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1、聚成华企在线商学院,销售项目管理讲师：黄飞宏,目录,销售项目管理的定义及作用销售项目管理的阶段划分及评审点信息收集概念交流阶段项目策划阶段谈判签约项目实施和服务新项目延伸项目总结,案例分析：,几种类型的销售人员 1:总是在讲新项目故事的人 2:只在项目进入商务阶段使劲的人 3:项目刚开始便大量花钱的人,1 销售项目管理的定义,定义：项目管理是对项目的所有方面进行有计划的监测和控制，并利用各个方面的因素，推动项目按时进行，实现目标。,2销售项目管理意义,意义：(1)有效达成目标(2)控制各阶段的成本(3)确保各阶段的项目有序进入下阶段(4)调配资源,目录,销售项目管理的定义及作用销售项目管理的阶
2、段划分及评审点信息收集概念交流阶段项目策划阶段谈判签约项目实施和服务新项目延伸项目总结,项目阶段划分,项目销售管理,第一阶段概念交流,第零阶段信息收集,第五阶段新项目延伸,第四阶段项目实施和总结,第三阶段谈判签约,第二阶段项目策划,销售项目管理总图,案例研讨:,某公司销售项目各阶段活动,销售活动的简化原则,1项目的大小不一样,有的阶段和评审点可以简化或合并 但活动不能减少,环节不能减少。2一个人承担的项目一样有这些活动,只不过自己评审自己。3 在签定合约后的活动可以根据实际情况简化多一些。,几种类型的销售示例:A:一次消费品B:带有服务的产品C:将一次产品购买变为多次服务D:组合产品销售,项目
3、管理的六个阶段和四大评审点,概念交流,谈判签约,项目实施,服务及新项目延伸,项目策划,客户需求,组织,项目分析项目立项,项目组,实施计划控制计划商务评审,关键任务,信息收集,策略分析目标确定制定计划,初步评审,立项评审,商务评审,客户关系评审,目录,销售项目管理的定义及作用销售项目管理的阶段划分及评审点信息收集概念交流阶段项目策划阶段谈判签约项目实施和服务新项目延伸项目总结,第零阶段：信息收集,信息收集,信息收集的渠道,营销人员必须掌握的信息,1 发现市场机会的十二种渠道,2作为销售人员您得长期做好的信息收集,有关本公司及业界的知识 本公司与其它公司的产品知识 销售技巧 有关客户的资讯,如_,
4、_等。本公司的销售方针。广泛的知识、丰富的话题。气质与合宜的礼仪。,3短期的事前信息收集,目录,销售项目管理的定义及作用销售项目管理的阶段划分及评审点信息收集概念交流阶段项目策划阶段谈判签约项目实施和服务新项目延伸项目总结,项目管理的六个阶段和四大评审点,概念交流,谈判签约,项目实施,服务及新项目延伸,项目策划,客户需求,组织,项目分析项目立项,项目组,实施计划控制计划商务评审,关键任务,信息收集,策略分析目标确定制定计划,初步评审,立项评审,商务评审,客户关系评审,问题:,知道一个项目信息后怎样分析项目并得出策略?分析哪些要素?,概念阶段主要活动介绍,1项目分析(1)客户分析(2)自身分析(
5、3)竞争分析(4)环境分析2项目立项(1)立项要素(2)评审(3)确定项目团队,第一阶段：概念交流,1.1概念交流阶段-客户分析,客户需求分析客户决策分析客户内部关系分析,客户需求分析,客户面临的问题是什么?需要的是产品还是服务?为什么需要?预算和规划有没有算进去?不要将用户的要求当需求 学会了解用户真正的需求,客户决策分析,客户购买流程是什么?客户决策链与决策过程是什么?怎样与决策链中关键人物建立战略级合作关系?,所有客户设备购买都会经历以上类似决策流程，有的采用议标方式。,参与部门包含：计划建设处、运营维护处、电信运营处、财务部门、设计院、以及总工程师、局领导,客户购买流程,案例:电信客户
6、决策链与决策过程,局长,数据公司,经营部,运维部,计建部,计财部,供应局,办公室,纪监处,人力资源,营业厅,设备维护中心,线维重心,网管中心,客户关系网络,客户决策链和客户关系,以人为本:人的因素是最重要也是最易变的因素之一客户：具有独立采购权的企事业单位决策人：参与采购项目决策过程的用户方面负责人关键决策人：企业主要领导人不同角色不同策略：辅助层技术层执行层决策层,影响客户决策的关键因素,具体问题具体分析，因地制宜。与客户项目人员的充分交流和沟通，有的放矢。只有心中装有客户，才会清楚地知道客户的需求，以及客户的客户的需求。,产品稳定性及时有效的售后服务满足目标客户群的功能需求客户投资效用的长
7、期保证具有竞争力的价格产品交货期等等,怎样与客户建立战略级的合作伙伴关系?,问题:,决策人的个人需求,政绩职位和晋升个人发展和进步（技术、管理、能力）兴趣和爱好（品位）获得尊重组织团结和内部平衡爱国和民族感情家庭和生活中的问题解决直接利益,与客户建立战略伙伴关系,如何解决高层关系的突破及巩固问题,公司考察、高层拜访 加强与高层非打领带式的感情交流价值链的合作从销售公司的管理、服务和文化入手公司样板点参观寻找专人，校友等，加强及拓展关系将公司以前的老市场关系要充分利用起来结成利益共同体,记住客户所写的文章或在大型集会上讲的话记住客户最以骄傲的事或经历知识营销提起客户最兴趣的人或事,小技巧：,“教育是为美好生活作准备！”斯宾塞,Thanks！,
