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1、走进银行 认识银行,风险管理部,关于银行工作的感触,米开朗基罗绘制的西斯廷教堂著名壁画，上帝伸出右手臂将力量注入亚当的身体。,客户经理的进化过程,无法摆脱心理的约束,具备一定拓展能力，但专业水准还无法令客户满意,独立完成银行工作，具备自己的客户网络,心理障碍,能力瓶颈,平台瓶颈,突破你的心理瓶颈,人的思考取决于动机，语言取决于学问和知识，而他们的行动，则多半取决于习惯。,结局往往只是选择,客户营销的习惯,将复杂的目标分解成一个个简单的目标和步骤，每天做一点，一步步迈向成功。,工作任务的目标分解,目标1设计业务方案,目标4写调查报告,目标3学习文件,目标2系统操作,目标5营销客户,绩效分析的逻辑
2、树,产品介绍流程,介绍的要素,产品介绍的一般程序,专业导入FFAB，不断迎合客户需求 什么是FFAB：Feature:产品或解决方法的特点；Function:因特点而带来的功能；Advantage:这些功能的优点；Benefits:这些优点带来的利益；,将功能转化为利益,只有产品的功能给客户的冲击力最小。只有待产品功能转化为个人利益时，才能发挥作用。因此业务人员除了自己首先完成这种转化外，还要积极帮助客户完成这种转化。在转化的过程中，业务人员要有创意性并要以客户的眼光来看待产品。,电子结算产品,公司银行产品系列,票据贴现,保函,开放式基金,集合信托,多方委托贷款,委托贴现,买方贴息票据,债券代
3、理,结构性存款,协定存款,国内保理,订单融资,商业发票贴现,政府采购封闭授信,国际保理,动产及货权质押授信,未来货权质押开证,实时查询资金往来,集团信息资金管理,行内转账实时到账,网上代发工资,多种账户管理,详尽报表自动对帐,到账通知,短期流动资金贷款,商业承兑汇票保贴,企业透支额度,开立银行承兑汇票,设备按揭贷款,贸易融资产品,企业理财产品,出口应收账款池融资,进口代收货权质押授信,银行核心业务四项,境外原材料生产商,初级产品生产商,境内原材料生产商,终端产品生产商,终端产品生产商,物流企业,一级经销商,二级经销商,一级经销商,供应商,进口商,最终用户,最终用户,离岸代理企业,零部件生产商,
4、了解企业、了解供应链、了解融资解决方案,境外买家,供应链全景图,二级经销商,生产商,供应商,经销商,终端用户,采购融资服务,销售融资服务,消费、按揭服务,从供应链看企业融资,行业产品资金循环,关于专业水平这件事,理论知识,操作经验,创新组合能力,专业水平升级,风险的由来,“风险”一词的由来，最为普遍的一种说法是，在远古时期，以打鱼捕捞为生的渔民们，每次出海前都要祈祷，祈求神灵保佑自己能够平安归来，其中主要的祈祷内容就是让神灵保佑自己在出海时能够风平浪静、满载而归；他们在长期的捕捞实践中，深深的体会到“风”给他们带来的无法预测无法确定的危险，他们认识到，在出海捕捞打鱼的生活中，“风”即意味着“险
5、”，因此有了“风险”一词的由来。,风险的定义,（一）不确定性与风险【美】富兰克H奈特：Risk,Uncertainty and Profit风险指可度量的不确定性；不确定性指不可度量的风险。风险是一种人们知其概率分布的不确定，但是人们可以根据过去推测未来的可能性；不确定性是指人们缺乏对事件的基本认识，它是全新的、唯一的、过去从来没有出现的，不能通过现有理论或经验进行预见和定量分析。,观点：风险策略的关键在于计量,事实上，人们既不厌恶风险，也不偏好风险，而是对风险一无所知。我们不知何种风险程度较高，何种较低。比如，骑自行车350英里、喝40瓶酒、吃80磅花生酱、每天在家中呆16小时并持续2年、住
6、在阿伯丁地区内充满辐射能的花岗石建筑物中10年，其所隐伏着的风险是相同的。英国工业安全专家教授,如何做好授信调查,授信调查的内涵,解决为什么给予授信的问题,根据实际情况向银行审批人员提供充分的授信信息，按一定的规则（包括潜规则）对业务进行科学合理的分析，充分揭示业务的可授信因素和风险点，并提供相应的、有效的风险可控理由，为业务最终审批提供操作基础。,客户经理的专业水平层次,调查水平高低的划分 不知道怎么调查 跟着规则调查（尽职）在现有调查的要求外，构建自身的评判视角，并能结合实际情况，灵活、合理、有效地运用各种手段，达到预期的调查效果。,一般的风险控制体系,外围规则,基础规则,核心规则,有效规
7、则,宏观经济,管理办法中的一般规定,法律法规、外部监管管理办法中的重要规定,刚性负债、贷款用途等审批人关心点,安全线,高效线,结构,尽管授信调查常常使用“以事实为基础”这一术语，但是解决问题的过程并非始于事实，而是从结构开始。结构是指解决问题的分析框架，更一般地，是指首先界定问题，然后将问题细分。,“结构”用于解决问题时的几条“金律”,结构不仅是一种工具，更重要的是一种思维方式。MECE是“Mutually Exclusive,Collectively Exhaustive”四个词的字首组合，意为“相互独立，完全穷尽”。在解决问题的过程中，MECE意味着将问题细分为明确的、没有重叠的子问题，同时确保所有相关的问题都已考虑在内。不要重新发明轮子。每一位客户都是独一无二的。,课程结束 谢谢各位,
