步的余地。你的对手看到你愿意让步，就会心情愉快，很有可能做出相应的让步。因为你觉得合理的价格，对方却不会认同所以，你的出价就只能解释为不合理的、但对自己有利的价格。如果你觉得50万日圆是比较合理买下的价格，那么你最初就不能说“50万日圆我买了”，你最多出价30万日圆。,在谈判上不要说服对手，而应通过“提
12、出自己的要求，寻求对方的让步”的方式，来实现与对手的意见的统一。所以，提出的要求的起点要高，让步要慢。,检验谈判的筹码,1、谈判是权力还是心理2、惩罚的能力3、报酬的能力4、退路和时间的思考5、用法律做杠杆 6、专业知识7、谈判桌上的虚张声势 8、谈判筹码的运用,【案例】,台北某著名百货公司一直以来奉行一个原则：黄金饰品与钻石饰品应在不同楼层展卖。香港某珠宝店希望能在这家百货公司展卖自己的产品。珠宝店既有金饰也有钻饰，如果能将两种饰品放在一个楼层展卖，就可以节约很大一笔管理成本。因此，珠宝店打算聘请谈判高手与百货公司谈判。但是，珠宝店聘请的谈判高手拒绝了珠宝店的请求，他一针见血地指出，在双方的
13、谈判中，百货公司处于强势地位，珠宝商手里没有筹码，他没有权力与人家讨价还价，谈判结果只能是事与愿违。,要成功地进行谈判，仅有筹码还不够，更重要的是，你必须让谈判对手相信你拥有这些筹码。如果对手相信你拥有这些筹码，那么即使你没有，也会与你真的拥有取得一样的效果。所以很大程度上，人是在跟认知谈判，而不是跟事实谈判。,三种惩罚能力,惩罚是谈判中常常采用的讨价还价筹码，即通过自己的行为使对方遭受某种损失，它主要包含三方面的内容剥夺，即权力人将某种权力收回，如公司将赋予某代理商的代理权收回，使代理商受到一定的经济损失；伤害，即通过自己的行为使对方遭受某种损失，这种损失包括身体损失、财产损失以及其他损失；
14、使得不到，即防止对方得到想要的东西。很多时候，伤害与使得不到在效果上相同。,【案例】,小张是个恃才放旷、我行我素的人，得罪了自己的直接上司王经理。公司在职位调整的时候，觉得小张是个人才，想要提拔他，为了慎重起见，征求王经理的意见。结果王经理说：“我不想说别人的坏话，对他，我不予置评。”于是，公司没有提拔小张，这就是伤害与使得不到同效的案例。,惩罚的有效方法之一：挂钩法，在用作惩罚手段时，它也常常被称为勒索，即谈判的一方将对方必需的东西与自己所要的东西挂起钩来，只有对方给自己想要的东西，才给对方必需的东西。使用这一方法的前提是双方互有需求，如果一方需要而另一方不需要，“挂钩”就无法实现。与“攻其
15、所必救”需要把握时机一样，主动“挂钩”的一方也要把握对自己最有利的时机，要在对方最需要自己所提供的条件时实现“挂钩”，让自己处于最有利的谈判地位，否则难以达到既定目的。,凡事先找退路，这在谈判中同样适用。谈判的双方中有退路的一方或者退路多的一方，往往握有更多的筹码。没有退路就是没有选择，也就没有谈判的必要。因此，在开始谈判前，谈判者一定要找好自己的退路，想到别人的退路，从容应对谈判中的一切可能。,【案例】,一天早上，一位老太太气急败坏地找到一位谈判专家，说道：“大师赶快教我几招，我下午就要谈判买房子的事情了。”谈判专家问道：“老太太，房子买不到你会怎么办？”老太太毫不犹豫地答道：“买不到房子我
16、跳河自杀。”谈判专家摇摇头，说：“您带钱去直接付款就可以了，用不着谈判。”没有退路，就只能接受对方的条件，没有谈判的必要。,把握时间优势,1.狭路相逢“闲者”胜时间经常会左右谈判的局面，因此，同等条件下，在谈判中有时间的“闲者”会取得胜利。谈判陷入僵局的情况很像路上堵车，两边的驾驶员都不愿倒车退让，而是希望对方倒车让自己先走。有很多方法可以解决这个问题，最简单直接的方法就是等，看谁的时间多，熬得住。2.让对方相信“我有时间”如果说谈判中“有时间”很重要，那么让对手相信“我有时间”就更重要了，这和真的有时间效果一样好，甚至比真的有时间效果更好。在商业谈判中，谈判双方通常注意两个问题：时间和金钱。
