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1、,风险管理部虞玲强,贷前调查技巧,目录,一、贷前调查的重要性,二、贷前调查的误区,三、贷前调查的基本方式,四、贷前调查的主要内容,一.贷前调查的重要性,贷前调查在三查制度中起首要作用，是整个贷款流程的基础,基础不牢 地动山摇,一.贷前调查的重要性,贷前调查质量,高,可全面地、比较真实地掌握客户的第一手资料，为贷款流程的后面几个环节提供准确的信息，并能够有效的识别风险，以保证贷款决策的正确性，达到从源头上控制信贷风险的管理目标,低,增大了授信审查环节的压力，审批效率也难以有效提升，影响贷款决策，加大了风险,二.贷前调查的误区,客户经理到企业进行现场调查中普遍存在“2不敢、3不会、4不愿”几种现象
2、，使调查质量大打折扣，甚至走马观花，流于形式。,二.贷前调查的误区,“2不敢”包括：不敢触及客户已存在的可能影响贷款安全的不利因素，担心得罪客户；不敢和客户谈贷款条件，担心吓跑客户,“3不会”包括：不会查看企业帐本；不会运用简单经济学常识进行逻辑（勾稽关系）分析；不会运用现场拍照 等有效手段记录客户的真实经营情况，不能给贷款审批人员提供直观的原始 的审批依据,二.贷前调查的误区,“4不愿”包括：在现场调查前，不愿做好调查事项的准备，调查类似参观，调查质量无法保证；不愿进行深入细致的调查，调查不实、家底不清；不愿对担保人（特别是异地企业）进行现场调查，收集一份担保人的资料就算大功告成，不愿到现场
3、调查抵押物的现状，致使考察第二还款来源环节存在缺失；不愿整理、分析现场调查信息，仅仅对调查信息做简单传递，收集片面、过时、失真的信息，使信贷审查人员难于分析判断,现场调查与现场参观的区别,（一）、实地调查。到客户的营业场地和生产场地，直接观察企业的经营运作情况。说明：有些生产企业的办公场所和生产场地不在一处，如有些企业租用郊区土地建厂房进行生产，而办公楼在市区；还有一些煤矿、电厂，办公地一般都距离矿井和电厂较远,三.贷前调查的基本方式,三.贷前调查的基本方式,（二）、资料核查。核对客户提供的身份证明、业务主体资格、财务状况等资料的真实、完整、合法性和有效性，并将核实过程和结果以书面形式记载,三
4、.贷前调查的基本方式,（三）、面谈。探访客户经营领导人、关键部门负责人或生产员工等，把同一问题从不同的角度及同一问题向不同的对象调查咨询,三.贷前调查的基本方式,（四）、外部调查。获取资信评级机构评定的信用等级，股票行情，银行同业的评价，政府机关与行业团体的评价，同行客户的评价，权威机构公布的排名名次，经济年鉴，行业年报，新闻媒介的报道等。,说明：该环节目前在贷前调查工作中较为薄弱，我们可以充分利用网络、电视等媒体获得信息,四.贷前调查的主要内容,贷前调查应根据授信种类，搜集客户和授信业务信息资料，并核实资料的真实性，进而熟知客户以及客户的业务，为我行授信分析与评价、审查和审批提供基本依据,查
5、背景,查信用,查业务,查报表,查担保,查贷款用途和还款来源,四.贷前调查的主要内容,建立客户关系过程或与过往在的我行结算、融资往来情况,企业历史及实际控制人创业、发家史，重大事件决策程序，财务管理模式，纳税规范性,询问企业股权架构和股东等重大变化情况,(一）查背景,四.贷前调查的主要内容,董事长、总经理、财务经理等核心人员简历、及实际控制人个人身份证，以便登陆个人信用信息查询系统信用报告情况,通过人行、银监局系统说明申请企业的银行信用记录、当前银行融资（含授信金额、担保方式、定价水平）和对外担保、财产抵质押明细。,询问公司实际控制人的其它关联企业经营情况、并记录关联企业的贷款卡号，以便查询实际
6、控制人名下的公司的总体负债情况,(二）查信用,四.贷前调查的主要内容,1、询问经营概况、工艺（主导产品的技术先进性、生产设备领先性、原材料的易获得性和后续产品的研发能力）、流程、现场图片、发展历史、核心竞争力（资源优势、产品优势、成本优势、技术优势、品牌优势、管理优势、渠道等优势，并提供有关依据），对于民营企业，特别对实际控制人的经营思路、发展规划要详细询问，并拍摄现场图片（占地面积、厂房面积、设备新旧、库存数量等）。,(三）查业务,四.贷前调查的主要内容,2、通过客户定单（或合同）、税票、收款凭证、电话或实地核实五大客户，查明销售额、制造成本、销售成本、管理成本、当前应收账款余额、收款条件，
