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1、1,卤肉店商业计划书,日 期：2011年10月,2,目 录,一、熟食食品行业的发展概况 4二、SWOT分析 10三、市场定位 15四、营销策略 21五、开业准备 30六、选址 33七、企业VI系统 36 八、投资报酬分析 43九、运营管理.45十、案例分析 48十一、补充资料 55,3,前 言,本案通过分析肉类熟食市场的状况、消费者对熟食食品的消费态势、行业的发展程度以及经营状况、竞争环境等的研究，分析该行业的机会和威协，对如何进入该行业和以后的经营管理等问题，提出了初步的投资建议，为进入该行业提供一些参考。,一、熟食食品行业的发展概况,5,1.1 消费态势,随着现代人们物质文化生活水平的不断
2、提高，人们对食品的消费也趋向多样化，特别是在珠江三角洲较地区，外来人口的增多，带来口味需求的多样化，各种饮食文化互相交流和渗透，不同种类的饮食店也遍地开花。适应现代人们快节奏和流动快的生活和工作节凑的西式或中式快餐连锁店成为大众消费者的消费主流。稳定的本地家庭，流动的外来工家庭，大量的工厂集体食堂等单位的大量存在，使得他们在购买一般肉菜食品的同时，对已制作好且口味独特的熟食食品有较大的消费需求。,1、消费者行为分析,6,自己动手制作的困难一般做不到专业的卤水或盐局食品口味制作工序的敏锁，所需的时间较长熟食食品对空闲时间较少的打工一族来说省时方便和快捷可偿试较新口味的食品喜欢熟食的个人消费者的大
3、量存在,1.2 购买熟食的诱因,7,1.3 影响消费者购买的主要因素,食品的口味卫生清洁程度是否新鲜价格水平是否方便购买,*所以企业在经营管理上要重点考虑以上几个因素,8,2、熟食行业的现状,开在肉菜市场的专门熟食食品店，有档口形式也有店铺形式，主要产品有卤水、盐局、烧腊食品等。以家庭消费主菜为主。开在闹市的盐局食品店，主要产品有盐局鸡翼、凤爪、卤猪蹄等，以平时的个人消费为主，价格较高。专门的卤水或烧腊食品快餐店，以即食形式为主配以外卖；酒楼或一般餐饮店的熟食食品专柜，以即食或外卖形式销售。开在步行街或主要商业区，如超市、大型商场旁的烧烤类小食店，产品有鱿鱼、肉丸串、牛杂、鸡翼等小食品，以年青
4、人特别是年青女性平时消费为主。超市内的熟食食品专区。,2.1 熟食食品行业的主要经营方式,9,肉菜市场销售的熟食档位主要是以家庭经营为主，档次较低，产品缺少创新，卫生条件较差，没有连锁经营，由于没有行业的领导者，一般定位于大众家庭消费的熟食档口，都能靠较低的价格和有选择性的食品满足于部份消费的需求。但并没有能领导和扩大该市场的消费潜能。定位偏高的熟食食品专卖店，走的是另外一条路，他们选择城市中心繁华区作为店址，以较高的价格区针对特定的消费群体，此类店必须要靠特色产品和有效的营销管理来占领市场。但此类店的营销水平依旧是停留在销售阶段，没有上升到营销的高度，故永续经营还是存在问题。,2.2 市场定
5、位,二、SWOT分析,11,1、现有行业行业竞争者的优势,进入市场时间长，有丰富的行业经验有熟练的制作技术熟悉进货渠道有部分稳定的顾客资源占有较好的铺面位置,12,2、现有行业行业竞争者的劣势,品牌形象较差卫生清洁程度差产品缺少创新没有专业的市场操作管理水平低没有连锁经营，缺少规模效应不形成区域的覆盖力量,13,3、行业机会,人口密度大、市场潜力大市场消费需求存在较大的可挖掘空间行业没有领导者，给市场提供整合的机会现有经营者经营、管理水平低没有正规的连锁企业，给连锁经营提供市场空间低水平的营销管理给市场提供专业的操作空间,14,4、行业威胁,较专业化的熟食连锁企业的进入原有竞争者经营时间长所具
