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1、第二讲 产品推销技巧,导购员的涵义,导购员是指在零售终端通过现场服务引导顾客购买、促进产品销售的人员。一、形象代言人：面对面的服务二、沟通的桥梁：信息传递者三、服务大使：提供优质的服务,导购员必备八个要素,优秀导购员的要求,1、从企业角度看：积极的工作态度；饱满的工作热情；独立的工作能力；良好的人际关系；优秀的团队精神；2、从顾客的角度看：外表整洁；有礼貌；有耐心；态度友好、亲切、热情；竭诚服务；解疑答问；关心顾客的利益、意见和要求。3、从员工自身角度看：能吸引消费者，使消费者产生购买欲望，卖出去更多的物品。,顾客的类型,导购技巧,先推销自己，再推销观念，最后推销产品。5S原则 微笑(smil
2、e)、迅速(speed)、诚恳(sincerity)、灵巧(smart)、研究(study).FAB法,导购的步骤,顾客购买心理过程及导购员接待步骤对照图,导购语言表达的技巧,常用服务用语,禁忌用语,1、你自己看吧 2、不可能出现这种问题 3、“这肯定不是我们的原因。”4、“我不知道。”5、“你要的这种没有。”6、“这么简单的东西你也不明白。”7、“我只负责卖东西，不负责其它的。”8、“这些产品都差不多，没什么可挑的。”,9、“想好没有，想好了就赶快买吧。”10、“没看我正忙着吗？一个一个来！”11、“别人用得挺好的呀！”12、“我们没有发现这个毛病呀。”13、“你先听我解释。”14、“你怎么
3、这样讲话的？”15、“你相不相信我？”,不能做的事,1、不能珠光宝气，香气扑鼻。2、不能衣观不整，掉扣脱线。3、不能发型、化妆怪异。4、不能表情麻木，萎靡不振，抱肘拥胸，手插衣袋。5、不能与顾客、卖场管理人员发生争执。6、不能看报刊杂志、剪指甲、化妆。7、不能谈天说地、嬉笑喧哗、吃零食。,8、不能靠在商品、货架或墙上。9、不能远离工作岗位，到别处闲逛。10、不能出现违法乱纪、违反卖场及公司其它规章制度的行为。,被顾客拒绝,”先推销自己，再推销观念，最后推销产品“通常，被顾客拒绝的最大障碍不是价格，不是竞争，而是导购员。,被顾客拒绝的7种情况,1.“我今天没时间，下次吧。”2.“你们的产品是不错
4、，不过，我还得再考虑考虑。”3.“你们的产品好是好，但我们家里没有多余的钱买这些。”4.“你们的产品都没听说过，根本不知道质量怎么样，等我了解一下再说。”5.“我想买，但你们的价钱比市面上的同类产品贵。”6.“我对现在使用的产品很满意，习惯了，不想换牌子。”7.“*是做什么的？现在这样的公司太多了，都不知道信谁。”,被顾客拒绝的六大障碍,知识障碍心理障碍心态障碍,技巧障碍习惯障碍环境障碍,知识障碍,表现 缺乏对产品相关知识和关键专业环节的学习掌握。化解方法 接受培训和自我学习，不懂就问，在学习中把握关键环节；千万不要对顾客说“不知道”，的确不知道的要告诉顾客向专家请教后再给予回复。,心理障碍,
5、表现 对不好的结果担忧、惧怕或不愿采取行动。化解方法 增强自信，自我激励。如果顾客的确不需要，当然有拒绝的权利；如果顾客需要却不愿购买，那就正好利用这个机会了解顾客不买的原因，这对以后的销售是很有价值的信息。,心态障碍,表现 对销售职业及顾客服务的不正确认知。化解方法 正确认识自己和销售职业，为自己确立正确的人生目标和职业生涯发展规划。不断地为自己树立目标，并通过努力来实现目标，从中获得成就感。销售也是一个需要广泛知识的职业，只有具备丰富的产品知识、销售专业知识、社会知识等，才能准确把握市场脉搏。,技巧障碍,表现 对整个销售流程不熟悉，对顾客购买过程控制技巧的应用不熟练。对产品的介绍不能言及重
6、点，无法把信息准确传达给顾客；缺乏对顾客心理和购买动机的正确判断，不能准确捕捉顾客购买的信号。化解方法 充分了解顾客的需求，寻找产品带给顾客的利益点；理清顾客关心的东西；多向有经验的伙伴和业务指导请教，了解顾客成交的信号和应该采取的相应措施；学会时间管理，进行顾客分类。,习惯障碍,表现 以往积累的不利于职业发展的行为习惯。如习惯使用生硬的语言和态度，使顾客觉得不被尊重。化解方法 保持积极的态度、适应环境、尊重顾客、做好顾客记录和顾客分析，发现、总结和改变自己的不良习惯，使顾客乐于和你沟通。,环境障碍,表现 容易受周围的人或事影响。趋向于模仿其他伙伴或同行的工作方式和作风，但没有吸取别人的长处和优点。化解方法 辨别是非，尊重伙伴，以开放的心态建立良好的人际关系。以那些业绩突出的业务伙伴为榜样，学习他们的优点和经验。,Thank You!,
