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1、销售管理,如何做好生意？,Leevo,主要内容,1.重点商品选择(20/80原则)；2.销售管理；3.门店的竞争管理；4.门店促销和娱乐购物活动；,首先做个好的商人！,商品的了解商机的把握经营的意识管理的能力,零售业资深人士的经验浓缩,市场调研店内规划商品采购与营运财务支持,库存：销售的基础,保证有货减少缺货控制库存,提高销售，减少利润损失,提高营业额扩大市场份额减少降价损失,传统零售业关注的焦点,将合适的商品以合适的数量、价格在合适的时间放到合适的场所；以更低的成本超越竞争对手；减少库存，提高周转次数；计划、监控、并借助于相应工具对市场变化作出响应以实现预期目标；满足顾客并保持领先优势。,如
2、何上演一台销售的好戏,销售管理三部曲,第一步：选好演员,商品选择,回顾：商品的六个正确,Right,商品,时间,地点,价格,数量,人员,方式,服务,标识,作生意的2/8原则,20/80法则20%的商品创造你部门80%的销售如何确定你部门的重点商品？工具：,考核商品表现的指标,销售率价格/毛利周转率贡献率损耗率,1商品销售排行榜,了解每一种商品的销售情况，调查其商品滞销的原因，做出相应处理。注意：（1）新上柜的商品（2）日常生活的必需品,2.利润,单品营业利润=毛利/件 x 售卖商品的数量正常毛利 x 售卖较多商品=较多营业利润较高毛利 x 商品正常数量=较多营业利润较高毛利 x 售卖较多商品=
3、更多营业利润,高毛利商品和低毛利商品,商品名称 价格 提价率提价美容护肤品Johnson Baby Bath 34.2 0.73%0.25 Dabao SOD Milk 8.89 39.03%3.47家居日用 Glan Wrap 24*200 11.45 6.72%0.77 Plastic Cup 50pcs 2.48 38.31%0.95,高毛利商品和低毛利商品,商品名称 价格 提价率提价日用家化 OMO Laundry Powder 7.90-2.74%-0.22 Qiaoshou Laundry 13.90 1.91%0.27 Powder Jieba Laundry Powder 19
4、.90 15.67%3.12干货饮品GD Cooking Oil 36.99 5.7%2.11Weiyuan Mixed 1.88 21.8%0.41 Congee,3周转率,周转率销售量/平均库存量商品的周转率也是优化商品结构的指标之一，谁都不希望某种商品积压流动资金，所以周转率低的商品不能滞压太多。,4商品贡献率,找出门店的商品贡献率高的商品，并使之销售得更好。销售额高，周转率快的商品，不一定毛利高，周转率低的商品未必就是利润低。没有毛利的商品销售额再高，这样的销售也没什么用。,5损耗排行榜,损耗直接影响商品的贡献毛利。对于损耗大的商品减少订货同时应由供货商承担一定的合理损耗及时让供应商修
5、改商品的外包装,优化商品结构，提高部门销售,商品的更新率周期性的增加商品的品种，补充新鲜血液，稳定自己的固定顾客群体。商品的更新率一般应控制在10%以下，最好在5%左右，新商品应符合门店的商品定位,商品的陈列,在优化商品结构的同时，也应该优化门店的商品陈列。,第二步：搭好舞台,陈列位的运用,各种不同陈列位的作用？,正常货架堆头、端架边架、吊带特别陈列,堆头陈列,堆头是为了配合产品的销售促进而采用的方形、岛形、环形产品陈列方式。突出产品，形成大量销售或者畅销的感觉。注意产品海报、POP、以及赠送品的配套举办一些活动加强堆头的氛围，激起消费热情。,端架陈列,目的增加销售量增加利润(端架要陈列有利润