6、有技术采购渠道，客户位置，行业知识等资源优势。社会公共卫生突发事件,15,三、市场定位,16,1、市场细分,细分市场1：家庭消费群a类特征描述：男女双方均有工作，没有孩子，仅晚餐自己买菜做饭，这类消费者一般在下午下班后到市场买菜。b类特征描述：男女双方均有工作，有小孩，和父母一起居住，父母负责带小孩和买菜。这类消费者一般在早上到市场买菜。C类特征描述：夫妻共同经营自己的生意，空闲时间少，一般早上抽时间到市场买菜。d类特征描述：富裕家庭，由佣人负责买菜做饭，对肉菜的口味、卫生和质量要求较高。,17,细分市场2：个人消费者,a类特征描述：年轻女性，从事娱乐休闲行业，收入较高，有较多的空闲时间，逛街
7、、购物、吃零食是她们的最大爱好。b类特征描述：一般工薪女性阶层，需要轮换班上班，下班时喜欢买些零食带回宿舍。节假日喜欢和朋友出游，通常会捎带零食。c类特征描述：青年学生，喜欢集体行动，对新鲜事物比较感兴趣，群体内的互相影响力和趋同性比较明显，喜欢集体吃东西，特别是新奇的食物。d类特征描述：青年男性，喜欢集体聚餐喝酒，对适合下酒的熟食肉类食品感兴趣。,18,细分市场3：组织客户,a类特征描述：工厂或一般企业机构食堂，员工人数多，食堂工作量大。喜欢制作简单、省时省力、容易均分的食物。b类特征描述：餐饮机构，讲究制作速度和口味，再简单加工提供给客人，省时、快捷。另外是茶点或小菜形式的需求。c类特征描
8、述：大型超市，有熟食专区，自己采购或有供应商摊点位置。,19,2、市场定位,总体市场定位适合大众消费的健康、方便食品 细分市场和产品定位表：,20,3、创新的市场定位：礼品市场,将一般的熟食食品定位于礼品市场应该是一个创新，可以超出一般的显在消费需求，挖掘出一个新的消费市场。礼品消费是可以引导的，可以运用定位明确的传播策略，充分挖掘这一潜在的市场。可以通过广告、公关活动、促销等营销手段向消费者传递送礼送熟食食品的信息。适合礼品市场的特征和要求，在产品的挑选、制作、包装、保存等方面全面配合这一定位，务求在品质、包装上尽显礼品的特征。并且能大大的提高企业的知名度和品牌形象。,21,四、营销策略,2
9、2,1、产品策略,产品策略1专门的卤水食品线产品策略2多系列的食品线，卤水系列、盐局系列、烧腊系列或其他系列。不同市场定位的产品选择个人消费者市场的产品定位是休闲的、可以和一般零食一样即吃的，但不油腻，应选择小件的、制作独特的食品，如凤爪、鸡亦、鸭下巴、鸭肾等。家庭消费者市场的产品定位是健康的主菜食品，应主要选择大件的多肉食品，如猪耳朵、猪蹄、全鸡、全鸭等，当然也是适合个人消费者的食品。组织客户市场的产品应该是根据客户的要求订做的选择性的食品。礼品市场的产品选择应该选择能够体现其高价值、独特风味的产品，如独家密制的卤鸭、卤鹅、猪蹄、猪耳朵等。,23,2、定价策略,一般肉菜市场店，可用跟随定价，
