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1、,国寿新简易曾是惠民第一险曾是广大伙伴达成举绩的利器如今它让出了惠民第一险的宝座因为新的惠民第一险诞生了防癌险来了,3,一、开发背景,三、销售话术,二、产品策略,四、销售建议,二、当前营销团队困惑,老客户市场见面无言新客户市场难以速成苦苦等待公司搭平台,伙伴们最期盼的一个简单易讲的产品一个客户广泛需求的险种一种容易操作的方式到大量的客户家里去把大量的保单交到公司来,三、市场破题,健康和养老 仍然是人们生活中关注的主要话题！,2012中国肿瘤登记年报称中国：每年新发癌症病例约350万，每年因癌症死亡约250万。每1分钟就有6人被确诊为癌症，每天有8550人成为癌症患者，每7到8人中就有1人死于癌
2、症。,中国“癌情汹涌”,马云说癌症,我们相信十年以后中国三大癌症将会困扰着每一个家庭：肝癌、肺癌、胃癌。肝癌，很多可能是因为水；肺癌，是因为我们的空气；胃癌，是我们的食物。有多少人30年以前，知道我们边上谁谁谁有癌症，那个时候癌症是一个稀有的名词，今天癌症变成了一种常态。,我担心这么辛苦，最后所有挣的钱都是医药费,重疾中的死神,重大疾病中癌症的占比高达80%行业内癌症的理赔占比高达60%癌症诊疗期长，仅基本治疗费用10万-30万中国癌症发病呈现年轻化趋势，乳腺癌、肺癌、结肠癌、甲状腺癌等癌症发病年龄均出现提前。根据2012中国肿瘤登记年报显示，我国每年新发肿瘤病例约为312万例，平均每天855
3、0人，这意味着全国每分钟有6人被诊断为癌症。,癌症并不遥远,专 项 返 本 防 癌 险 冲 出 市 场！,国寿“防癌险”应运而生,10,一款低价的产品,一款让利的产品,一款促销的产品,一款专属的产品,11,一、开发背景,三、销售话术,二、产品策略,四、销售建议,12,国寿防癌疾病保险,国寿附加防癌两全保险,防癌组合保险,60岁,投保范围,28天,身体健康,产品介绍,基本责任,产品介绍,产品介绍,2、癌症确诊金（100%）,1、轻症癌症（+30%,只给付一次，10万为限）【皮肤癌、原位癌】,3、特定癌症（+30%）【前列腺癌、肺癌、乳腺癌、宫颈癌、白血病、骨癌】,4、癌症康复金（20%*5）（癌
4、症确诊日后三十日生存）本合同癌症康复保险金的累计给付金额达到本合同基本保险金额时，本合同终止。,如已经给付或应给付癌症确诊保险金，不再承担轻症癌症确诊保险金的责任。,产品介绍,5、豁免保费,6、身故保险金（最高所交保费105%）癌症确诊保险金和身故保险金本公司仅给付一项,7、满期返本（保费100%）,产品介绍,责任关系,轻度癌症,癌症,特定癌症,康复金,身故,针对性更强,国内独有,产品介绍,示例,30岁男性，投保防癌组合，保额20万元，保险期间至80周岁，选择10年交，年交保费为5820元。,产品介绍,示例,保障责任如下：一、癌症给付1、轻症给付：6万元；2、癌症给付：20万元（特定癌症26万
5、）；3、康复金给付：4万元*5年=20万元,产品介绍,示例,保障责任如下：二、本金返还1、健康生存金：至80周岁，返还所交保费的58200元。2、身故保障金：返还所交保费的58200元*105%。,40岁,70岁,40岁(男)年交2330元（10年缴费）保额10万,轻症3万,癌症10万,康复金10万,特定癌症3万,身故2.4465万(癌症和身故只给一项),最高26万防癌保障,2万/每年,健康还本2.33万元,卖点分析,22,产品介绍,直佣水平,折标水平,禁止销售区域,18个癌症高发区域,东北三省非省会,江苏省盐城市阜宁县、江苏省启东市、江苏省大丰市、浙江省嘉善县、浙江省海宁市、云南省宣威市、云
6、南省个旧市、河北省石家庄赞皇县、河北省邯郸涉县、河南省许昌市、河南省林州市、陕西省华县、辽宁省庄河市、山东省临朐县、福建省长乐市、江西省靖安县、海南省隆回县、海南省乐东黎族自治县。,东北三省除哈尔滨、长春、沈阳三个省会城市，其他区域均不可以销售。,核保政策,防癌组合,1.8倍重疾保额,不同年龄段的最高不体检保额,1、说明：II地区指的是石、唐、保、沧、邯、秦五家公司的城区，其余地区均属III.2、按照实务规定防癌重疾风险保额为1.8倍的保单保额，该预算是按照客户既往无重大疾病保额计算的。3、最高保额是按体检表简单推算的，因为核保千差万别，若投保保额高或有既往病史或有不良记录则需按具体情况。,销
