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1、第十一章 专职人员推销,本章概要11.1 酒店专职人员就推销的本质及目标 11.2 营销流程与销售技巧11.3 组建营销部与管理销售队伍,酒店人员推销的本质1.推销。2.服务。3.信息收集。4.分配产品。,11.1 酒店专职人员就推销的本质及目标,人员推销的功能 1.传递推销品信息 2.反馈市场信息 3.为顾客提供更多服务,11.1 酒店专职人员就推销的本质及目标,胆大而不急躁，迅速而不轻佻，爱动而不粗浮，服从上司而不阿谀奉承，身居职守而不刚愎自用，胜而不骄，喜功而不自炫，自重而不自傲，豪爽而不欺人，刚强而不执拗，谦虚而不假装。,1.营销人员素质评价,推销人员的素质 1.思想道德素质 2.知识
2、水平 3.工作能力,11.1 酒店专职人员就推销的本质及目标,推销队伍的目标 1.销售量 2.高价品推销与跟进式推销 3.市场份额与市场渗透 4.特殊产品目标,11.1 酒店专职人员就推销的本质及目标,销售流程1.开发潜在客户和接洽前准备2.接洽3.探查需求4.销售展示（买主受益和产品特色）5.化解异议6.获得承诺7.售后追踪服务,11.2 营销流程与销售技巧,图11-1 销售流程,销售技巧1.寻找顾客的技巧2.接近顾客的技巧3.推销洽谈的技巧4.赢得顾客的好感与信赖的技巧,11.2 营销流程与销售技巧,顾客,推销队伍的结构 1.职能管理型营销组织 2.产品管理型营销组织 3.区域管理型营销组织 4.复合型营销组织,11.3 组建营销部与管理销售队伍,推销队伍的规模1.工作量法2.销售百分比法3.销售能力法 组建销售部,11.3 组建营销部与管理销售队伍,招聘与培训职业销售队伍 1.招聘推销人员 2.培训推销队伍,管理销售队伍 1.推销人员的激励办法 2.推销人员的绩效考评 3.推销人员的工作监督与评价,
