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1、我们的口号！,制定销售目标的重要性,销售是企业的龙头，销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点 合理的销售目标制定是企业年度销售计划的最核心的部分，是企业月度、年度指标能否顺利分解到各个门店的基础,管理尤如大海航行，一片混乱难以抵达彼岸，目标是管理的灯塔!,销售目标制定过程中我们遇到的困难：,1、销售目标的制定面临着信任危机 销售目标的制定没有足够的标准及依据，造成各部门经理的执行也较为随意，导致之后的考核也难以真正的执行下去，销售目标的分配及落实变成了一纸游戏，就像是走形式一样过一下场。今后工作开展会更加困难,销售目标制定过程中我们遇到的困难：,2、如何破解销售目标不好分配的难题？使各部门经理
2、、各门店销售人员欣然接受富有挑战性的目标,销售目标制定过程中我们遇到的困难：,3、销售目标要如何定才能够达成呢？销售目标达不成，是销售目标太高，还是 各部门执行方法不对,如何制定企业年度销售目标：,1、*设定理想的销售目标 保证目标既有*挑战性，又有可执行性 不是漫天要“价”（软件程序）与过去的销售额做一个对比，同时还要考虑市场走势情况、市场预测情况、市场容量变化、市场占有率的变化，预期一个合理增长量按照这个增长比例制定年度目标,如何制定企业年度销售目标：,2、销售目标要具体化。要有具体的，明确、量化的任务，可以让我们的目标更加明确并且有利于考核评估不要形容词，大概、左右都不能出现在目标中，要
3、具体化，一千万就是一千万，五千万就是五千万。,如何制定企业年度销售目标：,3、销售目标要责任到人企业目标量化到销售部和直营部再细分到具体市场、门店，明确每个人在其中的职责确定目标后部门经理签订销售目标责任书,如何制定企业年度销售目标：,4、销售目标要有时间性即有具体达成的时间，也就是期限,如何制定企业年度销售目标：,5、公平、公正、公开目标分解不公平，易导致下属的软抵抗，虽然他们表面上没有表示，但是可能会让整个团队的销售目标因为某部分人的软抵抗而促使整个团队的目标不达标制定企业销售目标时，提高下属参与度，让他知道分给他的指标是从哪里来的，分给其他部门的销售指标又是如何得出的结果,*企业年度销售
4、目标制定好之后,如何才能有策略有技巧的发挥团队的力量去达成目标,雾中的灯塔：,那么一艘演习的军舰在阴沉的雾气蒙蒙的天气中航行了数日一天夜晚，瞭望员突然向船长报告：“右船舷有灯光”，船长询问是正在逼近还是在远离。答：逼近。这表示对方会撞上，后果不堪设想，船长命令信号手通知对方：“我们正迎面驶来，建议你转向20度”，对方答：“建议贵船转向20度”。船长下令：“告诉他，我是船长，转向20度。”对方说：“我是二等水手，贵船最好转向”。这时，船长勃然大怒，他大叫：“告诉他，这里是战舰，转向20度。”对方的信号传来：“这里是灯塔。”结果大家可以想象，船长的船改了道,新版龟兔赛跑：,乌龟和兔子在比赛的时候，
5、虽然兔子跑的比较快，但由于中途偷懒，睡了一大觉，结果误了行程。兔子和乌龟赛跑输了以后，总结经验和教训，提出与乌龟重赛一次，大家都知道，人都是不服输的，既然你乌龟不能跑，跑到第一，那么我们再来比试一次如何。赛跑开始，乌龟按照规定的线路拼命向前跑，心想，这次我输定了。可它到终点以后，却不见兔子，正在纳闷之时，只见兔子气喘嘘嘘地跑了过来，乌龟就问：“兔子大哥，你为何这次又失败了”？兔子非常懊恼的说：“那么为了求胜心切，我一开始比赛一上路就埋头狂奔，结果我感觉快到终点时候，抬头一看，发觉竟跑错了路，不得不反回重新奔跑。”因而还是落在了乌龟之后。,这两个故事中我们看见了什么*,寓意：,不仅要低头走路，还
6、要抬头看路当我们辛辛苦苦的为销售目标而奋斗时，我们的方向是否正确，是否偏离企业的航向，而与企业相背离。管理学大师德鲁克说过这样一句话：“做正确的事情，远比正确的做事重要。”这说明方向和方法的问题。那么你的方法再正确，方向错误了，你仍然达不到目的，仍然会南辕北辙,如何达成销售目标：,1、把握终极目标 终极目标是生存问题，是根本理想目标是发展问题理想目标要为终极目标服务，如果生存问题没有解决企业谈何发展。,如何达成销售目标：,2、设计合理的薪酬制度薪酬是激发营销人员达成目标的原动力合理的薪酬制度让人振奋不合理的薪酬制度则让人消沉设计公平、公正、合理的薪酬体系是能否实现销售目标的核心和关键。,如何达
7、成销售目标：,3、进行目标过程管理跟踪粗放式的无跟踪的过程管理，对市场、对营销人员疏于管理，销售目标难以达成，公司倍受蒙蔽，使企业赔了夫人又折兵，花了钱，却没有起到应有的市场效果进行过程管理跟踪，有良好的监督，还可以起到纠偏的作用，使团队的销售目标不至于偏离航向，有利于企业快速稳健发展,如何达成销售目标：,4、建立健全的培训机制企业最大的损失就是把没有经过培训的销售员放到市场上，一个销售团队最好的成长方式，就是通过培训的平台，获得最快、最有效的经验和体会。对销售目标的达成，会起到一种内在驱动力的作用很多企业为了少投入，多产出，往往不肯在销售人员培训上下功夫，不能把销售员作为公司最宝贵的市场资源