7、在调查时，不能仅仅停留在对企业表面财务经营情况的了解，而是要深入调查企业的上下游情况，特别是结算模式及应收账款质量，这些将直接关系到企业的现金流量及周转能力；对于金额较大、对企业经营有重大影响的合同还要关注合同条款等细节，特别对于一些热点行业、概念行业要保持相对谨慎，不能盲目的相信客户快速成长的预测，需要客户提供现有客户和潜在客户的情况，以准确把握企业潜藏的风险。,(三）查业务,四.贷前调查的主要内容,3、通过合同、税票、付款凭证、电话或实地核实五大供应商，查明采购额、进货条件、进货价格，当前应付账款余额、付款条件。,(三）查业务,四.贷前调查的主要内容,1、向注册会计师核实审计报告、验资报告
8、情况。2、通过查看原始帐务凭证（水费、电费、税费、报关单、银行对帐单、纳税凭证、入库单、发货单等），核实近三年及近期的销售收入、净利润的真实性，对企业上升趋势应有合理的判断。此外，还应通过考察企业应收账款、预收账款的变化来判断企业收入、利润的增长是否真实，是否有实际的现金流入作为支持等。,(四）查报表,四.贷前调查的主要内容,3、通过查看重要的实物资产的发票、权证、明细账、固定资产清单等有关证据，核实上年末或最近主要资产负债科目，由于企业期间报表没有经过严格审计，其数据往往不够准确，而对于一些想通过美化报表获取授信的企业而言，编制虚假的期间报表、造成快速增长的假象是非常容易的。现场调查不能只看
9、资产规模，更要调查资产质量；不能只看报表数据，还要调查其真实性、合理性。,(四）查报表,四.贷前调查的主要内容,4、若存在关联交易、占用，须请客户说明其形成的原因与合理性，对企业通过关联公司签署的合同、确认的收入更应当保持高度谨慎，防止企业虚构收入、虚增利润。,(四）查报表,四.贷前调查的主要内容,现场调查须了解客户直接的、真实的借款用途，并调查落实还款来源的可靠性。如果还款来源依赖于与授信用途有关的某笔交易顺利完成，重点调查这笔交易顺利完成的可能性，如果还款来源属于某项非经营性的现金收入，重点调查该笔现金收入来源是否可靠。通过上述调查分析，确认客户还款计划的合理性。,(五）查贷款用途和还款来
10、源,四.贷前调查的主要内容,担保调查与分析的重点是担保人的资格、财务实力、抵（质）押品的变现能力、担保人的担保意愿、担保人履约的经济动机及与客户之间的关系。并附实地调查的图片。,(六）查担保,四.贷前调查的主要内容,1、保证人背景、信用、经营、财务情况及其真实性核查内容，（保证人财务实力的调查分析方法参照前述对客户的现场调查的方法），并取得保证人贷款卡号，掌握保证人目前对外所提供的保证金额。主要考察担保人履行担保义务的历史记录，是否知道款项的真实用途。对担保人是客户的关联公司，或是与客户之间存在较多经济利益关系的公司，侧重分析有无代偿性现金来源，防止其通过互保、循环担保方式削弱担保的有效性。对
11、于自然人提供保证的，需着重调查保证人与被担保人的关系、对被担保人的制约力、个人信用状况、个人主要财产等。,(六）查担保,四.贷前调查的主要内容,2、抵（质）押品的调查包括抵（质）押品的权属、抵（质）押行为的合法合规性、价值的合理性、占有控制情况及其变现性。调查抵（质）押物是否为的担保人真实所有，是否存在共有人，了解其取得方式、对价支付情况及共有方式；调查抵（质）押物是否可以用于担保，以及作为银行抵（质）押的有效意义；调查押品的价值，现场察看押品状况，判断评估价值的合理性，调查其中是否存在法定优先受偿权及其具体金额；调查抵（质）押物的现时占有情况，分析其变现的可能性，或者变现的限制条件；如果抵押物为房地产的，必须调查抵押时是否存在租赁，如有，需审查租赁合同了解其租赁条款是否会对抵押权益构成影响。,(六）查担保,让我们多沟通、多交流、多体谅,谢谢大家！,