17、要在谈判中处于有利地位，就要在任何时候都表现出只在乎金钱而不在乎时间。就算真的在乎时间，也要表现出自己在乎的只是金钱而已。如果让对方知道自己非常在乎时间，就等于告诉对方自己完全没有退路，对方就可以随意开设条件，施加压力，我方在谈判中会完全处于被动。,借力法律,1.以法律为杠杆谈判中可以灵活使用法律，使之成为对我方有利的杠杆，迫使对方让步。法律是一把尺子，用以衡量每一个人的行为。当对方提出的要求合法又符合我方利益时，我方可以同意；当对方的要求不合法但符合我方利益时，我方可以同意也可以不同意；当对方的要求既不合法又不符合我方利益时，我方应坚决不同意。2.以法律为借口法律也是很好的推托借口。当对方提
18、出的要求不合法时，我方不需要答应他，这也是对方意料之中的事。因此，谈判中可以在裁量范围之内任意决定，用法律锁住自己，作为拒绝让步的理由。,专业知识能力,谈判时切忌不能炫耀专业知识，这种做法令人生厌。专业知识最好是作为盾牌，而不是作为刀使用。1.信息为知识社会上的信息很多，搜集的信息越多、专业知识越丰富的人越容易在谈判中处于主动地位。但信息往往十分芜杂，搜集时要有针对性，并对之进行系统整理，这样才能在谈判桌上使用，否则，再多的信息也没有用。2.专业知识的积累与呈现专业知识往往需要沉淀累积。但在谈判桌上，只是拥有丰富的专业知识并没有用，必须能将它呈现出来并说服别人，使它真正派上用场。一个很有学问但
19、讲不出来，或者讲出来只有自己听得懂的人，对谈判没有任何帮助。所以，有专业知识的人还必须学会怎样在谈判桌上明确清晰地自我表达，这非常重要。要有效地表述自己的专业知识，就要根据对方的喜好对症下药。,虚张声势,谈判中的认知谈判桌上谈出的结果如何，除了看双方真材实料的实力之外，还要看谁吹的“牛皮”更有成效，谁能唬住谁，因此有人总结到，谈判的成功有一半靠“骗”。之所以会出现这样的情况，原因在于谈判的权力关系是“认知”而不是“事实”，这样，有些时候讲道理无法取得成效，就需要出奇制胜。这时可以利用一些虚假信息让对手误判，以获取有利结果。因此，适当吹吹“牛皮”也是必要的。【案例】一天晚上，林肯的马车与人狭路相
20、逢，谁也不肯让。林肯这时站起来，大吼道：“你让不让！”因为林肯长得又高又丑，在灯光底下影子拉得很长，对方一看心中害怕就让了车。两车错开后，马车夫好奇地问林肯，如果刚才对方不让怎么办？林肯平静地说：“如果他不让，我就只好让了。”,谈判桌上有时需要虚张声势，故意夸大自己的实力，迫使对手让步。【案例】陈经理是浦东某通讯企业的采购部经理。当时企业急需一批高质量的手机托架，亚太区域主管选定了一家外资企业的产品。陈经理与这家企业谈采购细节时，该企业认为陈经理非买它的产品不可，态度十分傲慢，价格一分都不肯少。于是陈经理问道：“你不减价还那么神气，能赶上我交货的期限吗？”对方的谈判人员自信地答道一定能按期交货
21、，并告诉陈经理，自从亚太区域主管选定他们的产品以后，企业已经投入了20万，做好了一切准备工作，订单一来就可以马上生产。了解到这一情况，陈经理立刻说：“对不起，我不要了。亚太区域主管定的是规格，我谈的是价格。如果你们的产品价格在我们能接受的范围之内，我们当然会买你们的产品；但超过了预算限制，虽然我不能随便买别家的产品，我也可以不买。”在这样的情况下，对方考虑到已经投入的20万元成本，只好按照陈经理的报价成交。事实上，如果对方不降低条件，陈经理一样会和他们成交，因为陈经理所在的企业的确非常需要他们的产品。,无赖能力,在谈判中遇到双方对峙，互不相让的情况时，如果彼此握有的筹码都差不多，谁更敢耍无赖，