10、价格和现有竞争者相同或略高，再在店面形象，产品质量，服务等优胜于竞争对手。品牌店定价策略，可用高价撇脂策略，选择区别于一般大众店的产品组合，以高价格针对特定的消费群。可于节假日时候调整部份产品价格，作为促销价，进行促销。设计组合式购买或大量购买的优惠价格。,24,3、促销策略,电视广告 在连锁店开业前半个月或一个星期在电视台投放密集的电视广告，向市场传递卤肉食品连锁店将于时候开业的信息。一般促销工具在开业前半个月或一个星期内印发张贴海报或宣传单张，在店铺辐射的商圈居民区、菜市场、商业区等向行人派发宣传单张、优惠卡、现金购物券等促销品。宣传横幅、海报 在肉菜市场、居民小区、商业旺区等地方投放开业
11、信息横幅，向目标顾客告知。,3.1开业促销,25,免费派送 于开业当天或头三天，首名顾客可免费获赠本店送出的幸运大礼包，包括新鲜出炉的食品组合套装和其它促销礼品等。特价单品 如盐局鸡可以以特低价元只的促销价入市，每天限销只，连续三天或更长，引起市场轰动，并进行密集的广告宣传配合。特惠包装组合 设计类似肯德基的外带全家福桶装包装组合，可以搭配凤爪、鸡翼、卤鸭等，用本店独特的包装盒打包包装，以特惠价出售，可给市场带来全新的消费体验。,26,以上开业促销可根据不同时期的销售和市场状况，灵活使用于一般销售时间的常规促销。另外，较常用的常规性促销手段是在节假日变换推出特价单品，不断给市场制造热点。时段性
12、推出新产品促销，如试食、搭配销售等，不断给市场制造新鲜感。抽奖促销或累积购买集点优惠等。,3.2 常规促销,27,4、广告策略,广告一般配合促销进行投放，包括开业前的电视广告、海报、横幅、宣传单张等。向餐厅、酒楼、酒吧、个人消费者派发吊旗、海报，向客户提供可装饰性广告，同时有效宣传本店的品牌和产品。邮寄广告，收集准客户的名单，家庭消费者或组织客户（如工厂、餐厅、酒楼、酒吧）。向其邮寄精美的产品介绍印刷品，并附赠小礼品，以低成本投入可收到很好的宣传效果。企业网站，通过建立企业的网站，宣传公司的形象，有利于企业的连锁扩张。,28,6、服务策略,必须建立统一的服务质量体系，包括销售人员统一着装，统一
13、文明用语，统一制造方式，统一销售程序等，在与顾客接触时必须按公司服务规范操作，在消费者中建立统一的高质量服务形象。服务准则：微笑服务、态度认真、诚恳有礼、耐心和细心、卫生整洁等，制造温馨文明、有序的购买环境，给顾客留下美好的购买体验,邀请当地的名人或政府官员参观、品尝食品、亲笔提字留影等，并邀请新闻媒体跟踪报道，可达到很好的促销效果并提升企业的美誉度。与当地政府有关部门联合举办“美食节”相关公益性广告活动，借政府的名誉提升企业的知名度。在本地政府的重要宴请活动时，提供本司的产品作为大会指定食品。赞助诸如市场文明经营单位评比、文明家庭评比等活动。,5、公关活动,29,7、研究和开发,必须有新产品
14、研究、开发计划。根据市场的变化调整现有的产品线。不断推出新的产品。,8、市场调查和研究,要保持对市场的调查研究。研究消费者的消费态势。研究行业的竞争状况等。,30,五、开业准备,31,1、公司注册 按连锁企业的标准登记设立有限公司，确定公 司的名 称和品牌名称。2、注册商标 设计公司的标志、标准字、标准色，并进行注册。3、技术配方 确定产品的品类，形成自有的技术配方。4、分店数量 确定第一次进入市场分店的数量。5、分店形式 确定熟食店的形式，即采用一种形式进入还是多种形式进入。6、机械设备 确定所需的机械设备，如自控温电炸炉，微电脑程控电卤机，立式不锈钢碳烤炉，不锈钢卤桶，食品架，保温炉，保鲜
