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1、领导力:寻找与影响团队成员,第六节 说服力：沟通的艺术,一、说服力的涵义所谓说服，就是指说服者巧妙地运用各种可能的说服手段（媒介），直接作用于人的五觉系统（视觉、听觉、味觉、嗅觉、触觉），进而间接地作用于人的潜意识与意识（也就是人们常说的心和脑），从而影响人的心态和思想，甚至进一步主导人的意志及改变人类行为的一个目的性很强的活动过程。所谓说服力，是指说话者运用各种可能的技巧去说服受众的能力。,二、说服策略,1.攻心策略操控情绪 A.激发潜意识欲望 B.直接引导行动 2.控脑策略操纵价值观、规则、信念 A.给出合理的逻辑推理 B.恰当的诡辩解除批判与抗拒 3.重复策略 A.重复 B.重复 C.再
2、重复,1.攻心策略美国心理学家的战前动员,第二次世界大战期间，美国因为参战而必须动员大批青年服兵役，但多数美国青年过惯了舒适生活，担心自己的生命会骤然消失，于是纷纷抵制美国五角大厦发出的征召令。其中，俄亥俄州的地方行政长官已经是第五次被参谋长联席会议主席训斥得灰头土脸。他表示：他已经说得口干舌燥，却仍然无法说服那些懦弱且意见纷杂的青年。正当他焦头烂额之际，有人向他介绍一位大名鼎鼎的心理学家。这位心理学家经过一番精心准备之后，信心十足地来到募兵现场。当他面对台下东张西望的青年时，先沉默了五分钟，然后用浑厚的男中音开始进行演讲：思考：如果你是这位心理学家，你会怎么讲？,心理学家的演讲,“亲爱的孩子
3、们，我和你们一样，特别珍惜自己的生命。”青年们见他颇有学者风度，说话又切合自己的胃口，便开始安静下来聆听。“首先我要提醒大家，热爱生命是无罪的，因为，我们每个人都只有一次生命。凭良心说，我同样反对战争、恐惧死亡，如果要求我到前线去，我也会和大家一样想逃避这项命令。,心理学家的演讲,“但是，我也存在另外一种侥幸心理：假如我服兵役，可能只有一半的几率会上前线作战，因为也有可能会留在后方；即使上了前线，我作战的可能性同样也只有一半，因为说不定我会成为某长官的左右手而留在安全地区；万一我不幸必须扛起枪，受伤的可能性仍然只有一半；即使不幸挂彩，如只有轻伤也不致受到死神的召唤，因此，我实在没有担忧的理由；
4、如果是重伤，或许在医生的帮助下也有可能逃离地狱的鬼门关；就算真的运气不好，如果我不幸为国捐躯，亲人和朋友也将替我感到骄傲，我的父母不但会受颁一枚最高勋章，还可得到一笔数量可观的抚恤金和保险金，邻居小孩子们会以我为英雄，把我当成偶像来崇拜。而我，一位伟大的战士也进入天堂，来到慈祥的天父身边，说不定还会见到万人敬仰的华盛顿将军。”,心理学家的技巧,听完这段演讲，本来极力抗拒上战场的青年们纷纷表示愿意赌一赌，他们或者是想当英雄，或者是有人家境不好，万一出事可领巨额抚恤金。就这样，心理学家的一席话，攻下了青年们的心理弱点，让他们成功地被说服。实际上，这位心理学家只是发挥他善于操纵别人情感的特长而已。如
5、同催眠师一般，他先瓦解对方坚固的防御心理，进而掌握他们潜意识下的心理需求，然后将他们一步步引入预先布下的网路中，最后巧妙地操纵对方情感，使其轻易就范。,攻心策略,如果你在说服别人的过程中，特别坚持自己的主张和观点，试图使自己彻底击溃对方而占得上风，那对方反而会加强防范、顽固对抗，结果就会适得其反。这时你应该先顺应对方的意思，肯定对方的想法，再有意无意地以伪装过的说法表达自己想说的话，才不会让对方发现你的意图。一位非常知名的律师替人辩护，由于这宗命案牵涉到许多高层人物，因此还没有正式审理就显得错综复杂。,2.控脑策略周恩来的谈判方法,以链条式让步求稳妥，以一次性让步显真诚 链条式让步，也叫渐进式