22、更能唬住对方，谁就更容易在对峙中胜出。【案例】在一条狭窄的路上，两车对峙，有什么办法可以让对方倒车让我呢？无赖战术就有用武之地了。无赖战术一：看谁车子不怕损害。旧车与新车的价值相差很大。如果旧车从新车旁边挤过去，双方都会有刮伤，但新车的损失肯定大得多，因此新车必须退。人们常讲，穿皮鞋的怕穿草鞋的，穿草鞋的怕打赤脚的，讲的就是这个道理。无赖战术二：不会倒车。告诉对方自己不会倒车，只能是对方退让，否则谁都别想前进。,谈判筹码的运用,拥有别人想要的东西每一次谈判中，谈判者是否拥有对方想要的资源（如金钱、物质、行为、人脉等）非常重要。【案例】台湾知名企业台积电刚成立的时候，主要从事代工业务。有一次，企
23、业跟一家日本公司谈判，日本人表示他们自己可以设计产品，不需要其它企业代工。谈判没有成功，中午的时候双方代表共同进餐。期间，日方社长不经意间流露出对其公司员工缺乏视野的不满。第二天，台积电就给对方一个方案，表示如果日方把部分产品交给该公司代工，那么就能通过该公司看到竞争对手的科技水平情况，日方员工就能开阔视野。仅过一天，日方就下了订单。由此可见，拥有别人想要的资源在谈判中十分重要。,不同社会、不同时代的人们需要的东西不一样，但是不管哪个时代，金钱都是一个重要筹码。名声、信誉等抽象物质也是一些谈判者看重的筹码，谈判时要对之善加运用。【案例】某企业产品与市场上同类产品相比，无论是在质量、价格，还是付
24、款方式等诸多方面都没有优势，但该公司是国际知名企业，名声很好，因此，在与对方的谈判中，该企业很容易地就占据了主动地位。,对手需要的行为也是一种筹码，谈判者要尽可能创造出这样的行为。【案例】美国大片王牌对王牌，有如下情节：芝加哥警方一黑人警察遭到诬陷，于是绑架了一些人，要求芝加哥警方一白人警察跟他谈判。谈判刚开始时，黑人警察掌握了谈判的所有主动权，对方一旦没有满足要求，就拒绝继续谈判。但是，黑人警察要上电脑去寻找证明自己清白的资料，于是白人警察就将电源切断了，并告诉黑人警察，如果要让电源重新接起来，就得放走一个人质。结果，黑人警察只能满足白人警察的这个要求。,有人才能成事，人脉也是重要的资源之一
25、。【案例】张某所在的药厂要和某医院进行商业谈判，由于医院的要求十分苛刻，谈判一直没有进展。后来，张某得知该医院负责人有重要的事需求助于媒体，张某就利用他与媒体的良好关系满足了医院负责人的需要。该医院的负责人很满意，在后来的谈判中，要求也不再那么苛刻，最后张某顺利地完成了此次谈判。,准备谈判的七大要件,1、双边关系2、沟通管道3、利益4、正当性5、方案6、承诺7、退路,双边关系,双边关系是指谈判前和谈判后双方的关系。谈判前，如果双方有良好的关系，谈判就可以迅速展开，减少许多沟通的麻烦；谈判后，如果双方建立了良好的关系，就可以为今后执行谈判成果打下基础。双边关系对谈判的进程、成果，双方未来的合作都
26、有重要影响。因此，人们特别希望谈判后双方能够维持良好的关系，今后还可以沟通。关系的利弊：与谈判对手的关系包括熟人和陌生人两种，关系不同，谈判时会有很大的区别，各有利弊。与陌生人谈判时，谈判的酝酿工作相对会长一些，信任的建立可能会慢一些，但谈判者可以毫无顾忌，使出浑身解数，争取对自己有利的结果。与熟人谈判，谈判的前期进程相对容易，但谈判者必须顾及双方的关系和面子，不能放手谈，放胆谈，所以往往难以完全实现预设的目标。外国人研究中国人时发现，中国人的心中有一个天平，一边摆的是交情，一边摆的是要求。有什么样的交情就提什么样的要求，没有交情就无法开口。如果提出的要求被拒绝，人们往往不会检讨自己的要求是否