6、的商品)介绍新商品给顾客新鲜感，端架上之商品经常作变换,原则,DM商品欲突出陈列的商品（依下列条件综合考虑）A.新产品介绍 B.高毛利商品 C.周转率高之商品 D.品牌知名度大/价格低廉之商品库存量很大，极难销之货品(配合降价促销),交叉陈列,同一个产品，在不同品类或者相关品类的货架上陈列。简化消费者的购买程序扩大产品销售机会,啤酒和尿片的故事,好的陈列位置留给好的商品,灵活的特卖方式设计,价格点标识,Price Point,第三步：写好剧本,策划销售活动:竞争，促销,竞争,商圈分析竞争对手的确定竞争市调确定竞争商品选择是否正确竞争商品的陈列与标识,商场竞争管理,部门销售报告竞争商品的百分比回
7、顾竞争商品清单是否符合当前季节是否为形象商品竞争价格的设定毛利损失情况,你的竞争有效吗？,50%,32%,18%,客单量,11.7,9.4,7.2,69,81,73,13%,33%,54%,贡献率,月购物频率,顾客分布,顾客的分布 I+II=82%重点区域 II是重点影响竞争策略 提高顾客忠诚度,I,III,II,哪种竞争最有效？,同时考虑竞争商品种类，竞争商品分布，各种交易类型的比例等,促销,零售商促销的4种目标,吸引顾客 清除存货 店面形象 价格优势,增加商场销售的方法,促銷 Promotion：赠品、买一送一促使顾客购买、增加销售量的最好方法注意：要令每一顾客了解超值商品,增加商场销售的
8、方法,广告 Ad/Tab：宣传单、彩页小册子竞争：注意广告商品每周要多次进行竞争调查标识：可以在公司规定的标识外，另加特别标识,增加商场销售的方法,促销员Promoter：推广介绍、试用、试吃供过于求的产品同质性趋势低效的广告投入消费者的购物习惯小供应商的选择要让顾客在商场吃饱，喝足大多顾客喜欢占小便宜喜欢试用、试吃的顾客，是我们的潜在顾客注意培训促销员,现在促销员每天在帮我们干什么？,增加商场销售的方法,商场推广活动：商场广播广告牌抽奖活动,增加商场销售的方法,特殊陈列 Display：交叉陈列商品墙特大堆头天花吊挂通道边缘供应商货架专题陈列,促销要点,把握时机选择商品第一是在能够吸引顾客；
9、第二是要保证可获利；第三能建立形象。陈列位置促销方式订货/追货收尾工作,娱乐购物,娱乐购物活动（Retailtainment）Retail activity 促进商品销售Entertainment 营造社区关系好的促销活动应当是二者的完美结合,“每一家零售商场都应该是其所在社区的一个缩影。”,成功的娱乐购物活动分享,几种店内广告有助于门店降低费用，增加收入。,1 电脑小票,节省费用。最大的优势在于其有效的到达率。小票作为顾客退换货的凭证之一，不会轻易的被扔掉，另一方面由于接触电脑小票的，都是掌握家庭或单位采供大权的“实力派”，也正是广告诉求的最好对象，属于时点广告，并且具有滞后性其接触的对象受
10、到地域限制较大,2 购物车或筐,最大优势在于其流动性大，适合于销售的商品随机性很强，可以起到提醒顾客的作用，达到提高随机购买率的目的。,3 购物袋,由于购物袋已经成为顾客购物的辅助设施。购物袋的一面可以印制广告，这些位置的广告，一般为门店的集团内部广告，不仅有助于宣传门店，同时又在做其他分公司的广告。,4 POP广告,POP由于是书写门店的促销活动或价格，而成为顾客购物的瞩目点之一，因此也正是商家愿意投入广告的原因。,5 广告位的招商,这方面的广告往往是门店最好的一些墙面，这些位置的广告位一般都是由与商家合作最为紧密的大型厂家以全年的方式买断下来，长期宣传，树立厂家形象的广告。,6 在货架的层板上架设一些广告标牌,摆在货架上的商品一目了然，被顾客率先选购，还能起到一定的提醒作用。“您家的XX酱油用完了没有”，“XX速冻饺子给您寒冷的冬至带来温暖”，“XX汤圆，祝您全家团团圆圆”随机性很强的商品会因此广告，而大幅提高销售额，尤其是在某些特定的节假日，效果尤为显著。销售额一般提高30-50%,7其他,地板天花板停车场,谢谢！,巡店活动,竞争巡店应该看哪些方面？,