15、柜等。,32,7、供应渠道 选择原材料供应商或采购渠道，确定供应渠道。8、人员配置 确定人员需求，并招聘到位。9、员工培训 人员到位后，必须进行上岗培训。10、物流配送 确定如何进行分店的物流配送，如配送方式、配送时间和配送路线等。11、装修风格 在确定公司的标志、标准色的前提下确定连锁店的形象识别，形成连锁店统一的装修风格。12、广告宣传 确定公司开业的广告宣传策略，形成系统的策划方案。,33,六、选 址,34,1、商圈要求,集贸市场区商业繁华区居住生活区,2、地点要求,肉菜市场出入口两则肉菜市场熟食区肉菜市场边独立商铺区民小区出入口商业集中带大型超市门口或超市内熟食专区,35,3、店铺面积
16、,一般要求平方米，可以布置店面广告招牌，能统一标准装修，独立品牌形象店面职可稍大。,4、选址原则,目标顾客比教集中出现的地点。消费者走向较多接近的地点。可见度高的地点。适合连锁店的形象定位的地点。顾客方便购买的地点。能进行店面广告宣传的地点。,36,七、企业系统,37,1、门面装修 连锁店的整体形象必须和企业的市场定位和品牌形象相一致、能清晰表明连锁店的经营范围。,38,2、店堂布置,店堂布置必须整齐、清洁、卫生，色彩明快、灯光明亮、和谐，能衬托出食品的色、香、味，营造温馨的购物环境。,39,3、广告标牌,4、吊旗,5、宣传海报,充分营造了店面的购物气氛，宣传了公司的产品，体现了公司的品牌形象
17、。,40,6、销售人员服饰,统一的服装、统一的的文明用语，能给消费者高服务质量的认知。,41,7、工作牌,8、胸卡,9、手提袋、塑料袋,10、包装盒,精美的包装，能体现商品的价值，并且容易携带。,42,12、太阳伞,11、太阳篷,13、销售单据、产品目录卡等,促销或正常销售期使用，容易被消费者识别，起到很好的广告宣传效果。,43,八、投资报酬分析,44,1、单店投资,面积8-20m2，人员计2-4人，其中，装修费2000元，办执照等费用600元，当月房租2000-5000元，工资4000元，其他费用2000元（包括流动资金）。每月的支出约15000元。,2、单店收益,1只白条鸡（去毛及内脏后）
18、平均按2.5斤计算，进价每斤约4元左右，2.5斤10元，做成烧鸡后重2斤，每斤售价12元（具体可根据当地消费水平自定），即24元，每只毛利润14元，按保守估计每日店售50只，外卖30只（节假日更高），共计80只，每日毛利1480=1120元，一个月即1120元30=33600元。一年33600 12=40.32万元。扣除工人工资、店租、水电、税收、其它开支等，一年最少纯利润不会低于20万元。以上仅是单店一种产品的利润估算，还有其它品种的销售收入，如果经营管理有方，销售渠道通畅，各个连锁店的总收入和总利润不会是一笔小数目。,45,九、运营管理,46,1、人力资源管理 制定清晰的组织架构和人力资源
19、岗位配置计划，建立人员招聘、培训和管理制度。2、财务管理 主要是分店的收银管理，配置pos收银机，方便管理和控制资金流。3、售点现场管理 服务人员的安排，营业时间，轮班制度，现场操作规范，物料摆放，食品摆放、制作、包装等的管理和控制。4、制作工场生产流程 对原材料采购安排，原材料初加工、配料调配、制作工序、包装配送等进行规范管理。5、销售和采购计划 分店提供每天的销售计划、商品组合计划等根据销售情况，合理采购。,47,6、物流配送 合理设计连锁店的配送计划，确保食品流通及时。7、清洁卫生标准 制定售点和制作工场的卫生制度，并进行日常管理。8、销售管理 现场销售管理规范，对组织客户的销售管理以及