27、过分，只会觉得对方不够意思。,1.简化交情在谈判中如果对方利用双方的关系，提出了过分要求，就要想办法简化交情，把私人交情和业务工作区别开来。2.内外有别对内谈判跟对外谈判的关系考虑可以不同。两种谈判在处理方法、具体战术上可以不一样，但都要注意坚持自己的原则，不能一味地退让，不能放弃自己的核心利益。3.关系养护为了未来合作的愉快，谈判者需要养护双方的关系。有时可以采取让步的方式养护关系，用一时的让步换取长远的利益。但用让步养护关系原则上不好，这是一个高难度的操作，必须注意处理的艺术，不要做了很大让步而对方却并不领情。,谈判者还可以采用分享资讯与研究成果的方法养护关系，即想办法让客户跟自己一起成长
28、，这是一种不错的方法。另外，送礼也是一种养护关系的方法。【案例】台湾某公司在回馈客户时，采取了请专家为客户上课的形式，授课地点就选在海边，客户在接受知识的同时，享受了大自然的风光。这样，企业通过不俗的礼物保持了与客户的良好关系。,沟通管道,谈判者不但要明确清晰地表达自己的意思，还要懂得如何将信息准确地传递到谈判对方，让对方知道信息的来源，了解自己的意图。要做好沟通，谈判者需要借助沟通的管道。单管道与多管道：不可以墨守成规，要根据情况的变化进行恰当的选择。,管道的选择,谈判的沟通管道简单来说有“面谈”、“电话交流”和“写信交流”三种，虽然三种管道各有特点，各有利弊，但通常情况下，“面谈”比“电话
29、交流”效果好，“电话交流”又比“写信交流”效果好。,明确“我所需”,谈判归根到底是为了给自己争取利益。谈判桌上有三种利益，一个是必需的，也就是非要不可的利益；一个是需要的，但可要可不要的利益；还有一个是给予的，也就是拿来交换的利益。因此，在开始谈判前，谈判者一定要自问：“我真的知道我要什么吗？”弄清楚自己在谈判中的三种利益都是什么，排好顺序，做到心中有数。,提出要求的理由,任何谈判提出的要求必须合理正当，对方才会视你为谈判对手；提出不合理的要求，只会让对方认为你是来捣乱，而不是来谈判的。正当的要求必然有正当的理由支撑，因此，在为谈判作准备时，谈判者还得自问：“我提出要求的理由是什么？正当合理吗
30、？”在要求正当时，还要注意不能因为自己的要求合理，就完全拒绝对方的要求，也要让对方看到希望，这样谈判才能继续。【案例】公司在采购原材料时，一定要先弄清楚通货膨胀、市场波动等情况，进行成本分析。只有建立在这些调查研究之上的要求才是合理的，不了解市场情况就胡乱要价，只能让对方觉得不可理喻。,方案,在谈判前要多准备几个方案，谈判时才有选择的余地。首先，谈判者要仔细分析，各个方案利益之间的差别在哪里。不同的方案有不同的着眼点，只有弄清自己的利益在哪里，通过利益比较，才能得出方案的优劣。其次，谈判者要选择最佳方案作为谈判的基础。谈判实际上就是各种方案的选择，直到选出双方都满意的方案为止。以对自己最有利的
31、方案作为谈判的基础，就已在无形中获取了利益。最后，谈判者还要在坚持原则的基础上，灵活把握方案，善于在谈判桌上创造方案。谈判的过程中经常会出现利益分歧，导致谈判无法继续。这时谈判者要清楚自己的利益点在哪里，不要死盯着某一个方案不放，能够根据情况及时创造出新方案，让谈判继续。这一点非常重要。,承诺,谈判成功并不意味着就可以高枕无忧，相反，这往往是合作的开始，要将谈判的成果转化为行动，就要努力兑现承诺。因此，谈判者首先要明确，自己想要得到何种承诺；得到相应承诺后，还应在谈判后进行跟踪调查，看承诺是否落实；谈判者还要注意“后谈判阶段”的执行问题，看落实的承诺是否能取得应有的效果。,退路,没有人能保证谈