6、让步，其心理机制是“取乎上，得乎其中”，即先把要价尽量开得高一些，然后根据谈判对手的反应逐渐让步，直到双方达到一个“平衡点”为止。这种方式具有很强的试探性和回旋余地，在外部环境比较复杂险恶，或者对外界信息掌握得不够充分的情况下，采取这种方式可以避免自我“套牢”和无法挽回的损失，因而比较稳妥和有分寸感。,链条式让步是一种通常的办法，使用久了，让谈判者感到厌倦，因为所有的谈判者在让步时都像切香肠一样，把他们的让步切成小片，切得越薄越好，而每作一点点让步，拖的时间越长越好。这种办法给人以“虚假”的印象。由于双方都不知道哪是最后的一片香肠，因而双方都想等着瞧，这样就进一步拖长了谈判的时间。由于双方消磨
7、了过多的时间精力，都志在必得，压力也就不可避免地越来越大，这样也就很容易使谈判者走火，超出慎重的界线。,周恩来PK基辛格,周恩来宴请基辛格,在中美两国实现关系正常化的谈判中，周恩来不再使用链条式让步，而是采用一次性让步的方式。他与基辛格谈判的策略是：尽可能确定一项合理解决办法的性质，一步就跨到那里，然后坚持立场不变。他代表中国重申了自己的原则立场：台湾问题是阻碍中美两国关系正常化的关键问题；中华人民共和国政府是代表中国的唯一合法政府；台湾是中国的一个省；解放台湾是中国内政，别国无权干涉；全部美国武装力量和军事设施必须从台湾撤走等。但考虑到中美对峙已久，周恩来也不强求台湾问题在短时间内马上解决，
8、他明确地对基辛格说，台湾问题还可以放一段时间，不能让台湾问题妨碍中美两国关系正常化。这便是周恩来作出的让步，而且也是最后的让步。,基辛格虽然一开始对周恩来的一次性让步方式颇不适应，因为这使他希望周恩来进一步让步的希望落空了，但他很快就意识到了这种让步方式的好处，即一开始就接触实质问题，又显出谈判者的真诚。这位被誉为超级谈判大师的基辛格，在他后来写的回忆录里承认他在别的谈判中，经常采用周恩来教会他的这一办法，他写道：“只要有可能，我在后来同别人进行的一些谈判中总是尽量采用这种办法-有人把这种办法斥之为先发制人的让步。事实上，尽管开头的让步似乎大一些，但与那种色拉米香肠式的办法相比，几乎可以肯定，
9、总的让步还是比较小的。这种一步跨到一个合理立场的战略明确无误地摆出了无可改变的立场；这样做更容易维护自己的立场，而那种旷日持久、零敲碎打的细小步伐所积累起来的效果却是不容易维护的，在那样的过程中总是会掩盖问题的实质。”,基辛格在回忆录里还写道：“我不久就发觉和周恩来谈判的最好方式，是提出一个合理的主张，详加说明，然后坚持到底。我有时甚至把内部文件拿给他看，使他了解我们为什么达成这个结论。周恩来也采取这样的方式。希图在谈判中多占便宜，那是徒然自寻烦恼。”在现代商务谈判特别是日常的买卖行为中，链条式让步仍占据主导地位，但一次性让步的好处也正在被越来越多的人所认识，“最多多少钱，否则不买”，和“最少
10、多少钱，否则不卖”，便是这种让步方式常见的“游戏规则”。表面上很强硬，但强硬中使人感到真诚，从而增强了买卖的欲望。这种让步方式被人们所接纳，还有一个重要的原因，即市场信息不断有向共享和对称方向发展的趋势，买卖双方都比较容易熟悉“行情”，与其徒劳地消磨时间和精力，不如一步就跨到一个合理的立场而成交。,3.重复策略,强化别人的认知三人成虎，我国古代成语，出自韩非子，原意指三个人谎报集市里有老虎，听者就信以为真。比喻谣言多人重复述说，就能使人信以为真。,三、七种说服的触机,心理学家们找到了七种相关人士乘着我们处于心不在焉的状态时加以利用的说服的触机。这七种说服的触机是：1.对比。你打开薪水支票一看，
