《销售技能提升》PPT课件.ppt

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1、东莞市科宇软件有限公司 整理人：杨海涛,销售技能提升,为了你的：事业成功 家庭幸福 社交圆满,咨询热线：400-060-0769,东莞市科宇软件有限公司 整理人：杨海涛,销售人员的基本心态（1）,应该具备的心态：自信 我们在做事当中不是因为事情难做，我们才失去自信，而是因为我们失去自信，事情才难以做到。我们为什么要自信？-天生我才必有用，命运在自己的手里，而不是在别人的嘴里，销售就是一种信心的传递！一个对自己都不相信的人，不可能得到别人的信任，更不用说销售产品了。,东莞市科宇软件有限公司 整理人：杨海涛,销售人员的基本心态（2）,如何提高自己的自信：1、舍弃无谓的自尊心，丢掉无谓的面子。2、找

2、到你成功的原动力。3、熟悉自己的产品，熟记沟通的话术。4、以客户的角度整理常遇问题的解答。5、敢于面对众多的陌生人大声讲话。,东莞市科宇软件有限公司 整理人：杨海涛,销售专业化的两种精神(1),销售专业精神：阿Q精神 福气、正常：在销售时，如能有所进展，是 自己的福气；如遇到挫折或拒绝，也是很正常的事。如果一个人把他的思想永远向着积极、光明的一面，就会很吃惊的发现，他的生活也在变得光明。一个人在天堂，还是在地狱，完全取决于他自己。天助自助者。,东莞市科宇软件有限公司 整理人：杨海涛,销售专业化的两种精神(2),销售专业精神：脸皮厚到城墙化 销售是在帮助有需要的人，所以不要怕被拒绝；成交的概率是

3、随着被拒绝次数的上升而上升的，在拜访5后，成交的概率会直线上升至80%.面子是别人给的，是别人对你成绩的认可与尊重；当你没有成绩时，就不可能有面子，所以按照不破不立的法则，只有也舍掉面子，做出业绩，面子自然而然就会有的。,东莞市科宇软件有限公司 整理人：杨海涛,销售的三大黄金法则（1）,1、大数法则 销售就是一种概率 销售成交比率为20：1 要想做好销售，就一定要有足够的目标客户群积累，这个数量如果能在300以上，业务会越来越轻松,东莞市科宇软件有限公司 整理人：杨海涛,销售的三大黄金法则（2）,1、付出法则 中国人做生意，是先人情，后生意,回报,付出,刚开始的付出与回报是不成正比的，付出多，

4、回报少；只有不断的付出，才可能会有对等或丰厚的回报。,东莞市科宇软件有限公司 整理人：杨海涛,销售的三大黄金法则（3）,1、坚持法则 行百里者半九十，销售的成功在于坚持 多数人当付出与回报不成正比时，就会产生心理的不平衡，从而心生抱怨，一遇到外在的诱因，就会产生动摇，从而改变自己的方向；所以，成功的人往往是能专一坚持到最后的那一少部分。,东莞市科宇软件有限公司 整理人：杨海涛,销售的四大基本功（1）,1、点头、微笑、问好 只有热情的人才能感染客户，销售的法则永远打理心情，再打理事情。热情在销售成功率中占95%，而产品知识只占5%。,东莞市科宇软件有限公司 整理人：杨海涛,销售的四大基本功（2）

5、,2、赞美 赞美的要领：1、舍弃无谓的自尊心，懂得与人玫瑰，手有余香 2、要赞美对方引以为傲之处，尽量做到具体描述，别出心裁或意想不到 3、要恰到好处，必须让客户沉得你不是恭维的话，切不可留溜须拍马之嫌 4、不懂之处不妨趁赞美之机立即请教 5、写出一百个赞美的词句，经常练习，形成习惯,东莞市科宇软件有限公司 整理人：杨海涛,销售的四大基本功（3）,3、聆听 聆听是对他人的一种鼓励与尊重，并有助于了解全部的信息，促进人与人之间的关系，为解决问题做铺垫 有肋于认真听的10个做法：1、为听做准备 2、保持兴趣 3、保持开放的心态 4、以诚恳的态度去听 5、听主要精神 6、不分心 7、做笔记 8、帮助

6、讲话者不断引导 9、及时反馈互动 10、保持克制,东莞市科宇软件有限公司 整理人：杨海涛,销售的四大基本功（4）,3、发问 发问是对客户提供信息的一种确认，是与客户间的一种沟通，以达到决问题目的,东莞市科宇软件有限公司 整理人：杨海涛,销售核心技能（1）,1、了解客户的消费心理 消费流程：引起客户注意-产生兴趣-了解产品-产生欲望-比较-行动-满足 1.1如何引起客户的注意？1.2顾客不是上帝，是找上帝的感觉。是找对产品的认同感、身份感、品味感、稀缺感等等 1.3服务好客户，是对产品附加值的一种体现！一份感恩-一份感动 一份付出-一份惊喜,东莞市科宇软件有限公司 整理人：杨海涛,销售核心技能（