32、判一定成功，所以谈判前一定要给自己预留退路。1.自己的退路谈判前，谈判者要做好替代方案，弄清楚自己的退路。【案例】老张在准备买二手房前，已经将该路段的楼盘、价位弄得一清二楚，现在正在谈的项目是他的首选，但如果售楼小姐价格开得太离谱，老张也有别的选择。因此，老张在和售楼小姐谈的时候感觉底气特别足，也对各种问题问得格外详细。2.对方的退路谈判是一个互动的过程，在自己预留退路的同时，也应尽量清楚对方的退路，这样才能知道自己握有筹码的分量，才能够准确地讨价还价。,谈判的实质结构,1、谈判场地的选择2、谈判座位的安排3、座位安排的玄机 4、多管道沟通5、谈判的期限 6、谈判队伍的组成7、谈判的议程安排,
33、场地选择,1在我方场地谈判选择在我方进行谈判，我方则可以享受一些地利之便，可以以逸待劳，免受车马劳顿之苦；可以在关键时刻请示上级决策；可以在苦无良策的时候寻求场外援助，找人出谋划策、搜集情报、演双簧等。2在对方场地谈判有些时候需要在对方的场地进行谈判，对我方而言，可以实地了解对方的工作场地、工作状态、员工素质、产品质量等重要信息。,沟通管道,谈判需要通过很多管道，将不同的信息在不同的时间透过不同的管道传递给不同的人。谈判时各种角色都不可缺少，一定要有人唱红脸，有人唱白脸，具体的做法则要根据谈判的进程决定。【案例】美国有个房地产专家叫川普，他每次都会让律师先和客人谈，由律师提出种种苛刻要求，当客
34、户快受不了的时候他再出现，假意把律师骂一顿，他再接着谈，这样就好谈多了。,期限,1期限因素谈判肯定都有期限，不可能无休止地谈下去。有的期限是法律规定的，这叫法定期限，不能变化。有的期限是对手给的，这种期限可以谈判，它可以变化。2季节因素季节与谈判没有直接关系，但是有间接关系，因为一般而言，产品会跟季节有关系，生产空调的厂家对季节变化就特别敏感。因此，自己的产品跟季节有没有关系，对手的竞争力跟季节有没有关系，这些问题在谈判中都应当考虑。【案例】2005年美国弗罗里达州的飓风影响了全世界，这是因为墨西哥湾里面都是油井，风会把油井吹倒，油价立即上涨，美国经济就会受到影响，如果此时进行相关谈判，就必须
35、要考虑此种影响。,队伍组成,在组建谈判团队时，两种角色是不可或缺的。1领导者谈判团队一定要有明确的领导者，所有人都可以发表意见，但要由领导者来做决策。如果没有领导核心，整个谈判团队就是一盘散沙，各自为政，想要在谈判桌上取得成功那是非常困难的。2观察者团队中还要有观察者，因为讲话的人没有时间思考，观察者就要观察对方的动态，为已方人员提出具体建议。如果发现情况不对，要通过暗号立即叫停。如果对方有技术人员参与谈判，就要盯着技术人员找破绽，技术人员的知识很丰富，但由于不经常参加谈判，经验较少，警惕性不高，容易找到破绽。,谈判桌上的说服技巧（上）,1、用图像化信息吸引对方 2、坚持某一立场的成本效益,用
36、图像化的信息勾勒重点,说服需要明确提出可以吸引对方的条件，并以直接、简洁的方式将之呈现出来。外国谚语说道：“告诉我牛肉在哪里。”谈判就是要告诉对方，可以在哪里找到牛肉，要得到牛肉有什么条件，巧妙地把吸引对方的条件讲出来，并把它图像化，直观化。【案例】新加坡的滨海艺术中心招商，店面租金标价是每平方尺18块新币，陈老板在里面租了一个4000平方尺的店铺，结果成交价是每平方尺3块，一年足足省了6万新币。陈老板之所以能省这么多，就是运用了图像化技巧，说服了负责滨海艺术中心招商的老板。陈老板在新加坡开了一家餐厅，规模很大，他的按摩院更有名气，日本前首相桥本龙太郎只要去新加坡，一定到他那里去按摩，阿拉伯的
37、王子公主也时常光顾。他将这些人的像片挂在门口，在按摩院最忙碌的时候，将滨海艺术中心的老板引到他那里去参观。老板看后非常高兴，认为将这种客户引入中心可以聚集人气，于是同意减价。但是有一个附加条件，如果按摩院每月能做20万，招商的人要抽10。陈老板的成功之处就在于，通过条件图像化吸引了对方。,1.利益优先于是非说服需要明确向对方表述利害关系。在谈判前，谈判者往往喜欢漂亮地包装议题，以迷惑对方。但是，谈判者真正关心的不是包装，而是利益，是利害关系。因此，谈判时一般更多讲利益而较少讲是非。所以谈判者需要首先明确双方的利害关系，只要对方能在利害关系上做出让步，是非对错则不必太在意。2.谈判的得与失得失问