20、不同类型店的销售管理。9、扩张 制定发展目标，如到xx年，分店数量达到xx家市场计划，进入xx区域市场并确定区域市场的扩张策略。10、连锁管理 建立规范的连锁经营制度，统筹企业的整体运营管理，包括企业的总体战略、战略经营单位策略、营销管理制度、各分店的日常管理等。,48,十、案例分析,49,北京御坊斋食品技术设备开发有限公司是全国首家集中西式食品技术开发、传统饮食文化与现代饮食科学营养研究、专业食品制作设备研制、食品技术应用与推广、食品连锁经营于一体的实业机构；凭借集团强大的综合实力，知名品牌的效应，雄厚的技术力量，敏锐的市场触角，先进的营销管理理念，优质完善的服务体系，全力打造中国食品业的民
21、族品牌。御坊斋卤味烧腊坊是隶属于北京御坊斋食品技术设备开发有限公司的熟食连锁经营品牌，在全国发展加盟商。御坊斋卤味烧腊坊有专业的连锁经营和加盟管理体系，连锁总部提供品牌输出、产品技术培训、生产设备和按连锁店的统一要求店面的VI系统。连锁总部提供广告支持、技术支持、经营管理支持和对加盟店的后续服务跟踪服务。,1、公司简介,50,2.1 总部提供的加盟服务具体如下：a、现场培训御坊斋十八大类近400个品种的食品制作技术，传授加盟店的市场营销和经营管理策略等，培训学习周期为7天左右，学会为止。b、免费提供开业赠品：1加盟店统一的店面全套设计光盘一套；2店员服装两 套和店员工号胸牌 10个；3颁发加盟
22、店授权铜牌一块；4御坊斋专用包装袋1000只。c、加盟店开业时，总部可以派技术员上门指导等。2.2 加盟店需要配置的设备，加盟店根据使用的需要采用自选方式，总部按优于市场价提供；a.自控温电炸炉：260元/台，b.微电脑程控电卤机：2480元/台，c.立式全不锈钢碳烤炉：1380元/台，d.制丸专用用绞肉机：800元/台，e.全不锈钢卤桶大小6个：300元/套。,2、加盟体系,51,3、丰富的美食品种,锦珍酱卤类：锦珍香鸭、十香酱蹄、八仙羊肉、金酱鸭脖、河间驴肉、酱头花肉、酱香排骨、酱香猪杂、酱顺风耳、酱香鸡珍。透骨香卤水类：飘香牛肉、透骨香扎蹄、透骨香鸡颈、透骨香卤鸭、透骨香鸡杂、透骨香猪件
23、、粒粒脆香卤花生、骨内香卤鸡。潮州卤水类：玫瑰油鸡、皇川豆豉酱牛肚、豉油皇乳鸽、潮州卤水肠、卤鹅掌、浦江卤蹄、卤水鸡杂、卤水花雀、卤水鹅头、潮州冷拼。老家酱卤类：老家酱板鸭、老家酱鸭颈、酱鸭掌、老家酱牛腩、红卤鸡翅酱卤鹅头、老味鹌鹑、酱卤柴兔、酱卤猪尾、酱卤顺风。烧腊类：北京片皮鸭、潮莲烧鹅、中环蜜汁叉烧、秘制怪味鸡、脆皮乳鸽、乳香烧骨、烧乳猪、皇城果木烤鸭、樟树鸭。,52,川红油卤类：天府棒棒鸡、怪味兔头、夫妻肺片、红油肚丝、红卤鸡翅、老家川狗肉、巴蜀排骨、老四川羊肉、油卤鸭、红油鸭掌。港式贡丸类：撒尿牛肉丸、牛肉贡丸、鲜虾贡丸、鸡肉贡丸、猪肉贡丸、鱼肉贡丸、莲藕夹心丸、奶香薯丸、珍珠豆腐丸
24、、系列蔬菜丸。台北系列鸡排类：香酥鸡排、香辣鸡排、香蒜鸡排、五香鸡排、乳香鸡排、孜然鸡排、香辣透骨鸡翅（腿）、五香回味鸡翅（腿）。卤冻类：玻璃批肘、干层脆耳、油冻猪蹄、水晶牛肉、水晶鸭脯、水晶肉皮、日本金护手、冻兔肉、鱼冻、皮冻。糟卤类：十里香糟鸡、五香糟肉、香糟鸡、糟田螺、香糟排骨、香糟泥鳅、醉糟河虾、五香糟蛋、糟长生果。干靠类：红油麻虾、琥珀凤爪、干靠鲤鱼、柱候鸭掌、香靠鹌鹑、偏靠鳝鱼、沙爹牛肉、香麻鱼干。,53,香熏类：熏黄金肉、五香薰兔、烟熏鸡腿、五香薰鱼片、巧熏肠、茶香熏鸽、五香薰蛋、香薰板鸭。香酥类：麦香炸鸡、脆炸猪排、酥软羊肉、醉香里脊肉、烤沙爹肉串酱烧鸡腿、串烧牛柳、香酥带鱼盐
