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1、万科缇香郡一期蓄客方案鼎合顾问万科缇香郡项目组2010年4月7日,目录*,项目一组团推盘情况一组团产品简介推售时机及优劣势分析一组团销售目标蓄客目标蓄客计划阶段划分及工作重点工作排期,项目一组团推盘情况,一组团由3栋9+1洋房和5栋7层洋房围合而成，共计119套。其中，9+1洋房54套，7层洋房65套。2010年5月31日领取预售许可证。第一批次预计在2010年6月5日推出1个单元9+1洋房和3个单元7层洋房，共计57套；第二批次预计在2010年6月19日推出2个单元9+1洋房和2个单元7层洋房，共计62套。,推售时机及优劣势分析,据了解，2010年三北区域洋房产品将有较大放量，多数为品牌开发
2、商，且主要集中在下半年销售；本项目必须采取小步快跑的的营销方针，确保在6月份前后首先抢占洋房市场，分批次加推，提高成交率，扩大知名度，同时完成万科集团上半年销售任务，快速现金流回笼；但是由于时间工程进度的影响，对开盘的营销环境支撑不足，导致客户对产品的直观了解较少。,一组团销售目标,A、4月3日进入外展场，开始第一波蓄客，4月8日全城引爆；B、4月15-18日参加春季房交会，同时万客会开始招募会员，开始一系列蓄客活动；C、5月初进行产品说明会，客户升级维护；D、6月5日第一批次开盘，蓄客时间约8周，达到90%以上销售率；E、6月12日进入项目销售中心，去化一批次剩余房源F、6月19日样板房开放
3、及第二批次加推一组团剩余房源，达到90%以上销售率；,蓄客目标,根据重庆地产市场中高端物业产品成交情况分析，同时考虑到外展场来访客户准确度不高。因此，预计客户转换率在8%-12%，我司将假设高、中、低三个转化率来推算所需来访量。,转化率,8%,10%,12%,一组团开盘销售量,108,108,108,需要来访客户量,1350,1080,900,按照最低转换率计算，8周蓄客时间来访登记客户量需达到1350组，平均每周170组左右，每天约5-6组；,蓄客目标拆分,为一组团销售蓄客同时，我们希望能够为下半年的销售储备一定客户。因此，目标设定预计总来访量为2100组左右，除去20%左右复合性来访，预计
4、实际到访量在1700组左右。,蓄客计划,1、意向客户积累-万客会会员办理方法：持有效身份证及相关证明，免费办万客会蓝卡发放时间:2010年4月15日发放地点:项目现场、房交会现场、巡展现场客户优惠：可获得0.2%总房款优惠2、准客户积累-VIP卡客户办理办理方法：凭身份证及5万元资产证明，免费办理缇香郡VIP客户目的：筛选准客户发放地点：产品说明会、外展场、巡展现场客户优惠：可享受开盘当天1%总房款优惠（包含万客会蓝卡0.2%优惠）发放时间：5月8日-5月30日（23天）3、准客户积累-VIP卡客户升级前提条件：项目开盘提前1周取得预售许可证目的：锁定准客户办理方法：凭VIP卡，客户交纳5万元
5、诚意金，筛选出准客户客户优惠：可享受开盘当天1%的总房款优惠，并参与一批次推售房源选房资格（包含万客会蓝卡0.2%优惠）升级办理时间：5月31日6月5日（6天）3、开盘选房选房方式：提前采用摇号方式排列出客户顺序，邀请公证处人员监督开盘当天优惠：开盘当天选房可享受一次性付款2%优惠，按揭1%优惠，团购客户统一优惠2%措施：提前3天公布价格、开盘优惠,客户维护计划：4个步骤,亮相阶段,日,蓄客执行第一阶段,第一阶段重要节点,销售人员需对现场销售道具与流程熟悉，经我司销售主管、经理和甲方负责人考核上岗；邀请活动公司4-6名工作人员装扮欧洲人在观音桥步行街和主要渠道点（如新世纪超市停车库，金源停车库
6、等地点）手持气球游走，主要针对有小孩的家庭发放印有万科缇香郡LOGO和地址的气球，引导客户到访外展场（每天每人派发200个）；陌生拜访区域内中国银行、招商银行、兴业银行、水晶国际、财富中心、佳乐紫光,强势蓄客阶段,日,蓄客执行第二阶段,第二阶段重要节点,营销动作：4月15-18日参加春季房交会，同时外展场和房交会展场开始办理万客会蓝卡，客户可享受开盘0.2个点的优惠政策，办理需填表登记；4月24-25日观音桥步行街（茂业商场附近）巡展活动；4月26日电影贴片广告启动，在江北UME电影院或君豪卢米埃电影院的电影开始之前播放项目宣传短片，持续1周；,诚意转换阶段,日,蓄客执行第三阶段,第三阶段重要节点,5月8日产品说明会同时开展万客会员升级活动，凭借10万元个人资产证明为缇香郡VIP会员，开盘当天享受总价1%的优惠。5月31日取得预售许可证当天开始收取客户诚意金，缇香郡VIP会员缴纳5万元诚意金，开盘当天享受总价1%的优惠。6月5日开盘当天，一次性付款享受总价2%的优惠，按揭享受总价1%的优惠。,营销推广排期,营销推广排期,