38、题就是得多与得少的问题。在谈判中一定要让对方觉得自己得的多，谈判才会顺利。这并不是真的让对方得多失少，只是让对方获得这种感觉，从心理上获得满足，而这并不会让自己蒙受损失。谈判者要明确，桌上只能有一个笨蛋，那就是自己。如果让对方觉得他自己是笨蛋，谈判也就失败了。所以谈判桌上一定要让对方获得了赢的感觉，但不能让他赢得利益。这一目标看似很难，其实操作起来并不难。,坚持某一立场的成本效益说服是谈判中最重要的切入点之一。在谈判时不但要坚持我方的立场。还要从对方的角度分析问题，虽然不一定能够说服对方，但能使之信心动摇。我方方案成本低效益高谈判时可以明确跟对方讲，经过测算我方的方案是最佳方案，它的成本最低，
39、效益最高，不可替代。如果对方不采用该方案，将会蒙受极大损失。同时，还要列出详细的数据支撑自己的方案，说服对方。对方方案成本高效益低谈判时还可以通过测算向对方表明，对方所提方案成本高效益低，如果采用这一方案，大家都会得不偿失。,谈判桌上的说服技巧(下),1、转移注意力 2、运用小协议与大原则推进谈判3、让对方相信这样做才是对的4、说服的社会心理分析,转移注意力,谈判陷入僵局时，如果转移一下注意力，就会收到奇效。这时可以讲讲笑话，缓和气氛。真笑话有些笑话是真正能让人忍俊不禁的真笑话。这类笑话很多，只要注意收集，就可以信手拈来。但是收集的笑话不能太粗俗，否则会让对手瞧不起。网络笑话网络笑话往往是大家
40、耳熟能详的笑话，可以用来调节气氛，而不要真的讲完，否则，谈判者自己就变成了一个笑话。,小协议与大原则推进谈判,每次谈判都应达成一点协议，表示谈判有成果，工作有进展，双方才有继续谈判的积极性。这个协议可以是实的，也可以是虚的，实的就是双方达成的协议，虚的就是达成下次再谈的共识。这个共识虽然是虚的，但却可以让谈判继续下去。在不能达成具体小协议时，双方可以先达成框架协议和原则协议，这样谈判才能顺利继续。谈判有赢、输、拖三种结果，有时需要破局给对方施加压力，有时则需要采取弥补行动，缓和谈判气氛。但是，无论达成了何种共识，哪怕是“没有共识的共识”，都要将之公布，按自己的意愿引导市场，而不是等待对方利用谈
41、判成果引导市场。,让对方相信这样做才是对的,人都有从众性，因此在谈判桌上要努力让对手相信，只有这样做才是对的。让对手觉得自己在大众的圈子之内，这样他会感到安全。,说服的社会心理分析,1.抛出信息的时机在谈判桌上应首先抛出吸引对方的条件，然后告知对方这样做才是对的，其他信息则应看情况决定什么时候抛出来。2.把握好说服的时机不同的顾客，不同的商品要有不同的说服方法。在现场销售中，销售员有时应根据客人的需要介绍情况，服务的热情度要适度；而有的时候，如卖高档商品时，则恰恰相反，需要缠着客人，要热情接待，尽量留住每一位客人。3.选择重点吸引客人说服时要抓住重点去吸引客人，充分展示自己的特点，即使自己的商品不能完全满足客人的需要，只要客人看中这个特点，还是可以说服对方购买。每个人买的东西不一样，每个人想法也都不一样。即使同一商品，不同的人来买评价也肯定不同。同一商品不可能满足所有人的需求，所以谈判者必须选出重点，吸引客户。4.提升顾客消费观念要吸引顾客买东西，就要提升顾客的消费观念。因为贵的概念是相对的，表现的是人们的心理承受能力。如果可以成功提升顾客的消费观念，就能将贵的商品变得不贵。,下午4时25分,69,Thank you！,