25、水类：京陵盐水鸭、盐水猪肝、盐水大肠、西施凤爪、白云猪手、盐局鸡、盐水鸭、麻辣鲜爪鲜拌类：巴国泡菜、怪味野鸡红、明太食开、高丽辣白菜、拌狗宝、糖醋海蜇、凉拌海带结、青酱泡菜 腊风类：风湘肠、关刀肉、风辣牛肉、腊羊肉、风豉肝、腊鸭脚包、富贵油鱼、腊狗 爆靠类：馋味鸡、炮香狗肉、炮鸡腿、孜然排骨、糊辣马虾、麻辣泥鳅、红靠牛腩刺身类：海参刺身、赤贝刺身、生蚝刺身、墨鱼刺身、章鱼刺身三文鱼刺身、生鱼片刺身、龙虾刺身,54,公司名称：北京御坊斋食品设备技术开发公司、御坊斋企业集团、佳好美国际企业集团 接待中心地址：(100055)北京西客站北广场北恒大厦8楼8808厅 咨询热线：63951968 总部大
26、楼地址：（100071）北京市丰台区东大街东货场路43号佳好美大楼 图文传真：01063835539 加盟热线：010638944556389446663894848E-mail:网址：,4、联系方式,55,十一、补充资料,56,1.1 厂家a、深圳光明华侨畜牧加工厂电话：0755-2740403 传真：0755-27400076地址：深圳光明华侨畜牧场b、广州江丰实业发展有限公司电话：020-86601868 传真：020-86602388地址：广州市白云区江高镇松岗街128号1.2 批发商a、利发冻品副食经销部电话：0769-5313208 传真：地址：长安镇综合市场内144-148号b、
27、庆记冷冻食品电话：0769-5539722 地址：长安镇综合市场内65-66号,1、食品供应商资料,57,c、胜发冷冻食品商行电话：地址：长安镇综合市场142-143号d、科记冷冻食品商行电话：0769-5096766 传真-5499009地址：长安镇沙头南区综合市场41号2、配料厂家广州市彩虹食品贸易有限公司电话：020-83291393 传真：020-83291393 地址：广州市一德路194号一德花园a座9楼,58,a、电烤炉、染气烤炉浙江省瑞安宏威食品机械厂电话：0577-65773108 传真：0577-65771508地址：浙江省瑞安市马屿镇双屿南路41号b、保温柜、油炸机国宝机械
28、开发（厦门）有限公司电话：0592-6093321 传真：地址：福建厦门杏林区东孚镇凤山c、炸鸭、鹅生产线江苏信宏畜牧工程公司电话：025-6223031 传真：025-6220948地址：江苏南京三汊河新河一村d、红外烤鸡炉、连带式烤炉怡高餐饮设备总汇电话：020-81356536 传真：地址：广州市中山八路富力商贸中心1413室,3、设备供应商资料,59,4、技术资料：几种卤水的制作方法a、用料：川椒、八角、丁香、草果、甘草、桂皮共3/4杯。做法：卤水料、沙姜粉同盛布袋内，加水八杯煲滚，慢火煲约一小时半至两小时。b、用料：八角（两粒）、小茴、花椒（各两茶匙）、甘草（六片），桂皮（一片）、草果（一个）、陈皮（1/4个）。做法：卤水料用布袋载着，加十二杯水煮三十分钟取出。c、用料：猪肉、猪骨加入老霉豆豉、桂皮、陈皮、甘草、小茴香、八角、罗汉果。做法：加水熬一小时d、用料：酱油精、八角、桂皮、草果各50g，沙姜、花椒、丁香各25g，甘草50g，开水500g。做法：将酱油、料酒、冰糖、精盐、味精放在瓦盘慢火煮约一小时，香料和药材必须经常浸在盘中。,60,谢谢大家,