7、售规则,（1）“国寿防癌疾病保险组合”不允许单独销售，仅限新投保长险进行组合销售，与其组合的长险年交保费最低为5000元（含）。（2）“国寿防癌疾病保险组合”承保最低基本保额为5万（含）。,主险建议：金新尊或金双喜等非体检险种,男性80岁满期5万保额对应保费,30,一、开发背景,三、销售话术,二、产品策略,四、销售建议,销售话术,中国人寿荣升央企二周年，为了迎接616国寿客户节的到来，中国人寿隆重推出中华惠民第一险：防癌险，它保障高保的全，限量销售，资格有限，机会错过，一去不返。,31,速 记 口 诀,国寿惠民放鑫保交费低廉真是好出生28即可保年近60不算老预存保费赠保障健康养老皆可保轻症癌症
8、发现早三成给付不终了癌症一旦被确诊一倍保额不能少,特定癌症有专款再加三成保障高国内首创康复金20%保额给五年60岁返本利跟上年年返钱可养老健康活到80岁防癌本金祝寿好健康财富好管家业内数我放鑫保,33,一、开发背景,三、销售话术,二、产品策略,四、销售建议,销售建议,一、防癌险主险和附加险不再分开讲解，统一成一个险种讲解（？）二、金鑫尊和防癌险均以10年期交费进行组合销售三、主险金鑫尊销售交费5000起四、限时限额限量限人限地区，紧迫和稀缺性炒,34,试点销售花絮预交单,早上4:20分，当这座城市还沉浸在睡梦中城区收展部的门口早已排起一条长龙这里是我们的精英这里是我们的骄傲这里是我们的自豪这里
9、是我们预交单的现场当英雄出现的时候这里应该有雷鸣般的掌声,排队篇,疯狂正在上演，每天都是现场直播！,铺天盖地的喜报,“防癌险”上市成果展示（1/4）,销售时间：2014年4月16日至30日（准备15天）；销售成果：10年期以上期交件数：18531件（“以附促主”效果明显）；10年期以上生效保费：2572万；期交2000元以上举绩人力：3347人；期交2000元以上举绩率：45%；营业单位“防癌险”件数冠军：2458件；营业单位“防癌险”举绩冠军（人数）：309人；营业单位“防癌险”举绩冠军（举绩率）：79%；,3846件,“防癌险”上市成果展示（2/4）,3956件,18531件,2013年4
10、月,2014年4月,2012年4月,打破四月业务低谷魔咒，没有淡季的市场，只有淡季的思想；,期交件数较去年同期增长330%（2013年4月期交件数4308件）,期交保费较去年同期增长84.4%（2013年4月期交保费1373万）,“防癌险”上市成果展示（3/4）,注：全市件数3件及以上的个人达到了1872人，占开单人力的近60%。,连续15天当日保单件数过1000件,“防癌险”上市成果展示（4/4）,连续15天10年期保费平台过100万,举绩人力人均10年期保单5.5件,样板单位：城区收展部/平邑支公司,城区收展部：举绩人力：353人 举 绩 率：91.2%暂收保费：485万；保单件数：245
11、8件；人均件数：7件；,活动成果（暂收数据）,平邑县支公司：举绩人力：395人 举 绩 率：52.5%暂收保费：386万；保单件数：2372件；人均件数：5.7件；,样板团队：王兴利团队人均10件,团队人力：58人 举绩人力：51人 举 绩 率：88.8%暂收保费：105万；保单件数：580件；人均件数：11件；,活动成果（暂收数据）,主要成绩,队伍全面举绩：月度期交举绩人力创新高；争取预算主动：月度、季度期交件数较去年同期增幅50%；月度、季度首年期交较去年同期增幅50%；创造历年四月份产能新纪录；打破“四月份业务低迷”的魔咒抢占市场，拓展新客户此次新产品上市，新客户占比高达37%，新增客户