7、1）,1、了解客户的消费心理 1.4 消费氛围：客户的购买欲望也深受环境的影响，我们应该给客户提供一种什么样的消费氛围很重要。1.5 品牌：建立品牌的目的是抢夺客户的心智资源！如何让客户记住我们的品牌？创建一个响亮的品牌传播口号，体现产品的特别之处。1.6 文化：体现产品或品牌的文化底蕴，文化就是时尚、内涵、品味与记忆的最终体现,东莞市科宇软件有限公司 整理人：杨海涛,销售核心技能（2）,2、三种销售模式 2.1 模式化销售 2.2 循环式销售 2.3信函销售,东莞市科宇软件有限公司 整理人：杨海涛,销售核心技能（3）,3、准客户的开发 准客户是销售高手的宝贵资产，决定着销售事业的成败！能力再

8、强，准客户太少，也不可能成为销售高手！对于准客户的积累，要做到库存300百 准客户应具备的条件：有经济能力 有商品的需求 比把风资的决策权 比较容易接近,东莞市科宇软件有限公司 整理人：杨海涛,销售核心技能（3）,3、准客户的开发准客户开拓的方法：缘故关系法-缘出第一步转介绍法-培养影响力中心问卷调查法-借机接触交流交叉销售法-互利合作嫁接目标市场法-适合自己的细分市场随意拜访法-让推销生活化异业联盟销售法-资源整合共享,东莞市科宇软件有限公司 整理人：杨海涛,销售核心技能（4）,4、熟练专业的销售流程 专业销售流程：准备-推销自己（自我介绍、寒暄）-产品介绍-促成-处理拒绝-成交-售后服务-

9、索取转介绍 4.1 如何介绍自己：介绍自己要有新意，创造良好的第一印象；同时，介绍自己后要适度与客户寒暄，并找准时机赞美客户引以为傲之处，以打开客户的心理，拉近与客户的距离。4.2 产品介绍：展示产品的核心部分是产品对客户的好处及给客户带来的利益与价值，其次是做好客户关心的产品的相关问题答疑，解开客户的疑问之处,东莞市科宇软件有限公司 整理人：杨海涛,销售核心技能（4）,4、熟练专业的销售流程 4.3 产品展示的方法：多媒体展示、老客户证言、看图说话、项目计划书、现场演示、实物展示、相片图册、报刊影视剪辑、试验试用 4.4产品说明的公式：利益+特色+费用+证明 介绍利益，强调特色，化小费用，物

10、超所值，辅以证明，铁证如山,东莞市科宇软件有限公司 整理人：杨海涛,销售核心技能（4）,4、熟练专业的销售流程 4.4 成交的方法：把握成交时机：顾客问题集中在某一产品时 顾客特别注意价格时 顾客不断点头 顾客关心售后服务问题时 顾客不断站同一问题时 顾客征求同伴意见时 顾客提出成交条件时,东莞市科宇软件有限公司 整理人：杨海涛,销售核心技能（4）,4、熟练专业的销售流程 4.4 成交的方法：成交前的准备：成交的关键是要敢于成交，提出成交意向 成交总在五次拒绝后发生 只有成交才能帮助客户 不成交是客户的损失 做好成交工具准备：收据 发票 计算器 笔 合同书 等,东莞市科宇软件有限公司 整理人：

11、杨海涛,销售核心技能（4）,4、熟练专业的销售流程 4.4 成交的方法：成交中的注意点：提出成交，直接发问 递单：把合约书、笔送到客户手上，并请客户确认 使用词汇：不该说 应该说 不该说 应该说 签合同 确认 提成佣金 服务费 购买 拥有 合同协议书 书面文件 花钱 投资 首期款 首期投资 谢谢 恭喜你做了明智的决定,东莞市科宇软件有限公司 整理人：杨海涛,销售核心技能（4）,4、熟练专业的销售流程 4.4 成交的方法：成交后注意点：首先要恭喜客户做出了明智的决定 其次要求客户转介绍：成交后是要求客户转介绍的最佳时机。最好马上拿出转介绍卡，请客户写上名字与电话，并介绍相关背景；在客户与完后，马

