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1、1,销售项目开发手册,2,3,软件销售的六大特点,产品不可见,组织型客户，决策关系复杂,项目需求难把握，开发周期长,产品属于IT技术与管理实践相结合，专业性强,对销售人员综合素质要求非常高,经理,Boss,主管,4,（a）传统的组织图,从传统销售向全员营销转变，围绕市场和客户需求开展工作,5,项目型销售流程管理,产品导向的推销模式,需求导向的营销模式,单枪匹马的个人英雄,团队作战的组织营销,业务型销售结果管理,销售方式要随着销售理念实现三大转变,6,信息获取,需求分析,拜访准备,上门拜访,设计方案,正式提交,商务洽谈,签订合同,客户开发标准流程,7,信息获取,需求分析,拜访准备,上门拜访,设计
2、方案,正式提交,商务洽谈,签订合同,第一步,8,信息获取是项目开发的第一步，也是基础性工作,9,该阶段主要以商务关系线为主，主要由销售人员处理,10,获取信息的主要方式,11,需获取关键信息,12,通过电话沟通表示对我们的产品或服务“有兴趣”，主动提出拜访时间或者接受我方预约，或者要求我们提供一份方案,里程碑,备注：此阶段决不能报价或报方案,13,信息获取,需求分析,拜访准备,上门拜访,设计方案,正式提交,商务洽谈,签订合同,第二步,14,此阶段销售人员需要在信息搜集基础上进行初步的需求分析，做出初步评估，并设计出演示方案或文稿,15,该阶段涉及到客户需求分析，需要研发及测试部门给予一定的支持
3、，协助销售人员完成对客户需求的初步把握,16,为了做到客户拜访有准备，业务人员需要在已掌握信息基础上进行需求分析，并制定出初步的解决方案,备注：无论是标准方案还是定制方案都是以解决方案为基础的，但必须有，方案可以是真实的解决方案，也可以是针对客户需求的假设,17,制定出具有一份具有针对性的解决方案,里程碑,18,信息获取,需求分析,拜访准备,上门拜访,设计方案,正式提交,商务洽谈,签订合同,第三步,19,在制作好解决方案后，要根据约定的时间去拜访客户，并做好相应的准备,20,假设拜访中可能遇到的各种情况，并确定相应的对策,21,销售人员要评估项目状况，确定拜访团队，对于小型客户，销售人员应该具
4、备独自拜访能力，尤其是每个项目对客户的第一次拜访提前向需要给予支持的部门提出资源支持，保证资源能够合理安排并及时到位,资源,22,销售人员在拜访客户前要做好以下主要工作,23,24,无论之前怎么约定的，去之前的前一天一定要再次给约定的客户方人员打电话确认其是否已经对拜访做好了相应的安排,25,首先确认拜访对象及拜访时间其次确认各种准备事项完毕,里程碑,26,信息获取,需求分析,拜访准备,上门拜访,设计方案,正式提交,商务洽谈,签订合同,第四步,27,拜访客户是从项目第一次约见客户到正式提交方案结束，并不局限于某一次,28,拜访客户是从项目第一次约见客户到正式提交方案结束，并不局限于某一次,29
5、,拜访流程,交换名片,了解客户安排,演示,交流意见,礼仪,沟通,自信与专业为基础,30,第一次拜访要争取要搞清楚客户内部此次采购的权力结构，也就是决策链，并与关键人物建立初步关系,31,备注：不同规模和管理方式的企业在进行HR选型时的方式也存在较大的差异，大型集团的信息化项目，一般由IT部门负责，也可能由高层领导及部门领导组成的项目组组成，对于中小型企业则更多由使用者人力资源部主导，IT部门配合提供技术建议。但总体上HR和IT在需求层面上发挥的作用基本一致，只是基于不同的决策方式，在商务层面和决策权力分布上会存在较大差异,32,每个项目销售人员至少要搞清楚三类人：经手人、内线、关键决策者,33
6、,四个“是不是”评估项目机会,34,客户拜访是一个循环过程，每次拜访必须在前面拜访的基础上不断的总结、修正,35,赢得进入下一关的机会,里程碑,36,信息获取,需求分析,拜访准备,上门拜访,设计方案,正式提交,商务洽谈,签订合同,第五步,37,在拜访客户与沟通基础上根据客户需求制定正式解决方案,38,保证方案与客户需求的契合性,39,方案设计一定要快速，一定要注重部门协调,销售人员根据确认的客户需求，撰写需求单，并讲解，研发部、销售部相关人员参加，对于大型项目，部门领导要参加,研发部人员将客户需求转化为解决方案，并由销售人员进行初步核查。,各部门负责人审查方案，包括方案技术上的可行性、方案需投
7、入成本等,40,方案设计完毕，并经过审核,里程碑,41,信息获取,需求分析,拜访准备,上门拜访,设计方案,正式提交,商务洽谈,签订合同,第六步,42,正式提交方案是一个非常重要的环节,43,正式方案的提交策略非常重要，此阶段可能客户方的高层会列席，他对方案的态度和评估将对项目的进展产生决定性的影响,44,方案提交注意事项,方案一定要当面提交，协助客户方阅读方案，但可以事先私下提交内线由其提供反馈意见,方案的提交一定要配合制定相应的PPT及系统展示，避免仅用枯燥的文本,正式方案的提交并不意味着终结，在很大程度上意味着项目才真正开始接触，尤其是中小项目,恰当引导客户对方案认知，化解中间出现的认知冲
8、突,45,解决方案获得客户认可,里程碑,46,信息获取,需求分析,拜访准备,上门拜访,设计方案,正式提交,商务洽谈,签订合同,第七步,47,方案提交完毕后，就进入正式的商务洽谈阶段,第六步,48,此时工作重点从解决方案向项目报价和系统售后服务转移,49,报价策略在此阶段将变得非常重要,之前，双方都必然进行了价格与预算的试探，所以最好不要大幅降价。对于正规招标且遇到强大竞争对手的项目，可以选择背水一战直接杀到底，以低价作为竞争武器,降价次数不能太多，一般不超过3次，而且降价幅度是递减的，一定不能在最后环节大幅降价,降价要面对关键人,对于过分要求，可以借口公司规章制度和向领导请示暂时缓解，并在后期尝试通过服务或分期实施等调整方式,50,商务方案获得客户认可,里程碑,51,信息获取,需求分析,拜访准备,上门拜访,设计方案,正式提交,商务洽谈,签订合同,第八步,52,完成项目开发的最后一个环节，签订合同,第八步,53,签订合同，并完成关系的善后工作,54,该阶段的工作流程及主要内容,55,收到首付款,里程碑,56,