12、2700余名积极竞争，赢得市场竞争主动二季度先声夺人，有力压制了竞争对手，提升了队伍的士气。,国寿又一“拳头产品”震撼登场人人会讲人人会卖人人需要人人想要以附促主有效提升件均保费,防癌第一险推广执行方案 防癌险作为中华惠民第一险，符合广大老百姓需求，适合多数营销员推广，能够有效扩大承保面，促进五六联动业务的发展。为了更好地推动防癌险的销售，特制定本执行方案。,三.推广策略1.推广标准基本标准：”防癌险”最低5万元保额起承保（根据五六联动特殊核爆政策倡导10万保额），且不能独立承保，需附加于主险销售，主险5000元保费起保，主险为金鑫尊、金双喜、新瑞鑫、新康宁等四款险种，力推金鑫尊，不体检，核保
13、易通过。,内部销售：公司员工、营销员可以进行内购，内购形式销售的“防癌险”主险金鑫尊保费不低于2000元。做其他客户，每个伙伴最少要做三件。主险2000元只有在五月份内购截止时间：5月21日加快行动为家人，朋友、同学购买。重点客户群：银邮的工作人员及领导。,2.媒体宣传借助产品发布会（5.13）、报纸、多媒体等多种方式宣传，引起社会关注，营造销售氛围。借力个险的大力宣传，快速上单，成功致富。,销售资格入围获得销售资格需同时具备两个条件：一是2014年1月1日至5月21日长短险举绩；二是参加支公司启动会填写资格申请并通关成绩合格的销售获得销售资格，获得销售资格则发放销售资格证，截至5月31日首卖
14、日”防癌险”未破零的销售资格收回。防癌险销售资格证及“防癌险”销售手册费（最少十个）用由营销员承担。,入户销售推广凡是获得销售资格确认书的营销员，每人派发五张防癌险购买资格申请表（申请表带编码和编号），用于营销员拜访工具，客户填写申请表签单缴费则视同获取销售资格，5月14日5月18日为预售阶段，5月18日集中交单，5月19日至5月21日为首卖阶段，5月21日首卖日交单（我爱你，献给爱人的一份爱，儿童节要到了献给孩子的一份爱）。“防癌险”销售氛围要做足，宣传手册数量要充足，营销员最低分配不低于十个“防癌险”销售手册用于入户拜访。各单位要根据营销员所在的小区和自然村进行开发承包认领，确保营销员在最
15、短时间内全部拜访完毕，在小区推广要积极和物业沟通，争取挂条幅宣传，在农村推广除了在醒目位置拉条幅外还要借助大队喇叭广播进行宣传。（广播通告随后下发）分公司将会对营销员名下没有健康险保障的客户资料进行下发。,放大标杆引导因为资源有限机会难得，对营销员要重宣导强氛围轻奖励，重在两方面进行奖励引导：一是荣誉客户奖：根据5月14日5月31日生效的”防癌险”组合保单进行奖励，李雷总助将成为推动期间保费最高的营销员的“防癌险”客户。同时各县支公司主管经理将成为各单位推动期间保费最高的营销员的”防癌险”客户；二是荣誉称号奖：凡是5月14日至6月30日生效的”防癌险”险保单件数达成5件（含）以上或”防癌险”组
16、合产品总保费超过2万的伙伴授予”防癌险”推动“蒲公英奖”荣誉称号，并颁发水晶奖杯一座。,策划设计 三个定位,定位一：创造稀缺性,销售资格只允许有资格人员销售；销售模式原则5000，可以团购；销售时间炒作24小时，绝不纠缠,过程管控 四个统一,一、统一新产品销售话题,中国人寿业绩、投资翻番，回馈客户一：迎接616客户节国寿再出大手笔；二：重疾险涨价在即，中国人寿内部福利性产品；三：首先为自己，为家人，为朋友购买。,三、统一活动量管控,一天10访每位伙伴每天必须上交10个拜访名单；先短信通知，电话跟踪，上门拜访。5月每人10单要求本月人人保单10以上；天天早夕会各单位每天都要召开早会，夕会,关键不
17、是如何讲好险种责任而是讲好险种优势卖的不是产品本身而是稀缺的销售资格。有效监控下的活动量非常关键,各单位经理马上要做的事情,迅速炒作防癌险的氛围明天例会进行险种学习细化本单位的抢售目标（参加个险的活动）,五六联动的交叉销售方案随后下发：一、政策区间：2014年5月1日2014年6月30日二、交叉销售产品：个险渠道所有险种。三、交叉销售目标：五六联动目标的25%。,四、交叉销售直接佣金和续期佣金标准 五六联动期间，对于银保渠道交叉销售个险渠道产品，各单位按照个险渠道首年及续年直接佣金标准支付销售人员直接佣金和续期佣金，在业务发生月度的佣金实付表中列支即可,五、交叉销售支持政策：交叉销售个险产品的保费和费用归属银保渠道，交叉销售的个险产品预算费用率同个险 六、特别说明：交叉销售个险渠道产品不参与银保渠道人员管理办法的考核。,充满期待,