12、上拨通对应电话，并交由客户做转介绍沟通预约。最后，对客户的转介绍再次表示感谢！并适时转换话题，适时离开。,东莞市科宇软件有限公司 整理人：杨海涛,销售核心技能（4）,4、熟练专业的销售流程 4.4 成交的方法：成交方式方法：小到大的促成法（例：盛大网络 前期免费玩，后期收费）间接同意促成法（卖衣、鞋等，间接得到客户认同后促成成交）紧近感促成法（限时促销、同行竞争已购买等）欲擒故纵法（例：包子每日限购，买得越多越贵）激励促成法（客户见证，促销政策）吉利数字促成法（一、一帆风顺 二、好事成双 三、-十）欲擒故纵法（例：包子每日限购，买得越多越贵）回马枪促成法（被拒绝回头请教客户未能成交的原因）,东

13、莞市科宇软件有限公司 整理人：杨海涛,销售核心技能（4）,4、熟练专业的销售流程 4.5 处理拒绝的方法：客户拒绝的借口：我再考虑考虑 没钱 不需要 没兴趣 没时间、忙 留下资料再说 太贵不划算,东莞市科宇软件有限公司 整理人：杨海涛,销售核心技能（4）,4、熟练专业的销售流程 4.5 处理拒绝的方法：如何处理拒绝：直接击退法 感应反击法（锁定客户问题并做出合理解释，打消客户疑虑）转移法（引导客户，转移话题）反问法（以反问的方式把问题留给客户）预防法（预先说出客户的想法，比如：我知道您很忙，但？）二选一法（请客户在两种方案中做出选择）故事举例法（说出客户的案例，给客户带来那些利益）,东莞市科宇

14、软件有限公司 整理人：杨海涛,销售核心技能（4）,4、熟练专业的销售流程 4.5 处理拒绝的方法：感应反击法解除拒绝的套路：1、确定决策都 2、耐心听完客户提出的问题 3、辨别真假问题 4、确认客户关心的问题 5、锁定客户问题（你所关心的问题就只有以上问题吗？）6、取得顾客的承诺（如：是的，就只有价格问题了）7、再次框式，合理解释问题以打消客户疑虑，促成成交,东莞市科宇软件有限公司 整理人：杨海涛,销售核心技能（4）,4、熟练专业的销售流程 4.5 处理拒绝的方法：价格的系统问题处理套路：1、太贵了是一般人口头禅，第一次无须理会！2、太贵了是价钱的问题，这是很重要的部分，后面再说，先看看产品适

15、不适合您？3、产品客户满意后，客户还是说太贵，就锁定价格问题（价钱是你唯一考虑的问题吗？）4、用同行业产品贵的与我们价格进行比较，用同行业产品便宜的与我们的优势或服务进行比较。5、我们的价格是很贵，但是我们的产品有成千上万的人在用，您想知道原因吗？举例说明（用客户的例证说话）,东莞市科宇软件有限公司 整理人：杨海涛,销售核心技能（4）,4、熟练专业的销售流程 4.5 处理拒绝的方法：价格的系统问题处理套路：6、以价钱贵为荣（奔驰原理，少数法则，限量法则）7、大树分解法（把费用进行剖析分解，分摊到每天等等）8、塑造产品价值法：先谈产品能给客户带来怎样的价值，分析产品的来源，以彰显产品物超所值 9

16、、刺痛法：你有没有为省钱买了某产品后后悔的经历，你同不同意一份钱一份货的道理。（例：医生看病）10、好坏分离法（把不同的两种产品一分为二，一边写姨处，一边写坏处，然后进行比较，让他自己选择）,东莞市科宇软件有限公司 整理人：杨海涛,销售核心技能（4）,4、熟练专业的销售流程 4.5 处理拒绝的方法：价格的系统问题处理套路：11、摸底法（您认为什么样的价钱比较合适？）12、效果比较法：你说钱比较重要还是效果比较重要呢？如卖药 13、物以稀为贵法：说明我们的产品是限量的，只有少数人能享受到我们的产品与服务等等 14、寿命成本计算法：假如一套产品卖1000元，可以用5年；而另一产品卖800元，只能用

17、3年，你说那个价钱贵呢？。,东莞市科宇软件有限公司 整理人：杨海涛,销售核心技能（4）,4、熟练专业的销售流程 4.6 售后服务方法：书信问侯 邮件、短信关怀 小礼品收买人心 提供高附加值服务,东莞市科宇软件有限公司 整理人：杨海涛,销售的最大原则（1）,专业化销售流程的最大原则：掌握推销流程的主控权成功推销的法宝：掌握客户购买心理，合理运用推销流程，对症下药，及时成交销售左右铭：做人就是推销，推销就是做人结论：没有销售不出去的商品，只有销售不出去的人,东莞市科宇软件有限公司 整理人：杨海涛,科宇软件-您成功之路上的IT伙伴,全国咨询服务热线：400-060-0769,主营项目：行业ERP(鞋袋、五金电子、印刷、化工)、客户关系及进销存管理、送货对帐管理、人力资源管理、软件外包,