11、发现给你提薪百分之七点五而大喜过望等到发现你的同事们都是提薪百分之十，你就高兴不起来了。因此，要创造一种基准尺度去铆住你想说服的那个人的判断。找一个创业成功的人，作为标杆或榜样，以此说服对方。注意标杆或榜样要和你说服的对象具有相似性，这样说服力更强。比如，你要说服的人是大学教师，你要找马云或俞敏洪作为表格。,三、七种说服的触机,2.回报。回报规律说的是我们应礼尚往来：如果有朋友给了我们什么好处，我们会觉得有必要回报他什么。因此，在协商谈判时，先作出让步，但让步要小一点，并且一定要在再次让步前让对方作出回报。实验：A知道在做实验，和B一起参加面试；等待期间，A去买汽水，有两种情况，一是同时为B买
12、一瓶，另外是不为B买，实验了很多次；后来A向B推销报销或其他产品，第一种情况的成功率要远远高于第二种情况。如果你要劝说他人参与创业，你要给对方一定的实惠或回报。,三、七种说服的触机,3.承诺与言行一致。心理学家们发现，做出了某种承诺以后，我们会体验到一种强烈的冲动要说到做到。因此，在要求他人作出承诺时，开始要不嫌其小，开始时小的承诺会变成后来大的承诺。刘芳、唐光明：深圳现“史上最复杂保健品推销骗局”，中国青年报，2010-01-04“健康讲座”诱骗老人上钩贵重礼物相送充当诱饵，邀请邻居朋友来参加“储蓄卡”、“关爱卡”、“惊喜卡”，三张卡片巧设连环套百余老人最终受骗,三、七种说服的触机,4.权威
13、。成年人有服从权威的倾向。因此，我们可以通过提高自身的专业知识和职称来提高自己的说服力。如果你的创业项目获得过创业计划大赛的奖项或者有专利，或者你本人是某一方面的专家，将大大增强你的说服力。武汉，一大学生参加挑战杯获奖，首次得到资助。5.稀缺。“物以稀为贵”。我们要说服别人，需要采取策略让对方知道机会难得。比尔盖茨创办微软，就是认为，已经产生了微机，软件将大量需要。,三、七种说服的触机,6.从众。大部分人都会受从众心理的影响。在说服他人时要让对方知道别人也在做同样的事。7.好感。交际专家罗杰艾尔斯曾是里根和布什两位总统的顾问，他说：“如果你能掌握人际沟通中比我们已讨论过的任何一种方法都更有效的
14、要素的话，那么这种要素就是给人好感的品质。”我们可以通过恰当的赞扬，寻找与对方相识性等方式获得对方好感。尼克松和肯尼迪一竞选总统，擅长演讲/形象好；听收音机的人大部分认为前者获胜/看电视的人大部分认为后者获胜，但已经进入了电视时代，后来尼克松失败。说服的艺术（美）哈利.米尔斯（Harry A.Mills）,六个说服力原则说服力:说服他人的50个秘密,1.互惠原则（即以恩报恩）2.权威原则（做决定时寻求专家帮助）3.承诺/一致性原则（即言行一致或行为与价值观相符）4.稀缺原则（即物以稀为贵的道理）5.喜欢原则（我们会对喜欢的人表示赞同）6.从众原则（即跟随他人做法）,说服力:说服他人的50个秘密
15、,作者：（美）西奥迪尼，戈登斯坦，马丁 著，冯银银 译 出 版 社：天津教育出版社 出版时间：2009-1-1,说服的艺术,说服的艺术（美）哈利.米尔斯（Harry A.Mills）上海人民出版2003,说服力,作者：（英）菲利普赫斯基思著，潘华译出 版 社：黑龙江科学技术出版社出版时间：2009-7-1,说服力,作者：（美）谢尔，（美）穆萨，吴丹苹译 出版社：中国人民大学出版社出版时间：2009-10-1,说服力,作者：(英)伊恩卡拉瑟斯(IainCarruthers)编出版社：中国人民大学出版社出版日期：2007-09,说服心理学：如何影响他人按你的方式思考,作者：（美）霍根著，邱宏译出 版 社：天津社会科学院出版社出版时间：2010-1-1,提升说服力的68个关键,作者：孟庆强 编著出 版 社：企业管理出版社出版时间：2010-8-1,