8、来加以培养和运用，这种经营眼光与思路，使企业的高速、持续发展沦为口号和空谈。,如何达成销售目标：,5、提高公司营销人员执行力销售目标完不成，其与营销人员缺乏相应的执行力不无关系对市场、门店缺乏管控、对客户不闻不问营销人员不能正确领会公司的战略意图和缺乏强有力的执行手段公司的市场管理和市场运作流于形式，销售目标达不成也就见怪不怪了,如何达成销售目标：,6、审核、审批销售目标销售目标一定要在规定的时间内分解到各门店各门店按照要求在规定的时间内上报比如某企业规定每月8日下午17：00 前，销售部必须将下月月度销售目标和费用目标分解到下属的店铺并要求销售部于每月12日下午17：00点前，完成对各区域上
9、报的下月目标分解计划、费用分解计划及其他报表的汇总，经销售部经理审核，并由总经理于每月15日下午17：00前完成审批。,如何达成销售目标：,7、销售目标要进行逐级分解制定销售目标后分解销售目标，一定不能越级进行分解，一定要逐级分解企业老板把销售目标分解给总经理，总经理把企业的销售目标分解给各部门，各部门再分解到所管区域或各个门店，层层分解在分解的时候，要公平，如果厚此薄彼，其实最终会坏了整个团队，不利于团队的这种积极向上协作，会损害整个企业的利益,如何达成销售目标：,8、评估检讨销售目标销售部每周一下午五点之前提交销售目标周进度报表每月2号下午5点之前提交上月度的销售月度总结报告,如何达成销售
10、目标：,1、把握终极目标 2、设计合理的薪酬制度 3、进行目标过程管理跟踪 4、建立健全的培训机制 5、提高公司营销人员执行力 6、审核、审批销售目标 7、销售目标要进行逐级分解 8、评估检讨销售目标,分享,我们的进步我们的感动我们的故事我们还要成长,各分店目标如何制定,店铺目标三大元素,销售目标,服务目标,营运目标,店铺全面提升,=,+,+,2)如何设立目标,Specific明确、具体、不能笼统含糊 Measurable可衡量的、是一个量化的指标Attainable可达到的Realistic合理的、现实的，指目标是实实在在的Time有时间性的、时限，完成目标的期限,目标制定的黄金法则(SMA
11、RT),1)销售目标的制定,销售指标的制定方法：,1、根据实际市场状况结合费用等制定年度销售计划2、根据当地的季节拆分季度销售计划3、根据季节，特殊节假日和考虑是否有促销及推广等因素制定每月销售任务4、参考往年同期销售数据，按照一定增长比例,年销售指标分解,年度目标,销售预测管理,生意目标订立工作表,当天目标：时段目标：至 目标 实际完成 至 目标 实际完成 至 目标 实际完成总双数：重点产品数量目标：附加推介重点：产品:附加率:分类产品目标：男单、棉鞋：女单、棉鞋：,店铺：日期：,4)数据分析寻找问题,关注重点:销售管理的关键一步，看懂数据，从数据 中发现问题和制定解决的方案店铺常用分析数据
12、：1、销售指标 2、达标率3、升降对比率 4、销售金额5、销售数量 6、平均单价7、平均折扣 8、新/旧款销售额（销售量）比率9、进销比率 10、销存比率,形态分析:顾客的期望越来越高了,与五年前相比，顾客,更注意自己所得到的服务对服务有了更多的要求对服务更加不满意需要更好的服务质量,提供了优质服务的员工,更容易 获得提升 涨工资 获得好心情 保住工作,1)服务目标的制定,设立优质服务标准：（优质服务八步曲）,2)常规服务目标的执行,创造愉快的心情 迎宾识客 揣摩顾客的心理创造购买理由 产品推介和展示产品体验 试衣提高单次交易额 附加推销交易切割 收银增加情感 改衣让终点成为起点 道别,战术分
13、享!,D 别上优秀员工或最佳员工的胸卡,C 给做出成绩的店员休假,B 以优秀店员的名字命名一项奖励计划,A 请店长感谢成绩突出的店员,战术分享!,雷区管理之过失单,总业绩可以提升 _%每个细节努力提升30%,增加来店客数的技巧：,店铺氛围,增加品牌传播信息量,门店形象,提高购买单价的技巧:,导购的服务技巧和销售技巧,增加产品力(商品组合),完善产品陈列,促销,增加购买次数的技巧:,1、如何向我们的客户推介VIP卡？2、如何持续保持VIP的回头消费？3、如何提高VIP销售占比？4、如何设计VIP个性化服务？5、在促销活动中，如何推动VIP购买？6、VIP活动设计？,VIP客户管理及服务,营运目标
14、的达成,营运目标的达成(关注点),人员管理,不会做训练不足情绪不佳或不想做不能做身体状况不公平地被处分,员工表现不良的原因:,出色的员工创造出色的业绩,我们是怎样学习的？,100%,听过就忘记看见再想起动手才理解共勉之,做一个实地教练,先讲解整体情况;将内容分段教导;安排学员实习;,教导三步曲:,教导方法:,如何令学员不断学习,诱导,鼓励,祝贺,回应能令同事清晰知道自己的工作那里做得好，哪里需要改善，从而不断地提升工作技能及技巧。,四要素：Behavioral:行为Encouraging:鼓励Specific:明确Timely:及时,回应,各岗位职责 店铺家规,货品视觉 平面视觉 装修视觉 店员视觉,谢谢参与和支持,下次见!,准备活动：,分组：组长、队员、队名、口号时间：5分钟现场演练重在参与：优秀团队2名，优秀个人3名,
